企業(yè)は一定の段階まで発展して、多くの支配人は思考を始めて歩きます。

[ケース]

江蘇某市H糖業(yè)有限公司は2010年10月に創(chuàng)立され、機(jī)能性黒糖の生産を主としています。

秋のキャンデーに間に合わなかったため、新商品は重要なデビューチャンスを失った。

このため、同社は2011年春の砂糖酒會を新商品として発売した第一弾として位置づけ、砂糖パーティーの準(zhǔn)備がH糖業(yè)會社のここ數(shù)ヶ月の重點となっている。

上海G飲み物會社は20年以上の歴史を持っています。伝統(tǒng)飲料の梅干しスープ、塩サイダーを生産することを主として、製品は全國20以上の省市をカバーし、売上高は1億元を突破しました。

毎年一度の春季の砂糖酒會はこの會社の回は落ちません。砂糖酒會はもうその招商の仕事の中の伝統(tǒng)的なプロジェクトになりました。

H社とG社は來年の春、グリコーゲン會の積極參加者になります。

砂糖酒は食品企業(yè)にとって依然として大きな魅力を持っています。

ただ、H社にとっては、シュガーはノックレンガの役割を果たし、ブランドの宣伝、新商品の普及に大きな役割を果たします。

G社のような古い會社では、砂糖酒を古い顧客に感謝し、新製品を出す舞臺にします。

これは數(shù)千の企業(yè)が參加して糖酒會の最も代表的な2種類の心理狀態(tài)です。

多くの食品企業(yè)は砂糖酒會の価値を認(rèn)識しています。

新商品の普及とブランド形成のために、積極的に砂糖酒會に參加していますが、最後に多くの企業(yè)が効果があまりにも少ないので、砂糖酒の招商効果があまりにも悪いと愚癡をこぼし始めました。

原因は大體次の6つの方面に帰結(jié)できると思います。

一、収益モデルが足りない

砂糖酒會では、多くの食品企業(yè)が販売店の注目を引くために、工夫を凝らして商品を設(shè)計したり、包裝を更新したり、大きな名前をつけたり、斬新な概念を発掘したりします。

例えば、陝西B飲料會社は「酢男」「酢女」を品名として、新型の酢飲料を発売しました。斬新な名前が目に入りましたが、本當(dāng)にその製品に興味があるのは少ないです。投資は失敗に終わりました。

企業(yè)の知恵を絞って斬新な名前を出しましたが、商品自體はディーラーに実際の価値を與えることができます。深く掘り下げていません。ディーラーの目の前にはメリットが見えません。あなたの製品に興味がありません。

ディーラーが興味を持っているのは、あなたの製品を販売して本當(dāng)にお金を儲けることができますか？

そのため、企業(yè)は収益モデルの設(shè)計に力を入れ、企業(yè)の製品をツールとして、ディーラーが最大の利益を獲得するのを助けるべきです。

二、欲張りでスピードを求める

企業(yè)が募集する時、できるだけ規(guī)模を大きくし、影響力を強(qiáng)くしたいです。

一方的には、規(guī)模が大きいということは會社の実力、影響力が強(qiáng)いということを表しています。

例えば、江蘇省のある発泡スチロールの生産企業(yè)が「飛児」を新たに打ち出した時、映畫スターの范氷氷氷と漫才俳優(yōu)の姜昆に助陣してもらったことがあります。場面は壯観ではないと言えます。

しかし、賑やかになりました。製品に興味があるディーラーはあまりいません。

投資の過程では、最高の投資戦略は、常に會社の管理能力、生産能力、技術(shù)力、運(yùn)用レベル及び従業(yè)員の精神狀態(tài)などを展示し、ディーラーにあなたの製品を選択するのが「お金」の景があると見られます。

三、代理の敷居が高すぎる

砂糖酒會の前後で、企業(yè)は招商に協(xié)力するために、メディアで広告をすることが好きです。販売店にその製品の普及力はどれぐらいですか？

たとえば陝西省のある白酒工場では、2009年春の砂糖酒會に1000萬元近くを投じて、テレビや道路標(biāo)識、道路演蕓活動などから立體的に広告攻勢をかけました。

このような大きな手書きの投入は代理店の高い敷居を招いて、ディーラーはこの製品を代理したいと思って、初めて50萬元を得て、これは多くの販売店を待ち遠(yuǎn)しくさせます。

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筆者は、企業(yè)は、どのように消費(fèi)者にその制品を購入するかをディーラーに伝えるべきであり、これは重要な制品のプロモーション戦略であると考えています。

広告はただ一つの普及手段であり、システム、規(guī)範(fàn)、確実に実行可能な普及方案を協(xié)力してこそ、理想的な販売効果を達(dá)成することができる。

四、宣伝のポイントをつかんでいない

浙江のある乳製品企業(yè)が砂糖を借りると、砂糖なしの健康乳が新しく発売されました。

ディーラーを誘致するために、同社は大量の宣伝ビラと招商マニュアルを印刷し、砂糖酒會の各會場で大量に配布している。

印刷が精巧で美しいですが、主要なセールスポイントと宣伝の重點を捕まえていないので、簡単な製品効果、市場見通し予測、投資條件などは販売店に魅力が足りなくて、最終的に失敗しました。

砂糖酒は全國各地の數(shù)千軒の食品販売店をターゲットにしています。食品企業(yè)はこのようないくつかの問題に対して明確な認(rèn)識を持つべきです。どのようなディーラーがあなたの製品に興味がありますか？どのようにディーラーの信頼を育成しますか？會社の製品の主要な売りは何ですか？核心訴求點は何ですか？どうやってディーラーを動かしますか？これらの問題を解決すれば、優(yōu)秀なディーラーの注目を集められます。

五、専門の招商チームが不足しています。

多くの企業(yè)の招商は往々にして専門的な招商チームを設(shè)立していません。規(guī)範(fàn)的な禮儀もないし、統(tǒng)一的な招商規(guī)約もないし、服裝も統(tǒng)一されていません。全國各地の販売人員を集めて臨時の招商チームを作って砂糖酒會に參加します。

このような狀況では、販売員一人が自分の地域を擔(dān)當(dāng)しています。招商會でお客様を奪うために、お互いにテーブルを外すこともあります。

例えば重慶のように、唐辛子の鶏の爪を生産することを主とするレジャー食品企業(yè)はかつてこのような誤りを犯して、最終的に招商効果が悪くて、元の販売店に悪い印象を殘しました。

企業(yè)誘致の仕事には効率的、協(xié)力的、科學(xué)的なチームが必要です。

マーケティングはシステムエンジニアリングですから、各環(huán)節(jié)に運(yùn)行基準(zhǔn)とプロセスがあります。

これらを無視すれば、招商の仕事は間違った道に入ることになります。

六、後期フォロー不足

招商會議後、多くの企業(yè)は商品の発送が完了し、ディーラーの代金も決済されたと考えています。

フォローアップがないと、先の募集は無駄になりがちです。

企業(yè)は商品をディーラーに送って、それは商品の在庫の移転を完成しただけで、後期の仕事はどのように製品を消費(fèi)者の手に入れて、そして本當(dāng)にあなたの製品を受け入れて、これは重要な一環(huán)です。

製品は成功した販売を?qū)g現(xiàn)しさえすれば、ディーラーは利益があり、その主導(dǎo)的な市場開拓の積極性を引き出すことができます。

江蘇省南京市の食品會社は2009年鄭州の砂糖酒會で巨額の資金を使って投資していました。

招商が終わった後、販売員はそれぞれ自分の管轄する市場に戻り、新たに加入したディーラーに対しては少しの追跡もなく、會社は招商の成果に対しても確固しておらず、甚だしきに至っては招商會でお客様の登録表さえなくしてしまいました。

募集はループバックのシステム作業(yè)です。

商品を良性循環(huán)狀態(tài)にするには、投資者の仕事は細(xì)心にしっかりしていなければならない。