中國(guó)のアパレル産業(yè)は急速に発展し、市場(chǎng)の巨大な潛在力はアパレルビジネスの流通領(lǐng)域を絶えず変革させ、小戸の個(gè)人経営、卸売り流通、ブランド市場(chǎng)規(guī)範(fàn)の服裝進(jìn)化の過(guò)程において、代理店はどのような過(guò)程を経て、當(dāng)面はどんな問(wèn)題に直面していますか？

CFW：代理店モデルの発展を簡(jiǎn)単に振り返ってください。異なる段階で何か特徴がありますか？

苗志堅(jiān)：代理店の発展はわが國(guó)の改革開(kāi)放に伴って発展してきたもので、大體このようないくつかの段階を経験しました。

第一段階：1978年～1988年、露店の個(gè)人経営段階。

1978年以降、全國(guó)各地の政策が次第に開(kāi)放され、頭の回転が速い人たちが個(gè)人商店になり始めました。

全國(guó)各地の多くの地方は自発的に松散型の道路市場(chǎng)を形成して、例えば浙江義烏の湖清門新道路、武漢の漢正街、ハルビンの透隆街など。

工商部門は長(zhǎng)期にわたり経営活動(dòng)に従事する個(gè)人販売業(yè)者に臨時(shí)の個(gè)人経営許可証を発行し、一定の管理費(fèi)を徴収する。

この時(shí)期は中國(guó)市場(chǎng)経済の原形で、大多數(shù)の人はまだ代理店とは言えません。

彼らは主に生計(jì)のために販売活動(dòng)をしています。

経営の上で、彼らの資金は少なくて、夫婦あるいは兄弟のパートナーで多數(shù)を占めて、製品を経営するのは主に國(guó)営企業(yè)內(nèi)の二等品あるいは処理品で、その時(shí)の都市と農(nóng)村の違いと供給體制の欠陥を満たします。

これらは當(dāng)時(shí)、まだ論爭(zhēng)があった個(gè)人経営者で、中國(guó)市場(chǎng)経済の先駆者、中國(guó)代理店の先駆者となり、その後の市場(chǎng)経済の発展、貿(mào)易卸売市場(chǎng)の形成、代理店の成熟のために基礎(chǔ)を打ち立てました。

第二段階：1988年~1998年、市場(chǎng)卸売個(gè)人経営時(shí)期と専門店の発展時(shí)期。

10年前の発展を経て、中國(guó)は商品経済時(shí)代に入りました。

全國(guó)各地はもとの道路市場(chǎng)の基礎(chǔ)の上で、政府の案內(nèi)のもとで迅速に貿(mào)易卸売市場(chǎng)を形成します。広州の白馬服裝卸売市場(chǎng)、瀋陽(yáng)の五愛(ài)市場(chǎng)、成都の蓮花池市場(chǎng)、昆明のねじ灣市場(chǎng)、杭州の四季青服裝市場(chǎng)など。

個(gè)人経営者も道路市場(chǎng)から専門の市場(chǎng)に引っ越してきました。細(xì)分化し始めました。元の何からお金を稼いで何をしますか？

この段階の服裝の専門市場(chǎng)は初めて原形を備えて、本當(dāng)の意味の上の服裝の代理店もここから形成します。

この時(shí)の服裝の代理店はすでに服裝の種類の細(xì)分を行うことを始めて、専門のメリヤスの服裝の代行をする専門があって、スーツの外で代行をする専門があって、子供服の代行をする専門があります。

1992年～1999年はアパレル専門店の発展段階です。

20世紀(jì)90年代初め、卸売市場(chǎng)が急速に発展したと同時(shí)に、衣料品専門店も各都市の商店街（歩行者天國(guó)）に現(xiàn)れ始めました。

最初の専門店は主に國(guó)際的に有名なブランドを販売しています。例えば、夢(mèng)のような、金利來(lái)、金盾などもあります。

第三段階：2000年以降は、代理店の深度細(xì)分化と小売端末への転換の時(shí)期である。

新世紀(jì)に入ってから、中國(guó)の服裝代理店は巨大な変化が発生しました。経営観念、自身の実力、製品のデザイン開(kāi)発、経営パターンに根本的な変化が発生しました。

代理店の経営は製品の上で更に深く細(xì)分して、代理店のブランドの上で更に専心して、経営の実力も絶えず強(qiáng)めて、年販売の億元を超える代理店がどこにもあります。

卸売市場(chǎng)は依然として存在していますが、卸売の代理店は大部分を占めています。しかし、ファッション化製品を経営し、會(huì)社化運(yùn)営、規(guī)範(fàn)化管理、ブランド化経営、小売端末に深さの細(xì)分市場(chǎng)を開(kāi)拓し、アパレル代理店の共通認(rèn)識(shí)になりました。

CFW：代理店がアパレル業(yè)界の発展過(guò)程で演じた役割はどのような変化がありますか？

なぜこのような変化がありますか？

鄭紀(jì)東：中國(guó)のアパレル産業(yè)の向上過(guò)程において、國(guó)家のマクロ政策、上流企業(yè)ブランド、消費(fèi)者ニーズガイドの影響だけではなく、代理店は中國(guó)のアパレル産業(yè)の進(jìn)化過(guò)程において源動(dòng)者と執(zhí)行者の役割を果たしたと思います。

「坐商」から「行商」への転換を経て、代理店はアパレル産業(yè)の上流から末端小売販売の価値チェーンにおける「腰」サポート機(jī)能がますます明らかになり、彼らは地域市場(chǎng)に進(jìn)出し、メーカーと協(xié)力する中でますます多くの話語(yǔ)権を持つようになりました。

代理店の観念、役の転換の根源は主に中國(guó)の服裝産業(yè)環(huán)境の大きな変化、上流企業(yè)とルート構(gòu)造の巨大変化及び消費(fèi)観念方式の転換に由來(lái)しています。これらの巨大な変化によって形成された産業(yè)環(huán)境は代理店の生存と発展空間を衝撃しています。

CFW：中國(guó)服裝専門市場(chǎng)及び商業(yè)不動(dòng)産の発展は代理店の発展に何の影響がありますか？

未來(lái)は服裝市場(chǎng)のさらなる発展に従って、代理店チームはまたどのような変化を持っていますか？

苗志堅(jiān)：かつて中國(guó)の服裝市場(chǎng)であった服裝代理店の急速な発展を推進(jìn)しました。例えば2000年前に、服裝代理店は現(xiàn)地の服裝市場(chǎng)で良い屋臺(tái)を持っていれば、いい商売ができます。

しかし、市場(chǎng)の深さの細(xì)分化と発展に伴い、専門市場(chǎng)は長(zhǎng)い間にわたって流通の役割を発揮し続けますが、服裝経営が深さ小売市場(chǎng)に移行するのは発展の大きな趨勢(shì)であり、例えば會(huì)所式クラブなど新しい端末モデルが臺(tái)頭しています。

中國(guó)の衣料品消費(fèi)市場(chǎng)の細(xì)分化は非常に広く、衣料品の種類も多く、將來(lái)の衣料品代理店の発展は依然として多種多様である。

鄭紀(jì)東：代理店チームは中國(guó)のアパレル産業(yè)市場(chǎng)と商業(yè)不動(dòng)産の臺(tái)頭に伴って徐々に強(qiáng)化されていくはずです。中國(guó)の特色ある市場(chǎng)環(huán)境と市場(chǎng)容量が企業(yè)ブランドをすべての市場(chǎng)で直営することは不可能です。ブランドルートは大いにディーラーに頼って共同建設(shè)されます。

中國(guó)のアパレル産業(yè)はだんだん細(xì)分化して革新してきました。商業(yè)不動(dòng)産は一定のレベルでこのような種類の細(xì)分化を満足して、強(qiáng)い市場(chǎng)需要を作ります。

このような市場(chǎng)の趨勢(shì)の下で、代理店チームのチャンスと挑戦は共にあります。一部のディーラーはシャッフルされ、一部のディーラーの実力がより強(qiáng)くなり、地域代理の構(gòu)成はより集中して、専門的に精を出すべきです。

CFW：中國(guó)服ブランドの発展は代理店の発展に何の影響がありますか？

代理店とブランドの將來(lái)関係はどのように変化しますか？なぜですか？

苗志堅(jiān)：一曲の歌がクラシック曲になるかどうかは、作詞家の心のこもった創(chuàng)作以外に歌手の二次創(chuàng)作がもっと必要です。

一つのブランドが成功し、発展できるかどうかは、企業(yè)家の経営管理が必要である一方、代理店の効果的な運(yùn)営が必要である。

優(yōu)秀な代理店のブランドを持っています。代理店は企業(yè)の不足を補(bǔ)うことができます。

だから、服裝ブランドは將來(lái)ブランド建設(shè)を重視するように、代理店の管理、育成を重視します。

代理店に対する管理訓(xùn)練を重視し、単に業(yè)務(wù)マネージャーを派遣し、トレーニングを提供するのではなく、一連の物流、情報(bào)の流れ、キャッシュフローの運(yùn)営制度を確立し、代理店の収益モデルを確立する。

代理店の発展パターンは基本的に以下のいくつかの種類があります。一つは総合的な代理店で、複數(shù)の製品の種類と複數(shù)のブランドの空母型代理店（多品多牌）を超えました。二つは専門代理店で、一つの種類の製品（一品多牌）だけを代理します。

いくつかの成功した代理店は自分でブランドを操作します。これはもう珍しくないです。

優(yōu)秀なアパレル代理店からアパレルブランドのキャリアになりました。これはアパレル産業(yè)の発展の結(jié)果であり、代理店の進(jìn)歩の表れです。

しかし、ほとんどの代理店はやはり代理販売の道を行くのが主流です。

鄭紀(jì)東：どのブランドの発展にもシステムの組み合わせ操作が必要で、良いブランド、良い商品は良い代理店チームが操作してこそ、消費(fèi)者をブランドに忠実にすることができます。さもなければ、いいブランドも空中樓閣です。だから、服裝ブランドの強(qiáng)い上昇に伴って、そのチャネルネットワークの代理店もきっと強(qiáng)い力を持っています。服裝ブランドの発展は大幅に代理店の発展を駆動(dòng)します。

現(xiàn)在の市場(chǎng)の現(xiàn)狀では、多くのアパレル産業(yè)ブランドのメーカーは依然として「取引ゲーム」の操作段階にあり、將來(lái)より激しい市場(chǎng)環(huán)境の変化と競(jìng)爭(zhēng)に直面して、上下一體の価値チェーンの協(xié)力を本當(dāng)に解放できなくて、本當(dāng)に利益を獲得できなくて、市場(chǎng)を勝ち取ることができません。操作と理念のアップグレードに伴い、メーカーとブランドの関係は「調(diào)和三口の家」であるべきです。

CFW：現(xiàn)在の代理店が直面している最も重要な問(wèn)題は何ですか？

出口はどこですか？

苗志堅(jiān)：現(xiàn)在の代理店が直面している最も重要な問(wèn)題は二つあります。一つは內(nèi)部管理と経営革新の問(wèn)題であり、もう一つは自分に合った収益モデルを作ることです。

現(xiàn)在、ほとんどの代理店はより大きな発展空間を求めています。元の粗放式経営から精密化管理への転換過(guò)程で、代理店に「ブランド化経営、規(guī)範(fàn)化管理、會(huì)社化運(yùn)営」を要求しています。

また、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)がより激しくなるにつれて、代理店は以前の「座商」の思想を変えなければならない。市場(chǎng)の変化と消費(fèi)需要を自発的に察知し、経営手段を変えて、最も重要なのは自分の要求に合う収益モデルを作ることである。

鄭紀(jì)東：アパレル業(yè)界の代理操作の中で、多くの代理店が第一弾の金を手に入れましたが、激変したビジネス環(huán)境に直面して、どうやって「利益が少なく、お金が足りない」という狀況から脫卻できますか？

代理店の將來(lái)の道はブランドを貼るのではなく、どれだけのブランドを代理しているのかではなく、地域の服裝市場(chǎng)に対する「コントロール」であり、このようなパネルは自分を真に服裝ブランドとして地域における切り札のキャリアにすることであり、このような能力は代理店が自身の位置づけ、代理ブランドの選択、ルートネットワークのコントロール、経営管理のシステム把握などの方面の総合的な體現(xiàn)である。

CFW：今は多くのブランドが直営していますが、代理店にはどのような影響がありますか？

鄭紀(jì)東：今は多くのブランドが自分で直接経営をしていますが、このようなやり方に賛成しません。実は直接経営は企業(yè)の資源の消耗が一番大きいです。

もし企業(yè)が市場(chǎng)に対して十分な計(jì)畫(huà)と規(guī)範(fàn)を持っていれば、ブランドの直営は地域市場(chǎng)の販売量の向上に大きな影響を與え、代理店にとって有益であり、直営が代理店の市場(chǎng)シェアを食べているためではなく、ブランドの知名度の上昇によって代理店の売上高を増加させます。市場(chǎng)が混亂している場(chǎng)合、代理店に大きな衝撃を與え、市場(chǎng)に大きな衝撃を與え、代理店が企業(yè)、ブランドに自信を失わせます。