福州の一部屋の面積の百平方メートルのアパレルの割引店で、店の中に店長と三人の店員がいます。この店は三年間営業(yè)しています。これまでの毎月の売上高は二萬元から三萬元ぐらいの間にあります。

業(yè)績を大幅に向上させることができますか？この店のオーナーが私に相談してくれます。

店員が入店客が少ないこと、店員が遅刻や早退が多いこと、お客様の成約率が低くないこと、出來高が高くないこと、この三つの問題の存在によって、店の業(yè)績が悪くなることが分かりました。

一つは店の內外の工夫を強めることです。

この店のガラス窓には黃色くなったプロモーションの広告が貼ってあります。見ただけで、この広告はもう貼りました。

この店のガラス窓広告によって、お客さんが店に入らない原因が分かるようになりました。このような服屋さんと街に散らばっているすべての服屋さんは同じです。

これに対して、筆者はその割引服の特徴に基づいて、「小金を使って、ブランド品を著る」という広告用語をガラス窓に貼って、お客さんの道が時代遅れになると広告用語が見られて心を動かして、お客さんの入店を誘致する問題を解決しました。

店の中で以前はただ服裝のズボンの棚だけを陳列して、すべてのブランドのLOGOと名稱を小さいブランドにして掛けて、ブランドの等級に一定の昇格を得させて、取引先の買う自信を増加します。

また、店內には「ブランドの婦人服を著て、お客様の雰囲気を演出します」などといった誇り高き広告が掲げられ、お客様に店の品がよくて値段が安いと認めてもらえるように導いています。

第二に、店舗従業(yè)員の整理。

入店客の少ない問題が解決した後、売上高がまだ大きな変化が見られない時、私は社長に店の従業(yè)員を整理するように勧めます。筆者が數(shù)日間見たところ、従業(yè)員の積極性が高くなく、主動性が強くないということが分かりました。従業(yè)員たちが反映しているのは待遇問題によるものです。800元の賃金を一ヶ月でいくら良くても千五百元ぐらいしかもらえません。誰がこのような待遇のために必死に働いていますか？元の給料制度を元の給料を元に変えます。會社の給料を元に変えます。會社の基準に変えます。元の時は変わらずベースの給料を倍にして、もし月の売上高が九萬元に達したら、元のままにして、ベースの給料を八百元増やします。

このような給料制度の下で、店員の基本給は1600元をもらうのはあまり難しくないです。加えて給料を引き出すと二千元以上の給料がもらえます。この標準は福州の同業(yè)者の中で誘惑力があります。

店員が全面的に交替した後に、新しい給料制度は店員達に朝早く起きてむさぼるように激勵して、遅刻と早退の現(xiàn)象は跡を絶ちました。整理した後の店員の給料は全部二千元以上で、一部の同行の優(yōu)秀な店員も転職し始めました。

第三に、取引率から取引量を増やすことです。

普段のお客さんは1つの服しか買いません。平均的にお客さんが2つか3つの服を買うと、全體の売り上げが倍になるのではないでしょうか？何人かのアパレル業(yè)界のセールスマンに會って教えを求めてみました。実際のトレーニング資料を作って、新しい店員に渡して、そのコツを説明してもらいました。店員たちはすぐにその原理を分かりました。店の中で一日中歩いて出勤して、お客さんに服を選んで販売します。

そして、理念から教え込まれた角度からトレーニング資料の一部を改善しました。技術をできるだけ薄めて、店員が操作しやすくなり、理念化されたガイドによってお客さんに購買意欲を持たせました。プロモーションの技術はお客さんに一回に何枚かの服を買わせます。理念と技術の結合はお互いに助成される局面になります。

四、店の雰囲気を作ることです。

店舗の業(yè)績は雰囲気によって人気が出ることを前提としています。比者はこの店に毎月一回の販促活動をするように勧めています。販促時に特別価格の割引をしています。売上高も早く上がるし、店舗のために古い顧客を蓄積することもできます。

プロモーションのたびに地元の新聞に広告を出して、影響面をもっと広い範囲に拡大します。店の前ではプロモーションのPOP広告のほかに、バンドの演奏をしてもらって、通行人に足を止めて見てもらうことができます。そうすると、店に入るお客さんは明らかに多くなります。

以上のシリーズの改善と革新を通じて、店舗展示の最適化、店員の責任感の強化、販売技術の科學化、販促活動の頻繁化を実現(xiàn)しました。この店の業(yè)績は元の月二三萬元から毎月十萬元ぐらいまでで、価格として9元から數(shù)十元の割引店に位置づけられています。