展覧會は多くの中小企業(yè)に対して、ますます「あばら骨」になって、捨てる勇気がなくて、また食べる味がなくて、毎回すべてお金を使ってにぎやかに集まっていくようです。

実際には、展示會を利用してマーケティングルートを成功的に開け、多くの優(yōu)れたディーラー関係を確立し、資金面で大きな二次檻を獲得することが可能であり、これらの年も絶えずこのような事例を上演しています。

いくつかの重要な點を皆さんと共有します。

1、  產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精。 

製品が不足している時代に、製品が展示されたら販売されます。國內(nèi)の大展示會は確かに多くの大企業(yè)を達成しました。多くの企業(yè)はこのような幸せな歳月を記憶に新しいです。

しかし、今日はこのようなやり方は明らかに無効になりました。

いくら製品が多くても、特別な商品がなければ、お客様は興味がありません。

お客さんが多いのは新製品を探しに來たので、もっと市場競爭力のある製品を探しています。

彼らは製品の數(shù)量と種類に欠けているのではなく、製品の市場競爭力に欠けています。

だから、中小企業(yè)はどの製品を持って展覧會で相手と競爭しますか？

もっと市場競爭力のある製品を拡大展示して、展示會の資源を優(yōu)位製品に焦點を合わせてもいいです。

具體的には展示スペース、陳列、宣伝などあらゆる面で優(yōu)位製品を最も際立たせ、企業(yè)展をこぶし製品展に変えます。

こぶし製品がないなら、出展さえしないでください。

業(yè)務(wù)員を家に派遣して取引先を探しにくるほうが得です。

2、  參展多不如參展狠。

毎年、大小さまざまな食品展示會があります。多くの中小企業(yè)が毎回行っています。

しかし、実際に投入と生産は非常に不均衡です。

理由は毎回の展示會がすべてあまりに小さい家柄の気のためで、必要な投入に不足して効果を作り上げることができないで、毎回更に他の人の下敷きをするようです。

実は出展回數(shù)が多いため、総費用はかなりかかりました。

もし企業(yè)は資源を集中して、一回か二回の最も自分の參加する展示會に値することをねらって、この投入する資源を集中的に所定の位置に投入するならば、発生の効果ははるかに10回、8回の無効な展示會を上回ることができます。

だから、出展が多いのは出展のほうがいいです。

このように、どのように展示會を選ぶかが重要です。総合的に計算し、評価します。

まず、あなたが募集した目標範囲は全國ですか？それともある地域ですか？ただある地域であれば、十分に目的を達成できます。それらの費用が高い全國的な展示會に參加しないように考えてもいいです。二つ目は展示會の呼びかけ力と影響力です。

費用も考慮します。

総合的に判斷して、最後にあなたの最も有利な展示會に対して自然と明らかになりました。

3、  位置大不如位置巧。 

ブースが大きいのは確かに一つの企業(yè)の実力を代表していますが、中小企業(yè)としては、大企業(yè)と比べて実力がなく、デブを張った後は必ずしもお得ではないです。

でも、席が小さすぎて目立たないです。來る人が少ないのも大変です。だから、私たちの席は器用です。

だから他のメーカーより早く會場を見に行き、打ち合わせに行きます。主催者と広報します。

巧席は何ですか？

1、目標客一人當たりの交通量が多いところ、2、同行者が多く選択したところ、このようなところは半分の標準位置でも他のところより3つの標準位置が強いかもしれません。

4、  宣傳多不如宣傳特。 

展示會の現(xiàn)場の宣伝はますます激しくなりました。メーカーは現(xiàn)場での宣伝を知っています。

中小企業(yè)は明らかに無理して戦うべきではないです。私達がやるのは特別です。

內(nèi)容は特に、形式は特に、組み合わせは特に、媒介は特に、道具は特に。

これはターゲット的にアイデアを作る必要があります。

創(chuàng)意は相手の宣伝攻勢を弱めて、自分の最善の方法を強調(diào)することです。

例えば、私達は展示をする時、非常に人気のある代弁者を現(xiàn)場に招いて、早めに関連しているメディアの上で懸念式の予告の宣伝を行って、現(xiàn)場で、代弁者と目標の対象者はインタラクティブ活動を行います。

例えば、エアアーチがもう多くて、もう一つより大きい時に、飛行機を展覧會の上空に広げました。例えば、みんなが力を合わせて掛け軸を合わせたり、展示棚を広げたりする時に、私達は地面に唯一の非常目が覚める宣伝通路を敷いています。

他の人たちは大手企業(yè)を紹介したり、製品を紹介したりしています。私たちは精緻な試作品や蕓術(shù)のコレクションに価値のあるカードなどを配っています。

一番すごいのはやはり組み合わせが特別です。

今日は宣伝手段だけでは突破しにくいです。だから、いい組み合わせが必要です?，F(xiàn)場ショー、専門家講座、各種形式の宣伝形式は獨特な組み合わせ効果があります。

5、  設(shè)計豪華不如設(shè)計獨特。 

ブースのデザインは豪華さよりも簡単に行くのではなく、多くの企業(yè)のミスです。

比較したいのは個性、文化、特色です。

これは相手に比べられないです。私はあなたと違っていますので、比べることができません。

しかし、個性は盲目的ではなく、ブランドの個性、核心価値はデザインの個性的な方向であり、できるだけこの個性を空間、平面などの視覚的な要素を通して、極致まで演じきって、中庸を得てはいけません。

同時に、お客様のこの価値をめぐっての體験は、例えばお客様が食べている環(huán)境を模擬して、ブランドをお客様に與える精神的な感受性を表現(xiàn)します。視覚以外にも、聴覚、嗅覚、觸覚などの各種のルートを利用します。

6、  資料全不如資料特。 

展示會に參加したディーラーは現(xiàn)場で入手した資料が多すぎて、多くの資料が風呂敷になってしまいました。

だから、資料が多くて解決できません?，F(xiàn)場の資料で一番重要なのはディーラーの興味を喚起することです。彼は積極的に會社のウェブサイト、電話相談、資料要求などを深く理解しなければなりません。

だから、私達はいくつかのコレクションの価値があり、目を楽しませてくれる珍しい資料を作るべきです。私達の宣伝はこのような資料に反映されています。

例えば、マスコット、しおり、カレンダーカードなどです。

7、  接待周不如接待特。 

接待が行き屆いていて、展示會の現(xiàn)場で完璧にできないです。いろいろな條件に制限されています。

しかし、私たちはユニークに作ることができます。

例えば、キャラクターを接待して、セクシーな男女に接待させます。

8、  跟進勤不如誘惑勤。 

フォローアップはとても重要ですが、フォローアップのプロモーションの味が濃すぎて逆効果になりやすいです。ディーラーは反感と抵觸になり、本來は希望の協(xié)力がなくなりました。

だから、近くにいると誘惑し続けて、ディーラーにフォローしてもらうように誘惑します。

どうやって誘惑しますか？

他のディーラーとあなたの協(xié)力の盛況を彼に伝え、サンプル市場の成績を教え、あなたの製品とモデルがどのように他人に認められているかを教え、彼に今どんな優(yōu)遇條件と政策がありますか？

彼にあなたの市場見通しと企業(yè)理念を教えてください。

この方面で所定の位置につく企業(yè)は多くないです。もしあなたができるなら、きっと才能があります。

定位為何失效？ 

位置付けはもう営業(yè)マンの口癖になりました。みんなはブランドの位置付けを知っています。

しかし、多くの人が首をかしげるのは、位置付けが意外にも失効したということですか？

実は失効したのは位置決めではなく、誤った位置決めです。

定位的常見錯誤之一是定位太寬泛。 

まず核心の顧客の広泛、例えば、乗用車市場、顧客はすでに非常に細分化されています。新発売ブランドは社長族或いはホワイトカラー或いはサラリーマンに限定されています。明らかに粗放で、その中の性別、性格、年齢、地域、職業(yè)、生活方式、価値観の違いは乗用車の選り取りに影響があります。そして相手はすでにこのように細分化されています。

同じように、服裝、家電、食品などの各業(yè)種でも同じです。

この方面の成功の例もとても多くて、例えば脳のプラチナは老人に贈り物をする人の群れに位置して、小さいぼんやりしている仙は中間の公務(wù)の接待に位置して、元邦は40歳のビジネスの男に位置して、重點の人の群れからブランドのとても良い市場の仕返しに突破しました。

位置づけの広さはブランドの個性の曖昧さにも現(xiàn)れています。

例えば食用油の多くは健康を訴えています。また、それぞれ明確な個性的な約束があります。例えば、食事脂肪酸のバランス、低コレステロールなどです。

多くのポジショニングは相手と同質(zhì)化しています。特に強い相手にぶつかると、基本的にはお客さんに見分けられにくく、相手の背の高い後ろ姿に覆われてしまいます。

象利郎定はカジュアルスーツに位置しています。メットスボンバーは80後の個性レジャーに位置付けています。鮮明な個性を持っています。市場の人気を勝ち取りました。

位置付けのよくある誤りの2はブランドの精神の方面の位置付けが普遍的になくして、ブランドの価値観とブランドの文化は一回はっきりしません。

いくつかの文化消費に対して明らかなブランドは服裝、贅沢品などで、文化と価値観の欠如は位置付けがないのと同じです。

お客様がますます精神消費を重視している今日では、大衆(zhòng)的なブランドでも自分の精神的価値を明確に位置付けて、お客様によりよく認識と共鳴させて、精神的価値のないブランドは、ブランドではなく、商品として計算して、お客様にアピールする以外に、ブランドプレミアムと持続的な影響力が生まれにくいです。

位置付けのよくある誤りの3つはドリルだけを売るので、ドリルの背後の穴を売ることが分かりません。

ドリルの特徴だけを強調(diào)するのは隔靴掻癢です。お客さんがドリルを通して買うのは穴です。

私たちはさらにお客様にどのような穴を與えられますか？

このようにしてこそ、お客様の購買動機に合い、本當にお客様を感動させます。

位置付けのよくある誤りの4は顧客の認知現(xiàn)狀を知らないのです。

例えば、洗濯液は今日のお客様が認識している現(xiàn)狀の中で、この洗濯液はあの洗濯液よりいいところです。なぜ洗剤をやめて洗濯液に変えたのですか？お客様の認知狀況はまだこの段階にとどまっています。

位置決めが失効したもう一つの大きな原因は、システムのサポートと実行が得られなかったからです。

二枚の皮を位置づけて実行します。

位置づけは製品、包裝、普及、サービスなどのマーケティングシステムの各環(huán)節(jié)を通じて具現(xiàn)し、実行しなければならない。

お客様はこれらの具體的な一環(huán)によってブランドを感じます。

この面から言って、形式は內(nèi)容を決定します。

普遍的な現(xiàn)象はお互いの逸脫で、甚だしきに至っては創(chuàng)意が多すぎるため、お客様にあげる情報は一回の混亂で、お互いの肴を混ぜるので、甚だしきに至っては相互の妨害と相殺します。

創(chuàng)意は天と馬が空を行くことができます。形式にこだわらないですが、いくら高くても遠くまで漂う凧は私達の手の中で握っている糸の先を離れられません。その糸の先は凧の魂です。凧は創(chuàng)意で、糸の先は位置付けです。

これは私たちがよく話しているブランド管理です。

厳格で系統(tǒng)的なブランド管理だけが、位置付けを?qū)g際にしてこそ、資源を位置づけに焦點を合わせて、本當に効果的にお客様の知恵の中でブランドの位置を決められます。

もちろん他にもいくつかの理由があります。以上の原因は私はマーケティングコンサルティングの過程で多くのことに出會いました。