展示會の現(xiàn)場で募集の機(jī)能がだんだん弱まっている今日、十分に展示會の機(jī)能を発揮したいです。ただ一つの道です。カンフーは展覧會の外で、展覧會で目標(biāo)を探して既存の目標(biāo)をロックして、展示會を招商大會から契約大會に変えます。

ここ數(shù)年のアパレル市場の競爭が激しく、一部のリードブランドは中央テレビに大量の広告を投入して知名度を作り、強(qiáng)力な広告攻勢の下、いくつかの二、三線ブランドは資金実力が十分で、ブランド意識が強(qiáng)く、しかも持っている。

Aブランドは中級ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業(yè)で、本社→省級代理→二級加盟店の代理制専売形式で全國に普及しています。

この企業(yè)は十?dāng)?shù)年運営していますが、全國でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群體は弱い立場にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

CHICに參加する目的はとても明確で、それは招商です。2006 CHICでは、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に作って、一気に六つの省級代理に署名しました。その省級ネットワークはほぼ全國をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計で130店を超え、A企業(yè)は黒字になった。

その展覧會の招商の道は參考に値する。

位置決めロックターゲットを探しています。

私たちはよく企業(yè)主から苦情を聞きました。募集の季節(jié)には、私たちの人も數(shù)回出かけました。出張旅費は多くかかりました。本當(dāng)に契約したお客さんは少ないです。

いったいどこで問題が起きていますか？十?dāng)?shù)個の中型企業(yè)の募集の難局を連続的に診斷したところ、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業(yè)員が探しに行くのは目標(biāo)の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場に屬しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドは

転ばぬ先の杖が巣を作って鳳凰を?qū)Г?/p>

ある意味では、投資者は活発なブランドイメージの代弁者であり、そのイメージ、気質(zhì)、言動はいずれもお客様のブランド感知になります。彼はこのブランドに対する認(rèn)知システムに入ります。だから、高素質(zhì)の人材の導(dǎo)入は成功と失敗の重要な一環(huán)です。だから、競爭力のある報酬體系を制定して優(yōu)秀な人材を?qū)毪筏蓼埂?/p>

Aブランドを例にとって、今の段階で必要なのは開拓型の人材で、通俗的な點は市場を走ることができて、しかも春節(jié)前に人員配置を完成しなければならなくて、春節(jié)後に全力を盡くして招商活動の中に入ることができます。

Aブランドの人力計畫は、3月～7月の間に多くの開拓者が參加し、「人海戦術(shù)」でカーペット型の投資を行う必要があります。

これらの人員は必ずしも強(qiáng)い専門知識が必要ではなく、業(yè)界にまたがっても考えることができます。しかし、開拓経験があり、イメージと弁舌が上手でなければなりません。彼らは出張の目的はお客さんを誘って、販売管理ではありません。8月から営業(yè)ピークに入ります。

このために、私達(dá)は専門的に「基本給＋ボーナス」（口銭拡張＋販売控除）の給與體系を設(shè)計しました。

この給料制度によって、各大區(qū)は1500萬以上の業(yè)績を達(dá)成すれば、十萬元ぐらいの給料が得られます。

そこでAブランドは「10萬年の年収＋単獨住宅」という優(yōu)遇條件で大區(qū)のマネージャーを募集しています。

早めに招商して網(wǎng)を作る

深さのマーケティングは展覧會の招商に応用され、その「深さ」は時間の深さに深いです。

多くのCHIC出展企業(yè)と出展目的の話をしたが、大多數(shù)の企業(yè)主が第一、ブランド第二の観點を持っていることがわかった。

筆者はまた、多くの企業(yè)が希望に満ちた企業(yè)がCHICというプラットフォームを通じて適切なディーラーを募集していないことを発見しました。

展示會の現(xiàn)場で募集の機(jī)能がだんだん弱くなってきた今日、十分に展示會の機(jī)能を発揮するには、一つの道しかないです。つまり、會議の前に招商の仕事をして、展覧會で目標(biāo)を探して、既存の目標(biāo)をロックして、展示會を招商大會から契約大會に変えます。

募集には確率が必要です。

経験によると、十個の明確な意向を持っているエリアは、一般的に三つから四つの會議に招待されて展示會に出席し、最終的に一つの家をサインします。

A企業(yè)はブランドが弱いので、全國でネットを作る必要があります。

Aブランドは春節(jié)前からすでに対象エリアで絨毯の投資を開始しています。

それは全國を東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南の8つの大きい區(qū)に分けて、區(qū)ごとに大きな區(qū)のマネージャーを設(shè)けて、3つから5つの省を管轄して、もっぱら企業(yè)募集に責(zé)任を負(fù)います。

投資の成否は大區(qū)の経理の収入に直結(jié)しているので、みんなの投資意欲が高まっています。

一週間の招商強(qiáng)化訓(xùn)練を経て、資料を持って全國各地に行きました。

二種類の服で自信を確保します。

展覧會の招商は目標(biāo)を探してからロック目標(biāo)に変えます。何を使って目標(biāo)をロックしますか？製品はもちろん第一位です。すべての出展企業(yè)はこの點に力を入れます。

しかし、展示會の製品の展示機(jī)能は販売機(jī)能より大きいです。多くのデザイナーは設(shè)計理念を完璧に解釈するために、コンセプトの服を?qū)毪筏皮い蓼?。同業(yè)の模倣版と盜作を避けるために、また多くの販売が期待される優(yōu)秀な服の雪蔵を生むことができます。

今のディーラーは理知的になっています?，F(xiàn)地で販売する良い商品を見ていないなら、業(yè)務(wù)員の口一つ、何回かの活動によって明らかに協(xié)力関係を確認(rèn)することはできません。

この問題をどう解決しますか？

Aブランドはこの辺で苦心していると言えます。

専門的に展示に參加するために二セットの服を用意しています。一つは展示館に置いて、コンセプトの服を主として、前衛(wèi)とファッションを比較します。もう一つはホテルに置いて、デザイナーとバイヤーが心を込めて選んだ注文服です。

中國の地域は広大で、各地の消費習(xí)慣は大きく違っています。第二セットの服は必ず地域に対して開発しなければなりません。例えば、Aブランドの空白市場は東北と西南に集中しています。

この第二セットは展示會の招商の秘密兵器となり、取引先の契約の重要な要素となっていることが証明されました。

気勢が人目を引くマーケティング

ある批評家はCHICが「すさまじい道具運動だ」と思っています。

多くの企業(yè)が「太子とともに読書する」立場にあることは確かです。

千軒のブランドを競って、展覧會の主役になりたいです。杉のように次の競技場を包む実力もないです?，F(xiàn)場活動によって計畫する力です。

心をこめて組織して、ハイライトのある企畫はブランドを急に人気にさせて、展示會のスターになります。

Aブランドは大きなブランドが集まる一號館にあります。面積は150平方メートルぐらいです。位置は後ろにあります。優(yōu)勢がありません。

しかし、私たちはパビリオンの現(xiàn)場で「印象?都市の新しい普段著」というテーマの女性モデルのショーを企畫しました。

34人の女性モデルが白のスタンドカラーのカジュアル服を統(tǒng)一し、ダークカラーの襟付きシャツを著て、34個の赤い提燈を手に提げ、それぞれ「都市の新しい便器?マカオ」、「都市の新しい便器?青島」、「都市の新しい便器?大連」など中國の34の行政區(qū)の最もレジャーな都市を代表して、展示館の中に建てられた大きな長方形の池でショーを行い、展示館を歩く。

イベント現(xiàn)場には50社以上のメディア記者と100人以上の撮影愛好者を招待した。

現(xiàn)場の雰囲気は牛の息が天を突くほどで、人だかりが多く、フラッシュが點々と光っています。

多くのお客様はこのような勢いに直面して、女性モデルの反逆ショーに參加した後、すでにひそかに決心しました。

これは「仕事をする—やり方をする—市を行う」という道理です。

このポテンシャルを持続させるために、より大きなブランドの影響力を生み出すために、展覧會が終わった後に、またこれを話題にして全國の各平面メディアに二百以上の軟文を発表しました。

AブランドのCHICは一石二鳥と言えます。お客様の決心を守りながら、ブランド人気を博しています。

AブランドのCHIC招商は深さのマーケティングの法則を作り出し、展示會のマーケティングの奧秘をも教えました。深さのマーケティングの核心思想は時空スパンと時間の深さで大いに文章を作っています。

要するに、展示會の招商はシステムの工事で、総括しますと：努力は前期で、ハイライトは中期で、後期は強(qiáng)くフォローします。