凡人は成立したばかりで、対象を模倣して倒れました。強(qiáng)いブランドマーケティングと組織資源能力を通じて、凡人は自分の道を歩き出しました。

今、前代未聞の疑問(wèn)と內(nèi)憂(yōu)外患に直面して、陳年は彼の“80後”達(dá)を連れてボトルネックを出ることができますか？

千人以上が赤じゅうたんに殺到し、警備員が引いた人垣の外で韓寒と李宇春の名前を必死に叫んでいるのを見(jiàn)た時(shí)、43歳の凡人最高経営責(zé)任者の陳年は「びっくりしました?！?/p>

これは陳さんの初めての自分ではないです。

これらの若い顔に対して、陳さんが一番多い質(zhì)問(wèn)は「おいくつですか？」

「あなたがどれぐらいの仕事をしているか知っていますか？」「はい、8000萬(wàn)です?！?/p>

これらの場(chǎng)面は陳年に誇りと恐れが入り混じった複雑な感情を感じさせます。

熱狂的なアイドルを目の前にした若者たちが、オフィスに戻ったのは、注文の権限を一千萬(wàn)円握ったある商品マネージャかもしれない。

彼らは昨年、凡人のために7000萬(wàn)件の商品を販売し、50億元近くの注文売上を創(chuàng)出しました。

最初から「襟尖ボタンシャツ」と「直襟シャツ」だけを売っていましたが、今まで服裝、化粧品、家庭カバンなど全部で一萬(wàn)種類(lèi)以上を販売しています。

しかし、彼らは本當(dāng)に8000萬(wàn)円の意味を知っていますか？光速成長(zhǎng)は快感に満ちています。

陳さんは心の中で「この巨大なものはねじが曲がっていないので、事故が起こるかもしれません」と疑っています。百人、千人の會(huì)社を管理しています。一萬(wàn)人以上の會(huì)社を管理しています。

彼は2011年6月の社內(nèi)會(huì)議でこのように述べました。

2011年の下半期になって、外部からの質(zhì)疑の聲がこの上半期にそれともすべてのメディアに対象の“スター會(huì)社”を訪問(wèn)することを始めます。凡人はどうしましたか？凡人のチームはばらばらになっていますか？凡人はなぜまだ市場(chǎng)に出ていないですか？

陳年はずっと控えめで人を示しています。特に「凡客體」がヒットした後、メディアを避けました。彼はメディアの取材を受けることを「自己膨張」の第一歩と見(jiàn)なしました。

しかし、疑問(wèn)に直面して、彼はじっと座っていられなくなりました。

會(huì)社の100人の時(shí)、あなたは天をののしって、私もあなたを相手にしないで、しかし10000人の時(shí)、私は必ず出てきます。

2012年1月16日、凡客會(huì)社の年次総會(huì)の翌日、凡客標(biāo)準(zhǔn)の青いシャツを著た陳年は財(cái)新「新世紀(jì)」のインタビューにこう述べました?！袱ⅳ胜郡饯颏椁Δ韦扦悉胜⑴椁欷普摖?zhēng)するのではなく、私たちの従業(yè)員にはっきりと説明する必要があると思います。この時(shí)點(diǎn)でこの規(guī)模では、事前に公社の基準(zhǔn)で自分を要求します?！?/p>

年次総會(huì)では、陳年と凡客総裁が主催した28名の高級(jí)管理職が著ています。

革新的な能力を持つ若者をどう使うかは、急速な成長(zhǎng)を維持しつつ、管理のボトルネックを解決する上で、陳年の前に置かれている最大の課題に違いない。

それ以外にも、上場(chǎng)はすでにそのようになりました。この會(huì)社の真実な財(cái)務(wù)狀況のベールが明らかになりました。陳年は「すべての人に“馬鹿に見(jiàn)える”成績(jī)表になると確信していますが、成長(zhǎng)速度と將來(lái)の収益空間は本當(dāng)に資本市場(chǎng)を満足させることができますか？上場(chǎng)成功したとしても、凡人はどうやってスピードを上げ続けていますか？靴の服から化粧品まではどこに展開(kāi)されますか？

一般のお客さんにとっては、2012年は敏感で肝心な年になります。

凡人とは何ですか？

「一般のお客さんはどんな會(huì)社ですか？」陳年さんと凡人の投資家の答えは似ています。

陳さんは「凡人はまずブランド會(huì)社で、次は資源組織會(huì)社で、再度サービス會(huì)社で、最後は技術(shù)會(huì)社です?！?/p>

ゴッホの取締役でソフトバンクの賽富投資ファンドのパートナーの羊東さんは、「もし私が普通のお客さんの服を著たら、外で適當(dāng)に買(mǎi)うよりずっといいと思います。

これはブランドの価値です。

中國(guó)はここ數(shù)年國(guó)産ブランドがあまりないです。

皆さんは凡客を電子商取引企業(yè)と見(jiàn)なしていますが、実はそれは明確なブランドです。陳年ははっきりと表現(xiàn)しています。人民ファッションです?！?/p>

ブランドを売って、商品を売るのではなくて、これは連想、縁起が良くて、TCLを含む多くの中國(guó)の製造企業(yè)の最終の夢(mèng)想で、長(zhǎng)年來(lái)にわたり困難な実踐、甚だしきに至っては多國(guó)籍の合併を通じて(通って)自社のブランドを成し遂げて、今なお全功を競(jìng)っていません。

凡客は四年で簡(jiǎn)単にできました。

服の分野でローエンドブランドをするのは比較的簡(jiǎn)単だと思う人もいるかもしれませんが、目標(biāo)の人たちを楽に「70後」「80後」、さらには「90後」の間で転々とするのは決して容易ではないと思います。李寧はかつてこのようにして慘敗に遭いました。

これらの面倒な問(wèn)題は凡人は何の力もなく解決したようです。

これは凡人にとって最も迷惑な點(diǎn)です。実は事前に意図した全體的な戦略設(shè)計(jì)がありません。

このブランドの形成過(guò)程を振り返ってみると面白いことです。一連の偶然の正確な決定のような組み合わせです。

凡客は陳年に三回目の創(chuàng)業(yè)です。これまでに2000年に卓越したネットを作り、2005年にネットを作ったことがあります。

まずネットで本を売って、ネットでオンラインゲームの仮想物品を販売して、あまり成功していません。

卓越したネットは2004年にアマゾンに販売されました。ネットを使って水を流しました。経験と教訓(xùn)だけを殘しました。卓越したから集まったアイアンの群れです。

2007年の初め、38歳の陳年は貯蓄と親友の雷軍の天使を持って投資して、1家のブランドB 2 C會(huì)社を創(chuàng)立することを構(gòu)想し始めます。

彼はそれを凡客と呼ぶことを決定して、編集者の出身の陳年は1つの詩(shī)意の解読をあげました――“時(shí)間の長(zhǎng)い流れの中で、すべての人はすべて平凡な旅人です”。

これは過(guò)去の「卓越した」ことに対する不満からきています。陳年後、卓越した仕事をしてから四年間で一億円まで売られました。凡人は大衆(zhòng)化されます。

凡客の創(chuàng)業(yè)は好機(jī)に間に合った。

電子商取引はかつてインターネットがアメリカで興った原動(dòng)力であり、2007年にはネット決済システムの整備に伴い、中國(guó)の電子商取引は集団爆発の前夜にあった。

市場(chǎng)のお金は多くて使えません。タオバオの投資機(jī)構(gòu)を逃して、一般のお客さんに人気があります。

當(dāng)年7月には、IDGと共同創(chuàng)策源は200萬(wàn)ドルで、準(zhǔn)備期間中で、まだ収入が得られていない凡人の誠(chéng)品を、矢も盾もたまらないほど出資しました。

10月に設(shè)立を宣言しました。二ヶ月しか経っていません。陳さんはソフトバンクの富領(lǐng)投、IDG、共同創(chuàng)策源から1000萬(wàn)ドル近くのB輪融資を受けました。

投資を手に入れて、陳さんはとても大膽なことをして、大部分の資金をインターネット広告に投げました。

アマゾンが発明したCPS（Cost Per Sales）の投入モデルを初めて國(guó)內(nèi)に導(dǎo)入し、多くのウェブサイト連盟のメンバーと凡人が利益共同體を結(jié)成させた。

これはまた、一般のお客様と大部分のインターネット會(huì)社との良好な関係を打ち立てました。

2008年2月27日——これは陳年のいつでも口にすることができる時(shí)間の點(diǎn)です。凡人の制品はこの日からウェブサイトの連盟を通じて(通って)大量に広められて、當(dāng)日30萬(wàn)元の注文書(shū)を獲得します。

これから一ヶ月足らずの間に、売上高は300萬(wàn)元から2000萬(wàn)元に値上がりしました。今回の試験の成功を証明しました。

ある程度では、凡人はインターネット広告の臺(tái)頭を牽引してきました。その前にインターネット広告はまだ重視されていません。

その年に凡人は1億元の売り上げを?qū)g現(xiàn)しました。陳年は広告の投入に6000萬(wàn)元を費(fèi)やしました。

そのため、お金を使ってユーザーを買(mǎi)うと揶揄されるほどです。

ブランドマーケティングと製品は相補(bǔ)的な関係です。

ブランドは打ち出されました。

2009年に入り、制品の制造において徐々にセンスを見(jiàn)つけてきた凡人チームは、品質(zhì)拡張に目を向け始め、陳年の言葉でまとめ、2009年は凡人の「試錯(cuò)最多の年」となった。

無(wú)數(shù)の種類(lèi)を試した後、29元のTシャツと59元のズック靴は凡人の業(yè)績(jī)を支えるスター商品となりました。

凡人のロゴが印刷された精巧な牛革の紙箱が、都のオフィスビルの中に現(xiàn)れた。

この年4月には、一般のお客様サービスが全面的にアップグレードされ、一気に送料無(wú)料、24時(shí)間配達(dá)、30日間無(wú)理由で商品の返品、送料はVANCLが負(fù)擔(dān)するなどの一連の措置を発表しました。タオバオでネット通販の啓蒙を受けたばかりの都市のホワイトカラーは、この「サービスが格段に高い」電気メーカーに対して特別な目で見(jiàn)られます。

「風(fēng)のように」という宅配便の出現(xiàn)は、もう一つの偶然の決定です。

李紅義、會(huì)社の副総裁は、もともと倉(cāng)庫(kù)管理を擔(dān)當(dāng)していました。

2008年上海倉(cāng)庫(kù)が盜まれました。ちょうど凡人の構(gòu)造調(diào)整に會(huì)った時(shí)、李紅義は調(diào)整対象となりました。

陳さんは「?jìng)}庫(kù)をやめて、速達(dá)會(huì)社に行ってください。」

李紅義はその時(shí)顔が白くなりました。

陳年は最初に十萬(wàn)元だけをあげて、二ヶ月間働いていましたが、三ヶ月目の給料が出なくなりました。結(jié)局、速達(dá)をやったことがない李紅義さんはお金を払って給料を払いました。

凡客ブランドは初めて完成しました。

しかし、Bラウンドの融資が完了して間もない頃、一度は凡人の主な參照系のPPG會(huì)社が2008年1月に資金チェーンの破斷を確認(rèn)され、模倣の対象を失った凡人は「組織代行＋オンライン購(gòu)入」という服裝直売モードの孤獨(dú)な実踐者となった。

その後4年間、凡人モードに対する疑問(wèn)は本格的にやめられなかった。

その成長(zhǎng)速度は持続できますか？お金を儲(chǔ)けることができますか？特に本物のインターネット企業(yè)がGoogleやアマゾンのようにお金を儲(chǔ)けることができますか？凡人は全く新しいので、資本市場(chǎng)では明確な座標(biāo)がありません。これは凡人の誇りであり、外部からの最大の懸念です。

「凡客體」が來(lái)た

ウェブサイトの連盟に頼って、凡人は知名度があります。標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)れた品質(zhì)と安い製品とサービスによって、凡人も成功的にユーザーを殘しました。

客はもっと速い成長(zhǎng)が必要です。これは新しい牽引力が必要です。

2010年の春、凡人は初めてオフライン広告の投入を考えます。

奧美でクリエイティブディレクターをしていた邱新宇さんは、その時(shí)にシングルで仕事を始めたばかりで、毎回凡人に參加して原稿を比べます。

これらのうわべの技量は陳年をだましたことがなくて、後で彼は邱新宇と冗談を言ったことがあって、“あなた達(dá)は実は2人だけでしょう”。

陳さんは30社以上の會(huì)社から邱新宇さんを選んで、凡人のフルセットの広告とテレビの腳本を擔(dān)當(dāng)しました。

偶然の法則が再び現(xiàn)れる。

偶然の巡り合わせに、凡人は北京、上海などの第一線の都市で次の道路標(biāo)識(shí)の広告を取る気迫があったばかりです。そこで、凡人の第一ブランドの代弁者はテレビに登場(chǎng)するはずだった韓寒さんがまず平面広告から登場(chǎng)しました。

2010年4月末、初めて看板の広告に登場(chǎng)した韓寒は、紺色のTシャツを著て、標(biāo)識(shí)的な淡い笑顔を浮かべ、身を橫たえて、何かを考えていた。

彼の周りには四文字しかありません。私は凡人です。

これは陳年の要な感じで、清新で健康で、また物寂しいことを含みます。

陳年から見(jiàn)ると、人が多い時(shí)は寂しいですが、「草の根向上」の精神は消えません。

この時(shí)の韓寒は、そのブログが時(shí)政のホットスポットに対するヒップホップとした罵聲で青年たちの公知アイドルになりました。凡人は彼が受け取った最初の広告です。

「私は凡人です」という四文字は、韓寒の身にある不羈の力とアイドル気質(zhì)が意外に融合し、このブランドに新たな魅力を加えました。

この看板の広告はもともとH&Mのスタイルを模倣しています。簡(jiǎn)潔を追求しています。

しかし、広告が街に出た後、5月の北京はまだ春寒に逆戻りしています。

陳さんは道で見(jiàn)た後、字を少し打つことにしました。

「ネットを愛(ài)して、自由を愛(ài)して、遅く起きて、夜の屋臺(tái)を愛(ài)して、車(chē)を愛(ài)して、29元のTシャツも愛(ài)しています。

あなたと同じです。私は凡人です?！?/p>

この後ネット上で流行った「凡客體」は元のバージョンは邱新宇が凡客テレビ広告に書(shū)いた腳本です。

陳さんは自分がただ一つのことをしたと言いました。削除して、道路標(biāo)識(shí)に置くことができるまで削除します。

6月、この広告用語(yǔ)を新たに印刷した新版の韓寒広告が街を出て、ネット上で急速に発酵しました。

このようなクールな広告用語(yǔ)には韓寒が參加しているかどうかが予想されます。早速、あるネットユーザーが「全國(guó)民的ないたずら凡人、創(chuàng)意帝を探して」というオンライン募集活動(dòng)を開(kāi)始しました。三日間で6000人以上の參加者を集めました。この狂喜の中で、悪戯された対象は黃暁明、郭敬明、郭徳綱などの蕓能スターから國(guó)家指導(dǎo)者に発展しました。

陳さんはその後の書(shū)き換え運(yùn)動(dòng)が凡人の畫(huà)策であることを斷固否定しました。彼は「文學(xué)の勝利」のおかげで、ユーザーの自己表現(xiàn)の神経を刺激したと言いました。

私はリーダーにゲストを企畫(huà)するなんてとんでもないです。私は臆病で、伝統(tǒng)的なメディアの出身で、これは一番下のラインです。

その後、「正恩氏は1983年生まれで、私たちは凡人です」という言葉を見(jiàn)た時(shí)、陳さんはびっくりしました。削除してもらいたいです。従業(yè)員は「これは私たちと関係がない」と言いました。

韓寒のテレビCMも後に出ましたが、あまり反響がありませんでした。

続いて、「凡客體」の引き潮が迫る中、2011年春、黃暁明が代弁したテレビCMがバトンを引き継いだ。

陳さんによると、黃暁明はネットユーザーが彼らのために作った選択だという。

「凡客體」が流行っている時(shí)、黃暁明は一番ひどいいたずらをされたスターです。彼の「凡客體」に関して一番有名なのはこの段です?！赣⒄Z(yǔ)が好きで、歌が好きで、ビールが好きです。15元の深Vローブのシャツも好きです。さらに5センチの汗と血寶の靴を敷くことが好きです。私は何の教主ではありません。ベンツの鍵を地面に落とします。黃暁明さんの口癖です。

黃暁明のテレビ広告の中で、陳年が一番得意としているのはブランドと代弁者の間のインタラクションを完成したことです。

広告のアイデアについて、凡人の考えは悪ふざけに直面し、黃暁明とコミュニケーションし、黃暁明は同意した。これは勇気が必要だ。

黃暁明はボクシングの場(chǎng)で汗をかきながら登場(chǎng)し、「立ち上がるということはすべてを意味しています。間違いなく、演技派ではありません。not at all」と締めくくった。

ネット友達(dá)の自分に対する冗談に直面する。

凡人はもともとネット友達(dá)が引き続き悪ふざけの內(nèi)容を討論することができると思っていましたが、これは人を感動(dòng)させる勵(lì)ます映畫(huà)になりました。

振り返ってみると、陳さんは「毎回ヒットするのは、実は全部ではないです。

私たちが期待しているのとは関係ないです。これだけ多くの點(diǎn)がここにあるので、どの點(diǎn)が爆発したか分かりません。

私たちは後になってはあまり推測(cè)しませんでした?！?/p>

新テレビ広告は、2011年5月の日経平均株価は、凡客誠(chéng)品が新浪公式微博で「初発」した後、わずか8時(shí)間で12萬(wàn)回を超えるネットユーザーの転送を獲得しました。

黃暁明本人は、パロディから勵(lì)ましのスターに変身した。

そして、凡人は2008年、2009年のインターネット広告を通じて、2010年から2011年までのブランドマーケティング戦での一連の勝利によって、輝かしい公衆(zhòng)ブランドとなり、清新で健康で、活発で面白いです。

邱新宇もこれから一躍有名になります。

陳さんはこの數(shù)年凡人の広告文案の仕事を全部彼の小さい會(huì)社になくしました。

魔門(mén)、椰子客、リターンシューズ

邱新宇は特例ではなくて、凡人はよく小さい會(huì)社と若い人を使って、陳年は彼らを管理して子供を叫びます。

凡人のLOGO——VANNCLは當(dāng)時(shí)29歳だった若者の趙域デザインで、陳年は一目で好きになりました。

この若者は凡人とともに會(huì)社になりました。魔門(mén)デザイン機(jī)構(gòu)といいます。凡人Tシャツの忍者シリーズ、2010年に一番売れた林覚民と妻書(shū)Tシャツは全部魔門(mén)の作品です。

もう一つの椰子客という會(huì)社も陳年と彼の幹部たちによって興味津々な話です。

2010年末、「椰子客の子供」張志堅(jiān)は凡人の攜帯電話業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)する副社長(zhǎng)の王春煥さんを見(jiàn)つけました?！溉窑筏胜い扦工?、仕事をすることにしました?！?/p>

王春煥さんは就職活動(dòng)に來(lái)たのかと聞きましたが、張志堅(jiān)さんは答えました。

彼の唯一の要求は凡人にオフィスを提供させることです。

最初はお金をあげていませんでしたが、若い人たちを連れて5ヶ月間かかりました。凡人の攜帯電話のクライアントを作って200萬(wàn)ドルにしました。

陳さんはずっと彼らに賞を與えたいと思っています。創(chuàng)業(yè)精神を代表しています。

今でも年に50億元近い規(guī)模で販売されていますが、陳さんはこれらの小さい會(huì)社を使ってアイデアとソフトウェアの設(shè)計(jì)をすることを堅(jiān)持しています。

凡客の中にもこのような若者がいて、しかも堂々と権利を放します。

VT（VANCLプリントTシャツ）を管理する李偉は1984年に生まれて、去年VTの千余りの図案、後期のマーケティング、計(jì)畫(huà)、すべて彼がいくつの87年、88年の生まれる人を持ってしたのです。

彼らは毎日デザイナーと付き合っています。彼らの話は多くて、舞臺(tái)に座っていた70年代生まれの社長(zhǎng)副総裁たちは分かりません。

陳さんが見(jiàn)たのはこれらの若者の情熱と創(chuàng)造力で、「彼らがやっていることは順?lè)à辘扦悉胜ぁ工趣いΔ长趣扦埂?/p>

サプライヤーは大きいのが望ましいです。國(guó)際ブランドに振り回されて何十年も経った方がいいです。必要なのは彼らの標(biāo)準(zhǔn)化生産です。

陳さんはよく冗談を言います?！嘎殘?chǎng)を一つ引っ張り出して、生産ラインを一本凡人に渡したら終わりです?！?/p>

しかし、これらの大世代の工場(chǎng)に未熟な電気商のブランドを代行してもらえますか？2009年の凡人はまだ足りません。

最初は普通のお客さんは小さな工場(chǎng)を探して出発します。

2008年、陳年は甥の娘が毎日家に帰るのを見(jiàn)ていて、自分のスニーカーを拭いて、凡人にも売ってみることにしました。

2008年末に元の回力の工場(chǎng)を見(jiàn)つけました。上海上宏靴業(yè)有限公司は先に5萬(wàn)足を作りました。二日間で売り切れました。

回力はすでに破産しました。上宏は二三十人しかいません。

今は上宏さんが凡人最大のスニーカーになりました。

若い人たちの新鮮さを帯びた新CMや新商品が次々と発売され、今では一般の人たちはシャツやきちんとしたTシャツだけでなく、各種の花式ポロシャツやキャンバス靴を販売しています。ターゲットユーザーの年齢層が低くなり、小學(xué)生でも凡客のキャンバス靴を履いています。

すでに凡人の前中間層から離れているので、凡人の製品開(kāi)発と供給は実はまだ遅れています。ブランドの上昇と完全に一致することができません。

2008年の売上高は1億元で、2009年の6億元、2010年の18億元、2011年の45億元（受注売上高）です。

この業(yè)績(jī)を支えているのは、陳年が最も誇りに思っている80%以上の二次購(gòu)買(mǎi)率です。

販売規(guī)模の上昇に伴って、もともと高くて手の屆かない大手サプライヤーが來(lái)ました。

2012年1月15日、世界最大のニット工場(chǎng)、寧波申洲の馬建栄社長(zhǎng)は日本からわざわざ上海に來(lái)て、上海のお客さんの年次総會(huì)に參加しました。

「數(shù)年前に私たちもこの待遇を持っていませんでした?！?/p>

寧波申洲はユニクロの支柱で、ナイキ、アディダスのニットも彼らが生産して、何年連続で中國(guó)のニットウエア輸出企業(yè)の輸出規(guī)模の第一位になりました。

巨大な売り上げは彼らと凡人との関係を縮めた。

2009年に凡人と提攜した注文金額は數(shù)百萬(wàn)元しかなく、2011年には五千萬(wàn)元に達(dá)しました。凡人VT、衛(wèi)衣などの主力サプライヤーです。

2009年3月に伊藤忠商事を見(jiàn)つけました。初めての合作注文は20萬(wàn)件のポロシャツです。

伊藤忠は李寧、Kappa、美邦、愛(ài)慕などのブランドの主力サプライヤーです。

現(xiàn)在、伊藤忠は主に凡客に羽毛ジャケット、ジーンズなどの製品を提供しています。

それは普通のお客さんとの共同注文の金額は2011年に千萬(wàn)元に達(dá)しています。規(guī)模は2010年の三倍です。

2011年末までに、凡人のサプライヤー仲間は最初の數(shù)十社から三四百社に発展しました。

上宏さんは今中小級(jí)のサプライヤーしか計(jì)算できません。

古い年から見(jiàn)ると、凡人の過(guò)去四年間の成績(jī)は実は組織資源の結(jié)果です。

凡人は生産をしないで、デザイナーを養(yǎng)わないで、土地も買(mǎi)わないで、倉(cāng)庫(kù)は借りてきたので、そのすべての、1つのブランドと1つのネット上の販売のプラットフォームです。

彼らは小さい會(huì)社で創(chuàng)意とソフトウェアを作って、大きい供給商で標(biāo)準(zhǔn)化の製品を提供して、インターネットの広告と看板、テレビなどの伝統(tǒng)の広告のプラットフォームを再編してブランドをマーケティングしにきて、PPGの失敗の後で、凡人は1本の自分の道を出て行きました。

危機(jī)

そして、急に危機(jī)が來(lái)ました。

“凡客體”の爆発點(diǎn)の後で、凡人の市場(chǎng)の上の勢(shì)いはすでに1つの最高點(diǎn)に著いて、全體のチームも沸き立つ狀態(tài)にあります。

しかし、「凡客體」の潮が引くにつれて、このお湯は急に冷たくなりました。

「凡客體」の最高峰は超え難い。內(nèi)部の人々に情熱と霊感を消耗させた。

各方面の期待に対して、一部のお客さんは力不足と感じ始めました。

一般のお客さんはずっと高速で成長(zhǎng)しています。前に勉強(qiáng)できるテンプレートがなくて、従業(yè)員は凡人で働いています。毎日新しいものを勉強(qiáng)して、全力を盡くしています。

去年の下半期に凡人を離れた中間層は、「心理的な強(qiáng)さが大きすぎて、この會(huì)社で2年間待つのは、他の會(huì)社に5、6年滯在するのと同じで、疲れきっています?！?/p>

陳さんも意識(shí)しました。

人の流失に対して、彼はまた視角があって、彼は熱愛(ài)がすべての動(dòng)力の源だと信じて、若い時(shí)苦労するのが當(dāng)然だとも思って、“支えられるのが良い従業(yè)員です”。

それに、流失したのは數(shù)十分の一にすぎません。

昔言った。

彼を驚かせたのは內(nèi)部管理の暴走だった。

彼は下の階に行って、出勤時(shí)間にミルクティーを買(mǎi)いに行った見(jiàn)知らぬ若者たちは皆凡人のブランドを持っています。陳年に直接報(bào)告した事業(yè)部の管理職も「何が起こるか分からない」という表情を見(jiàn)せ始めた時(shí)、陳年は會(huì)社に大きな問(wèn)題があると感じました。凡人は調(diào)整に來(lái)た時(shí)に。

2011年5月、彼は社內(nèi)での話の中で、「未來(lái)のこの時(shí)間は、自分をはっきりさせ、利己的でつまらないところが少なく、軽薄な自慢が少なく、自分が膨張して、甚だしきに至っては道を迷ってしまうかもしれないという気持ちを多く持たせるようにします?！?/p>

2011年8月から、凡人管理層は中層以上の反省大會(huì)を何回も開(kāi)催し、管理上のミスを検討している。

凡人の管理問(wèn)題はその後、陳年に総括されました。

また、すべての幹部が大連に行った最初の反省大會(huì)で、陳年は大規(guī)模な人員削減の決定をしました。

この時(shí)の凡人はまだ完全に「凡客體」の環(huán)から目覚めていません。

2009年と2010年は、成功した広告マーケティングと継続的に拡大している品類(lèi)によって、凡人はユーザー數(shù)、売上高、二次購(gòu)買(mǎi)率などの重要な指標(biāo)における業(yè)績(jī)はほぼ毎日「上昇止み」です。

エリーが提供したサードパーティ監(jiān)視データによると、2010年の凡人誠(chéng)品の販売は20億元近くで、前年同期比300%増加した。

1人の凡人に近いニュース関係者は、「凡客體」のマーケティング効果の遅れから、2011年第1四半期まで、凡人は依然として同300%の収入増加を維持していることを確認(rèn)した。

この増速に加え、當(dāng)時(shí)の電商分野全體の空前の繁栄に加え、凡客管理層は2011年の業(yè)績(jī)予想に対して非常に楽観的で、「売上高が60億元を突破し、100億元の高さに觸れることができる」としています。

各部門(mén)はスタートして試合地に人を入れて、業(yè)務(wù)部門(mén)は試合地に比べて種類(lèi)を拡充します。

ついにある日のことです。昔、凡人がモップまで売っているのを見(jiàn)つけた時(shí)、彼は怒りました。

在庫(kù)が増えたのも原因に違いない。

ある業(yè)界関係者は、凡人の2011年の在庫(kù)は少なくとも十?dāng)?shù)億あると考えています。

年初の見(jiàn)通しは楽観的すぎる。

わずか6ヶ月で、凡人の従業(yè)員は年初の3000人から12000人以上に拡大しました。

大學(xué)を卒業(yè)したばかりの子供は、入社後半年間でベテラン社員として採(cǎi)用された社員に対して身振り手振りをして、年間3000萬(wàn)元の注文をすることができます。

彼は彼らの革新力を疑わないですが、彼らの管理能力と自分の責(zé)任を本當(dāng)に意識(shí)しているかどうかが疑われます。

「88年の子供が8000萬(wàn)という意味を知っていますか？彼のすべての管理経験は彼が凡人に半年滯在したからです。この半年で一人の指導(dǎo)者になれるということですか？」陳さんは財(cái)新の『新世紀(jì)』記者に、2011年の夏には「會(huì)社はもうちょっと見(jiàn)えなくなりました」と打ち明けました。

大會(huì)を振り返り、リストラが始まった。

しかし、管理の暴走の深刻さは、過(guò)去の推定を超えている。

2011年8月末、リストラされた社員から公開(kāi)された書(shū)簡(jiǎn)「三問(wèn)陳年」が突然ネット上で流行し、このスターの社內(nèi)管理危機(jī)に対する注目を集めたのは初めてです。

凡人は會(huì)社が上場(chǎng)前の沈黙期間にあるという理由で、その時(shí)は返事をしませんでした。

內(nèi)部では、陳さんが怒っていました?！杆饯郡沥悉长韦瑜Δ俗庸─郡沥藢潳筏?、すべて恥ずかしいと感じるべきです。數(shù)ヶ月前に人を招き入れて、3ヶ月後に追い出します。

何ヶ月前に何をしに行きましたか？」

財(cái)新の『新世紀(jì)』記者のインタビューを受けた時(shí)、陳年は人員削減のミスに対して深く反省しました。

彼は後になってやっと分かりました。各部門(mén)によってまとめられた5,500人の人員削減リストは、業(yè)績(jī)審査を厳格に実行しているわけではなく、最後の5%を淘汰した結(jié)果、彼がいないため、わずか4年間の會(huì)社はすでに利益集団がありました。

2012年1月に開(kāi)かれた開(kāi)放的な年次総會(huì)でも、陳さんは今回のミスと會(huì)社が2011年に遭遇した他の困難を「會(huì)社管理層の意思決定ミス」と非難しました。

彼は、これらのミスはパートナーに誤解を與えただけでなく、同僚の情熱と向上心をある程度傷つけたと述べました。

革命を管理する

陳年は會(huì)社が既得権益集団を形成することを一番恐れています。會(huì)社が革新の活力を失うことをもっと心配しています。

だから、どのように1萬(wàn)人の會(huì)社に対して管理を強(qiáng)化しますか？彼が選んだ道は集中ではなく、解體です。

彼は元の利益集団を打ち破り、すべての人に新しい空間で新しい位置を探させます。

陳さんも昔はこのようにしていましたが、原則は「新人は古いことをし、老人は新しいことをする」ということです。

しかし、今回の調(diào)整はこれだけではなく、彼が目標(biāo)を達(dá)成するためには、"會(huì)社を明確に見(jiàn)てください。"

2011年8月から11月まで、凡人は會(huì)社創(chuàng)立以來(lái)最大規(guī)模の組織構(gòu)造調(diào)整を展開(kāi)しました。

凡人の場(chǎng)合、組織構(gòu)造が調(diào)整されるたびに、利益が大きく調(diào)整されることを意味します。

陳年から見(jiàn)れば、調(diào)整の中できっと苦痛に落ち込む人がいます。もしそのために離れることを選択したら、彼は理解します。でも、李紅義式の転びのやり直しがもっと楽しみです。

永遠(yuǎn)の勝利はどこにあるのか?！噶ⅳ辽悉毪长趣悉工伽皮蛞馕钉工搿?。

調(diào)整した後、元の二つの事業(yè)部は種類(lèi)別に五つの事業(yè)部に分けられます。

つの事業(yè)部、更に3つの生産センターをプラスして、もとの2つの部門(mén)を8つ大陸揚(yáng)げすることに等しくて、すべての塊はすべて1つの軍隊(duì)を率いる人物がいて、陳年は更に彼らを8つの獨(dú)立している創(chuàng)業(yè)の子會(huì)社に見(jiàn)なしたいです。

分割はここまでではありません。

ある日、10事業(yè)部か50事業(yè)部になる可能性があります。

分割して統(tǒng)治する利益はあなたがもう‘陳年の部下’だけではなくて、何百人、何千人の親玉です。この心理狀態(tài)は違います。

陳年は引き続き放権の考えを堅(jiān)持していますが、放権以外に、監(jiān)視管理を強(qiáng)化し、最も革新的な精神を持つ子供たちにコントロールできる試行錯(cuò)誤の範(fàn)囲を作ってあげます。

このタスクはデータセンターに渡されました。

以前は凡人も一連のデータシステムを持っていましたが、単純で、昔は三つの數(shù)字だけに関心を持っていました。売上高、新ユーザーの増加、古いユーザーの増加です。

今は、もとはどこにも散らばっていた情報(bào)を、計(jì)畫(huà)設(shè)計(jì)や生産から販売までのデータポイントにつなげて、透明な「交通図」にします。

2011年7月に、凡人は正式にデータセンターを設(shè)立し、各事業(yè)部に複雑な基準(zhǔn)を設(shè)定しました。データ部門(mén)は統(tǒng)計(jì)局のように運(yùn)営部門(mén)をサンプリングして分析しています。異常があれば、業(yè)務(wù)部門(mén)に説明を求めます。

「データ部門(mén)の最大の役割は警察です。業(yè)務(wù)部門(mén)の仕事に混ぜてはいけません。」

データ標(biāo)準(zhǔn)の客観的公正を保証するために、陳年はデータセンターの副総裁姜暁怡に対して死の命令を下しました。

業(yè)務(wù)討論會(huì)を開(kāi)くたびに、「このデータは間違っているようですね」という人の話を聞いただけで、まだ陳年の発話を待っていません。姜暁怡自身はすぐに「とてもイライラして電話に出ます」と言って、狀況を調(diào)べます。

衝突はつきものだ。

データセンターと業(yè)務(wù)部門(mén)が報(bào)告したデータが一致しない場(chǎng)合は、座って議論している問(wèn)題があります。

業(yè)務(wù)部門(mén)には業(yè)務(wù)部門(mén)の立場(chǎng)があります。會(huì)社には會(huì)社の立場(chǎng)があります。時(shí)には業(yè)務(wù)部門(mén)の人が冬服を四季と表記して販売したいです。

しかし、これは會(huì)社にとってお得ではないです。冬服は他の季節(jié)の販売量が少ないので、先端の負(fù)擔(dān)とコストを重くするしかないです。

今は業(yè)務(wù)部門(mén)が変わると、データ部門(mén)がすぐに分かります。

管理経験を短期間に増加させるため、2011年下半期には、一般のお客様が內(nèi)部で管理學(xué)院を開(kāi)設(shè)し、自分の、外部の管理職と教授に講義をさせています。

昨年の2012

凡客モードに対する疑問(wèn)は止まらなかった。

インターネットのベテランコメンテーターの謝文さんは昔の顔を見(jiàn)てこのような疑いを表したことがあります。

財(cái)新「新世紀(jì)」の記者の取材に対し、謝文氏は「電子商取引企業(yè)を二つの種類(lèi)に分け、一つはインターネットを作るもので、一つはインターネットを使うものです。

インターネットをするだけの人材はインターネット企業(yè)といいます。その代表はアマゾンです。中國(guó)のタオバオも計(jì)算できます。京東と凡客のように、インターネットというプラットフォームでものを売っています。本質(zhì)的にはまだ伝統(tǒng)的な企業(yè)です。

これはその予想に影響します?！?/p>

2012年の初めに、「新世紀(jì)」の記者は一人の凡人の內(nèi)部の人から、凡人の2011年の注文の売上高は約45億元で、返品と稅引后の売上高は約30億元で、粗利率も同時(shí)期に下がっていることを知りました。

年初に管理職が定めた60億円の合格ラインとはまだ差がある。

予想を下回りましたが、陳さんは「2011年の會(huì)社の売上高の絶対値の伸びは、過(guò)去のどの年よりも高い」と述べました。

しかし、2010年の300%の成長(zhǎng)率に比べて、凡人の成長(zhǎng)速度は確かに少し遅くなりました。

インターネットの會(huì)社にとって、成長(zhǎng)速度が遅くなるのは命の問(wèn)題です。ましてまだ発売されていないです。今年発売する予定の凡人です。

だから2012年には、成長(zhǎng)は凡人にとって最も重要なことです。

ブランド會(huì)社として、マーケティング上の新たなブレークスルーが必要です。これは大きなストレスです。

それ以外に、彼はブランドの深さ、コストのコントロール、工蕓のコントロールの上で精密化の管理を強(qiáng)化する必要があります。

2011年には、一般のお客様は物流に対する長(zhǎng)い線の配置を開(kāi)始しました。その投入規(guī)模は京東商城を超えました。最終的に全國(guó)に28の倉(cāng)庫(kù)を建てました。小さな四千平方メートル、大きい六萬(wàn)平方メートル、総面積は40萬(wàn)平方メートルです。

これは2011年の粗利率が低下した主な原因です。

しかし、陳年はこれが品類(lèi)の拡充と同時(shí)に、2009年の試行錯(cuò)のように、凡人の2012年の収獲を助けることができると希望しています。

これらの物流配置には、大連、ハルビン、山西運(yùn)城などの二三線都市も含まれています。

陳年はいくつかの配置が実験をしていることを承認(rèn)しました。小都市でのサービスも北の深さなどの大都市のようにすればいいです。數(shù)字は上がってきますか？

2011年には、凡人が広告に使う資金は10億元近くになりましたが、販売収入の割合は2008年の60%から20%近くになりました。

今では、凡人はインターネット広告と看板広告の投入者になりました。凡人は投入を減らすことができるかどうかが一番気になります。

凡人の成功はある程度これらの広告の需要を牽引してきたので、かえって凡人は交渉の中で発言権を持つようになりました。

黃暁明の後、多くのスターが自発的に一般のお客さんの代弁者になることを求めて、黃暁明自身を含んで、いつ続編を撮りますか？

凡人は最終的に2005年の超女性?xún)?yōu)勝の李宇春を選びました。

中性的なイメージで論爭(zhēng)され、ネットユーザーから「春哥」とからかわれたアイドルは1984年に生まれました。これは陳年に見(jiàn)て、複雑な要素が含まれています。

1984年、私は高校生で、中國(guó)はロサンゼルスに參加しました。

陳さんは次の広告が凡人にとっての意義をよく知っています。2011年に彼らはただ一つの平面広告を出しました。上には「1984生まれ」という言葉しかありません。

李宇春を主人公にしたテレビ広告のバージョンがありました。陳年にひっくり返されました。

彼にしてみれば、メールとオーディションで生まれた李宇春は雙関語(yǔ)で、通り抜けられた言葉です。

この雙務(wù)語(yǔ)をどのように使うかは、凡人のブランドに深い內(nèi)包を與え、凡人が2012年にやるべき重要な仕事である。

マーケティング以外に、製品にどのように種類(lèi)の広さと深さを伸ばすかは別の大きな挑戦です。

凡人に近い電気ビジネスのベテランから見(jiàn)れば、凡人の唯一の専門(mén)はワイシャツ、ズック靴、ストッキングであり、他には競(jìng)爭(zhēng)力がありません。

前述のように一般のお客様と離れた従業(yè)員も、多くの商品の違いを知っていますが、「29元のTシャツはどれぐらいいいですか？」

コストをコントロールしながら、ブランドの深さと販売數(shù)字の上昇を両立させることは、非常に難しいバランスです。

上記の業(yè)界內(nèi)の資産が深い人から見(jiàn)れば、凡人のもう一つの欠陥は仕入れの送り?duì)钅芰Δ扦ⅳ?、凡人は今多すぎて?biāo)準(zhǔn)製品ではないので、凡人はせいぜい「工蕓書(shū)」を作ることができると思います。即ち規(guī)定サイズです。標(biāo)準(zhǔn)部品は規(guī)定の幅まで細(xì)いことを意味します。即ち、一メートルの面料は何枚か切ることができます。

これは強(qiáng)い操り手が必要です。

2012年に完成しなければならないことがまだあります。

2011年に一般のお客様は上場(chǎng)していませんでした。

陳年の話から外に漏れた情報(bào)を見(jiàn)ると、上場(chǎng)はこれ以上遅らせることはないし、彼も早く財(cái)務(wù)狀況を公表してほしいです。

インターネットの遺伝子に対する外部の関心の高さに比べて、陳年は特に気にしていませんでした。

「一般のお客さんは何ですか？」という質(zhì)問(wèn)に対しては、インターネットや電子商取引にさえ言及しておらず、「技術(shù)會(huì)社」の位置づけも「ブランド、組織資源、サービス會(huì)社」に続いています。

中國(guó)の電気商圏の中で最も文化的な雰囲気のある社長(zhǎng)として、陳さんは「私達(dá)の服はどれも態(tài)度を伝えています。凡人は一日に5000萬(wàn)枚のTシャツを売ることができます。凡人の誠(chéng)品はきっと文化伝播會(huì)社です?！?/p>

凡客の従業(yè)員にとって、この企業(yè)は特殊な魔力を持っています。この中には古い個(gè)人から與えられた要素もあります。他にもあります。

ほとんどの従業(yè)員は一般のお客さんに対して愛(ài)情を持っています。退職したのも同じです。

「今はもうお客さんなのに、普通のお客さんと話しても、話が終わらない感じがします?！?/p>

ある凡人の前中間層は、しかし彼が自分が離れる時(shí)の感銘を形容するのは“心身ともに力を盡くして、世の転変を経験します”です。

長(zhǎng)い間「ロケット成長(zhǎng)」の中にいた若者たちは、自分の仕事を愛(ài)しながら、凡客団の一員として成功したことを誇りに思い、毎日挑戦を受けています。外からの追っかけのようなまなざしを収めています。これは特殊な職業(yè)栄譽(yù)感に凝縮されていますが、挫折に出會(huì)うと情熱が職業(yè)焦慮に悪化します。

これからは、こうした若者たちの情熱を上手に引き出すことが、凡人にとっても重要なことになります。

これらの同僚がいなくて、これらのパートナーがなくて、凡人とこのブランドができないことは陳さんはよく知っています。

年の會(huì)議が始まる前の二日間、陳年はずっと自分の発言の原稿のためにいらだって、最後の夜まで、やっとホテルの中で最後のひと言を書(shū)きました。

「凡人の誠(chéng)実な品『人民のファッション』のビジョンを達(dá)成するには、『情熱だけではなく、花火のようにきらめく愛(ài)ではなく、もっと多くの紆余曲折が流れ、川のような愛(ài)』が必要です」

財(cái)新のインタビューを受けた時(shí)、波瀾に富んだ2011年について、陳年のまとめは簡(jiǎn)単で、「いろいろなことがありました」。

しかし、この一年間の経歴は明らかに彼に自分がどのような企業(yè)になりたいかを深く考えさせました。

2011年初冬、嘉里グループの會(huì)長(zhǎng)郭鶴年は中國(guó)ホテルで食事をして陳年と凡人の株主を招待しました。

今回の面會(huì)に対して、陳さんは88歳で相変わらず行動(dòng)が自由で、談笑が盛んな郭鶴年さんに時(shí)間の力を感じさせました。

彼に比べて、私達(dá)のこの會(huì)社は設(shè)立4年目ですが、これぐらいの會(huì)社はどうですか？