従來の販売は「プッシュ」「引っ張る」ゲームとされてきた。

このイバラの辛苦の中で、販売員は必ず各種類の販売員と取引先の扮する役の挑戦、抵抗、異議に直面しなければならなくて、甚だしきに至っては販売の後で、取引先はまた販売員に対して出すかもしれません：すべてあなたで、このようなまずい商品を私に売るので、あなたの価格は高すぎて、あなた達(dá)のアフターサービスの店は多くなくて、あなた達(dá)の保証の時(shí)間はその他のメーカーより短いです。

販売は挫折感と無力感に満ちた道になりそうです。

販売員はどのようにして本當(dāng)に力のある影響力を得ることができますか？販売員はどのようにお客様の購買意欲に対してはっきりした認(rèn)識を維持しますか？販売員はどのように自分の行動(dòng)を通じてお客様の購買判斷に影響を與え、最後の販売結(jié)果に責(zé)任を持ちますか？

もしかしたら下の

販売中の心理ゲームの趣旨

売れ行きは好調(diào)なゲームです。この過程でゲームは成功的に販売する目的にサービスしなければなりません。

販売員がお客さんが心理ゲームをしていることを発見した時(shí)、お客さんに対して明示する必要がなくて、更に取引先のゲームに參與して証明する必要がありません。

どんな場合でも、効果があるのは正しいよりも重要です。

販売にとって一番重要な効果は販売の成功です。

しかし、多くの場合、潛在意識は意識を回避して、慣性の思考を指揮しています。私たちは急いで証明します。私は正しいです。

このような気持ちを持って、販売員は取引先の役と感情の角力の狀態(tài)に入りやすいです。

本當(dāng)に成功した販売は販売員がひたすら低俗化して顧客に迎合するのではない。

販売員は解決策を提供することによって、お客様に獨(dú)特で前向きな気持ちを體験させ、またこのプラットフォームに戻って楽しみたいです。

典型的な心理ゲームの8つ

はい、そうです。

でも……

はい、そうです

しかし……

狀況例：お客様：はい、先ほどおっしゃった商品に関するすべてのメリットについて完全に同意します。

しかし、価格が高すぎると思います?！?/p>

実はこのような狀況の下で、お客様はよく「聞いています」と言いますが、販売員の話を本當(dāng)に「聞いています」というわけではありません。彼らはやはり自分の慣性感覚に従って考えています。

つまり、彼らは自分の考えの盲點(diǎn)の中にいて、自分の心の中のある考えに執(zhí)著しています。

お客さんが自分で望んでいない限り、販売員は自分の考えをお客さんの頭の中に押し込むことができません。

お客様がこのような心理的なゲームを始めると、販売員の注目を集めなければなりません。

これは「一時(shí)停止」の標(biāo)識で、販売員は先にイベントの背後の取引先の抵抗點(diǎn)を処理しなければなりません。

この時(shí)、販売員は直接に取引先に質(zhì)問してもいいです?！竵瘠辖瘠挝ㄒ护蝿I理事項(xiàng)ですか？価格の面で譲歩すればすぐに買うのですか？」あるいは取引條件を提出してもいいです。

あなたが要求している価格は購買數(shù)量が3つ以上に達(dá)しなければ特注できません。

二、全部あなたのせいです。

狀況事例：お客様と販売員は「全部あなたが悪いのです。

今返品したいのですが、お宅の製品には問題があります。価格は同じ種類の商品より高いし、品質(zhì)も悪いです。

このようなクレームをすると、彼のマイナス感情が高まってしまいます。

もし処理が間違っていたら、お客様はもっと広い範(fàn)囲で苦情を言うかもしれません。

営業(yè)マンはどうやってお客様の心理ゲームに直面しますか？多くの販売スタッフは胸が詰まります。

私は販売員だけです。商品の販売だけしています。商品の品質(zhì)、アフターサービスなどは會(huì)社の他の部門で行うべきです。

しかし、いつも私たちはお客さんに會(huì)いに來て、彼らに謝罪して、彼らの愚癡を聞きます。

取引先はまたややもすれば私達(dá)を脅します：すべてあなたが害したのです。

私がお客様に対して全責(zé)任を負(fù)うという意味です?！?/p>

負(fù)の感情はお客様から販売スタッフに急速に広がっています。

実は危機(jī)、危機(jī)、危険の中でやっと有機(jī)的です。

営業(yè)マンはよくお客様の苦情を無視して、新しいビジネスチャンスをもたらします。

衝突は往々にして真の融合への第一歩である。

販売人員はちょうどこの機(jī)會(huì)を借りて取引先との関係を調(diào)整することができて、ふだん耳にすることができない取引先の心の聲を聞いて、彼らは商品の性能、品質(zhì)などの各方面の訴求に対して、同時(shí)に自分の良好な職業(yè)の心理狀態(tài)、専門の素質(zhì)、根気良いサービスで取引先に直面します。

多くのケースで証明されています。一番クレームが強(qiáng)いお客様ほど、クレームが効果的に解決されます。彼らは最後にブランドの高い忠実なお客様になります。

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三、挑発

狀況事例：お客様の口頭表現(xiàn)：「お宅のオファーにはまだ一定のスペースがあると思います。

実はお宅の競爭相手もこちらにオファーしました。彼らの価格はもっと競爭力があります。

お客さんはよくこの心理ゲームを交渉の段階に使います。

この心理ゲームを挑発することによって、自分の交渉価格として、より安い価格を獲得することを期待します。

高度に同質(zhì)化した市場であればあるほど、情報(bào)が非対稱な市場であればあるほど、挑発は効果を発揮する。

甚だしきに至っては多くの商店は取引先を努力する過程で、自動(dòng)的に値下げして、価格のてこで取引先の愛顧を勝ち取ります。

販売人員は取引先の挑発に対応する時(shí)、市場、競爭相手、自分の商品情報(bào)に対して十分な自信を持って、同時(shí)に販売する重點(diǎn)は取引先の情緒を動(dòng)かして、取引先のために複製しにくい體験を提供します。

四、捕まえました。

狀況例：お客様は販売員の説明を聞きました。

しかし、あなた達(dá)の説明にはいくつかのところが前後の矛盾や問題があることに気づきました。

ここで二つのニュースがあります。いいニュースはお客さんが販売員の紹介と解説に関心を持っています。悪いニュースはお客さんが新しい心理ゲームをやっています。

お客様はあなたの紹介の中の論理問題、前後が一致しているかどうかに注目します。これらはあなたの紹介、説得が最後にお客様を説得できるかどうかを決めます。

ちなみに、このゲームはお客様だけでなく、販売スタッフも積極的にこのような心理ゲームをデザインすることができます。

例えば、商品利益の陳述や提案をする時(shí)、販売員はわざと表面矛盾の穴を殘してもいいです。

その効果はお客様の注意力を摑んで、お客様が受動(dòng)的にプロモーションされた方から積極的に參加する方に変えたいです。

五、將兵が強(qiáng)盜を追いかける

狀況例：お客様は販売員に「私達(dá)が欲しいのは商品の品質(zhì)で、価格ではありません。

値段は相談しやすいです?！?/p>

販売員は最後に発見しました。お客様の本當(dāng)の異議點(diǎn)と抵抗點(diǎn)はやはり価格にあります。

私たちは強(qiáng)調(diào)すればするほど、表面的にはちょうど反対の意味ですが、実はよく私たちが本當(dāng)に大切にしています。

もしお客さんから「どんな原因ではないです。買いません」と言われたら、その原因で本當(dāng)に買うのを止められます。

多くの場合、お客さんも無意識に自分の明後日習(xí)ったいろいろな方法で自分の利益を最大化するだけです。

だから、彼らは無意識のうちに自分の明後日習(xí)得した慣性の思惟で「將兵が強(qiáng)盜を追いかける」という心理ゲームを作っただけかもしれません。

この過程で、販売員がお客様の関心の焦點(diǎn)に十分な注意を払っていない場合、対応する解決策を提供することは、最後の販売の成功に影響を與えます。

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六、霧遊び

狀況事例：お客様は直接に自分の真実な需要と考えを表現(xiàn)しないで、販売員が問い合わせる時(shí)、“気軽に見てみます”を使って曖昧に対処します。

私達(dá)はまず取引先を排除して、本來は需要がなくて、需要が明確ではないという二つの狀況を排除して、ただお客様にロックして自分の需要を理解していますが、直接販売員にこの狀況を説明して分析したくないです。

その代表的な意味は：販売員はまだお客様と最初の接続を確立していません。お客様はまだ守備の段階にあります。

販売が突発的に攻撃すれば、お客様に商品の特徴、優(yōu)位性を説明することに力を入れて、かえってお客様の心理的な防御と反感を引き起こすかもしれません。

お客様にマイナス感情が生じたら、お客様に販売するのは逆効果です。

だから、霧を拾うゲームの鍵は販売員の忍耐力、細(xì)心さにあります。場合によっては後退をもって、お客様のニーズを観察し、聞いて、お客様に対して的確に脈を打っています。

七、法廷ゲーム

ケース：このようなゲームでは、顧客はしばしば第三者を?qū)毪筏蓼埂＠à?、自分の友達(dá)や他のお客さんがいて、大勢の法廷で「私は正しいです」と証明します。

例えば、私は正しいです。だから、お宅の商品の品質(zhì)はよくないです。私は正しいです。だから、お宅の商品の価格は高すぎて、下がるべきです。私は正しいです。だから、この商品は私に合わないです。あなたももう私に販売する必要がありません。

裁判所に訴えたら、弱い販売員が「本當(dāng)に私の問題ですか？自分の商品の品質(zhì)がよくないですか？私たちの商品の外観はファッションですが、時(shí)代遅れになりやすいようです。あるいは私たちの販促手段は競合品に及ばないです?！?/p>

販売員がこのような自己疑義に陥ると、強(qiáng)い側(cè)の取引先に引っ張られて、思わぬ低価格で商品を売り出すことになりかねない。

法廷ゲームに対応するには、販売員は強(qiáng)い自信を持ち、相手の情勢に動(dòng)じないように學(xué)ばなければならない。

「嫌なものこそ買う人」ということを知っておきたいです。もしお客さんが商品に対して本當(dāng)に興味がないなら、時(shí)間と精力を無駄にしないで、あなたと一緒に相談したいです。

必要に応じて、販売員は自分のために法廷を作ってもいいです。例えば、商品が獲得した賞章や奨勵(lì)などの物証を提供します。これまでの取引先は証言を使って、さらに取引先の法廷の他の人を引き込んで、自分のために強(qiáng)い雰囲気を作ります。

八、熊狩りゲーム

狀況事例：販売員はお客様に紹介します?！袱长紊唐筏先簸ぅ榨ˉ氓伐绁螗哎氅`プをターゲットにしています。彼らのニーズを満たすために、商品は外観、色、性能、価格の面で大きく調(diào)整されました。

以前主流のお客さんたちはこの商品が少し前になったと感じるかもしれませんが、私たちの目標(biāo)のお客さんにとってはちょうどいいです。

この心理ゲームは販売員が自主的に始めたのです。

熊狩りの鍵は、穴を掘って相手を落とすことです。

販売人は商品に個(gè)性的な特質(zhì)を與えます。例えば、私達(dá)の商品はどのような人のために設(shè)計(jì)、開発されたのですか？

お客さんはよく自分の心理によって指定席を決めます。私はそういうタイプの人です。

そして迅速に購買決定をし、購買行動(dòng)を取る。