2010年，巔 峰時(shí)期的Kappa（卡帕），全國開店3751家，年?duì)I收42.46億，利 潤能達(dá)到17.41億，被福布斯稱為中國最 具潛力的企業(yè)。

　　那時(shí)的Kappa，稱得上中國潮流的風(fēng)向標(biāo)，大家都把Kappa叫背靠背，小孩子買一件背靠背，能給小伙伴炫耀半個(gè)月，街溜子穿上背靠背，再戴個(gè)大金鏈子，能讓整條街的小姑娘投來羨慕的眼神。

　　十二年過去，Kappa已基本被人遺忘，80、90后談起Kappa笑稱當(dāng)年的衣服質(zhì)量是真的好，95后、00后一臉茫然卡帕是什么？

　　2021/2022財(cái)年上半年報(bào)告顯示，半年經(jīng)營虧損達(dá)到了7.7億，第三季度沒有公布詳細(xì)數(shù)據(jù)，但表示「本集團(tuán)Kappa品牌店鋪（含Kappa童裝業(yè)務(wù)）于整個(gè)平臺(tái)之零售流水按年錄得10%–20%中段下降。」

　　從中國潮流到半年虧損7億多，Kappa經(jīng)歷了什么？

　　1、外國品牌入中國　第8年賣了42億

　　Kappa的誕生頗為狗血。

　　1916年，意大利的猶太人Abramo Vitale準(zhǔn)備迎娶天主教教徒Antonia Cesarina Mariani，遭到父親的反對，繼承家族企業(yè)和娶這個(gè)女人你選一個(gè)，對于熱血青年來說，錢有媳婦重要嗎？

　　婚后的Abramo Vitale與兩位朋友創(chuàng)辦了都靈襪子工廠，這家襪子工廠在二戰(zhàn)中被美軍夷為平地，重建后一直不溫不火，但在此期間品牌名稱漸漸演變?yōu)镵appa。

　　1968年，新上任的CEO Maurizio Vitale膽大心細(xì)，不僅確定了“背靠背”的品牌圖案，還推出了在當(dāng)時(shí)來說十分前衛(wèi)的廣告，讓部分保守的意大利人很反感，但得到了正在追捧嬉皮文化的年輕人的瘋狂支持。

　　這也說明了，不管什么時(shí)代，只有了解消費(fèi)群體的需求，才能取得成功。

　　70年代末，Kappa推出了運(yùn)動(dòng)裝，80年代初，其用百萬美元贊助的美國田徑隊(duì)，在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上拿到了16金，Kappa第一次走到了全球消費(fèi)者的面前。

　　后來，Kappa又贊助了AC米蘭、尤文圖斯、巴塞羅那等國際頂 級足球俱樂部，Kappa與群眾最喜歡的體育項(xiàng)目與深深地交織在一起。

　　2002年，李寧公司拿下了Kappa在中國內(nèi)地和澳 門地區(qū)的獨(dú) 家商標(biāo)權(quán)，并出資成立了北京動(dòng)向體育發(fā)展有限公司專門運(yùn)營Kappa，李寧公司的總經(jīng)理陳義紅出任北京動(dòng)向的董事長，持有20%的股份。

　　三年后，李寧公司內(nèi)部調(diào)整，陳義紅放棄了李寧公司的股份，并以4481.4萬元的價(jià)格購買了李寧公司持有北京動(dòng)向80%的股份，北京動(dòng)向改名為中國動(dòng)向，至此，陳義紅成為中國動(dòng)向的大股東。

　　2006年，Kappa母公司BasicNet傳聞現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，陳義紅前往意大利以3500萬美元的價(jià)格拿下了Kappa在中國大陸和澳 門地區(qū)的品牌所有權(quán)。

　　剛進(jìn)入中國市場的Kappa發(fā)展緩慢，財(cái)報(bào)顯示，2005年中國動(dòng)向的營收是1.48億，凈利 潤約3800萬，有媒體表示，Kappa全年的銷售收入甚至不及阿迪達(dá)斯和耐克一年的市場推廣費(fèi)用。

　　從2006年開始，Kappa的營收幾乎翻倍增長，2007年達(dá)到了17億，2008年達(dá)到了33億，2010年更是達(dá)到了42億。

　　跟同期的其他中國品牌相比，營收雖然沒有拔得頭籌，但利 潤絕 對讓其他運(yùn)動(dòng)服飾品牌羨慕，李寧當(dāng)年的歸母凈利 潤是11億，361度約12億，特步只有8億多，而中國動(dòng)向的歸母凈利 潤是14.6億。

　　當(dāng)年Kappa的中國門店達(dá)到了3751家，從數(shù)據(jù)來看，中國動(dòng)向運(yùn)營的Kappa在中國市場達(dá)到了巔 峰。

　　2、下滑趨勢止不住  靠投資盈 利

　　2010年以后，奧運(yùn)紅利消失，運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)消費(fèi)整體下滑，僅2012年上半年，李寧、安踏、特步、361度等6家中國運(yùn)動(dòng)服飾品牌庫存合計(jì)達(dá)到了37.21億，第三季度22家A股服裝類上市公司存貨總量達(dá)到382億元。

　　2011—2014年，李寧品牌更是遭遇低谷，從2012年開始，連續(xù)虧損3年，虧損合計(jì)金額超過了30億。

　　中國動(dòng)向雖說比李寧好點(diǎn)，但跟2010年相比，也是慘淡無比，2011—2013年，營收分別是27億、18億和14億，歸母凈利 潤是1億、1.8億和2.1億。

　　不管是安踏還是李寧，或者是特步和361度，在過渡期結(jié)束后，營收與市場份額均在穩(wěn)步提升，而曾經(jīng)的潮流品牌Kappa卻不溫不火，到現(xiàn)在營收也沒有超過20億，歸母凈***2014—2017年保持在8—9億，2018年到2020年下降到了3億多，2020/2021財(cái)年好不容易達(dá)到了18.11億，其中21.15億是金融資產(chǎn)及投資所得，這么算下來服裝業(yè)務(wù)不賺錢？官方給出的數(shù)據(jù)是「剔除投資分部后的經(jīng)營盈 利為人 民幣5900萬元」。

　　2021/2022半年財(cái)報(bào)顯示，截止去年9月30日，中國動(dòng)向6個(gè)月的營收是8.52億，歸母凈利 潤虧損7.48億，其中投資虧了6.61億。

　　從中國動(dòng)向的投資分布來看，涉及股票、私募基金、股票基金、股權(quán)投資、債券等多類。其中最早的投資從2011年就開始了，其公告顯示，通過旗下全資附屬公司明泰斥資1億美元認(rèn)購云鋒基金，間接實(shí)現(xiàn)對阿里集團(tuán)的投資。

　　中國動(dòng)向被稱為運(yùn)動(dòng)服飾品牌里面最擅長投資的企業(yè)，整體來看，投資收 益波動(dòng)幅度較大，服裝業(yè)務(wù)營收增長乏力，利 潤更是一言難盡，兩項(xiàng)主營業(yè)務(wù)沒有一個(gè)能成為增長點(diǎn)。

　　2008年，中國動(dòng)向約以3843.8萬港元收購了日本Phenix公司的91%股份，Phenix公司不僅擁有Kappa品牌在日本市場的所有權(quán)，還擁有全球頂 級滑雪運(yùn)動(dòng)品牌phenix。運(yùn)營了十多年后，2020年中國動(dòng)向以1300萬美元的價(jià)格出售了Kappa在日本市場的所有權(quán)，同時(shí)將Phenix品牌授權(quán)給其他企業(yè)，品牌授權(quán)期為三年三個(gè)月。

　　雪上加霜的是，網(wǎng)上關(guān)于Kappa假貨的傳聞也是不斷，而且賣假貨的還是專賣店，據(jù)鳳凰網(wǎng)時(shí)尚報(bào)道，2011年，奧運(yùn)紅利消失后，Kappa關(guān)閉了店效較低的門店，而剩下的代理商為了生存開始賣假貨，于是市面上Kappa假貨橫行。

　　天貓投訴上顯示，去年有消費(fèi)者花了190元在拼多多上某Kappa專賣店買了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，在某鑒定平臺(tái)上鑒定為假貨。

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　　中國動(dòng)向經(jīng)營下的Kappa日子不太過好。

　　3、跌下神壇的中國動(dòng)向  錯(cuò)失了什么？

　　從用了不到8年的時(shí)間就成為中國運(yùn)動(dòng)服飾品牌的頭部企業(yè)，到如今營收增長乏力，利 潤下滑的局面，中國動(dòng)向經(jīng)營下的Kappa發(fā)生了什么？

　　看一個(gè)品牌的興衰史，主要看品牌定位、產(chǎn)品、渠道、營銷等因素。

　　A、定位時(shí)尚的得與失

　　剛進(jìn)入中國市場時(shí)，Kappa的定位是中高端，跟本土品牌安踏、李寧等中低端相比，具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者對于能穿上Kappa的衣服，是一件值得炫耀的事情。

　　如今為了占有市場，走大眾化化的路線，銷量上升的同時(shí)，品牌就不再具有優(yōu)勢，消費(fèi)者就不會(huì)為個(gè)性買單。

　　意大利Kappa的品牌定位是專業(yè)運(yùn)動(dòng)，中國動(dòng)向運(yùn)營的Kappa的品牌定位是時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，在體育運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，融入了時(shí)尚化、休閑化的元素，比如運(yùn)動(dòng)服飾更加緊身。這樣的品牌定位在當(dāng)時(shí)取得了巨大的成功，但隨著消費(fèi)需求的變化，中國消費(fèi)者對于運(yùn)動(dòng)品牌的需求，在時(shí)尚的基礎(chǔ)上，更加重視運(yùn)動(dòng)專業(yè)。

　　同時(shí)，中國市場的Kappa不論是設(shè)計(jì)還是生產(chǎn)，都實(shí)現(xiàn)了本土化，可以說是國產(chǎn)品牌，但Kappa一直宣傳是意大利品牌，導(dǎo)致的是洋品牌沒有洋品牌的調(diào)性，國潮的趨勢也沒有趕上，經(jīng)常有消費(fèi)者表示，買Kappa還不如買國產(chǎn)品牌。

　　在新國貨崛起的時(shí)代，國產(chǎn)品牌市場份額不斷增加，洋品牌增速緩慢，洋品牌不一定比國產(chǎn)品牌有優(yōu)勢。

　　B、產(chǎn)品的差異化與大眾化

　　早期的Kappa能快速崛起，產(chǎn)品設(shè)計(jì)起了決定性的地位，背靠背的大logo，具有高度吸引力的色彩，修身的運(yùn)動(dòng)服飾，既兼顧了運(yùn)動(dòng)，又兼顧了休閑，在產(chǎn)品顏值處于領(lǐng) 先地位。

　　審美隨著時(shí)間是不斷變化的，一招鮮也吃不遍天，Kappa在設(shè)計(jì)上沒有過多的改變，僅靠大logo也很難再征服消費(fèi)者。

　　李寧結(jié)合中國風(fēng)，將中國李寧四個(gè)大字印在衣服上，僅從審美來說，很難說誰好誰差，但對于中國消費(fèi)者來說，看慣了千篇一律的英文，中國漢字的吸引力似乎更吸引人一點(diǎn)。登陸紐約時(shí)裝周的李寧，不僅驚艷了中國人，也驚艷了外國人，符合時(shí)代的審美才能征服當(dāng)下的消費(fèi)者。

　　產(chǎn)品的質(zhì)量也會(huì)影響消費(fèi)者對品牌的選擇，十年前Kappa的質(zhì)量屬于穿不爛型，有網(wǎng)友分享道：“記得09年專賣店買的一雙板鞋，鞋面是頭層牛皮的，穿了三年不僅沒掉漆而且鞋幫鞋底都沒變形，后來鞋底斷了去修鞋店準(zhǔn)備換個(gè)底，隔了幾天去修鞋店取鞋，結(jié)果還沒換，老板說換不了，這鞋的膠水太好了撬不開?！?/p>

　　現(xiàn)在Kappa的產(chǎn)品質(zhì)量跟之前完全沒法比，修不了鞋的那位消費(fèi)者說，去專賣店買了雙新的，沒穿多久就壞了，后面陸陸續(xù)續(xù)又買了幾雙都不行，不知道怎么的質(zhì)量就越來越差了。

　　C、渠道的混亂與延后

　　對于做實(shí)業(yè)的企業(yè)來說，渠道與產(chǎn)品同等重要，渠道在一定程度上決定了產(chǎn)品的銷量。

　　2010年之前，中國運(yùn)動(dòng)服飾品牌在銷售上幾乎是清一色的“大批發(fā)”模式，即品牌方將產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，批發(fā)給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商銷售給用戶。經(jīng)銷商與品牌方大多是合作或者加盟的方式，中國動(dòng)向用這種方式取得了巨大的成功，從幾百人的公司做出42億的營收就可以看出。

　　但從2011年開始，奧運(yùn)紅利消失后，庫存增加，這種“大批發(fā)”模式的弊端就顯現(xiàn)了出來。北京市工商聯(lián)副主席李志起表示：“品牌商制造產(chǎn)品，批發(fā)給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商賣給消費(fèi)者。但該季節(jié)的產(chǎn)品是否真正是消費(fèi)者所喜愛的，品牌商和經(jīng)銷商心里都不清楚”。

　　李寧、安踏、匹克等品牌開始對渠道進(jìn)行整合，通過參股、收購的方式實(shí)現(xiàn)對渠道的掌控，轉(zhuǎn)型零售模式。

　　而Kappa采取的是專屬經(jīng)銷商政策，即一個(gè)區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，Kappa給予了經(jīng)銷商較大的自主權(quán)，鼓勵(lì)做大做強(qiáng)，一個(gè)區(qū)域內(nèi)能開多少家門店，是經(jīng)銷商說了算，這就導(dǎo)致生意好的時(shí)候都在開店，生意不好的時(shí)候全在關(guān)店。

　　等意識(shí)到這種政策弊端的時(shí)候，重新布局線下渠道已經(jīng)失去了先機(jī)，2021/2022半年財(cái)報(bào)顯示，截至2021年9月30日，Kappa的門店總數(shù)是1421間，其中自營門店只有618間，銷售額只有4.13億。

　　就在Kappa建設(shè)線下門店的時(shí)候，受疫情影響，線下生意大受影響，才意識(shí)到線上渠道的重要性，在2021/2022半年財(cái)報(bào)中關(guān)于“線上”兩字提到了14次。此時(shí)安踏的線上銷售額已經(jīng)占總銷售額的30%多，李寧的線上銷售額也占總銷售額的近30%。

　　在消費(fèi)認(rèn)知水平越來越高，消費(fèi)者越來越挑剔的時(shí)代，只有了解用戶的消費(fèi)需求，了解的用戶的消費(fèi)習(xí)慣，才能跟上消費(fèi)者的步伐。

　　那些曾經(jīng)輝煌，而今衰敗的企業(yè)，不是被時(shí)代拋棄，而是自己沒能跟上時(shí)代，不是被消費(fèi)者放棄，而是你根本不了解消費(fèi)者的需求。

　　只有與時(shí)俱進(jìn)、與消費(fèi)者同步，才能長久不衰。