核心観念：「迷子にしてくれ」とやる気がある人こそ、本當(dāng)にリーダーになれると思います。

第一の境界は「囲人」です。

初級(jí)の販売は大體この段階にあります。

名前を考えて、周りの人がもっと多いというのはお客さんを囲み、しつこい売り込みをします。この間に、お客さんが発掘して、お客さんに接近して、紹介して買(mǎi)うなどの能力を身につけなければなりません。彼らはビジネスマンのようです。お金があれば、どんなに困っているお客さんでも、どんどん追い回します。

健康商品は多くの採(cǎi)用されています。例えば、非常に大きな健康食品會(huì)社がありました。彼らの販売収入の80%は會(huì)議のマーケティング形式となります。いわゆる會(huì)議のマーケティングは基本的には心を込めて設(shè)計(jì)された罠です。消費(fèi)が會(huì)議に入ると、四方八方、或いは明るい或いは暗い販売員に追い回されます。

一度お客様の説明會(huì)に來(lái)たことがありますが、なんと60%の人が自分の販売ですか？それとも大きい値段で來(lái)てくれた託児です。

孤獨(dú)な取引先は恐ろしい落とし穴の中に落ち込むようで、急速にこれらの包囲して捕まえる人に引き裂かれます。

彼らが分かってきたら、お金は全部奪われました。

これは典型的に「囲」戦略を採(cǎi)用した例である。

現(xiàn)実的には、これは非常に極端な狀況であり、多くの企業(yè)の営業(yè)マンは完全にそうではないが、彼らは多かれ少なかれこのような「囲い」の問(wèn)題がある。

このような「囲人」思想を主とする販売人員は、多くのお客様から商人として見(jiàn)られています。お客様と彼らの間に必要な信頼が不足しています。全く簡(jiǎn)単なお金の関係です。このような低価格の製品に対して、量産量が少ない企業(yè)はまだ維持できますが、高価値の製品や高技術(shù)量、あるいは長(zhǎng)期的なアフターサービスが必要な製品に対して、このような「囲人」方式はきっとそれは妥當(dāng)ではないと思います。

それでも、人垣をベースにした戦術(shù)的な動(dòng)きはすべての販売員が身につけなければならず、人を販売の究極の目標(biāo)にしてはいけないということは、「生きることは食事のため」という愚かな問(wèn)題になってしまいます。

第二の境界は「維人」です。

維持とは、長(zhǎng)期的に安定した関係を築くことであり、簡(jiǎn)単な売買(mǎi)関係ではなく、彼らの間は友達(dá)、パートナー、寄生関係である可能性が高いという概念です。

このレベルは前の段階よりずっと進(jìn)歩します。

営業(yè)マンが身につけている基本的な技能は上記のタイプの把握すべき內(nèi)容以外にも、需要分析、関係把握、意思決定プロセス管理、危機(jī)処理などの能力が含まれているはずです。このような維人方式は多くの販売者から企業(yè)に推賞されています。

すべての大得意先の販売は「維人」の達(dá)人でなければなりません。かつてある會(huì)社は消防設(shè)備と材料を作る企業(yè)です。彼らが直面するお客様は常に大きな建設(shè)プロジェクトです。

そのため、販売員は慎重に彼らの関係、権利、好みを含め、彼らの家族の好みなどを観察しなければならない。

どうやって彼らの信頼と歓心を買(mǎi)うべきかを決めるべきです。

このような大口の取引の前で、過(guò)度の焦りは取引先に巨大な不安を生むことができて、長(zhǎng)い間の関係の維持は取引先の信用を創(chuàng)立する唯一の方法のようです。

そのため、戦略的に関係を構(gòu)築することが重要な資源として認(rèn)識(shí)されている。

様々な長(zhǎng)期的な関係を発掘し、確立するための手段が投資の焦點(diǎn)となります。

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維人は「囲人」よりも大きな一歩を歩みましたが、彼の中には商売の宿命がありませんでした。

多くの信奉者は最終的に、このような取引先の関係は、巨大なコストの砂丘に建設(shè)され、すべてのステークホルダーは、より良い選択や危機(jī)に直面して自分の身近な利益に直面している時(shí)に、義理堅(jiān)く前の友達(dá)を捨てていることを発見(jiàn)します。

したがって、「維人」は依然として唯利の変種であり、骨子の中では依然として相互の利用、売買(mǎi)関係であり、このような手段によって生まれた企業(yè)は早くても遅くても最後まで行きます。

第三の境界は「人となり」です。

販売の最高の境地は學(xué)會(huì)の人となりで、販売人員は製品を売り出すだけではなくて、更に重要なのは自分を売り出すことです。

一つの製品に対する評(píng)価は比較的簡(jiǎn)単ですが、一人の評(píng)価はとても難しいです。

一人の人となりを通して、徹底的に人の人柄を知ることができます。人としての問(wèn)題は結(jié)局、販売員が何を追求すべきかということです。

人の核心は君子は財(cái)を愛(ài)し、それを取るには道があるということです。

誰(shuí)かのお金を稼ぐにしても、稼いでいるのはやましいところがないということです。他人のために価値を創(chuàng)造することができます。

萬(wàn)科の王石さんはかつて言ったことがあります。私たちは25%以上の利益を稼ぎません。

本當(dāng)に稼がないですか？例えば利益は40%で、25%を除いたら15%殘っています。この15%の利益はいらないです。そうではないです。

25%の利益は私たちが作ったお客様の価値です。これは私たちが得るべきものです。殘りの部分はチャンスです。もっといいです。大丈夫です。

販売の中で“人となり”は必ず真実でなければならなくて、何が本當(dāng)ですか？つまり私達(dá)はいくらの価値を創(chuàng)造することができて、私達(dá)はいくらを要して、もし商売をして、商売の思想を抱いて販売を完成するならば、このような販売は永遠(yuǎn)に一時(shí)的です。

販売は製品以外の価値を創(chuàng)造すべきです。つまり、この商品はあなたの存在のために多くお金を売ります。あるいはあなたの存在のために多くの商品を売ることができます。これは販売員の価値です。この価値はお客様の承認(rèn)を得てお金で量ることができます。

人としては、人間としての原則を強(qiáng)調(diào)しなければならない。何ができるか、何ができないか、どんなお金でも稼げるか、どんなお金でも稼げないか、これらはすべて人間としての原則です。

いかなる人も最低の道徳の最低ラインがあるべきです。職業(yè)の最低ラインを含めて、このような道徳の最低ラインの指導(dǎo)の下で、長(zhǎng)期にわたってたゆまない堅(jiān)持ができます。

異なった販売人員の境界は異なっていますが、彼らがどのような境界にあっても、私達(dá)は彼らをより高い境界に導(dǎo)く責(zé)任と義務(wù)があります。