中國(guó)はアパレル業(yè)の「世界の工場(chǎng)」として、生産額のかなりの割合は外國(guó)貿(mào)易企業(yè)の輸出によって獲得したのです。

経済危機(jī)の下で、多くの外國(guó)貿(mào)易企業(yè)は國(guó)內(nèi)販売ブランドに転換することを選択しています。

モデルチェンジはどうすれば成功しますか？

この疑問(wèn)を持って、記者は第18回服博會(huì)で茶山聯(lián)興服裝工場(chǎng)の責(zé)任者の陳智堅(jiān)さんを取材しました。

陳智堅(jiān)によると、茶山聯(lián)興服裝製造會(huì)社は主に水著、子供服、下著を主にしています。以前は海外市場(chǎng)を?qū)熼Tにしていました。経済危機(jī)の下で、外回りは企業(yè)転換の鍵となりました。

対外貿(mào)易と國(guó)內(nèi)販売の経営モデルについて言えば、陳智堅(jiān)は滔々として盡きません。

企業(yè)は注文さえあれば、納期と製品の品質(zhì)を保証できます。大量の広告を入れる必要がなく、利益もいいです。

國(guó)內(nèi)販売は違っています。ブランドの伝播、ルートの開(kāi)拓、消費(fèi)者の需要、市場(chǎng)の開(kāi)拓などは全部考慮しなければならない問(wèn)題です。そして國(guó)內(nèi)販売の投入と生産は比較的に短い時(shí)間で計(jì)算するのは難しいです。

そのため、対外貿(mào)易の國(guó)內(nèi)販売は表面的に市場(chǎng)の地理位置の変化で、本質(zhì)的には企業(yè)が生まれ変わる式の戦略転換で、企業(yè)の生死存亡に関係しています。

なぜ「主攻」の國(guó)內(nèi)販売について言えば、陳智堅(jiān)も自分の見(jiàn)方を求めています。茶山聯(lián)興の服裝は水著や下著を中心に、典型的な労働集約型産業(yè)に屬しています。

中國(guó)企業(yè)の最大の優(yōu)位は安い労働力コストである。

しかし、他の第三世界の國(guó)家水著の下著の生産加工能力が次第に高まってきて、國(guó)內(nèi)の水著の下著の加工工場(chǎng)も増えてきて、海外販売の利益は競(jìng)爭(zhēng)の中でだんだん薄くなりました。

また、いくつかの條件が厳しい大得意先に出會(huì)ったり、時(shí)間どおりに納品できない場(chǎng)合には、しばしば引き合わないことがあります。

國(guó)內(nèi)販売は相対的に利益が多くなります。これは茶山連合興製衣所の転換が國(guó)內(nèi)販売の重要な原因です。

“外転內(nèi)”は必ず脫皮の過(guò)程であり、成長(zhǎng)にも必ずいろいろな困難があります。これに対して陳智堅(jiān)も熟考しています。正確な市場(chǎng)位置づけは対外貿(mào)易の國(guó)內(nèi)販売の成功の鍵です。これを行うには明確に3つの問(wèn)題に答えなければなりません。何をしたいですか？

何ができますか？

どうするつもりですか？

1、何をしたいですか？

転換を図る外向加工企業(yè)は、転換志向の段階で、常に二つの選択に直面している。既存の業(yè)務(wù)をめぐって國(guó)內(nèi)市場(chǎng)をスタートさせるか、それとも國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で新しい業(yè)務(wù)を選ぶか。

これに対して茶山聯(lián)興の服裝は前者を選んだ。

會(huì)社の水著と下著はそれぞれ製品ラインの80%の割合を占めています。生産モードにしても、市場(chǎng)のコントロールの程度にしても、比較的成熟しています。

2、何ができますか？

この問(wèn)題は前のものと関連しています。三つの非常に現(xiàn)実的な方面に関連しています。どんな製品を作ることができますか？

どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

必要な人材はどこから來(lái)ますか？

（1）どんな製品が作れますか？

ここでいう「商品」とは、適當(dāng)に一つの製品を探して作るのではなく、既存の外國(guó)貿(mào)易用の製品を簡(jiǎn)単に國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に投入するのではありません。

各外向加工型企業(yè)は自分で既製の製品を持っています。問(wèn)題はこれらの製品が國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で販売するのに適しているかどうかです。

（2）どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

次に資金投入の問(wèn)題を言います。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で売れ行きのいい製品を出すだけではなく、相応の資金投入（研究開(kāi)発、設(shè)備、サンプル作成、研究開(kāi)発人材）が必要です。また、マーケティング前の市場(chǎng)調(diào)査、マーケティング企畫(huà)、ブランド企畫(huà)、端末イメージ設(shè)計(jì)、マーケティングチームの建設(shè)、マーケティング過(guò)程における商品準(zhǔn)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、ブランド宣伝、ディーラー募集など、すべての資金が必要です。

それなりの資金が入っていないので、すべて妄想です。

（3）必要な人材はどこから來(lái)ますか？

最後に人材はどこから來(lái)たかという問(wèn)題です。

これは外向加工型企業(yè)が國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に參入する最大の障害です。

長(zhǎng)期的に外國(guó)貿(mào)易の注文だけを受けていますので、企業(yè)は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)の人材を準(zhǔn)備していません。

理論的には、企業(yè)がお金を使うなら、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に適した人材を採(cǎi)用できると思います。

しかし、問(wèn)題が後をつけて來(lái)て、外向加工型企業(yè)は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を準(zhǔn)備する時(shí)、思い切って高い給料を使ってマーケティングの人材を採(cǎi)用しますか？

多くの企業(yè)は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)のマーケティング人材の面で投資を増加することを嫌がり、他の考えから、彼らはよく最初の選択はもと外國(guó)貿(mào)易をしていた人材を國(guó)內(nèi)市場(chǎng)のマーケティングポジションに転任させることです。

3、どうするつもりですか？

上記の二つの大きな問(wèn)題をはっきりと答えたら、必ずあなたはどうするつもりですか？

つまり、どのように國(guó)內(nèi)市場(chǎng)のマーケティングを開(kāi)始しますか？

中國(guó)はすでに20～30年の長(zhǎng)い服裝の加工経験と能力を持っていますが、世界の生産パターンはまだ変化しています。

「外國(guó)貿(mào)易から國(guó)內(nèi)販売に転換し、核心はマーケティングにある」とのインタビューが終わった時(shí)、陳智堅(jiān)はこのように総括した。