2010年末に公開された賀歳の大作「弾丸を飛ばす」では、姜文監(jiān)督のせりふ「立ってお金を稼いでいます」が、2010年末に最も興味深い一言となっている。ひざまずいてはいけません。本心に反してお金を稼ぐことは確かに楽しいことです。しかし、周りの環(huán)境が「ひざまずいて」お金を稼ぐ場合、どうやって「立って」お金を稼いだらいいですか？

競爭が白熱化した家庭用紡績端末の販売において、「割引または贈り物」はよくある競爭手段であるだけでなく、ディーラーの振ってもいけない「心病」となっています。多くのディーラーにとっては、割引または販売促進の方式で店舗の販売額を高めています。

今、ますます多くのディーラーが苦情を言います。競爭が激しくて、商売が難しいです。キャンペーンをするのは「死にたい」です。やらないのは「死を待つ」です。今のディーラーは本當(dāng)に「死を求める」か「死を待つ」しか選択肢がないのですか？この言葉は重いですが、現(xiàn)在の家庭用紡績販売店の苦境を側(cè)面から反映しています。

　　細かい取引先と區(qū)別して対応する。

今はちょうど春節(jié)の前の段階です。毎年この時期は商店が年末年始のためにセールをする時期です。いくつかの大型デパートの中で、各デパートのベッド用品エリアはすでに高く割引セールのスローガンを掲げています。割引は確かに魅力的ですが、売れ行きはあまりよくないです。ブランドの澳西奴の販売員は「元旦前から割引活動が始まっています。割引の強さは大きいですが、市場の反映は強くなく、お客様の購買意欲は高くないです」と話しています。

このような強力な割引プロモーションは、消費者はなぜ買わないのですか？有名なマーケティング専門家の劉翰隆氏は、「一般的に、お客様は大體以下の5種類に分けられます。第一類、このブランドのお客様が大好きです。第二類、このブランドのお客様が好きではないです。第三類、このブランドの商品が好きですが、購買力もあります。

上記の分析からは、第一類の顧客は企業(yè)が販促しなくても購買行為が発生します。第二類の顧客はどんなに販促しても効果がありません。第五類の顧客は店舗販売の中の「ごみ取引先」に屬しています。このような顧客が多いほど、企業(yè)の利益が少なくなり、倒産に近くなります。ですから、本當(dāng)に値下げや販売促進によって購買行為を刺激できるのは第三類と第四類の取引先だけです。

これから分かるように、ある取引先は商店が販売促進を必要としないので、自発的に買うことができて、ある取引先は商店がどのように販売促進しても役に立たないのです。だから、割引や販促はすべての顧客に効果があるわけではなく、メーカーはブランドの顧客群に対して明確な區(qū)別が必要です。{pageubreak}

　　適切な販促経営を主とする

実は正確に利益を譲って販売する機會とルートを探す以外、最も肝心なのはやはりふだんの経営にあります。専門店の販売は普通「通常営業(yè)販売」と「販促活動販売」に分けられます。普段はプロモーションで人気を集めていますが、プロモーションは普段の営業(yè)を宣伝しています。両者の関係をうまく処理できなければ、両者の間に悪循環(huán)が生じ、普段は販売していないので、販売促進は人気がない。ブランドは最終的に「死にたい」と「死を待つ」の袋小路に入る。

短期的な販促行為は、店の売上を引っ張る効果があるということですが、経営者がこの方式を最も効果的なものとして扱い、長期的にこの方式に頼って販売していると、よく割引の味を味わっている消費者は、次の購入時には、基本的には「お金をむだに使う」ことを嫌がります。

このような方法を長期的に使用すると、プロモーションの効果を失うだけでなく、お客様にブランドの価値を再認識させます。「あなた」はそのお金の価値がないと思います。実は消費者はブランドに対する認識は非常に簡単で、価格は価値に等しいです。一旦商品の価格が長期的に下がると、このブランドの価値がますます低くなることを意味します。

関連の調(diào)査によると、52%の消費者はいつも割引するブランドに対してブランド忠誠度がなく、いつもの割引セールは忠誠度の高い古い顧客を追い払い、いくつかの忠誠度の低い新規(guī)顧客を殘したり、招いたりするしかないという。

長期的には、古い顧客の數(shù)はますます少なくなりますが、店舗の販売において、新しい顧客を開発する費用は、古い顧客を維持する費用の6倍です。このような取引先の群體が構(gòu)成した後に、その結(jié)果は大幅に店舗の販売コストを増加することしかできなくて、店の販売利潤を下げて、最後に商店が利益がないことを招くことができます。

劉翰隆の提案：もし商品の価格が業(yè)界平均水準より高いなら、店舗は店舗の裝飾に力を入れて、ブランド、デザイン、品質(zhì)、サービスなどの差を強化し続けています。その効果は単純な値下げセールよりはるかに大きくなります。もし商品の価格が業(yè)界平均水準に合致すれば、ブランドの知名度は高くなく、製品の同質(zhì)化現(xiàn)象はもっと深刻です。企業(yè)は短期の販売促進活動をしてもいいです。例えば、慶周年、大型の祝日の5回の価格はすでに高くなります。度を返します。