一流メーカーは三流のディーラーを富にすることができます。同様に三流のディーラーに深淵に引きずり込まれます。

一頭の狼が羊の群れを率いて、大事にすることはできません。

多くの企業(yè)は絶えず新しいディーラーを探して、同時に不合格のディーラーを淘汰します。

しかし、適切なタイミングと方法を把握しなければならない。そうでないと、ディーラーチームが不安定になり、販売業(yè)務(wù)に大きな危険をもたらす。

その企業(yè)家が言っている「羊型」のディーラーについて、私の理解は老、弱、滑の三つのディーラーです。

「老」ディーラーとは、メーカーに従う時間が長く、メーカーの重要な市場エリアを把握していますが、老をもって功労者を自任し、進取を考えず、メーカーの発展に追いつかないディーラーのことです。

このようなディーラーは初期にメーカーに従って天下を打ち、輝かしい功績を殘しましたが、新時代の新しい情勢の下で、一歩も前に進まないで、メーカーの生存発展に大きな危険をもたらしました。

「弱」ディーラーとは、これらの市場開拓能力が非常に悪く、実行能力が非常に悪いディーラーのことです。

このようなディーラーの手はメーカーのある市場の販売権を握っていますが、商品を市場全體に敷く能力がなく、金飯碗を守って泣き暮らし、企業(yè)の収益力を大いに阻害しています。

“滑って”の販売店、これらの販売店は災(zāi)いの馬に屬して、メーカーの政策の上でずる賢いことを?qū)g行するので、メーカーをだまして多く販促品を要して、販売の業(yè)績を偽り報告して、甚だしきに至ってはメーカーが知らないと思って、神は知らず知らずにいくらかの商品の売買をして、メーカーの“油”を拭きにきます。

では、この3種類のディーラーにどうやって市場の販売に影響を與えないのですか？

タイミングを選ぶ

企業(yè)が以下の條件を備える場合、マイナス効果を最大限に減らすことができる。

製品の知名度が強くなり、市場の占有率が高くなり、製品が勢いよく売れるチャンスが現(xiàn)れています。

メーカーのディーラーの中で、安定していて、會社に対して極めて忠実な「ファン」型ディーラーは50%以上に達します。

メーカーが新発売した製品は科學(xué)技術(shù)の含有量が高く、市場には競爭できる製品がなく、強いマーケティング普及があります。

適切な方法を選ぶ

弱いディーラーを淘汰して、「師出名無名」を最も禁じる。

納得できるルールがないと、淘汰されたディーラーだけではなく、後始末もできないかもしれません。現(xiàn)存のディーラーには不可解なパニックを與え、メーカーは真実ではないと思います。

したがって、適切な淘汰方法を選択しなければなりません。

毎年メーカーはディーラー大會を開催します。一つは注文、もう一つは連絡(luò)感情です。

この大會では、地域の販売権を爭奪するための入札方式を公開することができます。

入札の指標(biāo)には、地域の販売指標(biāo)、第一陣の仕入れ額、販売権の買い取り費用などが含まれます。

このような入札モードは、公正で透明で、弱いディーラーを自動的に退出させるだけでなく、ディーラーの積極性を促進し、業(yè)界のいくつかの「腕級」ディーラーを誘致し、「公平で穏やかな換血」の目的を達成する。