2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

　　ペアくつの粗金利はいったいどのくらい高いのだろうか。

答えは65%で、靴の販売価格は出荷価格より65%ほど高い。

65%の粗利益率は、中國(guó)の靴大手百麗が報(bào)じられた平均粗利益率だ。ここ數(shù)年、靴を売る商売をインターネットに流す人が絶えない。百貨店やデパートで高い敷地費(fèi)や人件費(fèi)が省かれるため、靴のネット販売価格はオフライン価格よりずっと安い。多くの消費(fèi)者がネットで靴を買(mǎi)うことを選び始め、ネットで靴を販売する専門(mén)サイトが急速に臺(tái)頭している。

李樹(shù)斌と彼の快楽買(mǎi)いは、この消費(fèi)ルートの波の頂點(diǎn)に立つ幸運(yùn)児だ。

1980年生まれの李樹(shù)斌、遼寧丹東人、痩せて背が高い彼は現(xiàn)在、好楽買(mǎi)情報(bào)技術(shù)有限公司（以下、好楽買(mǎi)）のCEOだ。2007年8月18日、李樹(shù)斌は現(xiàn)在の好楽買(mǎi)會(huì)社の魯明総裁と一緒に好楽買(mǎi)を設(shè)立した。5年後の今日、市場(chǎng)調(diào)査機(jī)関の艾瑞網(wǎng)のデータによると、好楽買(mǎi)はすでに中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となり、テンセントを含む複數(shù)の投資機(jī)関から計(jì)7700萬(wàn)ドルのリスク投資を受けたことがある。李樹(shù)斌氏が提供したデータは、好楽買(mǎi)の2011年の売上高が10億元前後だった。

「私たちは今年末に新たな融資を完了する可能性があります。総額は4000萬(wàn)～5000萬(wàn)ドルのレベルです」李樹(shù)斌は言った。

　アメリカの同業(yè)者を模倣する

1998年、18歳の李樹(shù)斌は大學(xué)に入學(xué)した。中國(guó)初の電子商取引企業(yè)が當(dāng)當(dāng)と卓越しているのは、1998年前後に設(shè)立されたことだ。當(dāng)時(shí)、李樹(shù)斌は清華大學(xué)を受験したが、數(shù)點(diǎn)差があったため、當(dāng)時(shí)の北京放送學(xué)院（現(xiàn)中國(guó)メディア大學(xué)）の管理學(xué)科に配屬された。

2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

李樹(shù)斌氏によると、大學(xué)時(shí)代、彼は2つの意味のあることしかしたことがないという。一つはいつも男子學(xué)生たちと一緒に、図書(shū)館へ美人を見(jiàn)に行きます。第二に、大學(xué)3年生の時(shí)、中國(guó)メディア大學(xué)に「クルミ林」というBBSを作った。このコミュニティは今でもこの大學(xué)で最も人気のあるBBSであり、「全國(guó)で最も美人が多いBBS」と呼ばれている。

「當(dāng)時(shí)はまだ若くて、クルミ林を商業(yè)化しようとは思わなかった」今ではデパートで10年近くも格闘してきた李樹(shù)斌は、昔のことを思い出し、商人の視點(diǎn)からビジネスモデルの問(wèn)題を考える習(xí)慣がある。

李樹(shù)斌はビジネスの頭がいい。卒業(yè)後は電子商取引會(huì)社に入社し、すぐにCTOになった。その後、この會(huì)社は愛(ài)國(guó)者に買(mǎi)収され、李樹(shù)斌はこの電子商取引會(huì)社を全面的に経営し始めたが、結(jié)局失敗した。愛(ài)國(guó)者を離れた後、音楽が好きだった李樹(shù)斌は音楽共有サイトSongtaste（後売り）を立ち上げた。

Songtasteが生まれた直後、李樹(shù)斌は偶然Zapposというアメリカのサイトを発見(jiàn)した。このサイトはネットで靴を売ってお金を稼ぐことに頼っている。李樹(shù)斌は、これは大きなチャンスだと思っている。また、2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。

この機(jī)會(huì)は、伝統(tǒng)的な建材ビジネスを長(zhǎng)く経営してきた魯明にも見(jiàn)られた。

007年8月、李樹(shù)斌は魯明と一緒に80萬(wàn)元を拠出して好楽買(mǎi)を設(shè)立した。

設(shè)立當(dāng)初、好楽はZapposを完全に真似して、すべての靴を売っていた。しかし、資金が不足しているため、最初に1つの品目を上げるしかない。そのため、李樹(shù)斌は地下鉄の切符を買(mǎi)って地下鉄に乗った。彼は特に誰(shuí)もが履いている靴に気をつけている。最後に、李樹(shù)斌は靴を履いていて、ブランドが見(jiàn)えないことに気づいた。しかし、靴以外のすべての人が履いている靴は、真?zhèn)韦摔铯椁?0ブランド以內(nèi)にあります。これらのブランドでは、スニーカーの割合が高い。そこで、好楽買(mǎi)はスニーカーをサイトの最初のカテゴリーとしてラインアップした。

最初は、好楽買(mǎi)いには名聲も実力もなく、ブランド商と協(xié)力することができず、ディーラーから商品を受け取るしかなかった。當(dāng)時(shí)、好楽は在庫(kù)がなく、ネット上で注文する人がいたので、車(chē)を各オフラインのディーラーに派遣して靴を取りに行きました。

2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

「當(dāng)時(shí)は毛利が低かったが、損はしなかったし、少しもうかった」。李樹(shù)斌氏によると、創(chuàng)業(yè)當(dāng)初は1カ月の運(yùn)営コストは2萬(wàn)元を超えなかった。彼や魯明などの創(chuàng)業(yè)者は給料をもらっておらず、初期の創(chuàng)業(yè)社員も給料を半分しかもらっていなかった。コストを節(jié)約するために、李樹(shù)斌は自分でプログラマーを兼任し、平屋を借りていた。

好楽が本格的にオンラインになったのは2007年11月で、最初はサイトに普及するお金がなかったので、トラフィックがありませんでした。好楽買(mǎi)は淘寶網(wǎng)上にC店をオープンし、その後、淘寶商城に初進(jìn)出した3店舗の1つとなった。その時(shí)、タオバオの流量は多く、1日に何百足もの靴を売ることができた。當(dāng)時(shí)、好楽はタオバオから販売量の80%を購(gòu)入し、靴1足につきタオバオに売上高の5%をコミッションとして提出した。{page_break}

この過(guò)程は、好楽買(mǎi)が第1ラウンドの融資を受けるまで維持されている。

2009年に入ると、好楽買(mǎi)內(nèi)部で食い違いが出始めた。スポーツカテゴリーから、他の靴のカテゴリーに拡大すべきだと考える人もいる。時(shí)機(jī)はまだ未熟だと考える人がいる。最後にゲームをした結(jié)果、好楽買(mǎi)はすべての靴類を売り始めた。しかし、すぐに供給源の問(wèn)題に遭遇しました?？鞓S買(mǎi)いの前に蓄積されたユーザーは主にスポーツグループであるため、非スニーカーは売れていない。

そこで、好楽買(mǎi)は2009年上半期、やはりスニーカーを中心に、他の靴類の開(kāi)拓が遅れていた。

　　資本と冬

2009年6月になると、好楽買(mǎi)はセコイア資本の1000萬(wàn)ドルのベンチャー投資を手に入れた。

セコイア資本の投資を手に入れた後、好楽買(mǎi)が最初にしたことは、倉(cāng)庫(kù)を借りるための投資だった。最初に倉(cāng)庫(kù)がなくて、デパートに靴を見(jiàn)に行かせて、いいのを見(jiàn)たら盜撮して、自分のサイトに置いて、注文してからオフラインルートで荷物を取りに行く人がいました。これにより、注文ごとに買(mǎi)うことができるわけではないため、好楽買(mǎi)いは一時(shí)40%の返品率に達(dá)した。

だから、倉(cāng)庫(kù)を建ててからは、お金を払って買(mǎi)い物をすることになります。好楽買(mǎi)はSKUを1萬(wàn)個(gè)以上から半分近く切り、これらの製品に基づいて商品を購(gòu)入して自分の倉(cāng)庫(kù)に置いた。

2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

同時(shí)に、好楽買(mǎi)は淘寶商城での普及に収縮し始め、お金を使って広告を壊し、自分のサイトを普及させた。資本の助けがあって、好楽買(mǎi)の売上高は大幅に増加した。2007年の數(shù)十萬(wàn)元から2008年の1000萬(wàn)元まで、2009年の5000萬(wàn)元近くまで。

販売実績(jī)により、好楽買(mǎi)はさらにベンチャー投資を獲得した。

2010年10月、セコイアはまたデプンジェ、インテルとともに1700萬(wàn)ドルを好楽買(mǎi)に投資した。

2011年6月、騰訊と投資機(jī)関の徳豊傑は共同で好楽買(mǎi)に投資し、そのうち騰訊は5000萬(wàn)ドルを投入したが、好楽買(mǎi)の実証を得ていない噂によると、徳豊傑は1000萬(wàn)ドルを投資したという。事実であれば、これまでに1億ドル近くのベンチャー投資を獲得したことを意味する。これは垂直B 2 C分野で現(xiàn)在開(kāi)示されている最大金額の投資事例である。

「実はテンセントが與えた條件は最高ではありません。テンセントを選んだのは、私たちが投げないと他の人に投げられるのを恐れて、私たちはテンセントの相手になりたくないからです」。李樹(shù)斌は言った。

巨額の投資があり、好楽買(mǎi)は自社物流を始めた。

「好楽買(mǎi)が物流を自建したのは、主に第三者の物流が制御できなかったからだ。私たちは以前第三者の物流に依存していたので、貨物の配送狀態(tài)を知ることができず、貨物の紛失や毀損が時(shí)々発生し、著払いの返金速度も非常に遅い」。李樹(shù)斌は言った。

自営物流が運(yùn)営を開(kāi)始した後、好楽買(mǎi)は商品配送の制御力を高め、資金繰りを加速させることができるだけでなく、自分の宅配業(yè)者ができた後、ユーザーへのサービスレベルを高めることができ、ユーザー體験も大幅に向上するだろう。また、前期の好楽買(mǎi)の平均単品商品の宅配料金は順豊よりも高いかもしれないが、後期になると現(xiàn)在最も料金が安い宅配會(huì)社を下回ることになる。

現(xiàn)在、好楽買(mǎi)は中國(guó)で唯一の自社物流システムを構(gòu)築したオンライン靴城である。

巨額の投資を得た好楽買(mǎi)いは、人材の投入にお金を惜しまない。

好楽買(mǎi)では、求人の編成制限がない部門(mén)が2つあります。1つは設(shè)計(jì)部門(mén)、2つは技術(shù)部門(mén)です。李樹(shù)斌氏によると、好楽が技術(shù)者に買(mǎi)った待遇は高く、多くの人の給料は毎月2萬(wàn)元以上だという。

2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

投資家の大量の資金が入り、好楽買(mǎi)の上場(chǎng)プロセスを加速させた。李樹(shù)斌氏によると、好楽買(mǎi)は2011年末に米國(guó)資本市場(chǎng)に上陸する予定だったため、過(guò)去3年間の監(jiān)査を経た財(cái)務(wù)諸表を作成したという。

思いがけず、上場(chǎng)は昨年後半から始まったEコマースの冬に遭遇した。これ以上上場(chǎng)を推進(jìn)すれば、好楽買(mǎi)いの評(píng)価値も株式の動(dòng)きもあまり楽観的ではない。そのため、好楽買(mǎi)と投資家は共同で、上場(chǎng)時(shí)期を延期することを決めた。同時(shí)に、2012年の成長(zhǎng)目標(biāo)を従來(lái)の20億元から15億元に引き下げた。{page_break}

　　境界とリスク

業(yè)界の冬が來(lái)たため、好楽買(mǎi)いは成長(zhǎng)目標(biāo)を引き下げたが、好楽買(mǎi)いの拡大は止まらなかった。

2010年から、好楽買(mǎi)は品類の開(kāi)拓を加速させた。2011年末までに、好楽で買(mǎi)った品物はスニーカーから男性用婦人靴全體に広がった。

2012年に入って、業(yè)界の冬の間、好楽買(mǎi)いは引き続き逆張りを選択し、靴以外の商品販売を展開(kāi)し始めた。

最も主要な拡張品目は服裝である。

現(xiàn)在、好楽買(mǎi)では1日の注文量の20%がアパレルから來(lái)ており、1日あたり3000単で、売上高の30%を占めている。服の分野に進(jìn)出することを選んだのは、靴よりも服の分野の粗利益率が高いからだ。

「快楽買(mǎi)いの位置づけは、身に著けているすべてのものです。これは私たちが品目の境界を広げているので、デジタル製品を売ることはありません」。李樹(shù)斌氏によると、靴の市場(chǎng)は年間4000億~ 5000億元、アパレル市場(chǎng)も年間5000億~ 6000億元で、3 Cデジタル市場(chǎng)より小さくなることはないという。

現(xiàn)在、一部の垂直電子商取引は自社ブランドを作ることで業(yè)界の危機(jī)を乗り越えている。例えば、オンライン靴城楽淘網(wǎng)。これに対し、李樹(shù)斌氏は、好楽買(mǎi)は自社ブランドを作らないと述べた。自社ブランドは大規(guī)模に作るのが難しく、大規(guī)模に作らず、食べられる可能性が高いためだ。

未來(lái)にとって、好楽買(mǎi)いは少しもストレスがないわけではない。

2007年には、オンライン販売に適したすべての製品が、ほとんど電子商取引の分野に進(jìn)出していますが、靴はまだ規(guī)?；丹欷皮い胜ぅ螗楗ぅ筘湁婴蜷_(kāi)始していない唯一の品目です。そこで、李樹(shù)斌はパートナーの魯明と一緒に好楽買(mǎi)を創(chuàng)設(shè)した。5年後、中國(guó)最大の靴類B 2 C電子商取引會(huì)社となった。

「未來(lái)の垂直類の希望は大きくないと思います。垂直すぎて生きていけないと思います。例えば、靴下やシーツだけではだめです。少なくとも家庭用紡績(jī)という大物類を売らなければなりません。品種級(jí)のものは天井に遭遇することはありません。京東は押し出すことができません。押し出すコストが大きいからです」李樹(shù)斌氏によると、昨年、電子商取引業(yè)界が新規(guī)ユーザーを獲得する平均コストは200元に達(dá)すると言われた。

「電子商取引サイトの毛利が50元で、倉(cāng)庫(kù)、物流、配送などの約30元のコスト、200元の新規(guī)顧客コストを差し引くと、顧客が少なくとも10回製品を購(gòu)入して利益を得ることができることを意味します。問(wèn)題は、垂直系サイトでは、ユーザーが年に3回靴を購(gòu)入すればいいということです。それは、あなたが利益を得るには3年かかるということです」李樹(shù)斌氏によると、好楽が靴だけを買(mǎi)ったとき、95%の注文は簡(jiǎn)単な靴だったという。

利益サイクルを短縮し、新規(guī)顧客コストを削減するのは現(xiàn)実的ではないので、マージンと運(yùn)用コストを工夫するしかない。そこで、馬上高毛利製品は、運(yùn)営費(fèi)を圧縮し、主要な手段になった。

「コストを節(jié)約するために、私たちのカスタマーサービスは天津に引っ越しました」。李樹(shù)斌のオフィスから眺めると、昔は客服を買(mǎi)っていたビルが見(jiàn)えてくる。李樹(shù)斌の事務(wù)室は北京東三環(huán)CBDにあり、そこは寸土寸金である。

拡張品目も在庫(kù)圧力に直面する可能性があります。そのため、好楽買(mǎi)は楽淘の代理販売方法を慎重に採(cǎi)用した。現(xiàn)在、好楽が買(mǎi)っている衣料品の種類は、主に代理販売モデルであり、自分で品物を買(mǎi)い切らないこと、そして品物が好楽が買(mǎi)った倉(cāng)庫(kù)に入らなければならないこと、そして好楽が買(mǎi)って配送を擔(dān)當(dāng)しなければならないことを要求している。品切れの強(qiáng)いブランドを買(mǎi)う必要がある場(chǎng)合を除いて、喜んで買(mǎi)ってこそ、事前にお金を払って商品を買(mǎi)うことができます。

業(yè)界の冬の冷気が自分に吹くのを防ぐために、好楽買(mǎi)いも転ばぬ先の杖にして、できるだけ売り上げを拡大している。李樹(shù)斌が思いついた方法は、自分の商品をアマゾンなどの総合的なプラットフォーム電子商取引に持ち込んで販売することだ。

しかしこの道も平坦ではない。

好楽買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)相手から來(lái)た業(yè)界関係者によると、靴や衣料品などの価格曲線の動(dòng)きは、高いものから低いものまで、徐々に値下げと割引を行っているという。しかし、これらの品目がプラットフォーム型電子商取引に売卻された場(chǎng)合、プラットフォーム型電子商取引の消費(fèi)者は低価格を追求しているため、初期に高価格を販売するのは難しい。だから、同業(yè)界関係者は、流通が好楽買(mǎi)に売上をもたらすかもしれないが、必ずしも利益をもたらすとは限らないと考えている。