一回の研修授業(yè)で、私は學(xué)生と対話する時(shí)に、一人の學(xué)生が立ち上がって質(zhì)問します。「企業(yè)の製品が地域市場(chǎng)に進(jìn)出する時(shí)、製品と市場(chǎng)の蜜月期が過ぎた後、市場(chǎng)はだんだん穏やかになり、販売も暖かくなりません。どうやって地域市場(chǎng)の販売量を増やしますか？」

これは普遍的な意味を持つ市場(chǎng)操作の難問であり、一つの製品が市場(chǎng)の「激情衝突」を経て、販売量が大幅に増加した後に、必然的に販売量の増加のボトルネックを迎えます。この時(shí)、市場(chǎng)の善し悪しにかかわらず、大きな點(diǎn)數(shù)を増やし続けたいと思っても、非常に難しいことです。

しかし、現(xiàn)在の細(xì)部が成否を決定する場(chǎng)合、いくつかの「浸透」市場(chǎng)の戦略と方法を採用すれば、市場(chǎng)の増分を高めることも不可能ではない。以下は筆者の4つの提案である。

白紙市場(chǎng)を開拓する。

販売エリアが一つの市場(chǎng)を高めることに直面してもあまり成長(zhǎng)幅がない時(shí)、私達(dá)は地域市場(chǎng)に空白市場(chǎng)や取引先があるかどうかを確認(rèn)する必要があります。

ここには二つの意味が含まれています。一つは地域內(nèi)の開発可能な空白市場(chǎng)、もう一つは開発済みの地域市場(chǎng)です。

単一の市場(chǎng)での販売量の増加幅は一般的にあまり大きくないので、全體の販売エリアを急速に増加させるには、営業(yè)マンとして必要なことの一つとして、「盲目一掃」ということです。つまり、販売エリア內(nèi)の空白市場(chǎng)を一掃します。

例えば、ある販売経理は一級(jí)市場(chǎng)を擔(dān)當(dāng)しています。この地級(jí)市場(chǎng)は九つの県があります。もう七つを開発しました。まだ二つの未開発市場(chǎng)が殘っています。

新しい市場(chǎng)が起動(dòng)したら、一度商品を敷いても、地域に大きな売り上げが伸びます。

これは地域市場(chǎng)の急速な増分を可能にする一番早い方法です。

インクリメンタルモードをインポートします。

この販売エリアがすでに「フルカバー」を?qū)g現(xiàn)しており、すべての県レベルの市場(chǎng)がすでに開発済みである場(chǎng)合、増分の方法は新たな増分モードを?qū)毪工毪长趣扦ⅳ搿?/p>

例えば、深さの流通や通路の精耕。

いわゆる深さの流通、あるいは通路の精耕、ルートの平坦化を?qū)g現(xiàn)して、マーケティングの仕事の重點(diǎn)を移動(dòng)して、もとはディーラーの“回転”をめぐって、今ディーラーに協(xié)力して、“販売代理店”の回転をじっと見て、直接端末を掌握します。

そのため、販売能力とサービスの下流ルート意識(shí)がある販売業(yè)者を強(qiáng)力に支援する必要があります。メーカーはお互いの役割と機(jī)能の位置付けをさらに明確にする必要があります。例えば、メーカーの擔(dān)當(dāng)者は端末開発、端末の管理、お客様の気持ちの維持などを擔(dān)當(dāng)しています。販売代理店、販売代理店は商品の配送、代金の回収、端末メーカーは製品の紹介、販売促進(jìn)の実行などを擔(dān)當(dāng)しています。

新しいネットワークをカバーします。

市場(chǎng)の増分を高める第三の手段は、新しい店舗をカバーすることです。

この中には二つの意味が含まれています。一つは新しくできた販売拠點(diǎn)を開発することです。例えば、新しく創(chuàng)立した小売店や他の本製品を販売できる新しいチャネル業(yè)態(tài)、例えばビジネスクラブなど、元の未占有の販売拠點(diǎn)です。

例えば、ライバルの販売ルート、遠(yuǎn)隔地の小売店などです。

第一に、私たちは販売チャンネルをダイナミックに見に行きたいです?！搁L(zhǎng)江の後波が前を押す」ということは、毎年いくつかの経営不振の古い店が閉店します。同時(shí)に、いくつかの新しい販売拠點(diǎn)「雨後の筍」のように出現(xiàn)します。これらの新しい拠點(diǎn)は、私たちが攻略する対象であり、増分の保障です。

第二の點(diǎn)については、競(jìng)爭(zhēng)相手の販売拠點(diǎn)は、例えば、景品を與えることによって、大きな販売拠點(diǎn)が販売エリア、リスクゼロ経営などの方法で、彼らの販売會(huì)社の製品を吸収し、直接に製品の販売量の増加を促進(jìn)します。

遠(yuǎn)隔地の未カバーの販売拠點(diǎn)については、合理的な販売エリアや路線を定めることで、「觸角」を過去に伸ばし、新たな奇跡が生まれることもあるかもしれません。

例えば、あるお酒會(huì)社が市場(chǎng)の販売量を増やすために、「じゅうたん式」のカバー方法を?qū)g施することにしました。元々は市街地から70キロぐらい離れた田舎のある市場(chǎng)の商店や雑貨屋、田舎の露店などを開発しました。

もとは、土地が辺鄙なため、多くのメーカーはコストを考慮して、すべてそこに商品を?qū)盲堡诵肖郡胜?、ここは“利基”の販売地區(qū)になって、そのため、この“青い?！堡蛱饯樊?dāng)てた後に、この會(huì)社の製品の販売量は多くなりました。

単店の売上げを上げる。

ネットワークの隙間がほとんどないことを?qū)g現(xiàn)した後、市場(chǎng)の大幅な増量を?qū)g現(xiàn)するためには、シングル生産の向上に力を入れます。

経済學(xué)には80/20の法則があります。つまり80%の販売量は20%の大得意先から來ています。

私たちはシングル店の売り上げを上げるには、これらの大きな顧客をしっかりとつかむ必要があります。

ここには依然として二つの意味が含まれています。一つはお客様の販売量によって、自然に形成されたA、B、C類のお客様、つまり核心のお客様、重點(diǎn)のお客様、一般のお客様です。

第二に、B、C類のお客様は、自分の努力と企業(yè)支援を通じて、A類のお客様に転化する可能性があります。

既定のA、B、C類の取引先に対して、企業(yè)として必ず資源を集中して、重點(diǎn)の取引先は重點(diǎn)的に投入して、“良い鋼は刃の上で使います”、平均的に力を入れてはいけなくて、“大きい鍋のご飯を食べます”、投入と産出比に注意します。

同時(shí)に、第二類の取引先に対しても、自分の潛在力、協(xié)力意欲、販売能力などによって、重點(diǎn)的に支持と育成して、A、B、C類の取引先のダイナミックバランスと優(yōu)勝劣敗を維持します。

お客様にとって、シングルショップの売り上げを上げるには、次のような仕事が必要です。

二、製品の陳列と端末の活性化。

今は視覚経済であり、端末を通じて活発化し、製品を際立たせ、「見やすく、選びやすく、持ちやすい」ことができ、より多くの販売機(jī)會(huì)を増やすことができます。

三、販売促進(jìn)。

斬新でユニークな販促方式を通じて、お客さんとコミュニケーションし、消費(fèi)者が商品を買うことを刺激します。

例えば、あるお酒會(huì)社は「お酒の中で金仏を飲む」という活動(dòng)を通じて、瓶を開けさえすれば、意味がある「開光」の金仏は、多くの消費(fèi)者を引きつけて試してみて、売り上げが伸びてきます。

新製品を押し広める。

価格競(jìng)爭(zhēng)、広告戦の要素を抜きにして、企業(yè)の販売量の増加のもう一つの方法として、新しい製品を普及させることです。企業(yè)の市場(chǎng)販売が平板になった時(shí)、新製品を発売することによって、安定した市場(chǎng)を「激越」させ、さらには「ショック」の市場(chǎng)を活性化させることができます。

古い市場(chǎng)、古い製品、透明な製品、透明な価格、透明な利益などのために、様々なチャネルを促進(jìn)するための積極性を引き出すことは困難ですが、古い市場(chǎng)での新製品の普及を通じて、新たな増分を増やすことができます。

そのため、新しい商品、特に差別化された新商品を通じて、市場(chǎng)の「青春を輝かす」ことができ、新たな販売ブームを迎えることができます。

例えば、あるビール會(huì)社は、新商品を発売した後、ビールと飲み物の間に挾まってエッジ化された商品で、消費(fèi)層を拡大し、ビールが飲めない老人、子供、タクシードライバーなども消費(fèi)できるようになりました?？诋?dāng)たりもいいので、急速にシェアを拡大し、販売量は大幅に伸びました。

つまり、地域市場(chǎng)の増分は、新たなブレークスルーポイントを考慮し、伝統(tǒng)的な価格競(jìng)爭(zhēng)、広告戦、販促戦を放棄した後、企業(yè)としては、新製品の導(dǎo)入、新市場(chǎng)開発、ネットワークのカバー密度を高め、単店の販売量を高めるなどの面で、「市場(chǎng)の隙間點(diǎn)」を探すことによって、絶えず「蠶食」と「浸透」市場(chǎng)を利用し、競(jìng)爭(zhēng)相手に押し合い、最終的に市場(chǎng)の増分を高める目的を達(dá)成することができる。