商品の供給源、資金、人材などの優(yōu)位性を先発した後、持続的な革新の立腳點(diǎn)を探すことができますか？

オンラインで1萬軒以上の自営店を持つ「靴王」百麗は、同じ「ルート王」と「マルチブランド経営」を考え、ネット販売の業(yè)績(jī)を急速に伸ばしている。

2011年7月15日、百麗が投資した傘下の靴類プラットフォーム型B 2 Cの優(yōu)待買い付けオンラインは、1年足らずで、優(yōu)待買い付けネットは現(xiàn)在、日平均7000円を超えており、今年の売り上げは6億元近くに達(dá)する見込みです。

一方、セリは天貓上の5つの公式旗艦店でも活躍しており、2012年の百麗全網(wǎng)販売目標(biāo)は8億元に達(dá)する見込みです。

伝統(tǒng)的な企業(yè)に直面して、エレクトリックビジネスがますます猛威を振るっている大波に直面して、これは百麗電商取引がここ一年の低調(diào)な調(diào)整を経て、大局に新たに突入する新たな戦略である。

業(yè)界で注目されているのは、ネットを買う優(yōu)れたチームがあります。百麗CEOの補(bǔ)佐を長(zhǎng)年務(wù)め、新興業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)していた張學(xué)軍擔(dān)綱CEO、前京東商城副総裁の徐雷と凡客誠(chéng)品副総裁の張小軍は、それぞれ優(yōu)れたネットCMOとCOOに加入しています。

靴の種類の電子商取引の垂直領(lǐng)域で、優(yōu)良な商品の供給源、資金の支持と人材のチームを持って、迅速に後発製造者に出撃することができますか？どうやってより良い革新點(diǎn)を探して持続競(jìng)爭(zhēng)力を維持しますか？百麗の電子商取引はこのような試練を受けています。

戦略的配置

電子商取引の分野での走馬圏は、將來の発展のスピードと高さをある程度決定しました。

2008年に、百麗は電子商取引が伝統(tǒng)企業(yè)の必須ルートであることを発見しました。當(dāng)時(shí)は百麗自主ブランドを販売することを主とする「淘秀網(wǎng)」を通じて電気商家の大軍に突入しました。

しかし、數(shù)年の電気商取引業(yè)界の変化を経て、百麗公司のネットワーク戦略も力を入れて再構(gòu)築しました。

百麗グループ全體の電子商取引の新戦略は、二つの大部分に分けられます。

まず獨(dú)立したB 2 Cです。

より多くの百麗産品を収容するために、自主ブランドと代理ブランドを含めて、百麗集団は2億ドルを投資して靴類B 2 Cプラットフォーム「優(yōu)購(gòu)網(wǎng)」を設(shè)立しました?，F(xiàn)在の入金金額は1億ドルです。

優(yōu)購(gòu)網(wǎng)は百麗全資で運(yùn)営しています。今後は外部資本の導(dǎo)入を排除しません。CMO徐雷はここの資本は會(huì)社の運(yùn)営に役立つ戦略投資家であり、財(cái)務(wù)投資だけではないと強(qiáng)調(diào)しています。

例えば、巨大な流量をもたらす投資家、またはサプライチェーンの上流下流。

二番目は貓です。

ペレは天貓に5つの核心旗艦店を持ち、4＋1の運(yùn)営モデルを採(cǎi)用しています。

「4」はそれぞれ女性の靴、男性の靴、運(yùn)動(dòng)類などさまざまな靴を販売する店を指し、「1」は今年3月にオンラインしたばかりの優(yōu)購(gòu)網(wǎng)の天貓公式旗艦店を指す。

この數(shù)社の貓の店は、2011年には2億元未満の売り上げを達(dá)成し、今年は4億元まで倍増する見通しです。

はい、

上に、優(yōu)購(gòu)ネットは百麗旗下の數(shù)十ブランドからの天然優(yōu)位を持っています。

運(yùn)動(dòng)類の靴に対しては多くの代理ブランドがあります。百麗の策略は流通できますが、方法は二つしかありません。一つは開放的なプラットフォームの路線を歩いて、百麗から統(tǒng)一的に出荷します。

この二つの一見楽そうな條件はナイキ、アディダスなどのマルチ商法の中では明らかに優(yōu)勢(shì)ではないです。一方、みんなは自分の顧客データを他人に譲ってほしくないです。

これらのすべての戦略は調(diào)整され、百麗電商は現(xiàn)在ほとんど販売業(yè)務(wù)を停止しています。

{pageubreak}

変化の激しい電気商取引環(huán)境が百麗電商戦略を絶えず調(diào)整していることが分かります。

最近、天貓オフィシャル旗艦店の戦略はまさにこのようです。

タオバオは徐々に機(jī)械化された処理方法で二ちゃんに代わって腐敗を示し、徐雷は記者に対して、ブランドのある大商家に対するダメージはかえって高いと言いました。

「タオバオのお店は、評(píng)判が悪いと、二ちゃんは一目で流量制限と技術(shù)に聲をかけます。

そのため、流量を確保するために、中差評(píng)価を減らし、現(xiàn)在タオバオの返品率は優(yōu)待購(gòu)入よりも高いです。

実は、百麗電商は以前は基本的に天貓に頼っていました。天貓の旗艦店の目標(biāo)は規(guī)模と成長(zhǎng)です。かつての天貓は百麗的毛利で電信商をしたのと同じです。広告をする必要がありますが、天蓋をする必要もないので、営利力はとても強(qiáng)いです。

しかし、將來的には、百麗はタオバオストアが収益力を持っている以上、利益と損益を中心に、規(guī)模の成長(zhǎng)を追求しないと考えています。

優(yōu)れた購(gòu)入はインターネット化を積載していますので、「規(guī)模」で土地を広げることができます。

天貓が優(yōu)買い網(wǎng)の損失を補(bǔ)う。

極端な問題に遭遇した場(chǎng)合：もしいくつかの天貓、優(yōu)れた購(gòu)入が売られ、よく売れているなら、誰を優(yōu)先しますか？「この商売ははっきりしています。百麗電商店の未來全體が、本當(dāng)に優(yōu)れた買い占めの上にあるのです?！?/p>

徐雷は、二つの大きな塊を規(guī)模に成長(zhǎng)させるのは難しいと言いました。この場(chǎng)合、貓屋は損益を作って一定の利潤(rùn)率を保証します。優(yōu)待買い付けネットは規(guī)模を作ります。新しいユーザーを獲得するために、短期の損失に耐えることができます。

すべては優(yōu)待ネットを優(yōu)先します。

優(yōu)位な協(xié)同

揺るがない強(qiáng)大な力は、自主ブランドもあれば、他のブランドを代理することもあります。そして、ほとんど販売代理店がないのは自営店のビジネスモデルです。

長(zhǎng)年の蓄積によって、この會(huì)社はチャネルと供給源のコントロールできる優(yōu)勢(shì)を十分に占有しました。サプライチェーンの強(qiáng)い資源は多すぎる會(huì)社に対抗できなくなりました。

優(yōu)購(gòu)網(wǎng)の量が多いので、今はもうグループのサプライチェーンの優(yōu)位性を借りて、各グループの注文段階に進(jìn)りました。

例えば百麗は全部で10大區(qū)があります。新商品の注文會(huì)の時(shí)に、優(yōu)待買い付けネットは百麗電商を代表して第11の大區(qū)となります。その中に參加して、年度の仕入れ計(jì)畫、四半期の仕入れ計(jì)畫を予約します。

「天貓と優(yōu)待買いは実は棚卸しです。私たちはあるノードからシステムで別れて、本質(zhì)的には共用倉(cāng)庫(kù)のようです。

この効率が一番高いです。」

徐雷が言った。

「ウェブサイトでは百麗自主ブランドの靴製品を共有しています。

ですから、私たちも一緒にたくさん注文しなくてもいいです。本當(dāng)によく売れているときは、すぐに精算してもいいです。

靴製品のライフサイクルは普通3-4ヶ月です。

百麗という大木を背にした?jī)?yōu)購(gòu)網(wǎng)は、この優(yōu)位性を十分にオンラインにまで広げています。

理論的には、百麗の伝統(tǒng)的なラインの下での商品補(bǔ)填メカニズムは20日間できます。優(yōu)待買い網(wǎng)は1ヶ月ぐらいできます。10日以上遅れましたが、多くの企業(yè)と比べて、すでに優(yōu)勢(shì)を持っています。

靴の業(yè)界自體は先物制なので、いくら注文すればいいですか？

でも二週間で売っていますから、どのデザインがとても売れているかが分かります。再入荷が必要かどうかを計(jì)算できます。

徐雷によると、現(xiàn)在の百麗自己ブランドは通常10%のSKUが貨物を補(bǔ)充します。

オンライン業(yè)務(wù)にとって、多くの伝統(tǒng)企業(yè)はそれを販売の端數(shù)として、在庫(kù)の販売ルートを整理します。

優(yōu)待購(gòu)買ネットは今2萬個(gè)のSKUがあります。その中に運(yùn)動(dòng)靴は5000-6000個(gè)を占めています。

百麗自主ブランドの靴は70%-80%が新型で、代理ブランドのナイキ、アディダスは全部50%の新型を超えています。この中には二つの原因があります。一つのナイキ、阿迪は代理店があります。代理店は自主ブランドのコントロール力ほど強(qiáng)くないです。

その他にナイキ、阿迪の製品は非ファッションモデルで、比較的に標(biāo)準(zhǔn)化しています。

「基本的に80%が新品で、殘りの20%と30%は特別価格で活動(dòng)しています?！?/p>

徐雷が言った。

多くの伝統(tǒng)企業(yè)がネットに觸れて遭遇しました。

衝突はしばしば見られます。彼らは多くのディーラーと代理店の間の利益から訴えられます。

百麗が獨(dú)自のルートで販売している會(huì)社にとって、自分のルートの下で遺伝子の中ですでに弱體化された代理販売業(yè)務(wù)は、間違いなくオンラインに更に多くの空間を移転しました。

{pageubreak}

この中にもう一つの問題があります。靴の種類の商品の季節(jié)、地域性がはっきりしています。

5月初めに東北で新しいサンダルが始まりました。華南ではすでに在庫(kù)の値下げが始まりました。

もともと全國(guó)で同じ時(shí)間に同じ価格を作ることは不可能です。

それに、百麗自己ブランドは一つの特徴があります。つまり、自分の男女靴です。各エリアの商品の重さは60%を超えないです。優(yōu)購(gòu)網(wǎng)は全國(guó)でカバーされています。ある程度でも一部の悩みを緩和しました。

同時(shí)に、強(qiáng)力なサプライチェーンは百麗の電子商取引に便利をもたらしました。

女性の靴のラインナイト、男性の靴法のルノーは百麗のネット上の専用ブランドです。

これらの金型と生産はすべて百麗伝統(tǒng)のサプライチェーンによって完成されます。つまり百麗電商は自分で金を選んでから改良して、違ったデザインを作ります。

改定自體のコストは比較的低く、品質(zhì)も保証されていますが、より安い価格で市場(chǎng)に向かい、既存の価格體系の制限を破ることができます。

ネットを買うのは商品、お金、人によって壊されたのではないですか？「百麗自主ブランドを獨(dú)占する」一つだけで、しばらくの間にバランスを取るのに十分です。

伝統(tǒng)的なブランド企業(yè)の電子商取引のレベルをどう評(píng)価するか？「この企業(yè)の電気商取引に対するコントロールと理解力を見たいと思います。」

徐雷が言った。

ビジネスの世界では、どの企業(yè)も自分の強(qiáng)みを生かして、競(jìng)走馬圏を追い詰めることができるはずです。

しかし、電商江湖から見て、前期のスタート時(shí)に、良い商品、資金背景と人材優(yōu)勢(shì)によってスピードを速めて走ることによって、短期間で加速ポテンシャルを形成し、前の參加者を追い抜くこともできます。

企業(yè)が中後期まで発展する時(shí)に、商品が良くて、お金が多くて、人の強(qiáng)い限界の優(yōu)位は次第に減少して、これは企業(yè)に力度を維持しなければならなくて、ある程度革新があります。

「例えば、最初は経験がありますが、ビジネスがもっと大きくなると、私たちが予想できるものではなく、チーム全體の助けが必要です。

商品も同じで、現(xiàn)段階の自主ブランドは35%を占めています。將來の目標(biāo)は代理と自主ブランドを含めて、百麗の商品は35%を下回りました。その時(shí)に備えているかどうかを見て、ルートブランドのように他の非百麗ブランドと仕入れ協(xié)議、仕入れと販売の予測(cè)を話しに行きます。

徐雷さんは、これは優(yōu)待買い付けネットが直面しているつぼですと率直に言いました。

優(yōu)購(gòu)の內(nèi)部では、徐雷と張小軍はすでにいくつかのモデルを推し進(jìn)めています。

例えば、コントロール、ユーザー消費(fèi)価値指數(shù)、マーケティング予算などになります。

コストの予測(cè)とコントロールを例にします。

徐雷はホワイトボードの上で記者に優(yōu)れた購(gòu)入のロジックを示しました?，F(xiàn)在のEC企業(yè)のコストが一番高いのは、マーケティングコスト、物流コスト、顧客アフターサービスコスト、人件費(fèi)などです。

各コストの多寡には多くの経験値があります。

彼らのモデルは社長(zhǎng)の話によると、どの年に利益が必要かを調(diào)整し、その年の売上高を合理的に見積もって計(jì)算します。

徐雷が言った。

もう一つのことは、ユーザーの消費(fèi)価値の指數(shù)を作っていることです。

徐雷さんによると、會(huì)社は最後に注文と売上を通して現(xiàn)れたのです。

しかし、本質(zhì)的には、ユーザーが注文を完了し、売上高を生成することです。購(gòu)入內(nèi)部では毎月自分でユーザーリストを作成し、數(shù)十の指數(shù)を通して、7-8の大きな次元測(cè)定を行い、當(dāng)面の戦略的発展によってユーザーに採(cǎi)點(diǎn)を行います。

例えば、ユーザーの消費(fèi)額の最高注文はいくらですか？彼の粗利率はいくらですか？彼はクーポンを使っていますか？頻繁に使うのはいくらですか？この中には少し増點(diǎn)がありますが、減點(diǎn)があります。

しかし、これらのユーザーを採(cǎi)點(diǎn)して並べ替えることによって、毎月の注文と売り上げの増減とユーザーの品質(zhì)の高低を整理することができます。

例えば、優(yōu)待購(gòu)買は現(xiàn)在35萬人のユーザーがいます。採(cǎi)點(diǎn)後は大順に並べられます。橫座標(biāo)によって數(shù)値を分けて、縦座標(biāo)の數(shù)値の形によって、正規(guī)分布のような曲線図が得られます。

4月が3月の曲線より右上に移動(dòng)していることが判明したら、ユーザーが増加すると同時(shí)に、ユーザーの品質(zhì)も向上しています。

この方法は毎月の販促方式と活動(dòng)計(jì)畫に合わせて、あるマーケティング行為の品質(zhì)をよく予測(cè)し、販売予測(cè)に協(xié)力することができます。

{pageubreak}

「ユーザーの消費(fèi)能力、頻度、流失に応じて、來年の販売予測(cè)表を作成し、各種類に対応する。

例えばこの予測(cè)に基づいて、市場(chǎng)費(fèi)用を加えて、來年の目標(biāo)が10億の売上高の場(chǎng)合、各種類の限度額に分けて、みんなを?qū)Гい谱⑽膜工霑r(shí)、正確率がもっと高いと推測(cè)できます。

徐雷はこのように説明します。

百麗にとって、電子商取引戦略は長(zhǎng)期戦略である。

會(huì)長(zhǎng)の盛百椒さんは「短期の利益を追求するのではなく、比較的良性のある、制御できるビジネスを追求しています。

売上高の観點(diǎn)から見ても、戦略的発展の観點(diǎn)から見ても。

今の情況の下で、ネットの學(xué)習(xí)コストは他の同業(yè)者より低いですが、どうやってコントロールできる狀況で規(guī)模を追求しますか？百麗はまた持続的な革新実踐を必要として、彼らの電子商取引に対する理解とコントロール力を表現(xiàn)します。