アメリカのハワイ大學(xué)の亨登教授は有効な交渉テクニックをまとめました。その中で最もよく使われているのは14條です。

1.感染力を持つこと。行動(dòng)で自信と決心を表現(xiàn)すること。これはあなたの信頼性を高めて、相手にあなたの提案を受け入れる理由があります。

2.起點(diǎn)が高い：最初に提出した要求は高く、自分に回転の余地を殘してください。譲歩してから、あなたの地位は低い起點(diǎn)よりずっといいです。

3.揺るがない：立場(chǎng)を決めたら、もう譲歩しないと明確に示すこと。

4.権力には限りがあります。誠(chéng)意をもって交渉に參加したいです。ある規(guī)則を決めなければならない時(shí)、上司の承認(rèn)も必要です。

5.各個(gè)撃破：もしあなたが一群の相手と交渉しているなら、その中の一つの相手を説得してあなたの提案を受け入れるようにします。この人はあなたを助けて他の人を説得します。

6.交渉の中斷または獲得時(shí)間：一定の時(shí)間內(nèi)に交渉を中止する。狀況が好転したらまた戻って交渉します。このごろは短い時(shí)間で外に出て手紙を考えてもいいです。長(zhǎng)くこの都市を離れてもいいです。

7.無表情で落ち著いて対応する：感情的な言葉で相手に答えない。相手のストレスに答えずに、そこに座って聞いてください。顔には何の表情もないでください。

8.辛抱強(qiáng)く：時(shí)間があなたの手にあれば、交渉時(shí)間を延長(zhǎng)して、勝算を高めることができます。相手の時(shí)間が少ないほど、條件を受け入れる圧力が高くなります。
9.分岐を縮小する：二つの立場(chǎng)の中で一つの折衷點(diǎn)を探すことを提案します。一般的に、最初にこの提案を提出した人は譲歩の過程で損失が一番小さいです。

10.ベテラン弁護(hù)士：相手の提案に反論するときは、「この提案を受け入れるか拒否する前に、他の方の提案を採(cǎi)用すれば、どのようなマイナス効果があるかを確認(rèn)してみましょう?！工长韦瑜Δ摔工毪?、相手の提案を直接否定しないで、相手に自分の提案が推敲に耐えられないことを意識(shí)させます。

11.先行打診：決定する前に、ある人またはある信頼できるルートを通じてあなたの意図を間接的に相手に伝え、相手の反応を探ってみてください。

12.意表を突く：意外にも交渉を変えて相手の心理的バランスを崩す。相手に次の策略を當(dāng)てさせないでください。

13.威信の高いパートナーを探す：威信のある人の支持を得るためには、この人は交渉相手に尊重されながら、あなたの立場(chǎng)を支持します。

14.駆け引き：いくつかの競(jìng)合者と同時(shí)に交渉するなら、彼らにこの狀況を理解させなければなりません。これらの競(jìng)爭(zhēng)者との交渉を近い時(shí)間にして、彼らに面會(huì)の前にしばらく待たせます。そうすると、自分と競(jìng)爭(zhēng)している人がいるということを意識(shí)することができます。