これは家族が販売プラスチックのラップボックスは世界で15.63億ドルの會社を販売することができます。

2010年には歐州で7.78億ドル、アジア太平洋で4.6億ドル、北米で3.25億ドル(Tupperware Brands他ブランド)を販売した。実績含まれていない)のうち、中國市場は20%以上の成長を維持している。この家企業(yè)どのようなビジネスモデルを設(shè)計し、これらのペットボトルの缶を世界各地に販売しましたか?

4月の北京の日光は明るくて、特百恵會社のアジア太平洋區(qū)の各國の6000人余りのディーラーがここに集まっています。この「6000人大會」で、記者はこの會社の最高指導(dǎo)者である特百恵グローバルCEOのレイク?グーンズ氏に會った。彼との會話の中で、特百恵のパターンはますますはっきりしている。

高価なプラスチックケース

特百恵が最も直感的な感じを與えるのは「高い」という字だ。

1つのプラスチックの弁當(dāng)箱は780元で、1つのプラスチックの水漏れ防止コップは數(shù)十元で、4つのセットの油壺のセットも100元余りかかります......この価格は市場の同類の商品より10倍ぐらい高いです。普通に見えるプラスチック製品がどうしてこんなに高いのですか?

レイクから見れば、これは特百恵の最も獨特な場所であり、最も高価な金型、最高の材料で、最先端の製品を生産し、生活の質(zhì)を重視する賢い女性に販売されている。彼女たちはいったん使うと、この高価なプラスチックの箱が使いやすいだけでなく、一般的なラップボックスをはるかに超えていることに気づき、特百恵の最も忠実な顧客になるからだ。

ユダヤ人がお金を稼ぐ秘訣は「女性の財布を見つめる」ことであり、特百恵が狙っているのは同じ女性グループだ。特百恵のデザインチームは小さなラップを蕓術(shù)美と実用性を結(jié)合し、顧客の好みに合った豊かな色彩もあれば、消費者のニーズに応じて個性的な用途を提供することができ、一部の経典製品は米國ニューヨーク現(xiàn)代美術(shù)博物館、大英帝國現(xiàn)代美術(shù)博物館などの世界的な博物館に長期にわたって陳列されている。

顧客が特百恵製品を選ぶと、彼女はほとんど特百恵の忠実な顧客になり、特百恵の義務(wù)宣伝員になる。これらの顧客のうち、英國の女王まで、普通の主婦、都市のホワイトカラーまで。

けちな主婦をやっつける

顧客を魅了する製品の品質(zhì)と機能を持っているが、消費者に第一歩を踏み出すのは容易ではない。消費者は価格に異常に敏感で、どのように文句を言う主婦を感動させますか?

1950年代、特百恵はアメリカで體験的なショッピング方式を創(chuàng)造した--特百恵理家會(Home Party:よくある理家問題に対して実用的な解決策を提供する消費者の集まり)。理家は同時にコミュニケーションのプラットフォームになり、參加者一人一人がブランドの伝播者になります。理家會は世界で2.5秒ごとに行われ、毎年約1億8000萬人が參加している。

このような體験的なマーケティングの方式は、北米、ヨーロッパ、オーストラリアで大きな成功を収め、世界100以上の國に業(yè)務(wù)を拡大した。

1996年に特百恵が中國に進(jìn)出した後、文化と社會條件の違いのため、特百恵が最も成功した理家會モデルは中國市場で展開しにくい。2001年まで、一連のタッチロールを経て、特百恵は専門店に加盟する中國のモデルを徐々に明らかにした。

消費者との距離をさらに縮めるため、特百恵は大型ビル、コミュニティ、住民拠點、商圏のデパート、スーパーの近くに店舗を開いた。2つの店の優(yōu)位性は互いに補完します:コミュニティの店の賃貸料は比較的に実益があって、近くで會員にサービスすることができて、“リピーター”を蓄積します;商圏店は賃貸料が高いが、人の流れがよく、より多くのターゲット消費者に觸れることができる。

特百恵専門店は一般の販売店とは異なり、豪華な店の裝飾がなく、追い詰められるプロモーションスタッフがなく、販売方式も非常に柔らかい。

お客様は食材を持參してピーナッツやビーフジャーキーの作り方を無料で學(xué)ぶことができます。この2つは子供たちが一番好きな食べ物ですが、お客様が自分で作るのは要領(lǐng)を得ず、直接購入したり、食品の安全問題を心配したりするので、消費者を感動させやすいです。あるいは、自分が家でワインを醸造するのが好きなら、特百恵も同様に無料のトレーニングサービスを提供することができ、リンゴ酢、キムチなどの常用食品もあり、これらは顧客を引き付ける第一歩の「美食の誘惑」である。

お客様が専門店に戻って加工された食べ物を取りに行くと、専門店のコンサルタントが「冷蔵庫掃除サービス」を招待します。特百恵は冷蔵庫も販売せず、戸棚も販売しないが、冷蔵庫の掃除、戸棚の整理、調(diào)理、家庭の清掃を教えるのは普通で、もちろん彼女は必ず特百恵のラップ容器を持って模範(fàn)的な用途として持っている。前後の効果を整理するよりも、顧客を感動させて直接製品を購入しやすい。

中國の消費者は家でパーティーを開くのが好きではない以上、特百恵は「理家會」を?qū)熼T店に開いた。特百恵専門店では定期的に料理體験イベントが開催され、理家コンサルタントはお客様に様々な美食を簡単に作る方法をお見せします。

グルメ理家會のほか、理家コンサルタントは母親會員を招いて子供を店に連れて料理やゲームに參加させ、ついでに子供を誘った同級生や隣人、母親も一緒に來て、これが特百恵ファミリーパーティー(Home Party)の専門店版です。

中國の特色あるマーケティング方式で、特百恵は300以上の都市で3100以上の加盟専門店を開き、會員數(shù)は毎日増加している。

箱を売ることと売ることの関係

「特百恵が売っているのは簡単な箱だけでなく、関係です」レイクはティーテーブルに置いた特百恵の貯蔵箱をいじって、ゆっくりと言った。

社會化メディアがますます流行している今日、弱い関係が社會の主流になっており、特百恵體験型マーケティングが新たな挑戦に直面するかどうかを疑問視されている。レイク氏は、強い関係でも弱い関係でも、どちらが消費者に強い影響を與えるかが重要だと心配していないと述べた。

特百恵の長い加盟商のリストを見ると、ほとんどが女性のリストで、消費の主力は女性だけでなく、専売店の店主も基本的に女性で、家庭生活を愛していた主婦や會社員だった。

この中の奧義は特百恵會社の転換初期にさかのぼり、大手ディーラー、卸売業(yè)者の方式で経営しようとしたが、効果が望ましくなく、製品に対するアイデンティティと消費者サービスに対する意識が欠けていることが多い。これらの女性店長たちは、理家や料理で、ターゲットの顧客と共通の話題が多すぎて、従業(yè)員と消費者が似たような価値観を持っている強い関係で、販売が自然に成り立っている。

微博(ウェイボー)やSNSサイトでは、ある崇拝する有名人と弱い関係にあるかもしれませんが、彼があなたに強い影響を與えているのが、ある消費行為の根本的な原因です。特百恵の體験マーケティングは、友達(dá)と生活を分かち合う強い関係のパーティーを創(chuàng)造することであり、さらに重要なのは、このようなパーティーを通じて、參加者一人一人が最終的にブランドの消費者と伝播者になることだ。

米國の學(xué)者マイケル?モブソンは「悪魔投資學(xué)」で、「なぜ特百恵の家庭理家會を避けようとする人が多いのか。參加者になると、財布を出す以外に選択肢がないことを知っているからだ」と書いた。特百恵の威力がうかがえる。

関係マーケティング、體験マーケティングを商品の核心競爭力として運営し、特百恵は中國のビジネス界に、ケンタッキー、マクドナルド、ウォルマート、スターバックスなど米國の特色を持つ小売チェーンモデルのほか、弱い関係に挑戦するビジネスモデルがあると伝えた。
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