為了賦能更多店主，助推茵曼新零售邁入新的臺(tái)階，2019年初，茵曼從全國(guó)600多家線下體驗(yàn)店中甄選出10位聯(lián)營(yíng)商，將其評(píng)為2019年度“五星合伙人”。

觀察這些店的位置，以及整個(gè)茵曼新零售的情況，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪都分布在三四線城市。這是茵曼早年在洞察到三四線城市蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并結(jié)合品牌的粉絲畫(huà)像做出的精準(zhǔn)判斷。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)，全國(guó)有超過(guò)70%的人都處在下沉市場(chǎng)之中，三線以下城市及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民規(guī)模多達(dá)10億人。茵曼認(rèn)為，隨著下沉渠道的消費(fèi)升級(jí)，以及地方政府給出的優(yōu)惠政策不斷放寬，未來(lái)，越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)會(huì)涌向這部分低線市場(chǎng)，“小鎮(zhèn)”比“城市”擁有更多的機(jī)會(huì)。

而這些“五星合伙人”的經(jīng)營(yíng)模式及管理經(jīng)驗(yàn)，也將作為樣本案例，為后期聯(lián)營(yíng)商提供借鑒意義。

場(chǎng)景營(yíng)造：舒服舒心的購(gòu)物體驗(yàn)

服裝是非標(biāo)品，是需要體驗(yàn)的，而實(shí)體商業(yè)可以給消費(fèi)者提供體驗(yàn)感、空間感以及信任感。這也是茵曼當(dāng)初推進(jìn)新零售的重要原因。

不同于線上平臺(tái)的單一平面視覺(jué)，線下場(chǎng)景體驗(yàn)同時(shí)具備了品牌的五感，對(duì)品牌力具備一定的推動(dòng)作用，能夠有效提升品牌在大眾心中的印記。

茵曼宿遷宿城店，就是基于場(chǎng)景的布置及氛圍的營(yíng)造，逐漸變成了客戶心目中理想的慢生活空間。

“我喜歡在店鋪里搭配一些小的綠植，也經(jīng)常會(huì)去淘一些布藝娃娃或書(shū)籍?dāng)[放在書(shū)架上，有的客戶來(lái)了，不一定會(huì)去買衣服，而是一起坐下來(lái)看看書(shū)、聊聊天，駐足休憩片刻。”店主韓韓說(shuō)，現(xiàn)在店里已經(jīng)積累了幾千名忠實(shí)粉絲，成為許多人周末必去的打卡之地。

而茵曼江西九江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)店的店主曹芳芳，則是通過(guò)對(duì)店鋪陳列的更迭換新，不斷帶給客戶新鮮感。

在她看來(lái)，如果賣場(chǎng)的衣服一直不進(jìn)行調(diào)整，那么員工和客戶都會(huì)形成固有思維。對(duì)店鋪陳列、色彩搭配的細(xì)微調(diào)整，可以讓客戶關(guān)注到更多其它款式的服裝，也能對(duì)茵曼產(chǎn)生不一樣的認(rèn)知。

粉絲運(yùn)營(yíng)：茵曼新零售的殺手锏

相較于傳統(tǒng)服裝企業(yè)的加盟模式，茵曼新零售最大的特色，就在于“粉絲運(yùn)營(yíng)”。在茵曼看來(lái)，流量的獲取越來(lái)越貴，越來(lái)越多的零售技巧會(huì)落在“人”的身上。而良好的社群運(yùn)營(yíng)能力，能夠有效鎖住粉絲的注意力。

因此，從啟動(dòng)新零售項(xiàng)目以來(lái)，茵曼便采取了品牌微信矩陣的運(yùn)營(yíng)模式，利用微信快速積累客流。

茵曼江西九江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)店主曹芳芳介紹，盡管現(xiàn)在朋友圈這個(gè)工具已經(jīng)被用“爛”了，但要用好，還是需要花費(fèi)許多心思。

“首先，必須要堅(jiān)持定期定量推送，這樣可以刷一些存在感，讓客戶記住茵曼；其次，要用心去觀察，并根據(jù)粉絲的互動(dòng)情況，反復(fù)調(diào)整發(fā)布的時(shí)間和內(nèi)容?！?/p>

正是因?yàn)閷?duì)社群的耐心經(jīng)營(yíng)，讓曹芳芳與消費(fèi)者建立了良好的關(guān)系，成為客戶心中的時(shí)尚領(lǐng)袖，店鋪銷售業(yè)績(jī)也遙遙領(lǐng)先。

而近兩年來(lái)，隨著小程序、短視頻、內(nèi)容電商等工具的興起，茵曼也開(kāi)始不斷擴(kuò)寬自己的運(yùn)營(yíng)模式。

例如佛山順德店主劉丹就積極布局抖音、小紅書(shū)等渠道，做好分享銷售；贛州章貢店主劉燕則主動(dòng)邀請(qǐng)粉絲拍攝新品寫真，為小紅書(shū)等平臺(tái)做增量，達(dá)到種草的目的。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造緊密鏈接的高能效隊(duì)伍

作為第一個(gè)從線上走向線下的女裝品牌，茵曼新零售從一開(kāi)始就打通了線上線下環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了雙方的流量共享。

然而，在線上線下深度打通的同時(shí)，也考驗(yàn)著品牌與聯(lián)營(yíng)商的關(guān)系緊密度，以及店主與店員的分工合作。

茵曼南昌西湖店的店主素顏早年就是茵曼的粉絲，在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，她始終認(rèn)可品牌的共生觀，積極配合品牌每一次新方案的執(zhí)行，與品牌互相扶持，互相成長(zhǎng)。

而對(duì)自己的員工，她也制定了詳細(xì)的人才管理制度?！笆紫?，我們不養(yǎng)脫產(chǎn)干部，店長(zhǎng)在帶領(lǐng)店鋪達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，也必須保持個(gè)人業(yè)績(jī)的領(lǐng)先；其次，依靠合理的薪酬制度驅(qū)動(dòng)店鋪能動(dòng)性，優(yōu)秀者不會(huì)輕易離職，落后者自然淘汰；另外，我們會(huì)將店鋪目標(biāo)進(jìn)行合理拆分，不死盯最終目標(biāo)，更注重跟蹤達(dá)成最終目標(biāo)的過(guò)程目標(biāo)?！爆F(xiàn)在，她已經(jīng)開(kāi)設(shè)了四家茵曼線下店。

相比之下，茵曼石家莊西美花街店的店主張倩則更注重員工的氛圍，著力打造高士氣團(tuán)隊(duì)。平日里，張倩經(jīng)常帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到其它店鋪學(xué)習(xí)交流，為員工制定銷售激勵(lì)政策，還不定期組織團(tuán)建，親自送花或者準(zhǔn)備魚(yú)肉等食品，給員工送去溫暖。

在她的帶領(lǐng)下，店員們自信而有競(jìng)爭(zhēng)力，在銷售中策略落實(shí)到位，店鋪業(yè)績(jī)也非常穩(wěn)定。

龐大的消費(fèi)群體、不斷提高的收入水平，再加上大城市的輻射帶動(dòng)作用，低線城市的吸引力也將愈發(fā)旺盛。

而茵曼“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略也沒(méi)有讓人失望。數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過(guò)四年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)如今，茵曼的足跡已經(jīng)遍布全國(guó)179座城市，開(kāi)設(shè)超過(guò)600家門店并取得盈利，2018年總體銷售額同比增長(zhǎng)40%，單店業(yè)績(jī)同比提升19%。

相信在品牌的支持下，以及“五星合伙人”的帶領(lǐng)下，茵曼新零售未來(lái)可期。