2003年3月27日、南京先聲薬業(yè)集団公司の8歳の誕生日の前日、南京《揚(yáng)子晩報(bào)》は危機(jī)と同行するというトップ記事を発行しました。このタイトルは一見おめでたさとはあまりよくないですが、先聲薬業(yè)の8年間の異常な発展過程の真実な描寫です。

_先聲はマーケティングを始めた人で、ディーラーとして、先に自分の利益と考えがあります。

メーカーの仕事はどのようにディーラーの力を調(diào)整して牽制して有利な工場の方向に発展するので、そこで魚と水の関係の中でまた一幕の知恵を混ぜて勇敢なストーリを闘わせました。

これで、先聲の社長の任晉生は顔に痛みを作った後に殘した世の変転が現(xiàn)れました。

__先聲薬業(yè)はこの年単一貿(mào)易で創(chuàng)業(yè)した企業(yè)です。中國の醫(yī)薬業(yè)界ではどちらも超えられない栄譽(yù)があります。國內(nèi)初の販売総代理店、販売総代理店のマーケティングモデルを選択して、卸売り薬の醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)を経営しません。

もちろん、先にメーカー関係についての感想は木目に入っています。

_ディーラーとメーカーとの間にはいったいどんな関係がありますか？

多くの場合、市場開発育成段階において、ディーラーとメーカーは肩を並べて戦うことが多いです。お互いには誰も欠けていないので、共通の利益でみんなが協(xié)力し合うことができます。この時(shí)のメーカーの間は「魚水関係」です。

しかし、いくつかのメーカーの目には、最終的には大きなディーラーはスプリングボードです。

そこで、代理制の中では、子供が大きくなったら誰がいいですか？

こうしたトラブルや、それによる悲劇は枚挙にいとまがない。

2002年、四川可採実業(yè)は資源が豊富ではない背景の下で、目の膜を採取して1年の內(nèi)に國際化粧品ブランドの迫力に抗?fàn)帳筏?、電光のようなスピードで市場をスタートさせて、都市の女性ブランドの中の極めて優(yōu)れた人になりました。

一時(shí)期、國內(nèi)の中小企業(yè)が競って模倣した。

“伝奇を採取することができます”の代理店の功はなくてはならなくて、しかし今年初めにメディアはメーカーと販売店がブランド権を奪い合うために大いによだれを打って戦うニュースを暴露します。

紛爭を明るみに出すことができるメディア自體が、落ち著かない。

少し前に、國內(nèi)のある有名な管理雑誌も広告業(yè)務(wù)の急速な膨張に直面して、広告主との代理契約を破棄することをいとわないで、最後に騒いではいませんが、“自分のものにします”、苦労して努力した広告主に永遠(yuǎn)の痛みを殘しました。

_商人と文人は全部免除することができなくて、見たところ“生産”と“販売”は“子供を生みます”と“子育て”のように、つきまとうのがはっきりしないのなことを運(yùn)命付けます。

前の音の薬の業(yè)界は初めから総括的な販売體制を選んで、自然もこの宿命を逃れられません。

創(chuàng)業(yè)當(dāng)初、南京臣功製薬有限公司と協(xié)力して子供の風(fēng)邪薬「臣功再欣」を発売し、その年に6000萬元の売り上げを達(dá)成しました。

しかし、生産企業(yè)は「総代理権を回収し、自分でやる」という意外な決定をしました。そして、先発的な販売チームから30人近くを引き抜いて、自分の販売チームを作りました。

_これは「臣功再欣」などの少數(shù)の薬品を主品種とする先聲薬業(yè)に対して、頭のてっぺんに立っているのと同じです?？鄤氦筏谱鳏盲骏芝楗螗嗓让暏?、瞬間的に薬の代理権の回収に従って、拱手して譲渡します。

この時(shí)、任晉生は「鶏飛卵打」、「徒作嫁衣」の苦痛と憤りを感じました。

_この時(shí)、彼は強(qiáng)く意識(shí)しました。単一貿(mào)易會(huì)社は人に制圧されることに運(yùn)命づけられています。いつでも滅亡の災(zāi)難に遭うかもしれません。

「その時(shí)から、知的財(cái)産権の重要性、特に醫(yī)薬品ブランドの重要性を強(qiáng)く意識(shí)しました」

思い出を語る。

このことから、彼らはもとのやり方を変えました。まず、生産企業(yè)と薬品の代理について相談する時(shí)、自分で商標(biāo)包裝の上場を申請(qǐng)しなければなりません。この薬の商標(biāo)権は代理側(cè)に屬します。

_薬の知的財(cái)産権は二つの部分が含まれています。一つはハードウェア、すなわち薬品承認(rèn)文號(hào)、新薬証明書などです。二つはソフトウェアで、つまり製品の商品名、包裝、商標(biāo)などの図形と文字です。

先聲薬業(yè)は製品ブランドの知的財(cái)産権で、メーカーと販売店の協(xié)力関係を制約しています。今の段階で最も確実に実行できる手段かもしれません。

_その後、市場で奮闘して成熟した任晉生氏らは、中國薬科大學(xué)製薬有限公司の製品である雙塩素芬酸ナトリウムを自分のブランドモデルで代理しました。商品名は「英太青」、「英太青」のブランド所有権は先聲薬業(yè)に屬します。

これにより、先発薬業(yè)は國內(nèi)初の商標(biāo)権で生産工場の使用を許可し、提攜する醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)となりました。

_今、先聲集団の市場部には専門的に商標(biāo)登録を擔(dān)當(dāng)しています。そして適切な薬品を見つけたら、自分で主導(dǎo)権を徹底的に握っています。

海南海富製薬工場は1993年に新薬を生産しました。これは中國の子供のために設(shè)計(jì)した阿莫西林干しシロップです?！冈倭帧工扦?。

當(dāng)時(shí)の株主の一人で、江蘇省醫(yī)薬工業(yè)會(huì)社の新特薬経営部の責(zé)任者でもある任晉生氏は、再林の市場潛在力を意識(shí)した。

彼は知っています。外國では、再林のような薬品はすでに年間売上高が10億ドルを超える成熟した品種です。國內(nèi)の同種の薬品の総売上高は數(shù)百萬元しかないです。

それでほとんどの動(dòng)かすことができる資源が集まって、全部再林市場の普及に向かっています。

1995年1月に先発薬業(yè)が月間単病院で再林3萬箱の販売を記録しました。

2000年末に再林が全國で販売狀況が激しくなった時(shí)、海南海の富薬業(yè)トップの心理も「避けられない」と微妙に変化して、すでに成熟した果実に対して、彼らは再林の代理権を回復(fù)したいです。

しかし、今回は苦労した任晉生氏が同じミスをしたくないです。再林さんは今日の成果があります。彼らが苦労して頑張ってきたのです。その時(shí)に引き受けたリスクが大きいです。メーカーがどうしてこんなに簡単に成果を享受することができますか？

——海富の大多數(shù)の株主の支持と信頼を得たので、任晉生は一連の資本運(yùn)営を通じて、間接的に海富製薬を保有して、悲劇を再演させませんでした。

2002年に林の年間販売総量は3.6億パックを超えましたが、海外の同種製品と比べて、このような薬品の市場潛在力は依然として巨大です。

「再林」のモデルチェンジ製品「安奇」を持つために、2002年11月に資本運(yùn)用を通じて南京東元製薬を持ち株した。

焦點(diǎn)戦略について深く認(rèn)識(shí)した任晉生氏は、2003年に、安奇は先聲薬業(yè)が再林和英太青を除いて3年目に一億元を超える製品となると固く信じています。

_は一連の資本運(yùn)営を通じて、先聲薬業(yè)は相次いで南京先聲製薬有限公司、海南製薬有限公司、海南其天製薬有限公司、南京東元製薬有限公司、江蘇省漢方薬復(fù)方開発工程技術(shù)研究センター、海南省化學(xué)製薬工程技術(shù)研究センターを持っています。

このように、江蘇省の先聲薬業(yè)は貿(mào)易、生産から研究開発までの配置を完成しました。國內(nèi)で初めて生産工場に新薬の技術(shù)、市場調(diào)査、マーケティング企畫、専門的な普及を提供し、科學(xué)研究、工業(yè)を重視する醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)に発展しました。

__の多くのディーラーはメーカーの獨(dú)占販売権を獲得したいです。販売エリアが大きいほどいいです。時(shí)間が長くなればなるほどいいです。

しかし、どうやってメーカーと販売店の間の魚と水の関係を維持することができますか？

その年、先に「臣功再欣」を6000萬までやり遂げて、メーカーが橫暴に代理権を回収した時(shí)、先聲人は憤慨して理解しないと感じましたが、今振り返ってみると、実は関係の維持は雙方のことです。その間に必ず蓄積する過程があります。

一方の態(tài)度が誠実であれば、雙方の関係は一気に行き詰まることはないかもしれません。

一方、臣功醫(yī)薬は先発の販売チームから30人余りを引き抜いて、自分で販売チームを作っても、理想的な成績を達(dá)成していません。その年の6000萬元の売り上げを達(dá)成するだけでなく、ネットを再構(gòu)築するための大きなコストも払っています。

これは皮肉ではないですか？

これは、メーカーと販売店の関係をより深いレベルから考えるようにするに十分です。

_定規(guī)には短さがあり，少しも伸びがある。

メーカーの実力があっても、腕を振って一歩を踏み出すことはできません。ディーラーは実力がありますし、すべてのメーカーを持つこともできません。やりたい放題です。

分業(yè)協(xié)力を提唱している今日は、どうやって力を合わせて、ウィンウィンウィンを勝ち取りますか？目先の短期利益に誘惑されないで、メーカー雙方の共通の話題です。