ある日、私は地區(qū)総監(jiān)から電話(huà)をもらいました。そして最近會(huì)ったのです。操作市場(chǎng)の困難。この友達(dá)が引き継いだのは塩魚(yú)市場(chǎng)で、市場(chǎng)運(yùn)営は5、6年になりました。會(huì)社體制のせいで、社長(zhǎng)はもう1人また1人になりました。ディーラーは自信がなくて、一部の売れ殘り商品は半年置きました。一本も売れませんでした。事務(wù)所にはいません。協(xié)議する良い前提の下で、販売店は自分で販売が滯っている商品をメーカーに戻しますが、メーカーはまだ交換を與えていません。メーカー矛盾、協(xié)力は続かない。

（一）、ディーラーが商品を交換する場(chǎng)合

1、會(huì)社の製品は発売過(guò)程において、或いは新品の普及において、一部の販売店が努力して商品を押し広めることを通じて、この原因は主にメーカーの設(shè)計(jì)に関する問(wèn)題であり、今は良い企業(yè)が製品開(kāi)発過(guò)程において多くの問(wèn)題があります。ドアを閉めて車(chē)を作っていることもあります。この地域や製品自體には問(wèn)題があるかもしれません。

2、ディーラーは入荷時(shí)に理性に欠けています。特にメーカーに返品の承諾がある時(shí)に盲目的に仕入れて、製品の期限が切れたり、在庫(kù)が溜まったりします。このような原因は主にメーカーの管理措置が適切ではなく、販売員が責(zé)任を持っていません。この問(wèn)題を解決する一番の原因は販売店に返品と包裝の損失を分擔(dān)させ、それによって仕入行為の理性を変えさせます。

3、セールで商品を押さえる?，F(xiàn)在、各企業(yè)は業(yè)界內(nèi)で激勵(lì)の競(jìng)爭(zhēng)と挑戦を受けています。各企業(yè)は市場(chǎng)シェアを爭(zhēng)い、自分の地盤(pán)を固めるために様々な販促手段を展開(kāi)しています。大部分の企業(yè)はこの方面でマーケティング手段が比較的に柔軟で、販促方案の制定時(shí)は場(chǎng)所によって違います。

4、ディーラーは主観的に売れ行きの悪い品種だと思っています。これはディーラーの観念問(wèn)題であり、販売員がよく出會(huì)う難問(wèn)でもある。この時(shí)にディーラーの観念を変えて、多くのディーラーは自分の目の前の利益だけを過(guò)ぎてもメーカーの要素を考慮しないので、ディーラーは普通はメーカーの製品の宣伝を受け入れないで、ディーラーは普通はこの製品の少量の入荷に対してこの部分の製品の販売を重視しないで、滯積しやすいです。

5、ディーラーが自発的に普及しないと、製品の期限が切れたり、在庫(kù)が溜まったりします。市場(chǎng)では多くのディーラーが「座商」から変えられ、「座商」の理念を捨てずに、製品を端末に送った後に自然に販売させ、市場(chǎng)普及意識(shí)がなく、一部のディーラーはメーカー雙方の協(xié)力が低いため、このような狀況に直面して、ディーラーに対する監(jiān)督コントロールを強(qiáng)化し、製品の販売拠點(diǎn)における商品狀況、製品の端末販売狀況及び販売店の実際の在庫(kù)問(wèn)題をタイムリーに把握します。

6、在庫(kù)管理。メーカーは必ずディーラーと市場(chǎng)端末の在庫(kù)を安全に管理しなければならない。市場(chǎng)に品切れがないだけでなく、大量の製品が滯留していることも保証しなければならない。

7、製品が運(yùn)営する前に、ディーラーは市場(chǎng)の評(píng)価が足りなくて、雙方は協(xié)力する前に或いはメーカーは販売店に対してミスを評(píng)価して、製品の期限が切れたり、滯留品をもたらしました。

{pageubreak}このような狀況の解決は迅速に斷固として、直ちに在庫(kù)商品を他の地域に送ったり、メーカーに返したりして、滯積するリスクと期限切れの損失を減らします。

8、品質(zhì)問(wèn)題、輸送破損などで販売できない不良品は返品または解決しなければなりません。もし輸送問(wèn)題で包裝が壊れて販売できなくなり、現(xiàn)地の狀況で許可された場(chǎng)合、直ちにメーカーと連絡(luò)して包裝を変えます。製品は賞味期限內(nèi)に品質(zhì)問(wèn)題を発見(jiàn)したら、カビが発生し、変質(zhì)した場(chǎng)合、ディーラーは直ちにメーカーに協(xié)力して市場(chǎng)製品の返品と交換を行います。

10、メーカーの契約終了後、ディーラー倉(cāng)庫(kù)とオフラインネットワークによって発生した返品?交換商品。返品しなければなりませんが、安全期限後に契約を終了したら、返品は適當(dāng)な割引で販売店に少しの商品の損失を分擔(dān)させますか？販売契約書(shū)の條項(xiàng)によって実行しなければなりません。一方で、市場(chǎng)を保護(hù)して市場(chǎng)にマイナスの影響を與えないということです。

11、提攜の中でディーラーが提攜を中止したいという兆候を発見(jiàn)した場(chǎng)合、ディーラーに対する出荷管理と在庫(kù)管理を強(qiáng)化し、できるだけ製品の滯積品を最低にし、損失を最小限に抑える。

そのため、メーカーは平日に販売店、販売員の基礎(chǔ)管理をしっかりと行い、各種の方式によって返品を下げたり、回避したりして、各方面に損失をもたらします。

（二）返品交換を控えるメリット：

A、ディーラーに対するメリット：ディーラーの経営管理能力とコスト意識(shí)を高め、収益機(jī)會(huì)を広げる。ディーラーは一般的に小規(guī)模人材が少なく、返品に対する要求が厳格であること、つまり製品の日付管理が厳格であること、販売者の市場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)頻度を増加させ、サービスを充実させることができます。同時(shí)に販売者の管理を強(qiáng)化しました。一方で、市場(chǎng)をさらに理解し、消費(fèi)者のニーズを理解し、ディーラーの経営と管理能力を向上させます。返品や返品の送料はお客様の責(zé)任で、多くの営業(yè)コストを増加させました。

B、メーカーに対する利益：製品の本當(dāng)の市場(chǎng)潛在力を生み出す。ディーラー、販売代理店、小売店では多くの種類(lèi)がそこに置かれています。例えば、20種類(lèi)の売り場(chǎng)に陳列されています。よく売れているのは2～3個(gè)です。陳列されている品種が40個(gè)から50個(gè)に増えたら、売れ行きのいい品種が15個(gè)以上あります。製品が揃っているので、消費(fèi)者のニーズが十分に満たされます。また、経営狀況が良好です。

（三）、返品の処理の原則：

実際の中で、メーカーは販売店に一定の割合の返品損失を分擔(dān)させるのは合理的だと思っています。結(jié)果は理想的ではないです。返品をコントロールする目的は販売店の理性的な仕入れと盲目的な屯商品を減少させることです。彼に自分の在庫(kù)管理を積極的に行わせて、メーカー雙方に対して対立ではなく、返品を制御することです。返品による実際の損失については、販売店にどのぐらいの割合を負(fù)擔(dān)するかを強(qiáng)要することはできません。返品政策を制定する時(shí)は企業(yè)の客観的経営狀況に適応しなければならない。

1、返品?交換処理の原則：

A、専門(mén)と方法：ディーラーが返品したいなら、返品してもいいです。前に述べた返品狀況によって、この側(cè)は返品したいです。返品すべきでないなら、返品しないでください。適當(dāng)な圧力はディーラーに圧力を與えます。ディーラー自身のお金は倉(cāng)庫(kù)に圧力をかけます。多くないですが、彼の処理の主動(dòng)性は違います。

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その他に新しい取引先、古い取引先、重點(diǎn)の取引先は區(qū)別を行って、前の段階で政策がゆったりしていて、良性に入って次第に緊縮して、新しい取引先の松の古い取引先は緊迫(緊張)しています。

B、公平性：私達(dá)は政策を制定する時(shí)必ずメーカーの雙方の利益と責(zé)任を配慮しなければならなくて、メーカーは共通の利益の上に立ってこそ本當(dāng)に問(wèn)題を解決することができて、ひたすらの覇王條約は大會(huì)社の前で販売店は思い切って怒ることができて、しかしメーカーが問(wèn)題に出會(huì)う時(shí)にディーラーも傍観者になって、ディーラーとメーカーと対立にならないでください。

2、交換の遅れ：

A、メーカーの利益を犠牲にしてディーラーに転居しても、このように長(zhǎng)期にわたりメーカーが負(fù)擔(dān)することはできません。このような狀況は會(huì)社のスタートまたは新品の上場(chǎng)期間に多く発生します。メーカーはネット販売時(shí)期を急ぎ必要としますが、返品政策の連続性と適度な弾力性を把握し、魚(yú)と熊手の兼用効果を達(dá)成するには、協(xié)力時(shí)に雙方が合意し、契約書(shū)の中に反映したほうがいいです。B、メーカーが返品狀況がこれ以上継続できないことを意識(shí)して、自分はすでに市場(chǎng)の基礎(chǔ)を持っています。メーカーの利益を守ることを主として、返品政策を一方的に修正することによって、多くのディーラーが一時(shí)的に適応できなくなり、次々と他の競(jìng)合品に裏切り、會(huì)社の業(yè)務(wù)に深刻な損害を與えます。

（四）よくある返品?交換の三つの措置：

1、時(shí)間の制限。お客様によって仕入れた後、時(shí)間帯によって返品と交換の行為を區(qū)別して扱います。普通は安全期間と非安全期間に分けられます。新しいお客様が入荷した場(chǎng)合、市場(chǎng)開(kāi)発期間は普通6ヶ月以?xún)?nèi)で無(wú)條件に返品できます。その後、返品は事前に決めた規(guī)則に従って適切に割引します。

2、數(shù)量、品目の制限。市場(chǎng)、會(huì)社、時(shí)間などの要素によって、返品の割合や制限を制定します。特定の単品やセール期間に対する特売品、景品は品質(zhì)問(wèn)題がない場(chǎng)合は、交換できません。

3、単品の最低數(shù)量制限。ディーラーは必ずメーカーの製品の種類(lèi)がそろっていて、各製品には一定の安全在庫(kù)があります。ここでの在庫(kù)の範(fàn)囲內(nèi)で返品しないのも、ディーラーに一定の圧力を與えて、自発的に製品を推薦します。ディーラーに主観的にどんな単品が売れますか？最後に確かに証明されたような売れ行きの悪い商品は直ちにディーラーの処理や返品をします。

ディーラーの成長(zhǎng)もメーカーの成長(zhǎng)であり、いつどこで返品政策を制定しても、必ず方法を重んじ、策略を重んじ、公平で、現(xiàn)実、會(huì)社などに合って、目標(biāo)を達(dá)成しても、ディーラーの情緒に影響しないでください。