一つは永遠に舞臺から離れないし、立ち遅れたマーケティング手段を認めないし、一つは高いコストを必要としないで投入しても効果が顕著な方法であり、一つは伝統(tǒng)産業(yè)と新経済が全部拒否しないマーケティング措置である。これは口コミマーケティングである。

口コミは人類の最も原始的な販売広告です。

店や店が現れる前から、現実的に存在しています。

しかし、企業(yè)による広告宣伝、密集的な商業(yè)爆撃の今日では、口コミマーケティングは多くの企業(yè)、企業(yè)、マーケティングのエリートたちに忘れられて捨てられているようです。

「ゼロメディア」の魅力

ラジオやテレビ、新聞、雑誌の宣伝費が上昇しているのに対し、口コミの普及コストは最も低い。

巨大な広告が投入され、広告人が自分の話をすると、成功した広告も50%が浪費されます。

ますます激しい市場競爭の雰囲気が代理的な消費者を作った。

人々はもう盲目的に広告の甘い言葉を盲信しないで、理性的に市場の消費に対応します。

最近、権威のある調査會社は北京、上海、広州、成都、武漢、南京、西安、瀋陽、鄭州と大連の十都市の4851人の18-60歳の普通の住民に対して、新製品の口頭普及に関する特別調査を行いました。

調査によると、39.5%の回答者は「商品の購入と使用に関する経験」について、コミュニケーション社會のホットな問題（50.7%）、子供の教育問題（44.5%）、生活の常識（41.1%）に次いで多くの人と交流している。

さらにデータを分析してみると、「商品の購入と使用の経験」を頻繁に交流している消費者は、「買い物の場所を紹介する」（48.7%）、「商品の購入と選択の経験を紹介する」（37.6%）、「オススメブランド」（37.4%）、「価格情報の交換」（34.8%）、「割引キャンペーンを推奨する」（37.8%）、「新製品の性能を紹介する」（29.6%）、「具體的な商品を紹介する」（18%）といった経験も、「使い勝手が悪くなる」（25.7%）という結果が出ている。

エアコン、保健品、シャンプー、家屋などの商品を買う過程で、それぞれ53%、49%、35%、32%の消費者が友達を通じて紹介してくれます。それぞれ35%、28%、15%、18%の消費者が友達の紹介を信じています。

まさに人間が情報を伝える天性であり、人々の口コミに対する信頼も高く、21世紀のこの競爭グローバル化、経済一體化の知識経済時代において、人間関係の伝播は人間の「ゼロの媒介」として、依然としてその不思議なマーケティング力を示しています。

不思議な一つ：潛在顧客発掘の成功率が高い。

専門家は、人々はさまざまな原因から、自分の経歴や體験を他人に伝えることに熱中しています。例えば、行ったばかりのレストランの味はどうですか？

経験や體験が積極的で、正面的であれば、積極的に他の人に紹介し、企業(yè)が潛在的な顧客を発掘するのを助けます。

一つの調査によると、一つの顧客が満足すると8つの潛在的な取引が起こり、そのうち少なくとも一つは成約できます。一つの不満な顧客は25人の購買意欲に十分影響します。

これにより「ユーザーからユーザーに」という口コミの影響力が見られます。

エアコンを例にとって、購買過程において、消費者が多く関心を持っているのは効果、アフターサービス、価格、ブランドと電気使用量などの要素です。

潛在的なユーザーの中で製品の使用効果、アフターサービス、価格、ブランドと電気使用量などの要素に関する情報は主に初めて購入したグループから來ています。

魔法の2：ブランドの忠誠度を締結する

良好な口コミはリピーターを獲得することができます。製品とブランドの忠誠度を反映する重要な指標です。

古い顧客はリピーターだけでなく、企業(yè)のイベント広告です。

不完全な統(tǒng)計によると、普通の會社は毎年少なくとも20%の顧客を失いますが、新しい顧客を獲得するためのコストは古い顧客の6倍を殘し、古い顧客の損失をなくして、10人の新規(guī)顧客を獲得してこそカバーできます。

「ハーバードビジネスレビュー」の研究によると、お客様の流失率が5%下がると、お客様一人當たりの価値は25%から100%以上になります。

そのため、リピーターの數、顧客の流失率の高さは、企業(yè)の発展に大きな影響を與えており、顧客の忠誠を勝ち取る鍵でもあります。

中國の靴王江蘇森達グループが生産した森達皮靴は8年連続で中國の消費者の心の中の理想的なブランドと第一選択のブランドの第一位にランクされました。

この良好な評判は、森達を20年以上の経営の中で、百萬円以上の森達皮靴を消費する忠誠な顧客、10萬人以上の家族で森達皮靴を消費する「森達世家」を育てました。

森達が古い顧客をつなぎとめることができるのは、その「品質、デザイン、価格とサービス」が消費者の間で評判がいいからです。

ブランドは二重の意味があります。一つは製品ブランド、一つは信用ブランドです。

商品のブランドは有形で、目に見えて、觸って、ブランドの基礎です。

信用のブランドの表面の上で無形で、ところが“みんなの口コミ”、社會の広範な認めることで、1つのブランドの信用、とても高い“金を含む量”があるので、その上移転することができるのです。

魔法の三：相手の矛先を避ける

市場競爭が激化するにつれて、競爭者の間では正面衝突が発生しがちである。

口コミマーケティングは、これらの面と向かっての競爭を効果的に避けることができます。

富士はこのような浸透型人間伝播の達人です。

いつの頃からか、上海では「室內撮影用コダック、屋外撮影用富士」という似て非なるものが急速に全國に流れています。

私達は簡単に発見して、この一見平板な“言い方”、富士山の屋外の“主要な部分”の市場の優(yōu)位を打ち立てただけではなくて、その上人々のカラー巻きの消費習慣に対して深くて、長い間続く影響を持っていて、きわめて消費者を導いて潛在的な消費の定著を形成しやすいです。

口コミマーケティングのテクニック

一人一人のお客様にビジネスの「美徳」を伝えられるようにすることは、企業(yè)経営者の夢です。

しかし、口コミの形成はまったく意外です。完全に運に當たり、自発的に発生したのですか？

マッキンゼーはロンドンに駐在してマーケティング専門家の熱內·黛（Renee Dye）と彼女の同僚たちが50個の販売事例を研究してみたところ、口コミ広告が爆発的な需要を作るのは決して意外と偶然ではなく、いくつかの法則があります。

企業(yè)は消費者間の相互作用と相互影響を分析することによって、口コミ広告の伝播を予見し、インターネット化、知識化、グローバル化することができます。

広告を「朗々と口に運ぶ」ようにします。

すべての商品が口コミマーケティングに適しているわけではなく、口コミマーケティングが異なる商品の中で発揮される役割も違っています。

権威ある調査會社の分析によると、人々が情報を発信することが好きな製品の種類から見ると、「服裝靴帽」（53.4%）、「日用百貨」（46.7%）、「家電製品」（39.2%）、「食品/飲料」（37.1%）が主に話題になっている。

進一步分析發(fā)現，不同年齡、不同性別的人交流的商品有所不同：年齡越輕的人越經常談論有關“服裝鞋帽”的信息，尤其在18-25歲的受訪者中，與他人交流“服裝鞋帽”（61.7%）、“手機/呼機”（50.7%）、“化妝品”（41.5%）、“電腦”（40.9%）以及“音像制品”（38.8%），在25歲以下年輕人中間的信息交流程度遠遠高于其他年齡層的人；隨著年齡的增大，“日用百貨”、“食品”以及“住房”逐漸成為人們交流的主要產品；“服裝鞋帽”（65.3%）、“日用百貨”（54.8%）和“化妝品”（44.2%）是女性最愛交流的話題產品；而男性則經常談論“家用電器”（50.6%）、“手機/呼機”（45.3%）以及“住房”（42.0%）的有關信息。

そのため、口コミをより効果的に利用するために、すべてのマーケティング活動はこれらの製品をより広めることを望むグループに対して、これらのグループの中でまずこれらのグループの最も注目されている情報を広めるべきです。

熱い內·黛さんはマーケティング専門家に二つの基準に注意するよう提案しています。一つは製品には獨特性、外観、機能、用途、価格などが必要です。

お客様を體験式消費に誘導します。

デル本社の事務室ごとの伝言板には「顧客體験：それを把握する」というスローガンが書いてあります。

お客様體験とは、「お客様と企業(yè)製品、人員と流れの連動の総和」です。

つまり、お客様を生産製造の全過程に身を置き、あるいはお客様に消費の楽しみを身近に享受させることによって、「自分の希望の価格で、自分の希望の時間に、自分の希望の形で、自分の欲しいものを手に入れる」という消費意欲が強くなり、デルは「お客様體験は競爭の次の戦場である」とさえ思っています。

ファイザー製薬の「エイカ」はあまり多くの広告を投入していませんが、短期間で世界的に流行しています。重要なのはお客様の體験式消費によって、この製品の正面、マイナス、長所、短所などに関する議論と論爭ができます。ほとんどの國で話題になっています。

體験的な消費がもたらした感銘は忘れがたいものです。

このため、より多くの製品は體験式消費を選び、このような古くて不思議なマーケティング方式を使って企業(yè)をマーケティングの中でより安定させ、より遠くまで行くように導いています。

學會でブランドを利用して紹介します。

優(yōu)秀なブランドに、まだ良い名聲度を確立していないブランドを紹介すると、思わぬ効果が得られます。

マイク·ジョーダンとタイガー·ウッズはナイキ製品の広告に頻繁に顔を出してナイキを世界のブランドにしました。第23回オリンピックに力寶を飲んでいる中國の女子バレーが「東洋の魔女」を軽く取った後、秋風で落葉を掃いてアメリカの女子バレーを打ち負かしました。世界チャンピオンの座に登りました。

新商品にとって、有名ブランドの勧めは、消費者の心の懸念を解消するのに役立つに違いない。

ニュートウェイの製品が市場に現れ始めたら、お客様にこの商品の味が殘りません。安全です。

第一のポイントは簡単に証明されます。お客様に危険のない味をさせさえすればいいです。

しかし、顧客に第二のポイントを信じさせるのは難しいです。

ニュートウェイの製品は安全で、この品質特性は長期的に使用してこそ検証できます。

コカコーラ、ペプシコーラ及び他のブランドがニュートウェイの低糖を含む製品を発売した時に、知らず知らずのうちにその言い方を支持しました。

あるブランドの自動車エンジンが、ベンツ、トヨタ、BMWなどのブランドによって共同で推奨されている場合、それらの自動車のエンジンはあるブランドであると考えられます。全世界のユーザーは安心して大膽に使うことができます。このブランドは供給が需要に追いつかないと斷言できます。

ブランドと物語を織り交ぜて伝播させる

物語は評判を広めるための効果的なツールです。

新世紀に入ると、イタリアの靴「法ルノー」が靜かに中國市場に進出しました。國內の映畫スター、成功男性、政界セレブなどの中高級消費者のために。