Les vendeurs s' accrochent.MauvaisHabitude n.SimpleLeur résistance au changement s' explique par diverses raisons, notamment:

Ils ne voient pas le lien nécessaire entre la modification des pratiques néfastes et l 'amélioration des résultats des ventes;

Lorsqu 'ils changent d' avis, les directeurs de vente n 'en sont pas convaincus (les directeurs de vente n' approuvent généralement que le résultat final - le volume des ventes, et rarement les améliorations apportées au processus de vente);

Ils n 'ont subi aucune perte, même s' ils ne changent rien (la tache ne peut être accomplie sans une mesure!)

Tout d 'abord, et surtout, le Directeur de vente devraitVenteLe personnel comprend pourquoi des taches difficiles doivent être accomplies, telles que la communication téléphonique avec les cadres supérieurs, la pose de questions délicates aux clients ou l 'établissement de relations plus personnelles avec les entreprises clientes.

Pour certains, en particulier pour ceux qui respectent les stéréotypes, le changement est une chose douloureuse.En tant que gestionnaire de vente, il faut que les vendeurs voient un "avenir meilleur", par exemple en leur disant que les changements faciliteront bient?t la signature et augmenteront les bénéfices.En outre, les vendeurs ne sont traditionnellement récompensés qu 'une fois qu' un accord de vente a été conclu.Toutefois, le volume des ventes est le résultat de processus antérieurs.