線下實體店被冰封、外貿工廠訂單被取消、庫存大量積壓……疫情之下，服裝行業(yè)的痛，不言而喻。

　　但凜冬也有梅花開，在艱難中，一些企業(yè)抓住了線上機遇，發(fā)揮自己供應鏈整合的優(yōu)勢，穩(wěn)住了腳跟。它們沒有受到重創(chuàng)，甚至還在醞釀著一波爆發(fā)。

　　直播的魔力

　　量品是一個提供上門量體定制服務的男裝品牌，于2015年創(chuàng)立，采用C2M模式運作，希望依托互聯(lián)網(wǎng)、移動支付、大數(shù)據(jù)等，將用戶與工廠打通，實現(xiàn)供應鏈再造和重構。

　　量品品牌總監(jiān)姜蓉表示，今年3月的銷售額較去年同期降低約30%，但上門業(yè)務已經(jīng)在逐步恢復，預測4月可回歸正常。

　　為了改善前端銷售不理想的狀態(tài)，很多企業(yè)都開始直播帶貨，量品也不例外。從2月底開始，量品每周進行兩場微信小程序直播，直播間抽獎和各種優(yōu)惠活動都很多。

　　實際上，量品去年就希望涉足直播，但一直沒有找到合適的工具，直到騰訊系直播上線。

　　“其實我們一直在思考到底用什么直播才合適。抖音、快手、淘寶這種廣場式直播需要建立或合作大IP、精準找到用戶群體，企業(yè)自己做沒有流量，也很耗費時間。而騰訊系直播給我們打開了新的大門，我們發(fā)現(xiàn)這才是量品一直要找的直播工具?！苯卣f。

　　由于量體師與客戶都通過微信交流，在微信做直播，只需分享小程序鏈接給客戶即可，這樣既能夠保證用戶精準度，也能維持流量?！斑@樣我們就不一定要打造網(wǎng)紅，是找了一個培訓部的姑娘培訓了兩天，讓她熟悉產(chǎn)品后就上線了。效果還是不錯的，首場直播就做了50萬的銷售額。”

　　據(jù)了解，直播間中主播除了展示新品與面料外，更多的是展示總部設計師的搭配。所以在帶貨的基礎上，量品直播還有個功能，那就是“培訓”量體師。量體師自己也會觀看直播學習搭配，并保存截圖，以便之后向客戶進行搭配推薦。

　　銷售情況在逐步好轉，量品的招商情況也“特別好”，公司三個高管每天每人要視頻面試八、九個人。姜蓉表示，疫情后量品可能迎來一波爆發(fā)。公司2020年的銷售額目標是1.95億，量體師招募目標為1000人，現(xiàn)在看來招商目標不到半年就能夠完成，接下來會持續(xù)招攬人才。

　　“疫情讓大家重新思考企業(yè)模式和商業(yè)機會，很多傳統(tǒng)線下店的人需要轉型，看到量品模式的優(yōu)越性就來尋求合作。目前我們集團整個供應鏈比較完整，運轉情況也很好，他們不需要交錢買貨也無需開店，只要做好前端服務和銷售就可以了?！?/p>

　　同樣以定制服務為核心的金定制在疫情期間也穩(wěn)步邁進。

　　金定制董事長范劍波表示，老員工非常穩(wěn)定，新招員工也不像往年那么困難，反而因為春節(jié)休假時間太長，假期積壓的訂單導致開工初期定單積壓。

　　“在經(jīng)營方面，我們一直以來都是先收款再接單，所以疫情對我們現(xiàn)金流并沒能造成任何影響。服裝定制服務的是一部分相對高端群體，消費能力較強，服裝消費的支出占他們整體支出的比例不大，所以我們的銷量跟去年同期相比實際上不降反升。服裝定制的消量在逐年增長，金定制近三年來在以每年一倍的速度在增長?！?/p>

　　和量品的應對策略類似，金定制計劃從4月開始，每周六進行直播，但主要面向B端進行產(chǎn)品介紹與技術教學，主題包括“2020新款面料冊”、“如何做好定制店營銷”等。

　　“由于疫情的影響，新老客戶都不能上門拜訪，所以我們在新產(chǎn)品推廣方面增加了圖文推送的內容，提高直播推薦的頻率，讓客戶能夠足不出戶也能夠接觸到我們的新產(chǎn)品，定期推出特惠產(chǎn)品，協(xié)助下游客戶更好地引流?！?/p>

　　平臺的機會

　　疫情下，除以服裝定制業(yè)務為主的企業(yè)沒有受到大波動外，諸如百布、衣脈合成這樣以線上業(yè)務為主、注重供應鏈整合的B2B平臺情況也比較穩(wěn)定。

　　百布的核心邏輯是采用自營建立紡織品B2B平臺，將原本信息極不對稱的上游供應及下游需求鏈接起來，進行高效匹配，并完成交易閉環(huán)。截至目前，已成功入駐的商鋪有5000多家，采購商數(shù)量達20000多家。

　　百布聯(lián)合創(chuàng)始人李亞平表示，“面料行業(yè)以現(xiàn)貨為主、期貨為輔，所以供應商端備貨充足。疫情期間，我們平臺的交易額變化不大，批發(fā)市場一直關停，目前也才剛開兩周左右，所以我們的市場占比大大提升?！?/p>

　　通過一“縱”一“橫”戰(zhàn)略，百布在行業(yè)上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的AIoT設備超10萬臺，系統(tǒng)化覆蓋行業(yè)織機產(chǎn)能約10%，并推動產(chǎn)業(yè)鏈智能化、信息化升級為交易提高了匹配效率。據(jù)李亞平介紹，百

　　布預計2020年AIoT設備累計覆蓋40萬臺，行業(yè)織機產(chǎn)能覆蓋率有望達到40%-50%，整體交易規(guī)模在去年近百億的基礎上翻2-3倍。

　　“我們認為搭建供應鏈是相對比較成熟的方式和模式，今后會繼續(xù)向前推進。2B企業(yè)如果能按部就班積累搭建供應鏈，能量會比以前更大，單個客戶挖掘和新客獲取都會提升，供應鏈的每一個變化帶來的增長都將是指數(shù)倍的?！?/p>

　　衣脈合成是服裝貨源供應B2B平臺，通過聚合原創(chuàng)設計工作室ODM/OEM供應商為線上線下服裝零售商及批發(fā)商提供源頭成衣貨品。專注線上的輕資產(chǎn)模式使得企業(yè)在疫情期間還是能夠正常經(jīng)營。

　　衣脈合成聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO陳德明表示，目前平臺每天都在上新，因疫情原因，有近70%的實體店都在轉型線上，很多供應商都愿意拿產(chǎn)品在平臺上線，目前每天都有上新，但本來打算在廣州舉辦的時裝周和供應鏈新品發(fā)布會被擱置了。

　　“雖然如此，我們還是更多看到的是機會。因為原來是傳統(tǒng)線下批發(fā)比例較大，但疫情催生很多線上機會，我們正好在做線上批發(fā)，相信將來會有更多供應鏈資源和零售資源。我們的愿景就是做互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)的一級平臺，希望能夠培養(yǎng)用戶脫離原來線下批發(fā)市場看貨找貨效率低的方式，轉到互聯(lián)網(wǎng)服裝批發(fā)平臺。”

　　談到對服裝行業(yè)的信心，陳德明表示自己持謹慎樂觀的態(tài)度?！叭昕赡芑謴偷饺ツ甑钠甙顺勺笥遥ψ〉娜藨摃謴?，越往后越好?，F(xiàn)在，企業(yè)能堅持活下來就是勝利。”

　　痛定思痛

　　在看到危中有機的同時，還是不得不承認，服裝行業(yè)在疫情中暴露出太多問題。

　　如今中國每賣出1億件衣服，實際生產(chǎn)2-3億件?！熬退悻F(xiàn)在服裝行業(yè)整個停下來 ，庫存都夠全國人穿3年，這是個什么概念？”姜蓉不無感慨。

　　“舉個例子，有家服裝企業(yè)去年銷售額近180億，因此對今年預期很好，春天本身也是旺季，就備了大概30億的貨，結果因為疫情備貨馬上就變成了庫存。庫存賣不出去，夏天又要到了，秋冬又要開始備貨了，下一批貨還做不做？上下游供應商是否能配合？傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的問題就是庫存無法變成現(xiàn)金流，這影響整個供應鏈的運作?！?/p>

　　庫存的折舊速度是驚人的，一年下來貨值還不足原來的一半。春裝庫存增加，直接影響現(xiàn)金流的運轉，傳統(tǒng)服裝企業(yè)的發(fā)展堪憂。

　　與此同時，隨著疫情在國外的爆發(fā)，跨境采購受到影響，外貿企業(yè)的處境更加艱難，有些從業(yè)者甚至自嘲道：“2020年，誰敢跟我比慘？”

　　目前外貿工廠的訂單相比去年同期下滑50%-60%，3月中旬開始，大量訂單被取消。一位業(yè)內人士向媒體表示，“以國外訂單為主的工廠更難過，本來已經(jīng)開始加班忙著出貨了，突然接到單子取消的消息，損失慘重。有些接受員工集體辭職，還有的可能隨時關停。”

　　在如此嚴峻的形勢下，外貿企業(yè)可以如何自救？服裝行業(yè)又該如何反思？

　　李亞平認為，接下來內需沒有太大的影響和變化，國內市場應該逐步恢復，外貿影響比較大，以外貿為主導的企業(yè)可以把眼光向國內轉一轉，適當加強自己的內需市場。

　　“不過，外貿市場和國內市場還是有蠻大差異，外貿工廠能否適應好這個變化、及時調整經(jīng)營方式、抓取更多經(jīng)營時間和機會，還要看本身的調整能力。能活下來的可能會比以前發(fā)展得更好?！?/p>

　　而從整個服裝行業(yè)來看，這次疫情凸顯出了無庫存、供應鏈整合能力強的平臺優(yōu)勢。

　　相較傳統(tǒng)服裝企業(yè)，像量品、金定制等極大的優(yōu)勢就在于沒有庫存，而是先有需求，再有生產(chǎn)。量品創(chuàng)始人虞黎達曾公開表示，希望將服裝行業(yè)從現(xiàn)貨模型變成期貨模型，先買衣服再生產(chǎn)，做到不浪費，也愿意將系統(tǒng)開放。

　　對此，陳德明表示，今后的服裝行業(yè)應該考慮按需而動，而不應該一直延續(xù)提前布局、大量生產(chǎn)的老路?！岸椰F(xiàn)在很多供應鏈企業(yè)已經(jīng)在做調整了，自己開直播、淘寶店等，直達C端消費者。單純靠供應鏈的企業(yè)比例變小，走向多樣化經(jīng)營的比例會大大提升?！?/p>