ルートはディーラーが生存する土壌であり、ルート価値を最大化してこそ、ディーラーは持続利益を獲得でき、自分の同業(yè)者の地位を安定させ、メーカーと戦う資格を獲得できる。

上流メーカー、下流端末の変化に従って、ディーラーは自分の収益モデルを調(diào)整し始めました。その中に複合チャネルモードを採用することはディーラーが調(diào)整する重要な方向です。

複合チャネルは、メーカーの製品特性、下流端末の需要に応じて、2つ以上のチャネルを組み合わせ、同種の製品を通じて拡張し、チャネルの幅を広げるルートの組合せとしても理解できる。

　　商家關注復合式渠道

2006年7月16日に開催された「中國糖酒業(yè)販売代理店発展フォーラム（山東）」で、ディーラーの関心についてアンケート調(diào)査を行いました。

これらのディーラーの中で同時に2つのルートを運営する事業(yè)者は34.9%で、その中で「ホテル＋流通」者が最も多く43.3%を占めています。同時に3つ以上のルートを運営する事業(yè)者は37.2%で、その中で「ホテル＋流通＋団體購入」者が最も多く25.0%を占めています。単一ルートの運送業(yè)者は27.9%を占めています。

私達は各ルートの商店の割合が相當することを発見して、これは現(xiàn)在のいかなる?yún)g一のルートを反映して、その促進作用はますます弱體化して、その中の最も明らかなのはホテルの牽引作用です。

表1のデータから見ると、複合チャネルモードはますます多くのディーラーに採用されている。

では、このような複合モードの発生源は何ですか？ディーラーはどうやってチャネルの有機的な組み合わせを完成しますか？自分に適したルートパターンを選んで、ルート問題を解決する鍵になります。

　　從單點突破到系統(tǒng)制勝

ディーラーは単一ルートから複合チャネルに発展し、主に以下のいくつかの原因に基づいている。

一、上流メーカーの変化。

現(xiàn)在、多くのメーカーのマーケティング方式は製品力に回帰しています。一つの重要な體現(xiàn)はルート価値から製品価値に回帰し、製品によってルートを設計します。これは販売店に相応の調(diào)整をしてもらいます。

例えば、ワハハは主に流通製品で優(yōu)勝していますが、最近ハイエンドの乳飲料製品を発売して、高級ホテルと特殊なルートに入り始めました。ワハハの代理店として、これらのルートを開拓して、新たな利潤源を増加させます。

二、下流端末の変化。

現(xiàn)在、端末形態(tài)は大きく変化しています。これは主に二つの面に現(xiàn)れています。

第一に、「端末の勝利」時代と比べて、端末の環(huán)境は「悪化」し、ディーラーの困惑はますます多くなっています。例えば、ホテルの悪性競爭が激化しています。債務問題が深刻で、返済困難で、自分の飲み物を持參する狀況が深刻です。

これらの変化はディーラーに大きな経営リスクをもたらし、「一つの卵を複數(shù)のかごに入れる」「東方が明るくない西方が明るい」とディーラーの共通認識になっている。

第二に、新型端末が新たな需要をもたらす。

例えば、以前は粉ミルクは主にスーパーで販売されていましたが、今は子供用品の店でも粉ミルクが販売されています。以前は酒類の商品は主にホテルやスーパーなどの伝統(tǒng)的なルートで販売されていました。

これらの変化により、ディーラーは既存のチャンネルを調(diào)整する必要がある。

三、ディーラー自身の変化。

上流メーカー、下流端末の統(tǒng)合が完了するにつれて、ディーラーの整合傾向はすでに明らかになり、ますます多くのディーラーは生存の圧力を感じています。

そのため、この地域でもっと専門的にして、自分の優(yōu)位性を強調(diào)し続けてこそ、もっと長い発展ができます。

上流と下流への拡張の試みを経て、多くのディーラーが代理店のもとに戻りました。同時に彼らも既存の製品體系に基づいて、同種の製品の品種拡張を行い、ルートの幅を広げて、チャネル価値を最大化させて、自分をより専門的で権威的にすることができます。

例えば淮北市駿鵬貿(mào)易會社は各種レジャー食品の専門店を通して、重點的に商超と流通ルートを作り、販売規(guī)模は億元を突破し、自身の突破を?qū)g現(xiàn)しました。

以上の要因により、ディーラーは単一から複合に向かう必要がありますが、複合は簡単な重ね合わせではなく、多ければ多いほど良く、全チャネルの操作を行うのではなく、自分の狀況に応じて有機的に組み合わせ、ルートの配置を最適化することに注意が必要です。

　　如何對渠道有機組合

ルートに対する有機的な組み合わせを?qū)g現(xiàn)するには、製品、市場狀況、ディーラー自身の資源、ルート選択などの多方面から考慮する必要があり、この過程もディーラーが小さい時から強い変化過程であり、新たな飛躍であると言えます。

製品はチャネルの「血液」であり、これは製品とチャネルの整合度を要求しています。ある程度、ディーラーの製品の組み合わせでチャネルの組み合わせを決めました。

例えば、唐山吉龍商業(yè)貿(mào)易代理金六福は、その主要なルートは商超と流通であり、唐山と偉商業(yè)貿(mào)易は國蔵?1573、煙臺萬里の長城、瀘州シリーズ、惜しまない、紅花郎、紅星などの製品を代理しています。そのネットワークは飲食、流通、夜間のルートをカバーしています。

市場狀況の違いもチャネル設置の重要な要素である。

例えば河北、河南市場では、タバコのホテルが至るところで花が咲いています。そのため、當?shù)丐伟拙曝湁拥辘违氅`トの組み合わせは多く「ホテル＋流通＋煙ホテル」モードです。

　　對于復合渠道架構(gòu)，泰安泰山名飲有限公司孟經(jīng)理提出了建設“立體式”渠道架構(gòu)。他認為最重要的一點是要渠道進行選擇：對于酒店要慎重篩選，把優(yōu)質(zhì)酒店保留下，保存力量；對于商超要積極配合，運作賺錢產(chǎn)品，贏取利潤；對于團購要積極籌劃，理順渠道構(gòu)成，保證利潤；對于零售，要積極建網(wǎng)，加強科學管理，提高競爭力。

以上の要因を除いて、ディーラーは自分で調(diào)整する必要があります。

複合チャネルに対して、もし関連が大きくないならば、例えば飲食と流通ルートは、相補と伝承関係が大きくないなら、ディーラーが人員をグループ化して、分けて運営する必要があります。

これはディーラーの管理に対して要求を提出しました。