為了應(yīng)對未來挑戰(zhàn)、思考疫情的后續(xù)影響，馬蹄社團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多輪調(diào)研與討論，開啟以“戰(zhàn)‘疫’求生，保衛(wèi)增長”為主題的馬蹄公益在線課，邀請到30位馬蹄社導(dǎo)師&同學(xué)在線分享，共同探討應(yīng)對策略、增長方法和趨勢變化。

　　在馬蹄公益在線課中，來自馬蹄社上海分社的愛庫存副總裁巨穎分享了三個(gè)重點(diǎn)：

　　一、回顧過去一個(gè)月的時(shí)間，疫情對于經(jīng)濟(jì)尤其是對于服飾行業(yè)有哪些影響；

　　二、基于愛庫存前期做的調(diào)研以及與客戶做的深度溝通汲取經(jīng)驗(yàn)，看一看出色的品牌主和經(jīng)銷商在面臨危機(jī)的時(shí)候，是如何化危為機(jī)的；

　　三、這次危機(jī)的化解中，有一個(gè)繞不過去的話題就是“轉(zhuǎn)線上”，“轉(zhuǎn)線上”非常重要的的一個(gè)載體就是社群，那么社群的玩法到底有哪些？常規(guī)的路徑要怎么做？

　　馬蹄社從巨穎一個(gè)多小時(shí)的分享里摘取了部分內(nèi)容，整理成文，以供參考。

　　以下內(nèi)容精選自巨穎分享內(nèi)容：

　?。ㄗⅲ涸诒ＷC嘉賓原意的基礎(chǔ)上，本文做了必要的刪節(jié)和改動）

　　01 冷靜看待疫情影響

　　這次新冠疫情讓整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)遇到了一個(gè)前所未有的寒冬。當(dāng)然，在出現(xiàn)大危機(jī)的情況下，勢必有危就有機(jī)，在導(dǎo)致一些行業(yè)遇到困境的同時(shí)，也讓一些行業(yè)遇到了新的發(fā)展機(jī)會。

　　前兩天，我和一位在旅游行業(yè)比較資深的創(chuàng)始人做了一些交流。在旅游行業(yè)，全國大概有兩萬多家旅行社，有超過十萬家酒店以及接近一百萬間的住宿設(shè)施，總體從業(yè)人數(shù)是一千萬。擁有這么龐大數(shù)據(jù)的一個(gè)行業(yè)，可能在未來幾個(gè)月中會因?yàn)樾袠I(yè)驟然遇冷，大家要面臨短暫性失業(yè)的問題。不過還好，這位創(chuàng)始人經(jīng)過了過去十幾天的思考，已經(jīng)找到了一些突破的路徑。

　　我們也和日常溝通比較緊密的品牌公司的管理層做了很多溝通，我們發(fā)現(xiàn)，大家現(xiàn)在遇到的典型問題就是在倉的商品庫存壓力太大了。而且，現(xiàn)在還不能夠復(fù)工，后期到底什么時(shí)候才能夠恢復(fù)到原來的狀態(tài)，不確定性非常強(qiáng)。

　　還有一些平時(shí)看起來很風(fēng)光的品牌公司，實(shí)際上真正可控的現(xiàn)金流也是非常有限的，會遇到兩、三個(gè)月就支撐不住的這種狀況。

　　從智聯(lián)發(fā)布的一個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告能夠看出，大家現(xiàn)在非常明顯地在縮招，包括降薪和無法按時(shí)發(fā)薪的比例也是非常驚人的。

　　講這些數(shù)據(jù)不是危言聳聽，只是希望大家能夠冷靜地看待這件事，它后續(xù)對于每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)家庭和每一個(gè)個(gè)人可能帶來的影響。在這個(gè)當(dāng)口，更為冷靜地看清事實(shí)，能夠?qū)ξ磥碛幸粋€(gè)更為客觀的預(yù)期，對于大家判斷未來的走勢、企業(yè)的應(yīng)對以及作為一個(gè)自然人對這個(gè)大形勢變化下的一些應(yīng)對措施，可能都是有幫助的。

　　02 服裝行業(yè) 遇到的三個(gè)核心問題

　　接下來，回到今天課程聚焦的主要行業(yè)——服裝行業(yè)，它在遇到大危機(jī)的情況下，有哪些非常明顯的問題呢？

　　首一個(gè)問題，這一盤春裝怎么賣

　　正常情況下，春裝在二月底、三月初就要上新了。服飾行業(yè)是有很明顯的季節(jié)性的，春裝只有在二、三、四這三個(gè)月是旺銷期，到四月份很多的品牌就陸續(xù)開始準(zhǔn)備夏裝了，到五月份、六月份，就已經(jīng)是夏裝銷售的正常檔期了。

　　對于很多品牌公司來說，年前其實(shí)還沒有準(zhǔn)備好“春上新”，一下子遇到了疫情爆發(fā)，很多線下門店不能正常營業(yè)，所以這一盤已經(jīng)準(zhǔn)備好的春裝，就出現(xiàn)了明顯的滯銷情況。

　　根據(jù)我們所掌握的數(shù)據(jù)，在2019年，鞋服類在前兩個(gè)月的銷售額基本上占到全年的17.25%，如果同樣還是按照這樣一個(gè)數(shù)據(jù)測算的話，至少接近20%的年度預(yù)期銷量在這個(gè)春天可能找不到合適的出口。這是首一個(gè)大家遇到的最嚴(yán)重的問題。

　　第二，工廠不能開工，夏裝生產(chǎn)遇難題

　　這是一個(gè)潛藏著的問題，也是很多品牌商反饋給我們的。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在疫情蔓延，還未完全可控，對于工廠開工是有非常嚴(yán)格要求的，這就導(dǎo)致很多工廠現(xiàn)在不能開工。

　　工廠不能開工，就意味著如果按照專家的推測，到四、五月份這次疫情的整個(gè)波次才會過去，到那個(gè)時(shí)候、要賣夏裝的時(shí)候，因?yàn)楝F(xiàn)在夏裝的生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，就導(dǎo)致會延續(xù)到整個(gè)的夏天都沒有適合的商品銷售或者說商品的供給量不足。

　　這是第二個(gè)問題，現(xiàn)在還看不到，但也是一個(gè)非常具有不確定性的因素。

　　第三，很多企業(yè)沒有太多的現(xiàn)金儲備

　　這也是相對來說最可悲的一個(gè)狀態(tài)，很多企業(yè)其實(shí)是沒有太多現(xiàn)金儲備的。在現(xiàn)在這個(gè)無法開源也不能節(jié)流的狀態(tài)下，會雪上加霜。

　　很多企業(yè)都在反思自己賬面上的現(xiàn)金流不夠健康，導(dǎo)致在還要付著店租和員工工資，這些成本都不能夠減少的情況下，面臨著是否能夠撐過二、三月份這個(gè)嚴(yán)峻寒冬的問題。

　　原本我們應(yīng)該是重新回到工作崗位上、重新開始我們一年新的工作計(jì)劃，但是，這次疫情把大家所有的計(jì)劃全部都打亂了?；谶@樣的一個(gè)情況，到底企業(yè)能做些什么呢？

　　我們認(rèn)為，如果真真正正想要在這一次的寒冬當(dāng)中安全度過，只有一個(gè)方法，就是快速轉(zhuǎn)型自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)自救。

　　03 盤一盤 手里還有哪些可用資源

　　當(dāng)下，大家需要冷靜地去思考一下，到底現(xiàn)在手中有哪些資源，有哪些是可以通過變通的方式盤活的資源。

　　和很多企業(yè)主溝通之后，我們發(fā)現(xiàn)明顯有一些聚合性的焦點(diǎn)，大家普遍提及的三個(gè)資源，是現(xiàn)在看起來必須得把它們趕緊發(fā)揮出效用的。

　　首一個(gè)資源：那盤存貨

　　首一個(gè)資源就是我剛才提及的那盤存貨，是可能會導(dǎo)致滯銷的這批商品。

　　大家看資產(chǎn)負(fù)債表，在危機(jī)情況下，資產(chǎn)欄最容易去做調(diào)整的其實(shí)就是存貨，所以要看一看你的存貨還有沒有機(jī)會以最快的速度、哪怕是打折扣地去做銷售。

　　這就會遇到到底能夠把它賣到哪里的問題，畢竟現(xiàn)在線下的經(jīng)濟(jì)幾乎是門可羅雀，即便是硬撐著還在開的店鋪，基本上也已經(jīng)沒有什么顧客了，所以只有一條路了，就是轉(zhuǎn)型到線上。

　　第二個(gè)資源：員工

　　我們認(rèn)為，現(xiàn)在大家還有一個(gè)核心資產(chǎn)，就是員工。

　　對于很多老板來說，這是一個(gè)讓他舉足無措的事情，因?yàn)閱T工工資在現(xiàn)在的現(xiàn)金流情況下是一個(gè)非常大的壓力，但他又不可能現(xiàn)在就進(jìn)行大規(guī)模的裁員。因?yàn)橐咔榈慕Y(jié)束時(shí)間是不可控的，疫情一旦結(jié)束，如果企業(yè)進(jìn)行了大量的裁員，當(dāng)恢復(fù)生產(chǎn)、恢復(fù)銷售的時(shí)候，就會遇到人才的瓶頸，所以很多企業(yè)現(xiàn)在還是比較保守的態(tài)度。

　　當(dāng)然也有一些企業(yè)做的還是不錯(cuò)的，他們跟員工達(dá)成了更好的一種合作方案，在疫情情況下大家抱團(tuán)取暖，比如員工會愿意主動減薪，老板也更多地給大家謀出一些新的出路。

　　所以，員工在現(xiàn)在還能發(fā)揮什么樣的價(jià)值，這個(gè)也是我們近期需要去深度思考的。

　　第三個(gè)資源：客戶和消費(fèi)者

　　客戶、消費(fèi)者資源，可能是平時(shí)大家并不那么在乎的資源。

　　當(dāng)然肯定會有很多人說，“我很在乎的啊，我的客戶資源、我的消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者的資源，在CRM的數(shù)據(jù)庫里其實(shí)已經(jīng)沉淀很久了。在這一波私域流量話題火起來的時(shí)候，我也做過一些相應(yīng)的轉(zhuǎn)粉絲的一個(gè)動作啊”。

　　但是實(shí)際上，我們觀察這件事情的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)并沒有把這件事情當(dāng)做是一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)，而只是“因?yàn)閯e人在做，所以我也去做”，并沒有把它放在一個(gè)非常重要的位置。

　　現(xiàn)在，我們就提醒大家，這一部分的老客戶資源是否能夠通過這一次的轉(zhuǎn)型變成你的核心資產(chǎn)，這個(gè)是非常非常重要的。

　　04 關(guān)于借勢換場的深度思考

　　基于冷靜思考后，我們有這三個(gè)還不錯(cuò)、馬上能拿的出手的資源，接下來要做些什么可以使得它們變成對度過危機(jī)有幫助的？

　　自救的兩大途徑，首一個(gè)就是借勢換場。

　　如果你是一個(gè)貨主、是一個(gè)品牌商、是一個(gè)渠道商的角色的話，那么“人貨場”就是零售的三大主題。

　　現(xiàn)在，“貨”還有，就是在倉、在門店；“人”也還有，只是消費(fèi)者這一端，線下的路口堵住了，但是線上的、原來被沉淀過的老客戶，其實(shí)也還是存在的。

　　現(xiàn)在最需要盡快去變化的就是“場”，原來大部分在線下?lián)碛写罅块T店的品牌商和經(jīng)銷商，當(dāng)門店發(fā)揮不了價(jià)值的時(shí)候，希望大家盡可能把注意力盡快轉(zhuǎn)到線上。

　　轉(zhuǎn)到線上，有哪些是必須重點(diǎn)要去思考的維度呢？

　　首先建議大家多渠道迅速布局。

　　中國電商行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有接近小20年的時(shí)間了，2003年非典的時(shí)候，京東和淘寶還不為人所知，但是到了今天，電商已經(jīng)成為大家日常消費(fèi)中非常習(xí)慣的一種消費(fèi)模式了。但是實(shí)際上，在過去的幾年當(dāng)中，線上的電商平臺或電商的銷售模式已經(jīng)有了巨大的變革，除了大家耳熟能詳?shù)倪@幾大龍頭平臺企業(yè)，也會有一大票以直播、社群、社交為維度的新型平臺、新型的電商形式，都在不停地竄升。

　　此時(shí)此刻要去解決這一盤貨的銷售，從線上布局的角度來說，更推薦大家去重視一些新興渠道，特別是以直播和社群為核心的渠道，因?yàn)檫@些渠道銷貨的速度、進(jìn)入的門檻和相對的私密性，對于這盤貨動銷速度的提升以及未來保護(hù)品牌這樣的一些訴求來說，是很有幫助的。

　　所以我們有兩個(gè)觀點(diǎn)，首先要加快線上的多渠道布局，而不要只盯著你知道的那些平臺，更多地應(yīng)該去看看有沒有一些新興平臺。在過去的一個(gè)月當(dāng)中，有些新型平臺的生意是非常非常好的，包括一些以社群經(jīng)營為主的新型電商平臺，因?yàn)樗麄兊匿N售模式更適合大家閑散在家、無所事事地天天守在微信上的時(shí)候，通過社群為鏈接、為載體的銷售模式，就更多地被大家所認(rèn)可。所以這類平臺，大家是要重點(diǎn)關(guān)注的。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)之上，作為企業(yè)方或者是經(jīng)銷商，還有核心的兩個(gè)點(diǎn)。

　　其中一個(gè)，就是你這一盤貨的清理，到底以什么樣折扣為標(biāo)準(zhǔn)，你要做一些策略出來，因?yàn)樗皇侨粘５匿N售，而是一包新品，并且你希望以最快的速度能夠動銷掉，那就需要大家注意這一次新品出清策略的折扣，要有一個(gè)比較好的方案。

　　還有，就是積極動員在線下還在開業(yè)的門店，把屬地化的O2O的配送能力和機(jī)制創(chuàng)建起來，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在物流其實(shí)也是一個(gè)制約整個(gè)電商行業(yè)的瓶頸，只有同城配這件事情現(xiàn)在看起來還算是有它的空間。

　　所以，基于“借勢換場”這個(gè)方向，我給大家提出了四個(gè)需要去深度思考的方向：

　　一、多渠道布局；

　　二、哪些渠道是現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的；

　　三、需要有一套清晰的折扣思路；

　　四、如何讓門店配送在此時(shí)發(fā)揮價(jià)值。

　　05 人盡其用

　　另外一個(gè)方向，就是人盡其用。除了這盤貨，你還有兩包人，一包是你的員工，另外一包是你的老客戶。

　　對于人盡其用這個(gè)話題，也是有四個(gè)點(diǎn)可以跟大家分享。

　　首先，盡快把門店一線員工的職能做切換，他在線下其實(shí)已經(jīng)沒有什么客戶可以服務(wù)了，那他是否可以立刻轉(zhuǎn)到線上、可以在社群這種新經(jīng)濟(jì)模式中充當(dāng)社群的群主，充當(dāng)線上導(dǎo)購的這種角色，必須要盡快讓他們做一個(gè)身份的轉(zhuǎn)型。

　　第二個(gè)，最重要的就是你那包老客戶，怎么能夠把他們盡快地接到線上，能夠跟他形成互動。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，你的社群粉絲，不只是拉上來就結(jié)束了，你還要有一系列盤活他們的動作要去做。

　　還有，有一些思路相對比較有前瞻性的企業(yè)主，其實(shí)做了不一樣的嘗試。所謂不一樣，就在于可能大家還是在前兩個(gè)維度，首一個(gè)維度是趕緊把這盤貨拿到可以售賣的新興渠道上面，或者是趕緊把它賣掉，這還是一個(gè)貨主供應(yīng)商的一個(gè)角色。

　　有一些企業(yè)家，他的思維模式可能更先進(jìn)一些，他會趕緊把人拉到線上來，把老顧客拉成社群，然后現(xiàn)在這盤貨也可以在自己的社區(qū)里去售賣。

　　還有一部分，我覺得是非常聰明的一票人，他會去思考，既然現(xiàn)在的核心是要把老客戶做深度運(yùn)營，那為什么客戶的需求不可以得到更充分的滿足呢？

　　如果你是一個(gè)服裝或者美妝屬性的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榇蠹易悴怀鰬簦詫τ诿缞y和服飾類的需求是不高的，大家現(xiàn)在并沒有這么大的興致去花這份錢。同時(shí)，又因?yàn)榇蠹以谶@個(gè)當(dāng)口最關(guān)心的是可不可以買到酒精、口罩這類疫情類商品，那么可不可以在家居日用這個(gè)不得不去消耗的產(chǎn)品上面，找到一個(gè)線上的、更好的購物路徑。

　　這就存在一個(gè)問題，既然這一群人已經(jīng)被你運(yùn)營起來了，而且你的品牌跟他現(xiàn)在的需求并不是特別匹配，即使匹配，也不可能一個(gè)社群里面的老顧客，因?yàn)槟憷巳?，所以他原本春裝買兩件后來變成春裝買八件了，這個(gè)可能性不大。

　　只有另外一種可能，就是他此時(shí)此刻全維度的品類需求，如果你首一時(shí)間都能夠滿足，那他把家庭的所有消費(fèi)金額都釋放在你搭建的這個(gè)新興的零售場里面，其實(shí)你就找到了一個(gè)除了保命可能還有一個(gè)新生命力能夠煥發(fā)出來的這么一個(gè)契機(jī)。

　　也許幾個(gè)月后，當(dāng)疫情過去之后，你會發(fā)現(xiàn)不但線下能正常的開始營業(yè)了，線上還找到了一個(gè)新的成長的第二曲線。

　　06 自救的五個(gè)步驟

　　如果這兩個(gè)大的方向是企業(yè)主比較認(rèn)可的，那么到底要做哪些事情能夠使得這個(gè)自救的路徑變得可行呢？總結(jié)起來，有五個(gè)大的步驟。

　　首一個(gè)步驟，就是管理層的迅速決策。

　　疫情是一個(gè)突發(fā)事件，又是有一定致命性、毀滅性打擊的事件，所以現(xiàn)在的管理層就要加速大家的應(yīng)變能力。

　　在這個(gè)過程之中，比如我們要把員工的角色和商業(yè)模式從線下轉(zhuǎn)到線上，那么在實(shí)施的策略上，深度到底要深到哪個(gè)維度？像剛才講到的，其實(shí)是不同的三個(gè)維度。然后，要動用哪些資源？現(xiàn)在的工作機(jī)制中要發(fā)生哪些變化？利益分配機(jī)制是否會有跟過去不一樣的、新的分配的可能性？

　　總之，這一系列的變化中，都需要管理和決策層來做事先的深度思考。

　　第二步，比較重要的是員工端的動員。

　　此時(shí)此刻的員工跟企業(yè)一定要同舟共濟(jì)，因?yàn)樵谶@樣的一次災(zāi)難面前，是沒有人可以幸免的，無論你是企業(yè)主、管理層，還是最基層的員工，傾巢之下無完卵。在這個(gè)過程中，如果大家不是齊頭并進(jìn)、共同去抗擊這次疫情給企業(yè)帶來的沖擊的話，其實(shí)是很難真正能夠度過的。

　　企業(yè)需要盡可能快地號召員工，一定要積極號召讓他們的角色定位發(fā)生變化。然后同時(shí)，他們新的工作職能的邊界要盡快設(shè)定好，讓每一個(gè)人都能夠盡快進(jìn)入到一種新的角色當(dāng)中。

　　在這個(gè)過程中，是需要企業(yè)端去花一點(diǎn)時(shí)間去給員工做職業(yè)培訓(xùn)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都有線上零售的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，社群的經(jīng)營也不是簡簡單單把群拉起來，然后定期把商品丟進(jìn)去就結(jié)束了的，有很多社群運(yùn)營的培訓(xùn)是需要企業(yè)端主動地輸送給員工，讓他們在最短的時(shí)間里具備這種能力。

　　第三步，深入研究新興渠道

　　在員工動員之前，需要先將貨品轉(zhuǎn)到線上，那么線上的這些渠道，大家是不是真的做到了心中有數(shù)呢？這一盤貨的深度、SKU的組合、折扣體系的測算，這一系列的問題，是需要在做這個(gè)動作之前把它謀劃好的。

　　有很多新興的電商渠道，其實(shí)大家是不了解的，到底他們的渠道政策是怎樣的？入駐條件是怎樣的？回款條件是怎樣的？需要怎樣的人力運(yùn)營組合去匹配？一定要深入地去做一些研究。

　　第四步，把線下的粉絲遷移到線上

　　很多企業(yè)前兩年也做過類似的事情，比如做過公號，定期也有一定的粉絲沉淀在公號上面，有一些也發(fā)動過線下的導(dǎo)購把線下入店購物的客戶加到微信，至少很多的企業(yè)還是有自己的CRM系統(tǒng)的，也曾經(jīng)讓VIP客戶填過會員卡，也把他的電話號碼收集到過后臺的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中。

　　這一系列可能跟客戶形成關(guān)聯(lián)的手段，大家都要去馬上做嘗試，去做客戶的喚醒，把他們以最快的速度拉到線上去。

　　線上半徑最短的，其實(shí)還是微信群，因?yàn)榇蠹覍ξ⑿诺氖褂灭ざ冗€是非常高的。但是在這個(gè)過程之中，大家要深度思考一個(gè)問題，到底建群、做線上的粉絲遷移，基礎(chǔ)規(guī)則是什么？是以單店為主？還是以單個(gè)導(dǎo)購為主？還是以區(qū)域?yàn)橹?？是否在社群建立之初，就一定要有一些朋友圈人設(shè)的一些預(yù)熱？等等一系列的。

　　不是說今天拉個(gè)群，呼一下就把所有人都拉上來，那樣消費(fèi)者也是迷茫的。他會想，我在這個(gè)群里干嘛啊？這個(gè)群的作用價(jià)值是什么？這些一定也要在事前都思考清楚。

　　第五步，線上的銷售運(yùn)營

　　如果你把前面四步全都想清楚了，把第四步的動作也開始落地去實(shí)施了，到第五步，其實(shí)就變成了一個(gè)線上的銷售運(yùn)營。

　　但是，即便是線上的銷售運(yùn)營，也不是簡簡單單每天挑一些貨直接丟到里面，有鏈接，愛買就買、不買就拉倒。這樣的社群，“死”的概率會非常快。

　　而且在這個(gè)當(dāng)口，很多品牌都會做這樣的動作，消費(fèi)者會被拉入很多個(gè)不同的社群，在這樣的情況下，到底哪個(gè)社群是可以有生命力的、能夠被這個(gè)消費(fèi)者所喜愛甚至可能產(chǎn)生消費(fèi)的一個(gè)有粘性的社群？社群的管理、運(yùn)營技巧就變得非常非常的重要了。

　　07 社群運(yùn)營技巧

　　從過去兩年我們服務(wù)過的大量店主的經(jīng)驗(yàn)來看，線上社群的運(yùn)營技巧大概也是有五個(gè)步驟。

　　一、開群

　　前期是需要做預(yù)熱、做引導(dǎo)的，一旦這個(gè)群開了，前三天是黃金窗口期，前三天你必須讓進(jìn)群的這一部分消費(fèi)者了解這個(gè)群的定位，了解這個(gè)群到底能給他帶來什么樣的福利和好處，了解這個(gè)群的一個(gè)運(yùn)作規(guī)律，可以在前三天就用各種營銷手段，讓他先促成首單，一旦他在這個(gè)群里面下過單了，他刪除群、退群的概率就會降低。而且，一旦形成這種每天想要去瀏覽一下的習(xí)慣，那這個(gè)群被他所接納的程度就非常非常高了。

　　二、日常選貨和播貨

　　不一樣的時(shí)間節(jié)奏需要有不同的產(chǎn)品組合，一天中在賣的貨品，有一些是引流款，有一些是爆品沖量的，也有一些是高毛利的。那么，在什么當(dāng)口放什么樣的東西？放的這個(gè)商品只是干巴巴的一個(gè)商品鏈接嗎？肯定不是。要有大量的素材，能讓消費(fèi)者對這些商品感興趣。

　　這就是社群電商和平臺電商比較大的區(qū)別，平臺電商更多是靠搜索，消費(fèi)者有購買預(yù)期，但是在社群里面，大部分消費(fèi)者是沒有預(yù)期的，他就是在這個(gè)群里面沒事逛一逛、掃一掃，在掃的過程中，因?yàn)槟阕隽素S富多彩的素材，把這個(gè)商品的功能、賣點(diǎn)、比價(jià)等等一系列的內(nèi)容做的非常豐富，所以消費(fèi)者看了之后突然會有一種感覺：可能這個(gè)東西我也需要吧，他就會去買。

　　正常的一個(gè)群的播貨，是需要有價(jià)值的內(nèi)容輸出的，同時(shí)也會有一些比如品牌故事、比價(jià)圖等等一系列的內(nèi)容，這些東西都是要提前準(zhǔn)備的。而且既然是一個(gè)組織行為，那就要有一組同事專門是做這個(gè)工作的，然后快速、批量地分發(fā)給每一個(gè)導(dǎo)購員。

　　三、把導(dǎo)購員的朋友圈利用起來

　　下一步，就是導(dǎo)購員的朋友圈也要利用起來，讓他的朋友圈變成沒有入群粉絲的一個(gè)鉤子。

　　四、讓線上的服務(wù)更有溫度

　　第四步也是很重要的一步，就是線上的服務(wù)其實(shí)更有溫度。因?yàn)樵诰€下，到店的話，可能購物的時(shí)間節(jié)奏就是二十分鐘、半個(gè)小時(shí)，當(dāng)他離開了，其實(shí)跟你之間的關(guān)聯(lián)性就不是很強(qiáng)了。

　　但是，假設(shè)這個(gè)粉絲、這個(gè)消費(fèi)者是在你的社群里面的，那你售前的咨詢、售中核心問題的應(yīng)對、售后的系列服務(wù)，在這個(gè)社群為主的新零售體系當(dāng)中，服務(wù)是靈魂，溫度才是大家留下來的一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，便利性也是其中的一個(gè)方面。大家一定要有不同的服務(wù)舉措和服務(wù)的相應(yīng)規(guī)則。

　　五、裂變

　　好的模式要簡單，所有參與者都是受益者。裂變效率=n*利益/付出。