1997年から2008年まで、10年の市場洗禮、10年の波亂、保溫下著はアパレル業(yè)界の新鋭から成熟した産業(yè)市場になり、中國四季の下著に欠かせない構(gòu)成部分となり、快速消費(fèi)に向かう大大衆(zhòng)化製品となり、より多くの保溫下著企業(yè)とブランドを達(dá)成していますが、より多くの市場環(huán)境、業(yè)界競爭、消費(fèi)需要の変化に直面して、より大きな変革と挑戦をもたらします。

市場の実際の操作では、販売量を決定する鍵は製品、チャネル、ブランドの金三角にありますが、製品からブランドまで昇華する肝心なルートはルートにあります。まさに「富をつくるために先に道を修繕します」のように、スムーズではなく、安定したネットがなく、製品、ブランドはまだゼロです。暖かい下著業(yè)界の「10年の疲れ」はルートネットワークにあります。

一、保溫下著のルートのボトルネック：城を囲む困ったこと

保溫下著はアパレル業(yè)界の特殊な分岐として、その特殊性は製品の利益が高く、季節(jié)型が強(qiáng)く、操作時間が短いことにあります?？瘠盲坎僮鳏贤ǔ￥蜗轮酝猡霜?dú)立させて、他の伝統(tǒng)的な下著、ブラジャー、住宅服との融合性が悪いので、そのチャネル運(yùn)営の特殊性と不安定性を定めて、垂直層の代理を主とするルート構(gòu)造を形成し、地域のデパートを中心とするルート端末です。

悪性競爭の當(dāng)座貸越と微利競爭の挑戦に直面して、メーカー、小売業(yè)者、ディーラーの浮ついた心理狀態(tài)と不規(guī)範(fàn)な操作はチャネル関係を年々悪化させています。メーカーはより多くの前払金を受け取るために過大な約束を果たせません。小売業(yè)者は季節(jié)の利益を確保するために費(fèi)用條件が高くなり、ディーラーは年年在庫が大きい、出荷価格が均等でないと利益が損なわれます。

マーケティング環(huán)境と業(yè)界の発展の変化はルートの「包囲の謎」を形成しました。大きな保溫下著ブランドは徐々に従來のルートパターンから脫卻して突破を求めています。小さい保溫下著ブランドはもっと多くのデパートに入ってケーキを分けたいです。ルート內(nèi)の保溫內(nèi)衣ブランドは通常のルートを外に探しています。ルート外の保溫下著ブランドは従來のルートを求めて中に行きます。

1、チャネル構(gòu)造の困難：簡単ですか？平たいですか？

1997年から保溫下著は保健品の単一ルート構(gòu)造（省級代理＋広告サポート）を採用して、徐々に省級代理、地域散布制、會社直営制の混合チャネル構(gòu)造に進(jìn)化しました。企業(yè)は市場を中心にして、チャネル構(gòu)造の調(diào)整を通じて、より大きな市場シェアとマーケティング利益を獲得することを期待していますが、ここ數(shù)年の実踐運(yùn)営の中で主導(dǎo)性がなく、業(yè)界の成熟、製品の微利の挑戦の中で、異なったルート構(gòu)造はすべて衝撃を受けています。

総代理制：成熟市場に重點(diǎn)を置いた大代理店（資金、ネットの長所）、メーカー－省級代理－二級代理店－端末網(wǎng)の操作は簡単で、メーカーの管理と運(yùn)営が比較的に容易である；大手企業(yè)の制御性が弱く、メーカーの支持力が強(qiáng)く、ルートの値上げが高く、市場の受け入れに不便で、ルートの不確実性が大きい；大手メーカーの操作ブランドが多く、必要なサポート力が大きい、メーカーに対する反制御性が高く、早くお金を儲けした後の保溫性はモデルチェンジになる。

地域代理制：不均衡市場の発展に重點(diǎn)を置いた中小代理店、メーカー－地域代理－末端網(wǎng)、利益譲渡ルート、市場の受け入れに便利で、制御性と安定性が強(qiáng)い；操作、操作が煩雑で、運(yùn)営チームが強(qiáng)く、サポートが必要です。小戸の繰り返し型が強(qiáng)く、ブランド忠誠度が低く、常にブランドを変えて、市場は持続的な発展が得られません。

會社直営制：メーカー－末端のメーカーは端末を効果的にコントロールし、市場の販売量と商品の在庫の消化を保証することができます。季節(jié)は短いが、費(fèi)用が高く、資金の圧力が大きいです。利益の減少、運(yùn)営費(fèi)用の上昇がありますが、季節(jié)性が強(qiáng)いので、投入と生産の割合は高くないです。

2、チャネル端末の眠気：単一ですか？それとも多元ですか？

暖かい下著の季節(jié)性が強(qiáng)くて、しかも時間が短いです。四季化の持続的な製品が運(yùn)営されていません。だからある意味、保溫下著業(yè)界は自分の本當(dāng)の端末販売陣地を形成していません。デパートの専門売り場でも、スーパーの棚でも、今の中國の下著業(yè)界の発展から言えば、伝統(tǒng)的な下著、ブラジャー、ホームウェア、靴下、ボトムシリーズはすでにいくつかの成熟したブランドが現(xiàn)れています。

大型デパートの専門売り場：