福建省晉江のある靴工場(chǎng)で「ドライヤー會(huì)」を経営しています。會(huì)議の開(kāi)催背景はある靴工場(chǎng)の重大な経営決定に基づいています。過(guò)去の経営方向は「外國(guó)貿(mào)易注文」を受けています。

注：私は非常に具體的なコンサルタントの仕事をしていますので、純粋な理論の創(chuàng)作ではなく、行文のレベルが限られています。

ある國(guó)際的に有名なブランドを選んで、國(guó)內(nèi)での開(kāi)発、生産、販売権を代行します。

一、この決定は同社の運(yùn)営にもたらす全體的な変化：1、製品の利益空間は少なくとも倍に拡大しました。2、各業(yè)務(wù)部門(mén)は「生殺與奪」の自主権を持っています。3、既存の工場(chǎng)の運(yùn)営プロセスは再編成が必要です。4、製品の品質(zhì)はブランドの運(yùn)営成功の鍵になります。5、端末市場(chǎng)の白熱化競(jìng)爭(zhēng)は會(huì)社の経営リスクを大幅に増加させます。

「全體的な変化」の具體的な表現(xiàn)：1、業(yè)務(wù)面では過(guò)去：受動(dòng)的に顧客情報(bào)と取引先との「コミュニケーション」；機(jī)械的に受注、注文、付箋を受け取ります。現(xiàn)在：ブランドの普及、販売計(jì)畫(huà)の制定、市場(chǎng)の販売促進(jìn)、地域市場(chǎng)の管理、回収金の回収。

2、開(kāi)発面では過(guò)去：デザイン、線、配色、木型などの面で受動(dòng)的で、基本的に対外貿(mào)易の中間取引先の「専門(mén)的な意見(jiàn)」をメインにして、端末市場(chǎng)の靴開(kāi)発の良し悪しに対する直接的な評(píng)価を感じられません。

3、仕入れの方面：過(guò)去：注文ごとの消耗量によって材料を準(zhǔn)備して、基本的には「整匹」の材料の在庫(kù)現(xiàn)象は存在しませんが、「色差」の問(wèn)題はよく供給が間に合わない「ボトルネック」になります。今：「色収差」問(wèn)題は購(gòu)買(mǎi)にもたらす悩みが大幅に減少していますが、もし大量購(gòu)買(mǎi)計(jì)畫(huà)が不合理であれば、必然的に不合理な在庫(kù)材料を大幅に増加させ、滯積資金を浪費(fèi)します。

4、生產(chǎn)方面：過(guò)去：訂單周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般不會(huì)少于35 天，生產(chǎn)周期15天，但由于受前段運(yùn)作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、采購(gòu)）的困擾太大，導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃缺乏保證，“出貨”問(wèn)題給各級(jí)生產(chǎn)主管造成的壓力過(guò)大，并且大家的工作方式很明顯都已習(xí)慣“追蹤式管理”為主；現(xiàn)在：由于前段運(yùn)作的自主性（一般為3—7天），使生產(chǎn)的計(jì)劃安排相對(duì)保證，但根據(jù)“訂單”來(lái)組織生產(chǎn)的情況再也不會(huì)存在，《生產(chǎn)指令單》成為生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作的唯一依據(jù)，而且，“款雜單碎”的現(xiàn)象比以前更明顯，生產(chǎn)周期也要求相對(duì)縮短（3—7天），最重要的是品質(zhì)要求和品質(zhì)控制程序?qū)⒈纫郧案鼑?yán)格，一雙鞋子沒(méi)做好就會(huì)影響到品牌的聲譽(yù)，更會(huì)失去一個(gè)直接的、能為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)的消費(fèi)者，甚至是一個(gè)出色的渠道。

5、品質(zhì)管理の面：過(guò)去：お客様の「確認(rèn)仕様」は品質(zhì)管理の執(zhí)行基準(zhǔn)であり、標(biāo)準(zhǔn)自體が一部の方面での曖昧性と標(biāo)準(zhǔn)に対する認(rèn)識(shí)が一致しないため、品質(zhì)管理の仕事の力度と節(jié)度が把握できなくなり、現(xiàn)場(chǎng)との間で常に矛盾、喧嘩が発生し、品質(zhì)管理者は常に「進(jìn)退両難」の立場(chǎng)にあり、仕事の成績(jī)が見(jiàn)られない；今：品質(zhì)管理システムは當(dāng)社のブランド基準(zhǔn)であり、この「生産に共通の基準(zhǔn)があります。これは生産と品質(zhì)管理の認(rèn)識(shí)によって、生産に変わります。市場(chǎng)の目は雪あかりです。

6、財(cái)務(wù)面：過(guò)去：コントロールの重點(diǎn)は「サプライヤーの未払い」、「注文材料の過(guò)消耗部分」、「従業(yè)員の部品資産量」である。今：「販売店の勘定金」、「原材料倉(cāng)庫(kù)」、「完成品倉(cāng)庫(kù)」、「靴ごとのコスト」を増やす。

つまり、會(huì)社の経営方向の転換は必ず工場(chǎng)管理モードの運(yùn)営に新しい要求をもたらします。これは挑戦です。

もし會(huì)社の管理層が十分な準(zhǔn)備をしていないなら、必ず會(huì)社の経営決定を効果的に大幅に割引し、管理幹部も必ず淘汰されます。

この點(diǎn)については、管理職全員が合意しなければならない。

二、「外國(guó)貿(mào)易」から「國(guó)內(nèi)販売」の必要性の「外國(guó)貿(mào)易」に変えるのはよくできています。なぜ「國(guó)內(nèi)販売」に変えるのですか？

1、外貿(mào)的單越來(lái)越難做，訂單雜、單量小、款式配色多，這使工廠生產(chǎn)效率越來(lái)越低；2、訂單價(jià)格的利潤(rùn)空間已低到很多鞋廠承受不了的地步， MD底一般只有5元，TPR底一般只有3元，但這還只是預(yù)先估計(jì)的利潤(rùn)，如果算上材料浪費(fèi)、品質(zhì)不良賠款、貨期延遲賠款，再加上水電費(fèi)漲價(jià)、工資水平在提高和部分原材料漲價(jià)等各種因素，一單下來(lái)，賠款的可能性占了40%，照這樣做下去，工廠哪來(lái)的本錢(qián)快速發(fā)展，而不能快速發(fā)展就被別人“甩”在了后面；3、整個(gè)工廠的運(yùn)作基本上是圍繞外貿(mào)中間客戶在轉(zhuǎn)，他們固有的利益訴求以及一些QC的人為因素、情緒化工作都使工廠的機(jī)會(huì)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)居高不下，換句話說(shuō)，工廠已被外貿(mào)客戶所控制，最明顯地是客戶的回款周期太長(zhǎng)，賬款占用已成為普遍現(xiàn)象；4、今年歐盟新執(zhí)行的“鞋子不含‘偶氮’”的標(biāo)準(zhǔn)，使晉江很多鞋廠

失去了歐洲的市場(chǎng)；5、當(dāng)前，美國(guó)、日本等一些國(guó)家都強(qiáng)烈要求中國(guó)使“人民幣升值”，而中國(guó)政府已明確表態(tài)，不會(huì)使“人民幣升值”，為的是繼續(xù)使中國(guó)的產(chǎn)品保持出口競(jìng)爭(zhēng)力；但同時(shí)為了使其他國(guó)家心理平衡，政府正在考慮，打算將出口退稅率降低4%，另外，由于財(cái)力的關(guān)系，國(guó)家對(duì)出口退稅兌現(xiàn)的周期將會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，這就使外貿(mào)公司的資金周轉(zhuǎn)期越來(lái)越長(zhǎng)，部分在晉江下單的外貿(mào)客戶已出現(xiàn)了明顯的付款困難；6、由于中國(guó)政府表示“人民幣不升值”，因此，美國(guó)國(guó)會(huì)部分參議員已經(jīng)提議，要對(duì)中國(guó)出口到美國(guó)的所有產(chǎn)品（包含通過(guò)美國(guó)轉(zhuǎn)口到墨西哥的產(chǎn)品）加征27.5%的關(guān)稅，如果國(guó)會(huì)批準(zhǔn)這一動(dòng)議，那么這對(duì)于晉江的鞋子來(lái)說(shuō)就是“雪上加霜”，因?yàn)闀x江有很多生產(chǎn)的鞋子（掛國(guó)外商標(biāo)），既有出口到美國(guó)的也有通過(guò)美國(guó)轉(zhuǎn)口到中東和非洲國(guó)家。

7、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是一塊固定的“蛋糕”，隨著晉江44家致力于品牌營(yíng)銷的鞋廠在中央5臺(tái)的紛紛“亮相”（今年又有近一半“移師”湖南衛(wèi)視），國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋、休閑鞋、運(yùn)動(dòng)休閑鞋、休閑運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)越來(lái)越大，消費(fèi)者需求旺盛，業(yè)內(nèi)同行相互“借力借勢(shì)”，80%從這個(gè)巨大的“聚寶盤(pán)”里多少不一地“挖”到了“一桶金”；8、代理國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，晉江的鞋業(yè)界已有成功的先例：2002年“花花公子”的運(yùn)作創(chuàng)造了業(yè)界的“奇跡”，2003年，“香港鱷魚(yú)”、“法國(guó)鱷魚(yú)（卡迪洛）”、“夢(mèng)特嬌”、“袋鼠”、“華倫天奴”（三種）、“煙斗老人”、“摩風(fēng)”、“卡爾迷”等等一大串品牌相繼跟進(jìn)；由此，利用代理國(guó)際品牌快速建立自有的銷售渠道，搶占“一條有利的跑道”，已成為業(yè)界眾多有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的“大佬”們的明智選擇！

だから、國(guó)際市場(chǎng)の圧力と國(guó)內(nèi)市場(chǎng)の誘惑によって、晉江靴業(yè)界の「英雄」たちは自分の生存空間と発展の道を改めて考えなければならない。

三、経営が転向した後、工場(chǎng)內(nèi)部の運(yùn)営の若干の重點(diǎn)1、業(yè)務(wù)に関する管理：既存の業(yè)務(wù)部門(mén)は営業(yè)部に改造され、國(guó)內(nèi)の靴業(yè)市場(chǎng)の運(yùn)営に詳しい専門(mén)人士（マーケティングディレクターまたはマーケティングマネージャー）を招聘し、全國(guó)の各地域市場(chǎng)に対して合理的に配置し、販売代理店と協(xié)力関係しながら、適切な管理を行う（主に販売政策を通じて調(diào)整する）。

日常の仕事の中で、各靴の計(jì)畫(huà)注文は肝心なところです。これは直接工場(chǎng)の在庫(kù)と販売店の在庫(kù)をもたらします。

また、ブランドの普及、市場(chǎng)の維持、出荷の抑制、代金の回収も主要な仕事です。

2、製品の設(shè)計(jì)について：製品のデザインは直接に年間の販売量に関係しています。その重要性は明らかです。消費(fèi)者の心理的な需要と市場(chǎng)で競(jìng)爭(zhēng)相手の製品の動(dòng)向を本當(dāng)に知るだけで、開(kāi)発された「新型」の落札率が上がる可能性があります。

3、材料の管理について：國(guó)內(nèi)販売方式において、材料の仕入れの量は以前より大幅に増加し、材料の輸出入管制は過(guò)去より厳格であり、財(cái)務(wù)はその中で內(nèi)部統(tǒng)制の役割を十分に発揮し、材料の計(jì)算、注文、仕入れ、検収、入庫(kù)、補(bǔ)助材料、返品、在庫(kù)、隅材料処理、帳簿、棚卸などの各段階に対して有効な解決措置を確立し、材料管理の穴を斷固として根絶しなければならない。

4、生産計(jì)畫(huà)の管理について：一般的な國(guó)內(nèi)販売のサイクルは注文から出荷まで約15日間です。そのため、生産計(jì)畫(huà)の迅速さと合理性が求められます。

今后の前運(yùn)営は「外國(guó)貿(mào)易方式」より2/3の時(shí)間を節(jié)約できますが、國(guó)內(nèi)販売の時(shí)効性が強(qiáng)すぎて、全國(guó)各地の違いも違います。だから、もし生產(chǎn)の手配が間違っていたら、納品が遅れて、市場(chǎng)の販売時(shí)間を逃して、ディーラーがあなたの商品を注文したら、滯貨商品になります。

5、品質(zhì)の管理について：國(guó)際ブランドが高い知名度を持っているのは、その普及効果以外に、最も重要なのは消費(fèi)者が「その製品の品質(zhì)が良く、信頼できる」と考えているからです。

だから、製品の品質(zhì)に対するコントロールはブランドが「消費(fèi)者の心を勝ち取る」かどうかの鍵です。

品質(zhì)管理システムの人員は原材料（大底を含む）から部品を裁斷する責(zé)任があります。高周波（プリント、電気刺繍、熱）部品、幫面（大流水作業(yè)を採(cǎi)用したほうがいいです。）、完成品などの各環(huán)節(jié)は詳細(xì)で実行可能な基準(zhǔn)を制定し、専門(mén)の人員が合理的な方法で実行します。また、出荷前の製品の最終検査手順を確立する必要があります。

6、完成品倉(cāng)庫(kù)の管理について：「外國(guó)貿(mào)易注文」をする時(shí)、完成品は「単にまとめて注文します」で、大量在庫(kù)商品の管理問(wèn)題がほとんどないです?！竾?guó)內(nèi)販売」をすると全然違っています。「國(guó)內(nèi)販売」というのは「在庫(kù)式販売」です。製品の入庫(kù)から出荷までまだ間隔があります。そして、ずっとこのような方式で循環(huán)しています。

そのため、日常の在庫(kù)管理が「物資統(tǒng)制の重點(diǎn)」となり、「靴を一足流出させるのは人民元一重ね」という認(rèn)識(shí)ができるといいです。

また、顧客からの返品や出荷前の「改コード」などもありますが、これらはすべて客観的に工場(chǎng)管理層に完成品の管理を重視し、実際に解決するように要求しています。