――阿依蓮ブランド代理から見た中國代理店市場開発の現(xiàn)狀広州阿依蓮服飾有限公司は2000年に設(shè)立され、2004年に卸売から専売への転換に成功し、現(xiàn)在までに全國に1400以上の専売店を開設(shè)している。「艾蓮」ブランドと同じように、中國のほとんどのブランドの発展は同じ経験を持っている。それはスタート時に卸売をし、それからブランドの位置づけの正確な把握、市場シェアの拡大、內(nèi)部管理の完備に伴い、市場卸売からブランド専門販売に転換することである。同時に、中國は土地が広く、物が広く、溫度差が大きく、地域間の消費習慣の違いが大きいため、中國のアパレル企業(yè)の発展は基本的に省級代理の形式である?！弗ⅴぅ欹蟆工摔?0以上の省レベルの代理店があり、一部の代理店は2つ以上の省を代理しているため、アイレンブランドは基本的に全國のすべての地域に広がっている。アパレル代理店をする上で最も重要な一環(huán)は前期の開店作業(yè)であり、適切な店舗を開き、適切な加盟店を見つけることで、後期の管理はより効率的になるだろう。では、「アイレン」ブランドにとって、特に私たちの全國の代理店が一定の市場シェアを占めている場合、どのように自分の発展のボトルネックを突破し、より高い販売実績を達成するかは、市場と製品開発の客観的な要素に簡単に影響を與えることは重要ではありません?！弗ⅴぅ欹蟆攻芝楗螗嗓窑い皮先珖未淼辘袌鲩_発を行う際には、一般的に以下のいくつかの思想上の誤りが存在する：一、市場が大きいほど良い米國の學者はコストのリード、製品の差別化と市場集中の市場戦略の三大原則を提出する。アイレン本社はすでに量産によってコストを削減し、中低価格の正確なマーケティング戦略を制定している。并且在產(chǎn)品開發(fā)上走淑女休閑路線并在同類品牌中做到領(lǐng)先，已經(jīng)搶占了市場的先機。通常、代理店は會社が自分に與えるエリアが大きければ大きいほどいいと思っていますが、必ずしもそうではありません?，F(xiàn)在、中國ではすでに一部のアパレルブランドが市場集中戦略を?qū)g行し、非常に大きな効果と市場反応を得ている。市場集中原則とは、実力を集中し、運営コストを集中し、管理に集中して地域市場を作り、その市場を強くし、その市場におけるブランドの強い影響力を高め、周辺市場に拡散する市場開発戦略を指す。私たちは杭州市場を例にします。杭州市街區(qū)は延安路だけで少なくとも4つの専門店を開設(shè)することができ、1200萬の売上高（卸売額、60-100平方メートルの店舗で計算）を達成することができ、武林路、解放路、體育場路、文一路、教工路などを加えると、保守的に計算すると1800萬を達成することができ、杭州市街區(qū)1つで3000萬を達成することができる。加えて6つの県級都市、および數(shù)十の経済が非常に活発で、外來人口が集中し、レジャースポーツブランドが林立する町で、杭州地區(qū)を徹底的に作ることができれば、少なくとも1億以上の卸売額を達成することができる。では、杭州市街地の3000萬と浙江省の3000萬はこのブランドにとって全く異なる。1、集中市場戦略は管理コストと管理難度を大幅に削減する。1つの杭州市街地市場は2つの監(jiān)督さえすれば細かく管理することができますが、1つの浙江市場は3000萬をしたいなら、本當に管理するには少なくとも7、8つの監(jiān)督が必要です。而且杭州市區(qū)市場可以每1－2天可以到店一次，但浙江市場如果七八個督導每個店起碼兩個月才能到一次，并且增加了差旅費等成本。2、集中市場戦略はブランドの影響力と知名度を大いに拡大する。杭州地域の市場に集中すれば、杭州地域に行ったことのある加盟店や消費者は「アイレン」ブランドに非常に印象的だ。杭州の「私を堅持する」ブランドは非常に鮮明な例である。杭州市內(nèi)では、「私の堅持」は緑城サッカーチーム、バス停の電子スクリーン広告、バス移動テレビ広告、バス體広告などを協(xié)賛し、これらはすべて地域性広告であり、広告コストを節(jié)約するだけでなく、地域市場內(nèi)のブランド影響力と知名度を大幅に向上させた。3、集中市場戦略はブランド競爭力を大幅に向上させる。一つの市場を強くすることと市場分散経営戦略の最大の違いは、他の同類ブランドとの競爭力が大幅に向上することにある。リスク耐性が大幅に強化された。もちろん、市場集中戦略は他の地域の市場を放棄することを意味するのではなく、ある地域の市場に集中してから、この市場の影響力を通じて拡散することに集中している。また、集中開発を選択された市場は他の市場の開発と競合しない。? ???? 二、放棄現(xiàn)有加盟商的市場開發(fā)? ???? 代理商在做市場開發(fā)的時候，當一個加盟商開了一家店鋪以后，就放棄了對他們的開發(fā)，這是錯誤的。私たちがこの加盟者に與えたのは、単一の店ではなく地域市場（市街地または特定の地域）です。筆者は「アイレン」のいくつかの県市場の調(diào)査を通じて、商店街が1本しかなく、5分ほど離れた県級都市に2つの「アイレン」専門店をオープンし、2つの店の業(yè)績の衝突は微々たるものであり、同類ブランドに対する競爭力を大幅に強化したことを発見した?，F(xiàn)在の衣料品商店街には、主な商店街のほかに、古い商店街の販売には及ばないが、賃貸料が安く、一部のブランドもここで市場を分割することができるため、1つの県級都市では少なくとも3つ以上のブランドを展開することができる。加盟者にとって、単一ブランド多店舗戦略はブランド競爭力を高めるだけでなく、商品の調(diào)達を強化し、売上を高めることができる。私たちはいくつかの優(yōu)れた加盟店を選んで市場浸透を行うべきだ。私たちの既存の加盟店は、新たに開発された加盟店に比べて次のような利點があります。1、「アイレン」ブランドの加盟條件とブランド自體を完全に認め、2、「アイレン」ブランドに自信がある、3、加盟者本人と従業(yè)員は純粋な「アイレン」の血統(tǒng)を持っている、4、資金力がある、? 5、穩(wěn)定性更高；6、アイレンブランドの経営管理に詳しい。だから、私たちの現(xiàn)在の代理店にとって、すでに一定の顧客資源があり、市場開発の重點は新しい意向の加盟店に置くべきではなく、既存の優(yōu)秀な加盟店に置くべきである。1、既存市場の既存店を浸透させる。トレーニングの機會を増やし、ブランド理念、ブランド経営管理能力を既存の加盟店、店長、ガイドに浸透させる。2、既存市場の既存加盟店を浸透させる。既存店面積の拡大原則、単一都市多店原則。3、空白市場に浸透する既存の加盟店。複數(shù)の都市における多店舗化の原則。三、市場の上層部のアパレルビジネスを盲目的に追求する人が開発するのが最も好きなのは経済が最も繁栄している都市で、省の省都のように、実はこれは誤解です。選擇什么樣的市場的關(guān)鍵要看這個品牌的定位，某些品牌適合做一線市場是因為該品牌價位和品牌風格方面的定位很高，更適合一線市場的高消費水平，但并不一定表示這個品牌做的很優(yōu)秀。筆者は浙江市場の年間販売分析を通じて、鎮(zhèn)級市場と二面店舗の売上高はいずれも中上レベルであり、利益は最高レベルにある。これは「アイレン」ブランドの価格と製品スタイルによって決まります。浙江省の郷?鎮(zhèn)の経済水準は非常に活発で、外來人口が集中している。では、経済レベルの一般的な省市場になると、県の1級都市に適しており、2面以上の店舗を開設(shè)し、一流の店舗イメージを作ることができるかもしれません。市場レベルを下げることは、一線市場を放棄することを意味するのではなく、加盟市場の開発時に二三線市場に重點を置き、加盟店の操作がない場合には代理店直営システムが一線市場に進出する。第一線の戦略市場の開設(shè)の目的は単獨店の利益を得るためではなく、戦略的な心理狀態(tài)でブランドの影響力と知名度を高め、ブランド価値を高める最終目標を果たすことである。二三線市場には競爭が小さく、運営コストが低いという利點があり、まず企業(yè)誘致の面でもっと簡単で、そして私たちの加盟店の投資収益率が大きい時、そのブランドに対する忠誠度と自信は間違いなく大きく強化され、もっと大きな発展空間があります。だから、アイレンブランドにとって、私たちは市場レベルを下げ、店舗レベルを高め、一線市場を戦略目標とする市場戦略に従うべきだ。ブランドはまず自分の位置づけを探して、自分がどの市場を食べるのに最適なのかを見て、的確に開発しなければならない。? ???? 四、店鋪越多越好? ???? 代理商開發(fā)市場的第四個誤區(qū)是以為店鋪越多越好，其實正好相反，店鋪是越少越好。杭州のカウボーイカジュアルブランドは3年前、ブランド全體では100店未満だったが、會社の売上高は億を超えた。ある婦人服ブランドは300店しかないが、會社の売上高は4、5億……。これらのデータを挙げたのは、これらのブランドの単店の質(zhì)が高いということではなく、市場開発戦略の問題だった。代理店としては利益が第一なので、市場を開発したばかりの頃は店舗數(shù)で売上を伸ばしていたのも間違いない。しかし、市場が會社の運営コストに完全に耐えられるようになったら、店舗數(shù)を減らし、質(zhì)の高い店舗全體に減らし、著実に拡散しなければならない。なぜ店舗が少ないほどいいというのでしょうか。多すぎると、會社に一定の売上高をもたらすが、1、店舗面積、イメージ、管理レベルが極めて悪く、ブランド地域市場のイメージとブランド価値に影響を與え、新しい優(yōu)秀な加盟者の加盟自信に影響を與える、2、苦情が多く、「公憤」が形成されやすく、管理に不便である、3、會社の注文におけるデザインの選択を亂す、4、會社の管理精力を分散し、それによって他の優(yōu)秀な加盟店の販売業(yè)績の向上に影響を與える。