過去的一個(gè)月，對中國大多數(shù)公司來說，節(jié)流、降薪，保證現(xiàn)金流，是主流的關(guān)鍵詞。

　　但在3月11日，拼多多(NASDAQ:PDD)創(chuàng)始人黃崢在分析師電話會議上提到：“拼多多要給大部分團(tuán)隊(duì)成員加薪?！?/p>

　　這在外界看來多少有些不可思議。

　　這次的“逆行”，一部分原因是對抗疫期間堅(jiān)守崗位員工的感謝。另一部分的原因藏在近期發(fā)布的財(cái)報(bào)里：僅用4年GMV就突破萬億，用戶規(guī)模已經(jīng)超過京東，接近6億，這些數(shù)據(jù)無一不在佐證拼多多的想象空間。幫助拼多多獲得這一成績的，正是它旗下的員工。所以留住了人才，就是留住了未來。

　　拼多多的員工接近6000人，平均年齡僅27歲，人均創(chuàng)造GMV近1.7億。這般優(yōu)異的成績，外界卻很難接觸到。

　　所以在拼多多沒有主動(dòng)公布這些數(shù)據(jù)前，外界都是把它對比一般電商平臺，如阿里、京東，這種理解或多或少都有些“簡化”拼多多了。

　　01 長期主義

　　拼多多從誕生以來就被貼上了各種標(biāo)簽，但隨著一份份財(cái)報(bào)的發(fā)布，外界的認(rèn)知正不斷被顛覆。

　　成立后兩年上市，4年GMV突破萬億元，成長為中國三大電商之一。逐漸長大的拼多多沒有放慢腳步，而是不斷拉近了與競爭對手的距離。

　　3月11日，電商平臺拼多多(NASDAQ:PDD)發(fā)布了2019年第四季度及全年財(cái)報(bào)。這份財(cái)報(bào)讓人驚喜之處，不在于拼多多進(jìn)入五環(huán)之內(nèi)，超京東趕阿里，而是讓外界看到了拼多多更遠(yuǎn)的未來。

　　下面先給這份財(cái)報(bào)劃重點(diǎn)。

　　財(cái)報(bào)中最大的亮點(diǎn)在于，平臺成交額邁上“萬億”新臺階，全年GMV(成交總額)達(dá)人民幣10066億元，較上一年同期的4716億元增長113%。

　　值得注意的是，2019年第四季度這份財(cái)報(bào)中，拼多多的用戶數(shù)取得了快速的增長。無論看活躍買家還是月活用戶數(shù)(MAU)，拼多多已經(jīng)是中國第二大的電商平臺。

　　截至2019年底，平臺年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，單季度凈增4890萬，較上一年同期凈增1.67億。

　　2019年第四季度，拼多多APP平均月活用戶數(shù)達(dá)4.815億，單季度凈增5190萬，較上一年同期凈增2.09億。

　　對于達(dá)到近6億用戶的拼多多，增加這些用戶的留存率、復(fù)購率，之后變現(xiàn)率、ARPU(每用戶平均收入)都將會提高。

　　同時(shí)，營收獲得了翻倍增長。2019年第四季度，平臺實(shí)現(xiàn)收入107.9億元，全年實(shí)現(xiàn)收入301.4億元，較上一年同比增長130%。

　　拼多多的營收主要來自線上推廣服務(wù)費(fèi)和傭金費(fèi)。最新財(cái)報(bào)顯示，2019四季度，拼多多近90%的總收入來自于線上推廣服務(wù)費(fèi)，而平臺交易服務(wù)傭金收入占比為10%。

　　隨著用戶量級和收入量級達(dá)到一定的規(guī)模后，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)會產(chǎn)生巨大的威力，增加消費(fèi)觸點(diǎn)，使得收入結(jié)構(gòu)多元化，盈利能力大幅改善。

　　在這個(gè)季度，這種趨勢已在逐漸顯現(xiàn)，拼多多的虧損在不斷收窄。

　　非通用會計(jì)準(zhǔn)則下(Non-GAAP)，拼多多第四季度歸屬于普通股股東的凈虧損為8.15億元，較去年同期19億元的的虧損大幅收窄。

　　未來，拼多多受益于規(guī)模效應(yīng)和邊際效應(yīng)，邊際成本也會迅速降低。

　　也就是說，目前外界所關(guān)注的不利因素，比如收入結(jié)構(gòu)，以及盈利能力等，隨著規(guī)模拐點(diǎn)的到來，都會有更大程度的改善。

　　堅(jiān)定不移的追求用戶、營收的雙增長，不在乎短暫的盈利，是拼多多堅(jiān)持長期主義的體現(xiàn)。

　　02 出現(xiàn)偏差的理解

　　近期的財(cái)報(bào)電話會議中 ，拼多多的管理層提到：“電商行業(yè)的滲透率只達(dá)到了25%，但是我們并不急于在行業(yè)內(nèi)競爭，我們目前的工作重點(diǎn)是繼續(xù)與用戶建立信任，增強(qiáng)用戶粘性，給用戶提供有趣和互動(dòng)性強(qiáng)的體驗(yàn)?！?/p>

　　拼多多把注意力都放在了用戶身上，不急于在行業(yè)內(nèi)競爭，但外界卻常把拼多多與阿里、京東作對比。

　　表面上看，大家都是電商，但是這三者間的比較是不恰當(dāng)?shù)?，其中有兩個(gè)原因：

　　【1】拼多多和阿里京東的發(fā)展階段不同

　　目前外界把一家成立才4年的公司和其它成熟平臺相對比，是非常不合適的。因?yàn)槠髽I(yè)的成長階段不同，就需要從不同維度來進(jìn)行觀察。

　　貨幣化率(營收除以GMV)一直是衡量電商平臺盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)，也是投資者對拼多多的期待。

　　目前拼多多的貨幣化率只有2.99%，而阿里則達(dá)到6.58%，外界以為這是二者商業(yè)化變現(xiàn)的主要差距。

　　但是值得注意的是，拼多多和阿里所處的發(fā)展階段不同，從黃崢的說法來看，拼多多今年的主要目標(biāo)仍然是“投資”在用戶身上，即繼續(xù)通過補(bǔ)貼的方式吸引新用戶和提高活躍用戶的復(fù)購率。

　　對于拼多多目前所處的階段來講，其每用戶平均收入大約是阿里的七分之一到八分之一，未來有著很大的提升空間。

　　【2】拼多多和阿里京東的性質(zhì)不一樣

　　不同于阿里、京東所代表的傳統(tǒng)電商，拼多多從一開始誕生，就代表著“新電商模式”。

　　傳統(tǒng)電商是人找貨，用戶通過搜索、瀏覽發(fā)現(xiàn)商品。所以，傳統(tǒng)電商，強(qiáng)調(diào)無限的供給，以便讓用戶有更多的選擇。

　　新電商模式則是以人為核心的電商生態(tài)，把商品主動(dòng)推給消費(fèi)者。所以，以新電商模式為代表的拼多多，一直講的都是優(yōu)化上游，和工廠合作。

　　新電商模式在提供給消費(fèi)者質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品時(shí)，具有發(fā)現(xiàn)式購買、去中心化流量、社交裂變等競爭優(yōu)勢。

　　同時(shí)，拼多多使用獨(dú)特的流量分發(fā)邏輯，壓低了流量成本，商品成本以及中間商差價(jià)，獲得了低成本的核心競爭力。

　　所以，拼多多的商業(yè)模式和阿里、京東有著本質(zhì)的不同，不適合放在一起比較。

　　綜上兩點(diǎn)可以看出，拼多多目前最重要的任務(wù)是用戶數(shù)據(jù)和收入增長數(shù)據(jù)。對比競爭對手在同樣階段的情況，可以看到拼多多在這個(gè)階段恰恰是做到非常好的。

　　比如，四季度中，阿里、拼多多、京東三大電商平臺的單季凈增用戶分別為1800萬，4890萬和2760萬，拼多多的新增用戶是另兩家的兩倍，在三大電商中繼續(xù)維持年活躍買家增速和凈增絕對數(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　拼多多僅成立4年的時(shí)間，市值就達(dá)到快380億美元，而京東成立22年，目前市值560億美元。

　　從GMV看，拼多多僅用4年就突破萬億交易額，阿里巴巴和京東突破萬億的時(shí)間分別是14年和20年。

　　忽略過程，把成熟期拿來對比成長期，這樣的理解是有偏差的。

　　03 新電商、新世界

　　作為新電商模式的代表，拼多多的未來有很大想象空間。

　　目前資本市場把拼多多簡化理解為一般性的電商平臺，并將拼多多和這些平臺的數(shù)據(jù)對比，是非常不理性的。

　　因?yàn)橐话愕膫鹘y(tǒng)電商平臺，只是在“羅列”產(chǎn)品，等著用戶來搜索。

　　拼多多則不同，其新電商模式，一方面可以“優(yōu)化”產(chǎn)品，篩選商家，定制產(chǎn)品，把價(jià)格下降來;另一方面可以主動(dòng)推送并覆蓋所有階層的用戶。

　　【1】滲透到產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，制造“低價(jià)爆款”

　　拼多多新電商模式的核心，在于“低價(jià)爆款”產(chǎn)品的打造。這其中的關(guān)鍵在于定制化產(chǎn)品，加上壓縮供應(yīng)鏈。

　　以來自江西的“紙巾”爆款“可心柔”為例，2016年入駐拼多多，在僅僅兩年內(nèi)，賣出了2.61億包紙巾，稱得上江西制造業(yè)的一個(gè)小傳奇。

　　通過銷量和數(shù)據(jù)，可心柔的電商負(fù)責(zé)人吳立營發(fā)現(xiàn)許多拼多多用戶更在意性價(jià)比，覺得大張紙巾浪費(fèi)。

　　為此，工廠特地推出180mmX122mm 的小規(guī)格竹漿本色抽紙，并將生產(chǎn)線遷移到原料供應(yīng)商理文集團(tuán)的園區(qū)內(nèi)，運(yùn)輸成本從300元/噸，直線下降到"8元包郵"。

　　拼多多公布的數(shù)據(jù)顯示，兩年的發(fā)展過程中，已經(jīng)孵化出近千家類似可心柔與植護(hù)的“拼工廠”，并且訂單量實(shí)現(xiàn)了幾倍、甚至幾十倍的爆發(fā)式增長。

　　在新電商模式中，商品的呈現(xiàn)形式更多的是以單品而不是品牌，以往以品牌為顆粒度的多SKU模式下，對品牌的產(chǎn)能要求很高，成本開銷也很大。

　　而拼多多深入產(chǎn)液量打造的“低價(jià)爆款”，側(cè)重SKU的深度而非寬度。品牌可以將產(chǎn)能集中到2-3款核心產(chǎn)品。

　　這樣，一方面可以縮減產(chǎn)品線、壓縮中間環(huán)節(jié)、提升規(guī)模以降低成本，另一方面也穩(wěn)定了供應(yīng)鏈，讓工廠面對原料、人工成本波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，有了更強(qiáng)的抵抗能力，同時(shí)，少SKU模式庫存更少。

　　同時(shí)，拼多多對入駐商家是不收取任何進(jìn)場費(fèi)的，也不收取傭金，節(jié)省下了渠道成本，品牌就可以給到消費(fèi)者更低價(jià)格的商品，從而打造出一個(gè)個(gè)爆款。而對于平臺來說，也因此收獲了大量的流量。

　　【2】“下沉”、“上浮”覆蓋所有階層的用戶

　　新電商模式和傳統(tǒng)電商的另一個(gè)區(qū)別，就是可以主動(dòng)推送并覆蓋所有階層的用戶。

　　起初，拼多多依托超低價(jià)商品、免郵和微信社交鏈在下沉市場迅速崛起。這套打法挖掘了下沉市場的海量用戶。

　　在這個(gè)過程中，拼多多逐步搭建并引入了微信中的熟人、半熟人，陌生人流量，并開發(fā)出了主動(dòng)推送的功能。

　　在熟人流量上，拼多多開發(fā)了邀請拼單、砍價(jià)免費(fèi)拿、助力享免單、天天領(lǐng)現(xiàn)金等功能，使得用戶可以把拼多多帶給身邊最熟悉的人，包括好朋友、親人、鄰居、同事等。

　　在半熟人流量上，拼多多開發(fā)除了游戲意味更濃的多多果園、多多愛消除、金豬賺大錢等功能。

　　這些帶有游戲意味的鏈接更容易被用戶分享到朋友圈給半熟不熟的朋友，或是分享到微信群中。

　　在陌生人流量上，拼多多使用陌生人拼單功能，給用戶帶來實(shí)惠的同時(shí)，會讓用戶對拼多多生態(tài)產(chǎn)生一種歸屬感和認(rèn)同感，有助于用戶的留存。

　　打下了下沉市場半壁江山的拼多多也在逐步進(jìn)軍一二線城市。截至2019年二季度，拼多多來自一二線城市的GMV已經(jīng)近半。

　　從財(cái)報(bào)上看，拼多多的確通過“百億補(bǔ)貼”提升了一二線用戶的信任，人們愿意在拼多多上花更多錢了。

　　在百億補(bǔ)貼推出后的三個(gè)季度里，拼多多每個(gè)季度新增的月活買家數(shù)量，創(chuàng)下歷史新高，而在推出前，增速已經(jīng)降至歷史最低點(diǎn)。

　　拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，較上一季度凈增4890萬，多于阿里巴巴的1800萬、京東的2760萬，開始沖刺“6億人都在用的拼多多”。

　　一個(gè)好兆頭是，拼多多營銷費(fèi)用率呈現(xiàn)出下降趨勢，2019Q4與前7個(gè)季度相比也處于較優(yōu)值，這意味著每一筆營銷支出，都能換來更高的營收增長。

　　由上面的例子可以看到，拼多多這種新電商模式，顛覆了用戶和平臺之間只是簡單購買關(guān)系，而變成了一種生活模式。

　　新電商和傳統(tǒng)電商這種基因級別的區(qū)別，可以從拼多多上面巨大的鐵粉數(shù)量可以看出來。

　　而且，隨著公司不斷開發(fā)出來多元的流量切入方式，覆蓋所有階層的用戶，以及2B產(chǎn)業(yè)鏈，它的未來將會是一家世界級的電商平臺。

　　如果不理解拼多多的新電商屬性，繼續(xù)“簡化”拼多多，僅僅把它看作一個(gè)傳統(tǒng)電商，那就注定看不到它未來巨大的潛力空間。