展覧會(huì)に參加し、企業(yè)の知名度を高め、新製品の宣伝と紹介はすでに企業(yè)経営戦略の重要な構(gòu)成部分となっている。展覧會(huì)をいかに有効に活用し、展覧會(huì)を現(xiàn)代企業(yè)の最適な販売とマーケティングツールにし、企業(yè)の長期経営目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)するかは、多くの企業(yè)が注目している問題である?；镜膜摔?、展前、展中、展後の3段階に分けることができます。

一、展前段階

企業(yè)は自社製品の特徴と企業(yè)の発展?fàn)顩rに基づいて出展目標(biāo)を制定しなければならない。企業(yè)が出展目標(biāo)を制定する際、主に4つの方面の出展価値を考慮することができる：

1.出展を通じて企業(yè)のイメージを維持したり確立したりするには？新規(guī)出展企業(yè)にとって、どのように出展を通じて企業(yè)が短期間で目標(biāo)顧客と関係を構(gòu)築し、市場(chǎng)に參入したり、同業(yè)界に受け入れられたりするか、古い企業(yè)にとって、規(guī)模に影響を與える専門展への參加をどのように選択し、展示會(huì)を利用して顧客とインタラクティブなルートを構(gòu)築するか、

2.どのように出展を通じて市場(chǎng)に対する理解を増やすか？出展を通じて他の企業(yè)の発展、製品の狀況、さらには価値のあるビジネス情報(bào)を知ることができます。観客との対話の中で市場(chǎng)を発展させるには、どのようにして潛在力が必要であるか。実際、出展中に情報(bào)を収集することは、従來の市場(chǎng)調(diào)査よりも直感的で正確であることが多い。

3.出展を通じてどのように製品とサービスを宣伝しますか。展示會(huì)はすでに統(tǒng)合マーケティング伝播における第5位の伝播ツールとなり、展示會(huì)プラットフォームを利用して製品を十分に展示し、顧客の製品とサービスに対する理解を増進(jìn)し、それによって製品の販売市場(chǎng)と核心競(jìng)爭力を確立する。

4.どのように出展を通じて販売と成約を?qū)g現(xiàn)しますか。企業(yè)がどのように展示會(huì)の時(shí)間と空間を合理的に利用して目標(biāo)顧客との直接対話を確立し、それによって購入?yún)f(xié)議や意向を達(dá)成するか、これは展示會(huì)の環(huán)境と展示主催者の観客組織に対して深い理解が必要で、それによってマーケティング戦略と計(jì)畫を制定する。

出展目標(biāo)を確定した後、企業(yè)は展示情報(bào)を収集し、選別する必要がある。例えば、展示會(huì)には國際展と國內(nèi)展の區(qū)別があることが多い。総合展または貿(mào)易展の別、企業(yè)の出展は製品の展示や貿(mào)易交流に重點(diǎn)を置いている。これにより、出展企業(yè)は展覧會(huì)の性質(zhì)、規(guī)模、範(fàn)囲を理解し、比較して選択する必要があります。展示會(huì)組織機(jī)構(gòu)は展示會(huì)の成功の核心であるため、展示會(huì)組織機(jī)構(gòu)の狀況を深く理解しなければならない。また、専門展にとって、展覧會(huì)に參加する時(shí)間と場(chǎng)所も非常に重要で、これらの要素は直接観客の出展に影響する重要な要素を構(gòu)成し、製品が市場(chǎng)を獲得するタイミングと策略にも関係している。

出展予算は展示前段階で科學(xué)的、合理的な計(jì)畫が必要であり、予算を制定する際には一般的に以下の內(nèi)容を考慮する必要がある：ブース購入、ブース配置、販促景品、展示品輸送、視聴器材、電力支出、通信費(fèi)用、付屬材料、人員、広告、航空券とホテル宿泊など。詳細(xì)な評(píng)価レポートを作成して、ROIの狀況と製品の潛在的なマーケティングに対する役割を分析します。

企業(yè)は出展を成功させるために、展の前段階でできるだけ新舊の顧客に招待狀を送った。出展機(jī)會(huì)を利用して、古いお客様や潛在的なお客様と新製品やサービスプロジェクトを共有します。展示會(huì)が提供する出展者専用招待狀を使用して、企業(yè)の出展に関する宣伝を行うこともできます。海外では、貿(mào)易観客がある貿(mào)易展覧會(huì)に參加することを決めた重要な理由の1つは、出展企業(yè)から招待狀が屆いたからだ。そのため、國際マーケティング専門家は、対象のお客様を招待する招待狀に25%の出展予算をかけるべきだとアドバイスしています。最近、多くの展示組織機(jī)構(gòu)は貿(mào)易仲介サービスを提供し、出展企業(yè)のバイヤー招待の付加価値サービスを提供している。出展企業(yè)は展示前に展示組織機(jī)構(gòu)と十分に交流し、貿(mào)易仲介サービスの基本的な共通認(rèn)識(shí)を達(dá)成する必要がある。

二、展中段階

筆者は展覧會(huì)を運(yùn)営する実踐の中で総括した経験に基づいて、企業(yè)の出展効果について以下の方面の出展者が注意すべき事項(xiàng)をまとめて、企業(yè)の出展効果を改善する：

展示會(huì)の期間中、企業(yè)が派遣した出展者は相応の出展任務(wù)と出展規(guī)範(fàn)を配置しなければならない。例えば、立って出展することを堅(jiān)持し、バイヤーと専門観客にいつでも喜んでサービスを提供する印象を與えるべきである。企業(yè)の出展者のイメージと出展効果の向上を強(qiáng)化することは非常に積極的な意義とプラスの影響があり、以下のいくつかの出展提案を簡単にまとめた、

1、出展期間を堅(jiān)持し、出展者は限られたブース空間で、閑書や新聞を読むべきではない。十分にチャンスを把握して目標(biāo)顧客の企業(yè)と製品に対する注意を引き起こし、買い手と専門観衆(zhòng)を引きつけて立ち止まって、企業(yè)と製品に対してコンサルティングを行って、元?dú)荬碎v連問題に答えて、目標(biāo)顧客の自信を高めなければならない。出展者がブースで新聞や雑誌を読むと、そのために機(jī)會(huì)が身近に失われます。

2、出展期間中、展示會(huì)では勝手に飲食する現(xiàn)象を根絶しなければならない。下品さ、だらしなさ、物事に関係のない表現(xiàn)は、すべての潛在顧客が出展企業(yè)に極めて悪い印象を與え、次に対象顧客が出展企業(yè)の企業(yè)文化、管理レベル、従業(yè)員素質(zhì)、製品品質(zhì)に対するマイナスイメージに影響を與え、それによって企業(yè)や製品に対する疑問や不信を招く。

3、出展期間中はお客様の怠慢行為を極力避けるべきで、出展者の仕事が忙しい場(chǎng)合は、まずお客様に挨拶したり、お客様がビジネス會(huì)話に參加できる環(huán)境にしたりする必要があります。出展者が出展パートナーや隣のブースの人と話している場(chǎng)合は、お客様が訪れても會(huì)話を止めてお客様を接待する必要があります。なぜなら、出展者が出展する重要な目標(biāo)は、潛在的なバイヤーと専門的な観客のそれぞれに注目し、発見することだからです。

4、出展期間中、攜帯電話のかけ方と時(shí)間に注意しなければならない。不適切な電話は、1分ごとに潛在的な顧客とのコミュニケーション時(shí)間を短縮します。展示會(huì)での企業(yè)のビジネス目標(biāo)に直接影響を與える。展示會(huì)では、良い潛在顧客しか見つからず、成功した。不適切な攜帯電話への接続は、出展者と潛在的な顧客を失う可能性があります。

5、適切な方法に注意して出展機(jī)會(huì)を利用して資料を配布する。これは宣伝資料の費(fèi)用が高いだけでなく、コストの高い宣伝資料を無駄に流出させるのは資源の浪費(fèi)であり、多くの企業(yè)がこの方面に対する重視度が足りないため、浪費(fèi)が発生することになる。意向と興味のある潛在的な顧客に名刺や連絡(luò)先を請(qǐng)求し、配布資料の種類と數(shù)量を確定するのは理性的な出展者が一般的に採用している方法である。

6、出展時(shí)間、出展者はバイヤーとプロの観客に対して、外見で人を判斷しないようにしなければならない。展覧會(huì)で身だしなみを重視しなければならないのは出展社のスタッフだけで、お客様は自分の意思でジーンズ、ジャージ、パンツなど、できるだけラフに著ています。そのため、潛在顧客の著用は出展の効果と直接影響しない。

7、出展期間中、出展企業(yè)はブースで溫かみ、開放的で、人を引き付ける雰囲気を作り、出展効果にプラスの影響を與え、出展雰囲気の造営に注意しなければ、2人以上の出展パートナーや他の非潛在的な顧客が集まって雑談する雰囲気を形成し、ブースを見學(xué)する他のバイヤーやプロの観客の出展企業(yè)全體の印象に直接影響を與える。

8、出展期間中、特定の時(shí)間と空間を通じて、出展企業(yè)と製品を熱心に宣伝し、どのようにバイヤーや専門の観客から見て、宣伝時(shí)の感染力と情熱を?qū)g現(xiàn)するか。出展者を教育して出展技術(shù)を高め、出展企業(yè)を代表していることを十分に認(rèn)識(shí)しなければならない。言動(dòng)や表情は、來場(chǎng)者が出展企業(yè)や出展製品を認(rèn)識(shí)する上でプラスまたはマイナスの影響を與える。

9、潛在顧客の名前を覚えて使いやすいように努力する。人々は自分の名前を叫ぶのが好きだ。會(huì)話の中で時(shí)々言及することで、彼は自分が大切だと感じさせます。大膽に、見學(xué)者の胸の名札を直接見て、彼らの名前を読み上げた。読みにくい字に遭遇した場(chǎng)合は、お互いの理解と認(rèn)識(shí)を深めるために質(zhì)問することもできます。適切な使い方をすれば、潛在的なお客様と容易に良好な関係を築くことができます。

10、展覧會(huì)の間、メディアはあなたのブースに行ってニュースを探すかもしれません。そのため、企業(yè)とメディアの連絡(luò)先として専任者を配置し、企業(yè)への広報(bào)口徑が一貫していることを確保しなければならない。各出展スタッフが報(bào)道業(yè)界と話すことができれば、多くの悩みがあるだろう。従業(yè)員の訓(xùn)練にどんなに素質(zhì)があっても、統(tǒng)一した口徑を保つのは容易ではないからだ。

三、展後段階

展覧會(huì)後の段階では、出展企業(yè)は展覧會(huì)の効果を評(píng)価する必要があり、評(píng)価の內(nèi)容は企業(yè)の出展目標(biāo)に基づいて行うことができ、筆者は以下のいくつかの評(píng)価が企業(yè)発展の役割として最も有効であると考えている：

1、展覧會(huì)を利用してできるだけ多くの業(yè)界間の競(jìng)爭相手を理解するか、できるだけ多くの競(jìng)爭相手に関する資料を収集するか。競(jìng)合他社のブースを見て、新製品を発表していることを理解してください。相手の価格設(shè)定、製品比較、支払條件、納品方法など、自分の事業(yè)に役立つすべての情報(bào)を収集します。

2、展覧會(huì)を活用して現(xiàn)場(chǎng)調(diào)査と情報(bào)収集を行っていますか。競(jìng)爭環(huán)境を研究することは展覧會(huì)の獨(dú)特な點(diǎn)であり、これは専門顧客が関連情報(bào)を提供するだけでなく、業(yè)界の競(jìng)爭相手と出展企業(yè)が「同臺(tái)競(jìng)技」をしているためであり、大量の有効な情報(bào)とやり方は企業(yè)の今後の発展の中で參考にしなければならない。

3、顧客の評(píng)価を十分に収集していますか。展示前に制定されたマーケティング戦略とその実施効果はどうですか。自分の製品、販売員、展示品、宣伝資料と同業(yè)者との差と原因を探す。出展を?qū)W習(xí)と向上の一つとして、以下の點(diǎn)から考えることができる：

1）出展企業(yè)と同業(yè)者の差はプラスかマイナスか？

2）現(xiàn)在の差はどのくらいですか。

3）この差の原因と時(shí)間？

4）お客様の目には、このギャップが企業(yè)成長にどのような影響を與えるのでしょうか。

5）この格差やライバルにどう対応するか。

6）出展企業(yè)が優(yōu)勢(shì)であれば、競(jìng)爭相手は追いつきやすいのではないでしょうか。

7）出展企業(yè)はどのようにこのような優(yōu)位性を維持し、どのくらい維持することができますか？

8）競(jìng)合他社以外に、企業(yè)の競(jìng)爭優(yōu)位性に影響を與える要因は何ですか。

多くの出展企業(yè)は出展過程で出展効果が悪く、投資収益率が低い場(chǎng)合がよくあり、出展企業(yè)は展示會(huì)の評(píng)価を通じて次回の出展に意思決定支援を提供することができる：

1.今回參加した展覧會(huì)の出展費(fèi)用はあまりにも安いのではないでしょうか。展覧會(huì)主催者機(jī)構(gòu)は、展覧會(huì)前の宣伝、構(gòu)築、情報(bào)などの各サービスを含む安価なブース費(fèi)を制定したが、肝心なサービスでは大幅に割引され、出展効果、特に観客組織の不力の原因に直接影響を與えた、

2.今回參加した展覧會(huì)は表面的に威勢(shì)がいいかどうか、どこにでもあるが、「博大」は「奧深い」ではない。展覧會(huì)場(chǎng)では、出展者や観客にかかわらず雑然としており、テーマや専門的な細(xì)分化管理が明確にされていないことが分かったため、出展の期待通りの効果が得られなかった、

3.今回の出展の販売実績はどうですか。明らかに、企業(yè)の出展は短時(shí)間で意向や協(xié)力契約を締結(jié)することはできない。しかし、展示會(huì)というより直接的で立體的な企業(yè)宣伝形式を通じて、企業(yè)が展示會(huì)期間中に企業(yè)と製品を十分に展示し、新舊の顧客に接觸し、市場(chǎng)の潛在力を掘り起こしたかどうかは評(píng)価できる。