同じ靴ですが、なぜですか？

ある人はそれを

BMWの車を買う人は時々車の自身がどれほど速く走るかを最も気にしないで、どれぐらい運転することができて、彼らが買ったのはBMWの車の価値で、つまりBMWを運転する感じとBMWを運転するあのような身分のシンボルです。

ベンツを買う人が選ぶのは尊い身分です。

だから、筆者にとっては、製品を作るのは

特に後者は、ビル?ゲイツ氏がパソコンの將來の需要を的確に把握してマイクロソフトを成し遂げました。ジョブズ氏は若者がどのような攜帯電話とパソコンが好きかを知って、今日のアップルの覇業(yè)を成し遂げました。これらのケースはお客様が購入する時に気に入ったのはあなたの製品ではないと教えてくれます。

一.環(huán)境と雰囲気が製品価値を高める

同じコーヒー1杯で、食感、原材料、カップの大きさが同じである場合。

道端の店で買うと8元で、社長は4元を稼いでいます。

スターバックスで38元で売っています。社長は34元です。

前者の利益率は直接と間接の全部のコストを差し引いて20%ですが、スターバックスは500%以上に達することができます。

コーヒー以外にも、スターバックスの文化雰囲気、カフェの環(huán)境、さらにはあなたが聞いている音楽ごとにお支払いします。

筆者のブランドマーケティングの社長クラスで、福建のお茶の社長がかつて彼の経験例を紹介しました。

最初はお茶を売っていましたが、數(shù)量によって、一斤に一斤で売って、麻袋に一袋で売っています。

このように10年間やって、彼は五千ムーの茶畑を持っていますが、依然としてあまり発展していません。

數(shù)年前まで茶協(xié)は彼らを組織して日本と臺灣に考察に行きました。日本人はお茶を飲む前に入浴して、焼香して、更衣します。お茶を飲む前に素晴らしい茶道と茶蕓の公演があります。

彼はこうやって普通に振り回されて喉が渇いた時、彼は白湯を飲んでもとても甘いと言いました。

ましてそのような雰囲気の下で、自分はお茶の文化の博大さと深さを知っただけではなくて、お茶に対して1種の新しい感情がありました。

そして自分の毛細血の穴を開いて、飲んだお茶は全部甘露のようです。

彼はまた、他の人が売っているお茶の一杯は彼の麻袋のお茶の値段に等しいことを発見しました。

帰ってきたら、お客さんと商売の話をするたびに、まずお茶の文化から始めます。

お茶の文化を工夫してこそ、彼のお茶は高く売れるからです。

二.あなたの価値を定量化する

もしあなたが他の人に與えた製品の価値は定量化できません。他の人はあなたの製品を信じにくいです。データで話しても、あなたの口で話したより百倍いいです。だから、あなたの価値を定量化して、実際の価値と心理的価値の両方から定量化します。例えば、あなたの製品は他の人に収入を増やしたり、コストを減らすことができます。これはあなたの製品が他の人に與える実際の価値です。

心理的価値はお客様の心の底の満足であり、感覚です。彼らの欲求を満たし、夢を?qū)g現(xiàn)するものです。

例えば、彼らに製品を使った結(jié)果を教えたら、もっと楽で早くて安全です。

三.材料と工蕓で製品の価値を形作る

ロールス?ロイスはなぜそんなに高いですか？一方、ロールス?ロイスの年間生産量は數(shù)千臺しかなく、世界の大手自動車會社の生産量の端數(shù)さえ足りないです。

しかし、別の角度から見ると、物は希少価値があります。

一方、ロールス?ロイスの自動車會社はあなたに教えます。彼の最大のものは特にずっと手作りを続けています。

車の所有者は生産の全過程を見ることができて、たとえばロールス?ロイスのエンジンは完全に手で製造したのです。

ラジエーターは一日をかけて完成します。それから、それを研磨加工します。また5時間もかかります。

統(tǒng)計によると、ハンドルを作るには15時間かかり、車體を組み立てるには31時間かかり、エンジンを取り付けるには6日間かかります。

このため、組立ラインでは毎分6インチしか移動できません。

4ドアの車を作るには2ヶ月半かかります。各車は5000マイルのテストを受けなければなりません。

このすべてはあなたに一つの道理を教えます。この車は一番いい材料を使って、こんなに長い時間で丹念に作ります。

もっと多くお金を出さないのは正常ですか？國內(nèi)の楽百氏の「二十七階浄化」のマーケティングプランは純粋な水の生産技術(shù)を教えてくれます。これもとても成功した例です。

四.製品の希少性と獨特な位置づけ

一本の水は武漢での価値は彼のアフリカ砂漠の中の価値と同じですか？長江の辺では水の大切さを感じられません。

砂漠に水が現(xiàn)れた時、彼は命と黃金を大切にしました。製品が同質(zhì)化してきた今日、製品の希少性を作るには、二つの面で文章を書くことができます。

一方、私たちは「新大陸」、新市場の発見に長けています。舊市場で過剰な製品は新市場ではまだ不足しています。

一方、風(fēng)青楊は製品の違った機能と効用を発掘したいと考えています。

同様に歯磨き粉です。美白、歯の予防、アレルギー防止など様々な陣地を選ぶことができます。

同様にシャンプーです。髪のケア、抜け毛防止、髪の輝き、黒髪、ふけ取りなどの機能があります。

五.あなたのブランドを作って、あなたのファンを育成します。

筆者から見ると、ブランドは制品を覆う一種の感情的アイデンティティである。

例えば、今の若い女性はみんな「スーパーウーマン」の中の李宇春が好きです。李宇春という「商品」が表現(xiàn)した気質(zhì)、習(xí)慣、行為などのブランド要素はこれらの女性の心の中の感情の需要に合っています。これは価値を生みました。この価値は李宇春が対応する群體の感情の需要で、彼女自身の必要ではありません。

これはブランドの価値です。

例えば、二人は戀愛をして、もし好感があれば、それは絶えず接觸と理解を通じて徐々に育成してきたのです。二人は一緒に仕事をしています。時間が長くなり、お互いに暗黙の了解と好感ができました。

風(fēng)の青楊から見れば、ブランドは絶えずの認知と理解を通じて、彼に対する感情と依存を生み出しました。

例えば、私が一人を見たばかりの時、この人に対してブランド好きではなく、商品好感度しか生まれません。

ある人はある人が綺麗だと言っています。これは製品の好感です。ブランドの好感は交流が必要です。

だからブランドは何ですか？

ブランドは製品を覆う感情的な利益の認識であり、製品は群體の感情的価値に対応する満足である。

スターバックスやアップルのような個性と理念のために、多くの熱狂的なファンがいます。

これらのファンは彼らの消費主力軍と忠実な宣伝者になりました。

疑問を使わないでください。すべての販売は同じことをしています。それは自分の製品の価値を証明することです。

販売の過程は、実際にはお客様に製品の価値を理解させることです。彼に売る価格よりはるかに高いです。

お客様が認識している価値が製品の価格よりはるかに大きい場合、お客様は直ちに成約を選択します。お客様が認識している価値が製品の価格に等しい場合、お客様はこの製品が本當に必要かどうかを判斷することを躊躇します。

お客様が認識している価値が製品自體の価格よりもはるかに低い場合、お客様は商品の価格が製品の価値から逸脫しているからです。

この対比式を通して、私達は消費者にとって、価格に対する価値の比較はお客様が本當に買うかどうかを決める重要な要素です。