現(xiàn)在の投資市場(chǎng)はますますコントロールが難しくなり、多くの年にわたって活躍してきた代理店が政策によって管理されて困っていたり、CPIとPPIの向上によってコストの支出が強(qiáng)化されて、微利泥沼に陥って、次々と転職したり、経営規(guī)模が急激に縮小したりしている時(shí)、直接的な影響は上流にこれらの代理店によって生存している醫(yī)薬企業(yè)です。

現(xiàn)在の市場(chǎng)経営環(huán)境の下で、多くの製薬企業(yè)が直面しています。例えば、國(guó)家はオリンピック、企業(yè)の引換などの政策要素に直面しています。監(jiān)督の力は絶えず増大しています。

內(nèi)憂外患の下で、企業(yè)はすでに変革しないで死ぬことを待つので、積極的に変化を求めます。

幸いにも、私達(dá)が見た企業(yè)は座して死を待つのではなく、積極的に行動(dòng)し、関連する部分で改善して、現(xiàn)在の経営のボトルネックから脫卻します。

ブランドの確立を先導(dǎo)としても、製品の導(dǎo)入の加速を先導(dǎo)としても、市場(chǎng)の深度発掘を先導(dǎo)とするなど、運(yùn)営を通じて多少の効果が得られました。

実は、これらの大中小企業(yè)の異なる経営パターンの分析と研究を通して、その存在の共通性の方面のものを発見するのは難しくないです。

　　一、 優(yōu)選媒體投放 

今は情報(bào)が氾濫する時(shí)代であり、それに伴う自然はメディアの多元化である。

様々なメディアが私たちの視野にあふれている時(shí)、宣伝費(fèi)を握っている企業(yè)が突然どうすればいいのか分かりません。

実は醫(yī)薬企業(yè)のメディア宣伝にとって、変化にめげないのは3種類の形式です。平面、ネットと會(huì)議です。

大きな項(xiàng)目ごとに細(xì)分化されている面は、數(shù)年前の數(shù)倍から數(shù)十倍の數(shù)の差です。

これは、限られた資金投入の中で、宣伝効果を無限に拡大する方法を考える必要があります。

　　1、 “平面媒體”—以直投推廣為主 

平面メディアは私達(dá)が一番早く選んだ宣伝モデルの一つです。

専門の新聞、雑誌、會(huì)報(bào)など、それぞれの成立年限とカバー範(fàn)囲によって、投入する資金は數(shù)萬から數(shù)千まであるが、効果の良し悪しは言語道斷の問題である。

普通のチャンネルだけで発行されるので、代理店が自主的に観覧して成約する確率は限られています。

何しろ薬品が前例のない多様で、情報(bào)ルートが前例のない多様な狀況下にあって、代理店の選択性はとても大きくて、ある方面だけに固定することはできません。

そこで、他の業(yè)界のマーケティングの考え方に導(dǎo)かれて、この二年間で靜かに興っているダイレクトプロモーションのモデルはだんだん私達(dá)の視野に入ります。

これは以前の受動(dòng)的な代理店が製品情報(bào)を見るモードを変えて、精巧で美しい書籍刊行物を制作し、また?jī)?yōu)れた商品宣伝カラーページを制作して、直接代理店の手に郵送して、それによって比較的楽な環(huán)境の中で代理店の関心を集めて、成約効果を上げました。

しかし、この中の一つの核心問題は代理店のデータベース問題であり、データの有効性と適時(shí)性を保証しなければ、広告収益を大きく獲得することができない。

　　2、 “網(wǎng)絡(luò)媒體”—做好公司網(wǎng)站建設(shè) 

私たちが通常使っている投資家の第二のルートであるネットにとっては、インターネットの普及とサイバーオフィスの臺(tái)頭に伴って、大きな役割を果たしています。

しかし、否定できないのは、ネットの投資者はハードウェアに対する要求が高くて、パソコンがないとインターネットができないということです。

同時(shí)に、ネットワーク情報(bào)の集中度は、平面メディアの數(shù)倍以上である。

専門的な求人サイトを開くことが多いです。目に入るのはびっしりとした制品情報(bào)です。いくつかの特別な印象を除いて、他のものは全部埋沒します。

そのいくつかの突き出た宣伝板はまたよく価格が驚くことができて、普通の企業(yè)が耐えることができるのではありません。

また、募集サイトのクリック率は直接宣伝規(guī)模に比例します。

そこで、これらの様々な募集サイトに対して、企業(yè)も認(rèn)識(shí)能力を失うことになります。

しかし、私達(dá)は往々にして一つの問題を無視します。企業(yè)自身のウェブサイトです。

考えてみてください。ハード面での予知性を除いて、企業(yè)の製品の集中展示度、費(fèi)用比率、宣伝規(guī)模で一番いいのは企業(yè)自身のウェブサイトです。

このような製品の展示は際立っています。費(fèi)用はとても低く、宣伝面の大きなプラットフォームは私達(dá)がよく利用しなければなりません。

私達(dá)がするべきなのは、適時(shí)にウェブサイトの情報(bào)を更新して、ウェブサイトのレイアウトと規(guī)模を絶えず改善して、企業(yè)のすべての対外宣伝資料の人目を引く位置の上でウェブサイトに対して宣伝を行って、ウェブサイトの積極的なガイドの作用を維持して、できるだけ多い代理店を引きつけてクリックしにきて、それによって企業(yè)のブランドの宣伝と販売量の二重の作用を昇格させます。

3、會(huì)議—ブランド展示會(huì)と専門展示會(huì)の合理的な配置

また、會(huì)議も私達(dá)の醫(yī)薬企業(yè)の募集に一番多くの手段を使っています。

しかし、この二年間の醫(yī)薬品展示市場(chǎng)の拡大に伴い、多くの展示會(huì)會(huì)社が參加しています。

全國(guó)的に、地方性、専門性などが多くて、規(guī)模の等級(jí)が違っています。投入、効果も全然違います。

企業(yè)にとって、規(guī)模の選択と費(fèi)用の投入の選択の面でも試練です。

実は、現(xiàn)在の展示會(huì)の専門は大きく分けて3種類に分けられます。ブランド展示會(huì)、専門展示會(huì)、地域展示會(huì)です。

第三類は各地方で行われる地域のお客様に対する會(huì)議です。

一般企業(yè)は必ず企業(yè)自身の狀況に合わせて、展示會(huì)の參加を合理的に手配します。

市場(chǎng)でブランドの訴求をより重視する大環(huán)境の下で、ブランド會(huì)に參加して企業(yè)の展示を主とします。専門會(huì)に參加して、専門ルートの宣伝と代理店に対する誘致を主とします。地方會(huì)では、地域市場(chǎng)のリードアップの道です。企業(yè)が重點(diǎn)的に作る市場(chǎng)以外に、他の地域の展示會(huì)は企業(yè)の宣伝コストを節(jié)約します。

　　二、 市場(chǎng)研究深挖 

市場(chǎng)は常に動(dòng)態(tài)的で、1階の不変の市場(chǎng)がありません。

お客様の考えも絶えず変化しています。一重の不変のお客様も存在しません。

この客観的な要素の存在こそ、私たち企業(yè)が市場(chǎng)に対する研究と把握を深めることが必要です。

オフィスの中に座って電話をすれば、市場(chǎng)のコントロールができ、販売が伸びていくという考えは、市場(chǎng)から嘲笑され、置き去りにされることを期待しています。

これは今の段階で、私達(dá)の大多數(shù)の製薬企業(yè)は変えなければならない観念です。本社から市場(chǎng)まで、市場(chǎng)に対する把握度を高めます。

　　1、 研究市場(chǎng)實(shí)際情況 

企業(yè)が発展するには、市場(chǎng)の需要に応じなければならない。

製品の方面であろうと、ルートの案內(nèi)の方面であろうと、市場(chǎng)のマクロ環(huán)境と地域の違いなど、すべて私達(dá)の研究する問題を必要とします。

これらの変化は直接企業(yè)の販売狀況に影響します。変える力はありません。

簡(jiǎn)単な例を挙げると、現(xiàn)在の醫(yī)薬改革の趨勢(shì)の下で、広範(fàn)な農(nóng)村と二級(jí)市場(chǎng)に向けた醫(yī)療保険と農(nóng)保炒の熱さは多くの代理店が次から次へとこの方向に転換しています。この方面の製品を探していますが、なぜ効果的に製品導(dǎo)入の考え方を変えられないですか？

私たちができないのではなく、私たちがよく分からないのです。

　　2、 研究客戶實(shí)際情況 

市場(chǎng)は販売の大きな環(huán)境であり、お客様は製品販売の核心體である。

もし企業(yè)の営業(yè)マンがお客さんが何をしているか、ルートはどこにありますか？資金の実力はどうですか？操作の種類はどうですか？どのような製品が必要ですか？どのようなサポートが一番必要ですか？

　　3、 實(shí)施個(gè)人性市場(chǎng)開發(fā) 

大環(huán)境とお客様の具體的な狀況は、會(huì)社のある地域における市場(chǎng)販売狀況の進(jìn)展に直接影響しています。

市場(chǎng)を放置して勝手に歩くより、市場(chǎng)特性を研究して個(gè)人化開発を?qū)g施したほうがいいです。

國(guó)家の大きい環(huán)境とある地域の小さい環(huán)境を詳しく研究した後で、現(xiàn)地の代理店の実際の情況を結(jié)び付けて、現(xiàn)地の製品の需要、販売促進(jìn)の需要、ルートの需要などの各方面の需要に合うことを制定して、それによって単一の地區(qū)の放量性の突破を?qū)g現(xiàn)します。

　　三、電話營(yíng)銷配合 

最後の一つは、また外資企業(yè)がよく使うモデルである電話マーケティングに戻ります。

結(jié)局、電話マーケティングは投入と産出の比較的高い形式として、有効に利用できるのです。

ただ一つの原則を把握したいです?，F(xiàn)段階の市場(chǎng)環(huán)境では、企業(yè)誘致は電話マーケティングを中心としてはいけません。以上の関連部分を効果的に実行した後、効果的に必要な補(bǔ)充として、企業(yè)収益をできるだけ多く向上させることが目的です。