ぬるま湯を一杯お願(yuàn)いします。溫度を変えずに冷たい水を一杯とお湯を一杯お願(yuàn)いします。まず冷たい水に手を置いてから、ぬるま湯に入れると、ぬるま湯が感じられます。まず手をお湯に入れてから、ぬるま湯に入れます。同じコップのぬるま湯で、二つの違った感じが現(xiàn)れました。これは冷熱水効果です。このような現(xiàn)象が現(xiàn)れたのは、人々の心の中にはみな竿ばかりがあって、秤のおもりだけでは一致しないし、固定していないからです。心の変化に伴って、秤のおもりも変化しています。秤のおもりが小さい時(shí)、量った物體の重さは大きいです。秤のおもりが大きくなる時(shí)、量った物體の重さは小さいです。人々の物事に対する感知は，この秤のおもりの影響を受けることである。人との付き合いの中で、このような冷たい水の効果を上手に使います。

一、冷熱水効果で相手に好評(píng)を得る

人は世渡りの上で、必然的に事業(yè)の上で坂を滑る時(shí)があって、どうしても他の人を傷つける時(shí)があって、どうしても他の人に対して批判の指摘を行うべきな時(shí)があって、これらの時(shí)、もし処理が適當(dāng)でないならば、自分の他の人の心の中のイメージを下げます。冷熱水効果を巧みに使えば、自分のイメージを低下させることなく、むしろ他人から良い評(píng)価を得られます。事業(yè)の上ですべる時(shí)、先に最も悪い事態(tài)を他の人に婉曲に教えてもよくて、后でたとえ失敗しますとしても不敗の地に立つことができます；他の人を傷つける時(shí)、謝るのはあるべき限度を上回ってもよくて、このようにあなたの誠(chéng)意を明らかに示すことができるだけではなくて、しかも戈を溶けて玉帛の効果になることができます。これらの運(yùn)用冷熱水効果「秤のおもり」が小さくなると、「測(cè)るものの重さ」が大きくなります。

ある自動(dòng)車販売會(huì)社李さんは毎月30臺(tái)以上の車を売ることができます。諸般の事情から、李さんは今月までに10臺(tái)の車を売るしかないと予想しています。人間性の奧妙に詳しい李さんは社長(zhǎng)に「金融が逼迫しているので、市場(chǎng)は不景気です。今月はせいぜい5臺(tái)の車を売ります?！股玳L(zhǎng)はうなずいて、彼の意見(jiàn)に賛成しました。一ヶ月後、李さんは車を12臺(tái)も売りました。會(huì)社の社長(zhǎng)は彼を大いに褒めました。李さんが今月は15臺(tái)を売ってもいいと言っていますか？それともそれを言わないと12臺(tái)だけ売ってしまいました。會(huì)社の社長(zhǎng)はどう思いますか？李さんが失敗したと強(qiáng)く感じます。褒められるどころか、非難するかもしれません。この事例の中で、李さんは最悪の狀況――せいぜい5臺(tái)の車を売って、社長(zhǎng)に報(bào)告して、社長(zhǎng)の心の中の「秤のおもり」が小さくなりました。そのため、今月の成績(jī)が出てから、李さんに対する評(píng)価は低くなるどころか、むしろ高くなりました。

蔡さんはめったにスピーチをしません。彼女は學(xué)者や評(píng)論家の一団に対して演説をします。彼女の前置きは「私は普通の家庭の女性です。もちろん素晴らしい言葉は話せません。だから専門家の皆さんに私の発言を笑わないでください?！贡伺卧挙蚵劋い?、聴衆(zhòng)の心の中の「秤のおもり」は小さくなりました。彼女を疑い始めた人も多く、一心不亂に授業(yè)を聞きました。彼女の素樸な演説が完成した後、壇下の學(xué)者や評(píng)論家たちは素晴らしいと感じ、彼女の演説は極めて高いレベルに達(dá)したと考えています。蔡さんの成功演説に対して、彼らは大きな拍手を送った。

人が直接にお湯を持って來(lái)られない時(shí)は、先に他の人に「冷たい水」をあげて、他の人に「溫かい水」をあげてもいいです。この人のこの「溫水」も他の人から良い評(píng)価を得られます。{pageubreak}

　二、冷熱水効果を使って相手の同意を促す

魯迅先生は言います?！袱猡芳窑伪冥朔櫎蜷_(kāi)けたら、みんなに反対されます。窓は開(kāi)けられないと思います。屋根を崩すと提案したら、それに応じて退避し、窓口を開(kāi)くことに同意します。魯迅先生の鋭い論述は冷熱水効果を用いて相手の同意を促すことである?！肝莞虮坤埂工忍岚袱工毪?、相手の心の中の「秤のおもり」が小さくなり、「壁に窓を開(kāi)ける」という説得目標(biāo)に対して、すんなり承諾します。

冷たい水の効果は他の人に勧めてもいいです。もしあなたが相手に「ぬるま湯1杯」を受け取ってほしいなら、彼に斷られないように、とりあえず「冷たい水」の味を試してみてください。そして「ぬるま湯」を持ってきたら、彼は喜んで受け入れます。

ある化粧品販売會(huì)社の厳経理は仕事上の必要から、住宅街の売りさばく王さんは近くの郊外の支社に働きに行きます。王さんを探して話していますが、厳社長(zhǎng)は「會(huì)社で検討して、新しい重要な仕事を擔(dān)當(dāng)することにしました。二つのところがあります。一つを選んでください。一つは郊外の支社で、一つは郊外に近い支社です。王さんはもうよく知っている市內(nèi)を離れたくないですが、遠(yuǎn)郊區(qū)と近くの郊外の中から少しいいところを選ぶしかないです。王さんの選択は、會(huì)社の手配と合致しています。それに、厳経理はそれほど口數(shù)がかかりませんでした。王さんも理想的な職場(chǎng)を選んだと思っています。この事例の中で、「遠(yuǎn)郊區(qū)」の出現(xiàn)は王さんの心の中の「秤のおもり」を縮小して、王さんに順調(diào)に郊外に近い仕事を引き受けさせました。厳格なマネージャーのこのようなやり方は、権力をもてあそぶ感じがしますが、大局から考えて、王さん本人に対して責(zé)任を負(fù)うというやり方も提唱すべきです。

陳さん、古い時(shí)は大きな化學(xué)工場(chǎng)の交渉の達(dá)人で、これは黃金のパートナーに対して出馬して、ほとんど話せない業(yè)務(wù)がなくて、彼らは深く會(huì)社の従業(yè)員の尊重と信頼を得ます。もともと、二人は冷たい水の効果を駆使して相手を説得するのが得意だった。普通、陳さんはいつも厳しい要求を出して、相手を慌てさせて、がっかりさせて、困り果てて、つまり心理の上で相手を圧倒しました。相手が「山が貧しくて、道がない」と感じた時(shí)、いつものように登場(chǎng)しました。彼は折衷案を提出しました。もちろんこの案は彼らの交渉の目標(biāo)案です。この「柳暗花明又一村」に対して、相手は楽しく契約を結(jié)びました。このような狀況の前で、この案の中には相手に不利な條件があります。相手も折衷案がとてもいいと思って受け入れます。これは確かに一種の奇妙な交渉テクニックで、設(shè)計(jì)の厳しい條件は相手の心の中の「秤のおもり」を大幅に縮小して、相手に迷わずその折衷案に同意させます。この交渉の技術(shù)は、商売の交渉において大きな役割を果たすことができる。

人は物事を判斷する時(shí)、無(wú)意識(shí)にお互いを比較します。ある人に何かを受け入れるために、もう一つの難しいこと（冷たい水）を使って反対してもいいです。利におぼれて害を避け、両方の困難の中で易しさを取る本能から、彼は彼に納得してもらいたいこと（溫水）を素直に受け入れます。

　三、冷たい熱水効果を使って相手を喜ばせます。

ある哲人は貧しい生活をしている友達(dá)が一日中悩んでいるのを見(jiàn)て、苦い顔をして、彼は一つの方法を考え出して彼を楽しくさせました。彼はこの友達(dá)に言いました。「あなたの妻を離れたいですか？あなたの子供を捨てたいですか？あなたの壊れた部屋を壊したいですか？」友達(dá)は一つ一つ「いいえ」と答えました。哲人は言いました。「そうです。あなたには暗黙の了解がある友達(dá)がいて、幸いにもかわいい子孫がいます。幸いに暖かい古い家があります。このために喜ぶべきです。」この寓話式の物語(yǔ)の中で、哲人は冷たい水の効果を運(yùn)用して、友達(dá)の心の中の“秤の重さ”を縮小して、それによって彼に自分の苦しい生活に対して楽しみを感じさせます。一人で楽しいかどうかは客観的な優(yōu)劣によって決まるのではなく、自分の気持ちなどで決められます。冷熱水の効果を使えば、困難、挫折、不幸の中から新しい楽しみを引き出すことができます。

一度は、旅客機(jī)が著陸しようとしていたところ、乗客が急に通知されました。空港が混んでいて著陸できなくなり、到著時(shí)間は1時(shí)間延期される予定です。たちまち、機(jī)內(nèi)で苦情の聲がして、乗客はこのつらい時(shí)間を待っています。數(shù)分後、乗務(wù)員は30分後には飛行機(jī)が安全に著陸すると宣言し、乗客はほっと胸をなでおろした。また5分が過(guò)ぎました。今は飛行機(jī)が著陸します。10分ほど遅れましたが、乗客たちは喜びのあまり拍手しました。この事例では、乗組員が無(wú)意識(shí)のうちに冷たい水の効果を使って、まず乗客の心の中の「秤」が小さくなり、飛行機(jī)が著陸した後、遅延という事実に対して、乗客たちは飽きるどころか、非常に興奮した。

夏工場(chǎng)長(zhǎng)は慎重に考えた結(jié)果、採(cǎi)用したばかりの技術(shù)者の小宮に1萬(wàn)2000元の年俸を與えることにしました。この給料は高くないですが、夏工場(chǎng)長(zhǎng)は小宮さんが引き受けてくれると思っています。ただ心配しているのはこの問(wèn)題がうまく処理できないことを恐れて、彼の積極性と創(chuàng)造性に影響します。ベテランの夏工場(chǎng)長(zhǎng)は妙法を思いつき、「うちの工場(chǎng)の実際に基づいて、8000元の年俸を支払うしかない」と小宮さんに言いました。ちょっと止まって、夏工場(chǎng)長(zhǎng)は続けて言いました。「でも1萬(wàn)2千円は考えられますが、どう思いますか？」彼は率直に言いました?！腹?chǎng)長(zhǎng)の話を聞きます?！瓜墓?chǎng)長(zhǎng)は「1萬(wàn)2千元は工場(chǎng)內(nèi)の他の人にとって、すでにとても高いです。正直に言うと、工場(chǎng)長(zhǎng)としての私もこれに対してためらっていますが、私達(dá)が協(xié)力して力を合わせて頑張りさえすれば、鍋を壊して鉄を売ることです。私も1萬(wàn)2千円をあなたの手に送ります?！箤mさんは心が溫まるほど感動(dòng)しました。この事例の中で、夏工場(chǎng)長(zhǎng)は冷熱水効果を使って、あまり高くない給料に対して、がっかりするどころか、逆に気持ちがいいです。

まず「冷たい水」を味わわせると、彼の心の中の「秤のおもり」が縮まってしまうので、彼は得られた「溫水」を喜んでくれます。人づきあいの中で、いざという時(shí)に相手を喜ばせると、また何かできないことがありますか？

以上のように、冷たい水の効果は人と人との付き合いの中で、他人の心の中の「秤のおもり」を小さくすることによって、三つの大きな役割を果たしていますが、相手の心の中の「秤のおもり」を大きくすると、三つの大きなマイナス効果が現(xiàn)れます。人は人と付き合って、これらのマイナスの作用の出現(xiàn)を極力避けるべきです。最後に、人は心の中の「秤のおもり」が合理的で、前後一致してこそ、自分自身と外在するものを正しく評(píng)価することができます。