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服のディーラー：ルートを把握した人は、市場を掌握しました。

2008/8/14 15:20:00 33

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「ルートを把握した人が市場を掌握した」という言葉は各業(yè)界の無數(shù)の検査を経て、服裝企業(yè)も同じです。ルートを掌握して、市場をも掌握しました。アパレル業(yè)界は典型的なダンベル構(gòu)造で、ブランドとマーケティングはダンベルの両端です。國內(nèi)のほとんどのアパレル企業(yè)にとって、完璧で安定した販売ルートはすべてのマーケティング活動の基礎(chǔ)です。アパレル業(yè)界は快速消費品のチャネル要求と違って、快速消費品ルートはほぼすべて企業(yè)の手に握られています。企業(yè)は大量の販売者が市場維持と管理を行っています。本土の日系企業(yè)は、國內(nèi)に數(shù)百の支社を設(shè)立して直営しています。これらの急速な消費財に対して、アパレル企業(yè)のチャネル依存は非常にはっきりしています。彼らは主に各省級代理店、ディーラーに頼って市場運営を行っています。服裝企業(yè)はどうやって自分に合った販売ルートを構(gòu)築できますか？どうすれば早くて低コストの販売ルートを構(gòu)築できますか？販売チャネルを構(gòu)築するには、どのような問題を考慮すべきですか？構(gòu)築が完了したらどう管理すればいいですか？これはすべてのファッション業(yè)界の人が考えている問題だと思います。

　　
チャネル分析

　　
孫子の兵法雲(yún)は「己を知り彼を知り、百戦危うからず」であり、デパートは戦場であり、兵法寶典も同様に商戦の寶典である。もちろん、まず既存のルートの狀況を把握し、各種ルートの長所と劣勢と適用條件を分析するべきです。

卸売市場のその巨大な販売體系はアパレル企業(yè)の急速な発展を推進し、中國アパレル業(yè)の発展に巨大な貢獻をした卸売チャネルです。

卸売ルートの優(yōu)勢は市場集中にあり、放射線が広く、広州、東莞虎門、武漢、瀋陽、常熟、浙江、株洲などを代表とする卸売市場は中國のアパレル業(yè)界において重要な地位を占めています。製品の流量が多く、企業(yè)の開拓コストが低いです。このいくつかの主要な卸売市場に拠點を設(shè)けるだけで、製品を全國各地に販売できます。

しかし、このような卸売りの販売パターンは製品に対する要求が流行、低価格、薄利多売であり、快速回転を原則として、製品のブランドと品質(zhì)に対する要求が低く、ほとんど何のサービスもありません。卸売りをする多くのアパレル企業(yè)が直面している最大の問題はやはり商品の未払いであり、大量の服裝は売掛方式を通じて卸売業(yè)者の手に敷かれており、企業(yè)に大きなキャッシュフローと資金チェーンの圧力をもたらしており、同時に企業(yè)に大きな経営リスクをもたらしている。

総代の出現(xiàn)はブランドの服裝の出現(xiàn)に従って現(xiàn)れたので、彼らの出現(xiàn)は中國の伝統(tǒng)の卸売りのモードを変えて、総代の助けのもとで、中國はそれからブランドの服裝の時代に入ることを始めます。

企業(yè)にとっての総世代のメリットは、企業(yè)が全世代のルートとネットワークを利用して、全國各地で會社のブランド衣裝を販売し、企業(yè)の在庫を移転し、資金回収を加速し、企業(yè)の資金チェーンを安定させ、比較的安定したキャッシュフローを維持することです。同時に総代理で主要な市場管理機能を擔當して、企業(yè)は少量の人的資源を投入して総代理に育成訓(xùn)練と市場管理を行うだけでいいです。

同様に、地域市場は基本的には総代理店によって管理され、企業(yè)の市場コントロールが制限されているため、企業(yè)のマーケティング政策は効果的に実行されにくい。その上各地の総代の素質(zhì)の高低が異なっているため、市場管理のレベルも異なっていて、企業(yè)にとって各地區(qū)の市場占有率、売上高の違いは比較的に大きいです。特に一部の企業(yè)はブランク市場の開拓を急いでいますので、お金がありますが、服を作ったことがない、あるいは経営理念と企業(yè)が一致しない場合、この市場はよくできません。このような例が多すぎます。

総代理店は自社の店舗を通じて、百貨店、売場、販売店などの小売業(yè)に參入し、服裝を消費者に販売する。

百貨店や売り場は一定のブランドイメージをサポートしています。ブランドイメージを向上させたい企業(yè)にとって、デパートは一番価値の高い端末です。多くの高級な新聞売りは高級百貨店の中に専門売り場や専門店を設(shè)けています。例えば上海の恒隆広場では、世界的に有名な高級服のシャネルやディオールなど多くのブランドがその中に専門店を設(shè)けています。

しかし、現(xiàn)在はデパートで大量の費用とデパートが人気を集めるために組織された販促活動は多くのアパレル企業(yè)と総代を苦しめています。入場料、店舗慶応費、広報費、高額のリターン以外に、割引、贈答、現(xiàn)金返送などの販促活動が絶えず発生し、デパート運営の費用率が非常に高いです。調(diào)査によると、一部の地域の総代理店の費用率は35%から40%に達しています。服裝の粗利益が高いように見えますが、実際に計算すると、デパートを運営する純利益は少ないです。

専門店ブランドのアパレル企業(yè)の主な販売端末は、デパートと比べて、専門店のブランドに対する要求がより高く、このブランドは知名度が高いと同時に、製品のデザインが多く、市場の流行の傾向を把握することができます。

専門店は企業(yè)にとって専門店の統(tǒng)一された看板、統(tǒng)一された內(nèi)裝スタイル、統(tǒng)一された製品の展示、統(tǒng)一された企業(yè)の宣伝によって企業(yè)、ブランド、商品イメージをよく展示することができます。

しかし、現(xiàn)在は基層の服裝に従事していますが、就職の敷居がとても低く、多すぎる國內(nèi)ブランドは急速にマーケットを開拓するために、売上高を高めるために、ディーラーに対して要求が低いです。多くの人は自分で創(chuàng)業(yè)したいなら、手元に資金があります。店を探しています。script src=>