大きな取引先の管理部を創(chuàng)立するかどうかは企業(yè)の規(guī)模によって決めて、規(guī)模の少し小さい企業(yè)について、取引先の數(shù)量はより少なくて、大きい取引先に対してもっと少なくて、大きい取引先の仕事に対して、企業(yè)の主管人員が自ら捕まえにくる必要があります。

大取引先管理部を創(chuàng)立して、そして以下の10つの方面から大取引先に対する仕事をしっかりと行います。

1.大得意先の供給源が十分であることを優(yōu)先的に保証する。

大得意先の販売量が大きく、大得意先の製品數(shù)量及びシリーズ化に対する要求を優(yōu)先的に満足することは、大得意先管理部の第一任務(wù)である。

特に、販売においては最盛期の製品があります。大得意先管理部はいつでも大得意先の販売と在庫(kù)狀況を把握して、大得意先と市場(chǎng)の発展趨勢(shì)、合理的な在庫(kù)量及び取引先の販売シーズンの必要量について相談して、販売シーズンが來る前に、生産と運(yùn)送などの部門を調(diào)整して、大得意先のシーズン中の商品の需要を保証します。

2.お客様の中のあらゆる販売に関わる要素を十分に引き出し、末端の営業(yè)員とセールスマンを含め、大得意先の販売能力を高める。

多くの営業(yè)マンは往々にして一つの落とし穴に陥ります。それはお客様との中間管理者との関係をうまく処理しさえすれば、お客様との関係をうやむやに処理して、製品の販売は滯りなくスムーズになります。お客様の末端営業(yè)員、業(yè)務(wù)員の仕事を見落としました。

お客様の中上層部の管理者は商品の仕入れの有無、代金の支払いなどの権利を握っています。彼らとの関係をうまく処理することはもちろん重要ですが、製品が消費(fèi)者の手に屆くかどうかは、末端の従業(yè)員、例えば営業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員などとより直接的な関係があります。

お客様の中のすべての販売に関わる要素を十分に引き出し、お客様の販売量を高める重要な要素です。

國(guó)內(nèi)ではアヒルの子?聖吉奧のドラム洗濯機(jī)を生産することで有名な済南洗濯機(jī)工場(chǎng)です。この方面がいいです。

例えば、北京菜市口百貨店は、3年連続で同工場(chǎng)の北京地區(qū)の最大の顧客となり、かつ

3.新製品の試売はまず大得意先の間で行うべきです。

大きなお客様は一つの製品に対して良い販売実績(jī)を持ってから、その所在地ではこの製品の販売に対して強(qiáng)い商業(yè)影響力を持っています。新製品は大得意先の間で試売します。お客様と消費(fèi)者の新しい商品に対する意見と提案を収集することに対して、強(qiáng)い代表性と良い時(shí)効性を持っています。

新製品の試売の前に、大得意先管理部は事前に大得意先との調(diào)整と準(zhǔn)備をして、新製品の試売が大得意先の間で順調(diào)に行われることを保証します。

4.大得意先のすべての広報(bào)及び販促活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)に十分に関心を持ち、直ちに支援または協(xié)力を與える。

大顧客は生産企業(yè)のマーケティングの重要な一環(huán)として、大顧客の一挙手一投足はすべて與えるべきです。

5.企業(yè)トップ主管の大顧客への訪問を手配する。

良い営業(yè)成績(jī)を持っている會(huì)社の営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は毎年約l/3の時(shí)間を顧客訪問の中で過ごしていますが、大得意先は彼らの訪問の主な対象であり、大得意先管理部の重要な任務(wù)はマーケティング擔(dān)當(dāng)者に正確な情報(bào)を提供し、合理的な日程を手配し、マーケティング擔(dān)當(dāng)者に目的があり、計(jì)畫的に大得意先を訪問させることです。

6.大きなお客様によって、大きなお客様と一緒にプロモーションプランを設(shè)計(jì)します。

各お客様はそれぞれ違った狀況があります。地域の違い、経営戦略の違い、販売プロ化の程度など。大きなお客様の販売実績(jī)を著実に向上させるために、大得意先管理部は営業(yè)人員、マーケティング企畫部門を調(diào)整し、お客様との狀況に応じて、販売促進(jìn)方案を設(shè)計(jì)し、お客様に彼が高度に重視されていることを感じさせます。

7.常に大得意先の営業(yè)擔(dān)當(dāng)者に対する意見を求め、適時(shí)に営業(yè)擔(dān)當(dāng)者を調(diào)整し、ルートの開通を保証する。

マーケティングスタッフは企業(yè)の代表であり、マーケティングスタッフの仕事の善し悪しは、企業(yè)と顧客の関係を決定する重要な要素である。

マーケティングスタッフの文化レベル、生活経験、性格特性、自己管理能力などの違いから、マーケティングスタッフの素質(zhì)の違いも決定しました。大得意先管理部は大得意先との業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)するマーケティングスタッフの仕事に対して、協(xié)力だけでなく、監(jiān)督と審査も必要です。

8.大得意先に対して適切な奨勵(lì)政策を制定する。

生産企業(yè)はお客様に対して適切な激勵(lì)措置を取っています。例えば、各種割引、合作販促譲渡、販売競(jìng)爭(zhēng)、リターンなど、お客様の販売意欲と主動(dòng)性を効果的に刺激することができます。

最近、一汽グループは40臺(tái)の「紅旗の小さな都市ゴルフ」「ジェット」の乗用車、「解放」のワゴン車と40萬元の現(xiàn)金（合計(jì)6 O 0萬元）を取り出して、マーケティングの大家と先進(jìn)的な個(gè)人を重賞しました。

大顧客管理部はこれらの激勵(lì)政策の実施に責(zé)任を負(fù)うべきである。

9.大きな顧客との情報(bào)伝達(dá)の適時(shí)、正確さを確保し、市場(chǎng)の脈拍を把握する。

大得意先の販売狀況は実際には市場(chǎng)マーケティングの「晴雨計(jì)」です。大得意先管理部の重要な仕事は大得意先の関連販売データに対して適時(shí)、正確に集計(jì)、分析し、上級(jí)主管に報(bào)告し、生産、製品開発と研究、運(yùn)送、マーケティング企畫などの部門を通報(bào)して、市場(chǎng)変化に対して適時(shí)に調(diào)整します。

これは企業(yè)がマーケティングをリードする重要な前提です。

10.年に一度の大得意先と企業(yè)の座談會(huì)を組織する。

毎年一回の企業(yè)トップ主管と大顧客間の座談會(huì)を組織して、お客様から企業(yè)製品、サービス、マーケティング、製品開発などの方面の意見と提案を聞き、未來市場(chǎng)の予測(cè)に対して、企業(yè)の次の発展計(jì)畫について検討します。

このような座談會(huì)は企業(yè)の関連政策決定に非常に有利であるだけでなく、お客様との感情を深め、お客様の企業(yè)への忠誠(chéng)度を強(qiáng)めることができます。

大顧客管理は、生産企業(yè)に関わる多くの部門で、非常にきめ細(xì)かな仕事を要求しています。大顧客管理部は自分の組織構(gòu)造の中の多くの部門と連絡(luò)を取ります。販売員、運(yùn)輸部門、製品開発と研究部門、製品製造部門など。

大得意先管理の仕事が成功するかどうかは、企業(yè)全體の営業(yè)成績(jī)に決定的な役割を持っています。

大取引先管理部は企業(yè)のあらゆる積極的な要素を引き出し、細(xì)心に各仕事をしっかりと行い、大規(guī)模な取引先をしっかりつかみ、大規(guī)模で小規(guī)模にすることができます。