活學(xué)の活用

利益の判斷

第四十二回曹操が荊州を取得した時、曹操は劉備の「孫権」を恐れて、衆(zhòng)將に問えば、策士の荀攸は「私は今大軍威を振るって、檄を飛ばします。

孫権は疑いを抱いて降參し、我が事は済なり」と、その計を練る。

つまり、曹操は荀攸の利益判斷に同意した。

諸葛亮の判斷：

劉備も諸葛亮、劉琦と共に良策を協(xié)議します。

南北を?qū)澲扭丹护皮?、私は中利に等しい。何がいけないのか？」劉備は「この議論は非常に高い」と考えています。

魯粛な判斷：

このような重大な事件に対して、孫権同様に重視し、衆(zhòng)知士を集めて対策を相談し、魯粛曰く、「荊州は國に隣接し、江山は険しく、士民は豊かである。

私が根拠として持っているなら、この帝王の資も?！?/p>

ルルーシュは劉備を説得しようとした。

喜びに応じて命令に従えば、大事は成就する」と話しています。

孫権「喜んでその言葉に従う」。

利益の判斷は交渉の初級段階であり、交渉の各當(dāng)事者はお互いに相手の必要な方法と優(yōu)位性を満たすと判斷します。

この段階の鍵は相手の本當(dāng)の需要を正確に判斷することです。

三方の相互利益の判斷において、曹操は孫権の「荊州の地」、孫権は荊州に対して「根拠がある」と思っていますが、最初から曹操の判斷にズレが生じました。