行きますにせん!これはもうたくさんぜいたく品ブランドたちは中國(guó)市場(chǎng)に対する共通認(rèn)識(shí)を持っている。確かに、中國(guó)の二線都市の贅沢品市場(chǎng)という金鉱は発掘されている。方法はやはり一つです。消費(fèi)者を読むことです。

中國(guó)のように世界の贅沢品の大物たちをこんなに甘く笑わせる國(guó)はない。コンサルティング會(huì)社のベイン社の「中國(guó)2010年贅沢品市場(chǎng)調(diào)査」によると、2009年の年間だけで、各贅沢品サプライヤーは中國(guó)人のポケットから684億元を引き出し、2010年には23%増加し、約840億元に達(dá)すると推定されている。

今、ルイヴィトン、グッチ、シャネルはすでに一線都市の消費(fèi)者によく知られており、二線都市の贅沢品消費(fèi)者の「老三様」になっている。尚揚(yáng)メディアがこのほど発表した「中國(guó)二線都市贅沢品消費(fèi)白書」によると、北京、上海、広州などの一線都市の1人當(dāng)たりの贅沢品販売數(shù)はニューヨーク、シカゴに相當(dāng)し、贅沢ブランドの次の増加は中國(guó)の二線都市に現(xiàn)れることが分かった。

これが中國(guó)市場(chǎng)の恐ろしさである--基數(shù)が巨大である以外に、無限の潛在力がある。二線市場(chǎng)の消費(fèi)者の特徴を理解し把握し、マーケティング戦略を的確に実施することは、各贅沢ブランドが努力しなければならない方向である。

行け、二線行け!

ゴールドマンサックスが発表したアジア太平洋地域のデータによると、2010年には中國(guó)で著地した贅沢ブランドのほとんどが2桁の成長(zhǎng)を遂げたが、多くの中國(guó)の2線都市も「ブランド砂漠」の帽子を振り払っている。通信情報(bào)の発達(dá)に伴い、2線都市の消費(fèi)者の贅沢ブランドに対する認(rèn)知度と購(gòu)入欲が大幅に向上している。一線都市の消費(fèi)者との格差は明らかに縮小した。

一方、一線都市市場(chǎng)の飽和や適切な不動(dòng)産の希少性などの問題が浮き彫りになったため、贅沢品の大軍が二線都市に視野を向けたことは、この戦略が非常に賢明であることを証明している。

杭州:イタリアの贅沢な服裝ブランドCanaliは北京東方広場(chǎng)店でまだ利益を得ていないが、杭州の単店の月収は150萬元に達(dá)し、全國(guó)で最も販売されている店となっている。

寧波:寧波市のハイエンド商業(yè)センターの和義通りは第2條湖畔國(guó)際名品街になっています。ルイヴィトンは和義広場(chǎng)の入り口に1016平方メートルの専門店を開いた。寧波では、贅沢品を買う人の大部分が25~45歳のホワイトカラーと私営のボスだ。彼らはファッションに対する嗅覚が非常に鋭く、生活の質(zhì)を非常に重視し、消費(fèi)エネルギーはかなり驚くべきものだ。

無錫:ルイヴィトン八百伴店は、開業(yè)當(dāng)日に200萬元近くの売上高を?qū)g現(xiàn)し、その後4日間の売上高は100萬元以上に達(dá)し、現(xiàn)在は毎日安定して「お金を奪う」40萬元余りである。スペインの高級(jí)ブランドLoeweはまた、成衣カスタマイズサービスを無錫に持ち込み、開業(yè)から半年近く、VIPの客數(shù)は早期に開業(yè)した南京、蘇州、杭州などを追いかけている。同ブランドのVIP顧客は、いずれも年間消費(fèi)累計(jì)額が5萬元以上に達(dá)した者である。

重慶:重慶落成の星光68國(guó)際名品広場(chǎng)は、世界十大トップクラスの贅沢ブランドを含む40余りの國(guó)際ブランドを網(wǎng)羅しており、アマニ、寶姿が重慶に入ったばかりの頃は大変だった。しかし、現(xiàn)在、毎年の市場(chǎng)販売臺(tái)數(shù)は3倍近く増加している。全國(guó)70以上の販売拠點(diǎn)の中で、重慶の成長(zhǎng)幅は最も速い。

瀋陽:瀋陽は中國(guó)人に最も印象に殘っているのは、販売名表の業(yè)績(jī)がずっと全國(guó)の前列に並んでいることです。瀋陽の贅沢品消費(fèi)者層は固定的で、周辺都市からのハイエンド層を引きつけることができる。中興國(guó)際名品広場(chǎng)の2010年第1四半期の販売は初めて億元の大臺(tái)を突破し、2桁の成長(zhǎng)を?qū)g現(xiàn)した。Diorブランドのコーナーを例にとると、3月の売上高は全國(guó)1位に上昇した。

鄭州:正道花園デパートは20です。?0?9年末にカディアを迎え、デニス人民店の店舗を加え、カディアは二線市場(chǎng)の鄭州に2枚の駒を敷いたが、國(guó)內(nèi)の二線都市ではあまり見られなかった。Fer?ragamo(フィラグム)は2009年12月26日に鄭州に開業(yè)し、カルティエ戦車腕時(shí)計(jì)シリーズは2010年1月9日に鄭州、GUCCI河南第一店に正式に定住し、2010年3月に開業(yè)した。

彼らの5つの特徴は

中國(guó)の第一線都市はブランドがイメージを確立する戦略的要塞であり、第二線都市は深耕市場(chǎng)の制勝の鍵である。贅沢なブランドが二線都市で成功するには、布點(diǎn)開店だけでは十分ではありません。どのようにシステム全體を?qū)g行し、持続的に有効な市場(chǎng)戦略を?qū)g行するかは、各ブランドが二線都市を開拓する鍵になります。

多方面の調(diào)査結(jié)果を総合すると、二線都市の贅沢品消費(fèi)者は以下のいくつかの特徴を持っていることが分かった。

対外経済貿(mào)易大學(xué)祥祺贅沢品研究センターの周婷副主任は、「二三線都市では、贅沢品消費(fèi)はまだ理性的ではなく、物質(zhì)性、誇示性消費(fèi)段階に屬し、ブランドの知名度を重視し、贅沢品を購(gòu)入する頻度、數(shù)量が比較的大きい」と話した。調(diào)査によると、家庭の月収5萬~10萬元の間と10萬元以上の消費(fèi)層の中で、二三線都市の消費(fèi)者の贅沢品での消費(fèi)額は、一線都市をほぼ同等に超えている。54.6%の二線都市の消費(fèi)者は、価格の高低は贅沢なブランドの購(gòu)入に影響を與えないと考えている。高級(jí)服裝のアクセサリーでは、二線都市が毎年2萬元以內(nèi)に費(fèi)やす人は74.9%、毎年2萬~10萬元を費(fèi)やす人は23.5%、毎年10萬~20萬元を費(fèi)やす人は一線都市とほぼ同じだ。

対策:尚揚(yáng)メディアは、伝統(tǒng)的な観念は中國(guó)の贅沢品消費(fèi)者が大LOGOの追隨者であることを誤解しており、多くの人はすでにこのように盲目的ではなく、彼らが贅沢品を使うのは人の目を奪うことに限らず、その選択の背後には文章があり、身分、社交界、年齢は消費(fèi)決定に影響を與える重要な要素となっていると考えている。

「圏」消費(fèi):「兄弟たちが何を買っても私は何を買う!」これは多くの二線金持ちが贅沢品を消費(fèi)する動(dòng)機(jī)だ。儒家の思想は中國(guó)人の千百年來の洗禮に対して“抱団思想”を根強(qiáng)くさせて、中國(guó)人の“組織”の観念を加えて、“圏”の消費(fèi)は贅沢品の消費(fèi)の上で特に明らかに體現(xiàn)します。往々にして一人で全體のグループの消費(fèi)の変化をリードして、贅沢品の消費(fèi)が中國(guó)でここ數(shù)年やっと急速に臺(tái)頭したため、消費(fèi)者の各種の関連情報(bào)に対する熟知もそれが模倣を通じて急速に學(xué)習(xí)するしかないことを招いた。例えば、宜興のボスたちは特に一緒に購(gòu)入するのが好きで、従衆(zhòng)心理は彼らの購(gòu)入過程で決定的な役割を果たした。彼らが求めているのは贅沢品を通じて価格を明らかにし、人の前に金持ちになることだ。ブランドロゴは彼らのおかげで、萬金を投げる余裕のある筆致がしばしば見られる。

対策:ブランドはブランドクラブやSNSコミュニティなどを通じて輪を作り、第一人者である意見リーダーを捕まえて、ブランドを好む消費(fèi)者を引き付ける活動(dòng)を行う必要がある。

再體験:中國(guó)の消費(fèi)者は製品そのものに満足するのではなく、付加的な非物質(zhì)的な體験を追求し始めた。贅沢品を理解し、接觸する道は相対的に限られているため、二線都市の消費(fèi)者は一線都市よりも販売員の専門的な提案を重視している。「2010中國(guó)贅沢品報(bào)告」によると、二線都市の回答者の43%が、販売員を通じて贅沢品ブランドの歴史と価値を認(rèn)識(shí)し、製品に対する認(rèn)識(shí)を高めることを望んでいる。中國(guó)の贅沢品予測(cè)機(jī)関の2010年のデータによると、実店舗の消費(fèi)者の45%が販売員の態(tài)度が消費(fèi)意思決定に大きな影響を及ぼしていると考えている。

対策:販売人員の素質(zhì)を高め、サービスレベルを消費(fèi)者の需要に追いつける。贅沢品ネットショッピングプラットフォームを設(shè)置し、専門のショッピングコンサルタントもオンラインで消費(fèi)者とタイムリーにコミュニケーションすることができる。

ビジネス型:ゴールドマンサックス銀行の調(diào)査によると、贅沢品はビジネスの贈(zèng)り物に広く使われている。この現(xiàn)象は一線都市の回答者の28%を占め、二線都市では36%に達(dá)し、香港と臺(tái)灣地區(qū)の3倍以上である。このうち、このデータは華南と華西地區(qū)の二線都市で38%を超え、全國(guó)トップで、広州は36%で続いた。ギフトとして贈(zèng)るのに適した贅沢品の種類の中で、一線の大物の衣裝アクセサリーや小型皮具が最も人気があります。37%の回答者は、高級(jí)財(cái)布、マフラー、ネクタイ、眼鏡などの製品を贈(zèng)り、価格が適切で體面が高いと答えた。

対策:製品から著手すると、大ブランドの小製品がもっと人気があるかもしれません。

ネット化:多元化発展のインターネットはすでに贅沢品情報(bào)を得る主なルートの一つとなっており、贅沢品ブランドの公式サイトは伝統(tǒng)的な印刷メディアを超えており、68%の回答者がブランド製品情報(bào)を知る最良の情報(bào)ルートだと考えている。二線都市では、この數(shù)字は71%に達(dá)した。米西ファッション調(diào)査によると、そのサイトで商品を購(gòu)入した消費(fèi)者のうち、北京、上海、広州の顧客は合わせて30%前後にすぎず、殘りの50%は二線沿海都市から來ており、重慶、成都などの內(nèi)陸都市の割合も日増しに増加している。

対策：現(xiàn)在、アマニなどが公式ネットショップを通じて旬の商品を販売し始め、贅沢なブランドを手がけるイタリアのYOOXグループも最近、中國(guó)に上陸し、彼らを?qū)Wびましょう。

【関連リンク】

二線都市の贅沢品消費(fèi)者タイプ

尚揚(yáng)メディアは入門初心者/経験の古い道、個(gè)人の需要/社交の需要、物質(zhì)の面/精神の面などのいくつかの次元から二線都市の贅沢品消費(fèi)者を8つのグループに分けて、彼らは:社交武裝型、個(gè)人の楽しみ型、野心的な型、生まれつきの貴族型、知足常楽型、精神楽活型、自己挑戦型と余力を殘さない高攀型である。

社交武裝型消費(fèi)者が団體に溶け込み、贅沢品消費(fèi)の最大の目的と認(rèn)められているため、彼らはこの方面の費(fèi)用を惜しまない。

個(gè)人の享受型消費(fèi)者は未來に対していつも楽観的な態(tài)度を持って、お金を使って贅沢品を買ってそれに楽しみと満足をもたらして、彼らはいつも新しいブランドあるいは小さいブランドの最も早い受け入れ者で、彼らはそれを有名な贅沢なブランドと混同することを喜んでいます。贅沢品に費(fèi)やされた費(fèi)用は一歩一歩上昇し、極めて速いスピードで段階を上げている。

野心的な消費(fèi)者はブランドイメージと個(gè)性に非常に注目している。これは彼らの所屬グループを示しているからだ。そのため、ブランドの知名度と地位は非常に影響力のある要素である。

生まれつき貴族型の消費(fèi)者は多くの富を持っているため、贅沢品を買うのは日常茶飯事になっている。彼らはブランドに対して新舊を嫌って、このグループの多くの人は蕓術(shù)品や骨董品の収集に熱中して、彼らは贅沢品を消費(fèi)することを投資と見なしています。

知足常楽型消費(fèi)者は、自分が持つことができるすべてを楽しみ、未來にも楽観的な態(tài)度を持っている。彼らは理性的な消費(fèi)者であり、贅沢品消費(fèi)に過度に放縦になることはない。

精神楽活族にとって、贅沢は物質(zhì)的な贅沢品というより、生活様式である。生活の中でいくつかの珍しいもの、例えば:時(shí)間、健康、自由、のんびりなど、彼らにとって、これらこそ本當(dāng)の贅沢品です。

多くの男性の自己挑戦型消費(fèi)者は、高級(jí)品店に行って服裝、アクセサリー、家庭アクセサリーを購(gòu)入することはありません。妻、秘書、個(gè)人アシスタント、戀人が追加することが多いです。女性の自己挑戦型消費(fèi)者はファッションの最前線を歩み、毎年何度も海外に行って海外の流行を捉え、同時(shí)に買い物をしている。

余力を殘さない消費(fèi)者は非常にファッション的で、贅沢品とファッションを同等に消費(fèi)している。彼らの自慢の成分はもっと濃い。そのため、彼らはブランドの痕跡が明らかなデザインを好むことができて、経典の金あるいは大きいロゴの製品はこのグループの中で広く人気があります。同時(shí)に、バッグ、靴、アクセサリーなど、いろいろな製品を選ぶ傾向があります。