社會の発展と競爭の激化に伴い、中國の市場環(huán)境は大きく変化しています。

中國の商業(yè)流通分野の重要な力である代理店集団として、彼らも日増しに激化する生存危機と圧力に直面しています。

多くの代理店は経営過程で感嘆しています。地域市場の端末は巨大な変化が発生し、競爭がますます激しくなり、市場の敷居が高くなってきました。以前は家で商売をするいい日がもうなくなりました。

広東のあるエアコンの代理店で、七、八年の商売をしました。ずっとこの地區(qū)のボスで、資金が十分で、運送能力が強くて、ネットの基礎がいいです。

しかし、この二年間で、メーカーは地域責任制の経営が流行し始めました。地域はますます小さくなりました。各県は10の販売店を設立しました。経営しているブランドはこの地域の市場基盤がいいです。販売量が多いですが、各メーカーは二ロットの販売と端末の販売を競爭するために、価格を抑えています。もともとは一つのエアコンで3000元ぐらい儲けられます。

微利時代は代理店に極めて大きな生存危機と経営圧力をもたらし、代理店に次々と変裝させ、経営戦略を調整して時局に順応させる。

大體において、代理店の微利時代の生存の道は、本質的には開源と節(jié)流にすぎず、利潤能力を高める。

以下では、內部の実力を固め、地域市場を深くし、ルートを広げて勢力を拡大するという三つの面から、微利時代の代理店の生存の道を詳しく述べる。

観念を変えて自分の実力を固める。

微利の時代、代理店は生存と発展のチャンスを獲得したいです。

市場環(huán)境が激しく変化する時、暴利時代から微利時代に向かって、代理店は危機感があります。

自分の不足と立場を認識してこそ、代理店は適時に自分の位置を調整できます。

代理店はこの時に、必ず「変色蟲」として、自分の伝統(tǒng)的な習わしやしきたりの観念を変えて、さらには伝統(tǒng)的な経営パターンを打ち破って、伝統(tǒng)を固守してはいけません。

そのため、以前代理店は他の人がお金を稼いでいるのを見て、地區(qū)を跨いで商品を仕入れ、低価格で走り始めました。年末のリターンを獲得するために、お客様を爭奪し、雑用ブランドの製品の販売を促進し、さらにお金を貼って非責任區(qū)のお客様を安値で爭奪し、メーカーの政策、地域內の正常価格差體系を無視して、自分の一時的な利益のために市場秩序をかき亂して、このような行為は更に取るべきです。代理店はこのような伝統(tǒng)的なやり方を放棄しなければなりません。

次に、営業(yè)コストを減らす。

動作コストを低減することは代理店に対する影響が非常に大きい。

暴利の時代に、代理店は大いに金を儲けてもいいし、大金を使うこともできます。しかし、微利の時代には、代理店は精緻な計算をマスターして、自分の投入と生産比を詳細に計算して、科學化、制度化の管理を実施することによって、伝統(tǒng)的な、立ち遅れた営業(yè)と販売モードから早く離れて、不必要な損失を避けて、自分の経営コストを下げることができます。

ある砂糖酒代理店は計算によって、一部の下線販売業(yè)者と端末小売業(yè)者の投入出力比が低すぎて、赤字になっていることが分かりました。そのため、この代理店は思い切ってこれらの下線を切って、新たな実力のある下線販売業(yè)者を発展させました。

再度、リスク予防意識を強化する。

利益とリスクは永遠に比例して、一部の無責任な中小ブランドは代理店の「芳心」を勝ち取るために、工夫を凝らして代理店にセットして、高いリターンと奨勵を承諾して代理店を刺激して、代理店の加盟を引きつけて、いったんお金をすくい取ったら、尻をたたいて人を歩いて、このような類似の事件は決して少なくなくて、業(yè)界の利潤の急激な下がることに従って、このような現(xiàn)象はますます激しくなる傾向があります。

だから、代理店は微利の時代に、どれぐらいの目をマスターしなければなりません。代理店ブランドと下線代理店の真実の本質を見極めながら、自分のキャッシュフローを把握してください。

最後に自分自身の內部管理と販売レベルを高めることです。

多くの代理店は卸売市場の経営者です。彼らは素質が低く、管理能力が低く、経営意識が立ち遅れているので、時の英雄としか言えません。しかし、農業(yè)貿易卸売市場の最盛期はすでに過去になりました。代理店は適時に機能を転換しなければなりません。

深くりっぱなへびを作る

「孫子の兵法」曰く、「己を知り彼を知り、百戦危うからず。己を知らずして彼を知り、勝負は五分五分である。己を知らずして彼を知らず、戦ごとに負ける?！?/p>

この言葉はマーケティングの分野でもよく使われています。

微利時代の代理店の生存の道の鍵は長所を生かして短所を避けることにあります。自分が一番よく知っていて、一番優(yōu)勢な地域市場の中で深く徹底して、強い力を持って、一方の「地頭蛇」を占拠します。

代理店は小売分野に浸透しています。これは代理店の出口の一つであり、代理店の分化の傾向でもあります。

現(xiàn)在、代理店と小売業(yè)の限界は薄れつつあり、代理店は完全に自身の優(yōu)勢を利用して小売業(yè)に入ることができる。

小売分野の開拓を通じて小売業(yè)者と消費者のニーズを直接に理解し、自分の科學的な組織の供給源、サービスの提供、販売の拡大に貢獻します。

代理店の小売分野への拡張は、卸取引の內部化を実現(xiàn)し、取引費用を節(jié)約することもできる。

規(guī)模の小さい代理店にとって、これはより良い脫出方法です。

実は、このようなやり方は多くの地域で広く代理店に採用されています。

地頭を固守して、代理店はまず自分の周辺の地盤內で大きな市場シェアを獲得して、自分の觸角を全地區(qū)に伸ばして、少しの空白を殘さないで競爭相手にあげます。

「攘外必先安內」、代理店は自分の家をしっかりと固めて保護しなければならない。

そのため、代理店は自分の地域戦略を真剣に考慮しなければならない?，F(xiàn)地の拠點（倉庫を含む）を含めて最大限に商品を仕入れるかどうか。メーカーは最大限に支持しているかどうか。経営しているブランドは非常に優(yōu)位性があるかどうか。

代理店の端末市場に対する直接的なコントロール能力は、代理店がメーカーと交渉するための必要なチップとなる。

代理店は自分でエンドネットワークを構築し、自分の地域市場に深く浸透させ、下流小売店に浸透させなければならない。

第二に、地域市場のチェーン、スーパーなどの新興物流と協(xié)力を強化することが重要です。

スーパーマーケットはますます重要な小売業(yè)になっています。代理店はスーパーのルートの中で安定して強大なカスタマーネットワーク、良好な顧客関係と有力な業(yè)務を持つことができますか？

また、代理店はいくつかのブランドを代理して、スーパーなどの大売り場にバンドルして入れば、営業(yè)費用を大幅に減らすことができます。

再度、下流の協(xié)力業(yè)者を探して、既存の営業(yè)ルートを維持します。

交渉を通じて、代理店の取引は下流の販売業(yè)者と小売業(yè)者の広いルートに入り、力を貸して、自分の製品や勢力を下流の商業(yè)地の隅々まで押し広げます。

それ以外に、代理店はまたタバコメーカー、飲み物商と酒商などの縛りを通じて(通って)販売促進を促進して、あるいは特恵のローンを提供して商品を引き出して、下流の商に先にお金を支払って更に商品を引き出してもらうように求めて、一定の利息あるいはリベートを與えて、それを積極的に仕入れてお金を支払うように誘導して、旅行者を自分の勢力の範囲に組み入れて、このようにそれらを直接販売商と協(xié)力したいメーカーに心から忌

その次に、メーカーと仲良くして、強いブランドや優(yōu)位ブランドとの協(xié)力を強化します。

市場ではメーカーが連攜してこそ、消費を導き、消費を創(chuàng)造し、消費者を勝ち取り、最終的に市場を勝ち取ることができる。

同時に、代理店は自己保護をマスターしなければならない。

最後に、下流の販売代理店と端末小売業(yè)者を維持すると同時に、各種のサポート、トレーニングを提供することによって、自分の影響力と実際の制御力を拡大し、業(yè)界協(xié)會に加入し、協(xié)會と地元政府の力を利用して、できるだけ自分の「地頭蛇」の獨占力を充実させて、良い地域市場內の地頭蛇になります。

この時、外來の強い竜（メーカーや大手小売大手を含む）は自分のこの「地頭蛇」を抑えることができなくなりました。

勢力を拡大して商業(yè)分野の「強竜」になる

「微利」は環(huán)境現(xiàn)象で、文句を言うより抱擁するほうがいいです。代理店はダイナミックな傾向を鋭敏に把握し、新しいマーケティングモデルを考え出して、危機を転機にします。

この時、代理店は単に自分の「領土」を守るだけでは足りないです。市場競爭が激しくなり、外來の強い龍が虎視眈々としています。

代理店は微利の時代に生存と発展の機會を獲得したいなら、自分の勢力を拡大し、自分も商業(yè)分野の「強龍」になるように努力しなければなりません。

このために、代理店は以下の點で努力することができる。

第一に、二、三級市場と農村市場を強攻します。

中國のビジネスは足を使って出てきました。これまで多くのメーカーは大都市を重點開発の目標市場として、大都市市場に投資してきました。しかし、微利時代が到來するにつれて、大都市の販売環(huán)境が悪化し、代理店は完全に二、三級都市と広い農村市場に重點を移すことができます。

第二に、周辺地域に拡大する。

代理店は自分の所在する都市に限ってはいけません。周辺市場を開拓することをいくつかの大口を探すために下線をすると理解することもできません。

代理店は現(xiàn)地のパートナーを探して固定的な下線販売業(yè)者をして、自分の市場を管理するように手伝います。自分の業(yè)務人員はこの市場に固定訪問を形成します。この地區(qū)の各ルートの重點顧客に対して非常に熟知しています。

ほとんどのメーカーはすべての二三級市場と農村市場で深さの販売を行うことができません。彼らは代理店に依存しなければなりません。そのため、代理店はメーカーのより多くの支持を得ることができます。

第三に、前の統(tǒng)合を通じて、人々の力を集めてスーパーマーケットやチェーン店を開く。

スーパーが我が國の市場の流通量のシェアを占有するため日に日に拡大して、スーパーマーケットの業(yè)態(tài)の発展、相當な割合の批零門市を押しつぶしました。

生産企業(yè)は代理店を保留する必要がなく、直接端末に対応する。

代理店は多くのブランドを代理して、自分で投資したり、他の協(xié)力方法を通じて、全國または地域の範囲で地域卸売會社と自分の小売チェーン店を発展させて、安定した移行と自分の卸売りの面で形成された経験、資金とルートの優(yōu)勢を発揮します。

例えば、先日成立した山西神州連合スーパーは、スーパーマーケットが休業(yè)と発表したことにより、40の代理店（ディーラー）がより大きな損失を回避し、劣勢を解消し、優(yōu)位を再構築し、共同出資で設立した。

さらに、代理店は大型店舗を大量に合併したり、持ち株したりすることができます。競爭が激化するにつれて、大型店舗も資金的に必要になります。