グループの電子商取引総監(jiān)の鐘濤はこれらの販売代理店の業(yè)績をあまり漏らさないようにしています。會(huì)社は「大規(guī)模で小規(guī)模にする」ルート管理戦略をとっています。鐘濤の電子商取引部は売上高が1000萬元を超える5大販売店だけを管理しています。彼らは昨年のオンラインの平均販売額が5000萬元を突破しました。

ブランドの寅卯を淘汰して生まれた軽運(yùn)営モデルと違って、七匹狼は3000あまりのオフラインの店舗を持ち、數(shù)多くのネット販売業(yè)者を擁しています。オンラインではオンライン協(xié)力、ルートの整合管理、サプライチェーンのマッチングなどに挑戦が多く、成功経験があまりないです。

新たな挑戦は、eコマースのオープンプラットフォームの勢いが衰えず、ネット全體の生態(tài)が多様化しつつあることにあります。これはより豊富なユーザー層をもたらしますが、企業(yè)が全ネットマーケティングに參入する難易度システムも大幅に上昇します。

幸いなことに、七匹狼は長年にわたって自分のネットワークチャネルシステムを次第に整理してきました。旗艦店、大型ディーラー、専門店及び工場店（アウトレットモード）が混在してできました。このピラミッド構(gòu)造は七匹狼電気商に狼群作戦の協(xié)同生態(tài)を形成させました。

鐘濤の未來計(jì)畫によって、この生態(tài)は自己分裂を加速させ、大型ディーラーは同様のピラミッド構(gòu)造でネットに展開し、小型専門店や工場店はもっと個(gè)性的になり、七匹狼電商の獰猛さを保つことができる。

狼の群れが育つ

2008年、七匹狼は淘寶で公式旗艦店を開設(shè)することを決めました。鐘濤は大まかな統(tǒng)計(jì)を取りました。その前の3年間に、約2萬のネットショップが七匹狼の商品を販売していました。

これは寶を洗って急速にそびえ立つ3年で、7匹のオオカミのオンラインの販売店の野蠻な成長の3年で、ここから持ってくる偽物、輸入品などの一連の問題、7匹のオオカミにどうしてもある程度行動(dòng)しなければならなくて、このような無秩序な狀態(tài)の持ってくるブランドの損害を取り除きます。

その後起こったことは、七匹狼が最終的に必要としているのは、一匹狼ではなく、官製の名札をつけた一匹狼であることを証明しています。

これは線の下でルートの経験の簡単な複製のようです。例えば、ラインの下で店員のトレーニングルールがオンラインカスタマーサービスの標(biāo)準(zhǔn)になり、ラインの下でイメージデザインがオンラインの內(nèi)裝になります。ラインの下でディーラーの返點(diǎn)と激勵(lì)政策も許可されます。

しかし、鐘濤から見ると、根本的な変化は七匹狼が正式にオンライン販売店の合法的な身分を認(rèn)めたことにあります。

正式な身分があるため、彼らはタオバオ內(nèi)で広告を投げて、直通車、焦點(diǎn)図、會(huì)員のインタラクティブなどのマーケティング活動(dòng)に參與することができて、販売量も大幅に上昇します。

この中にもいくつかの問題があります。このような猛烈な発展を遂げた狼の群れは共同作戦能力を形成していません。品類とデザインの衝突のため、彼らの間に値下げ競爭があります。

この軍閥の亂戦のような內(nèi)部消耗に鐘濤は頭が痛くて、ディーラーの座談で、彼は彼らに「七匹狼が七匹狼になったのは狼の頭が全部外に向いているからです。

朝內(nèi)は犬です。狼ではありません?！?/p>

彼らにはもう一つの特別な要求があります。矛先は外に向けて、すべての人は競爭相手のネットショップを注視して、価格戦略と販売目標(biāo)を制定します。例えば、彼らは相手の競合品より10元低いことを許可されます。永遠(yuǎn)に相手の販売より少し速くなります。七匹狼は単獨(dú)のリターンを提供します。

鉄腕の管理以外に、オオカミの栄譽(yù)感と帰屬感の強(qiáng)化に著手しました。鐘濤で言えば「文工団」になります。

各家庭の特色によって、七匹狼は購買率、客単価、口コミの好評(píng)度などの基準(zhǔn)によって統(tǒng)一的に測定します。優(yōu)秀な者は集団に勲章を授與されます。內(nèi)部交流、海外旅行、融資支援などの奨勵(lì)機(jī)會(huì)がもっと多いです。

「あくまでも名譽(yù)です。ラインの下で販売する業(yè)者と同じ資質(zhì)と身分を持っていることを認(rèn)めてください。ブランドの粘性のレベルに上がっています?！?/p>

鐘濤は、今は新しい人の新しいことを発見し、長所を見つけて、それを伝えていくと述べています。

狼的法則

今年は何度も続いている電気商戦の中で、サプライヤーを脅迫する短期的な行為がありますが、七匹狼は目立った衝撃を受けていませんでした。七匹狼のおかげで、だんだん一連のネット競爭の法則を模索してきました。

各年初に、七匹狼は各エレクトビジネスプラットフォームと打ち合わせして、事前に年度全體の商品マッチングと業(yè)績目標(biāo)計(jì)畫を決めて、半年ごとに調(diào)整します。

さまざまなプラットフォームの製品區(qū)分化及び定期的な販促活動(dòng)に対しては、単獨(dú)で設(shè)計(jì)し、電気商戦の七匹狼年度計(jì)畫に対する衝撃を減少させる。

この中の売り上げ予測は難しい問題です。少しでも差があれば、在庫が溜まることになります。

今、七匹狼のオンライン販売店とオフライン販売店は同じ時(shí)間にグループの注文會(huì)に參加しています。前金を払っています。注文場所が違います。

しかし、鐘濤はすべてのオンライン販売店を信用度によってABC三段に分けました。彼らが報(bào)告した來年の販売予想によると、信用度はC類の販売店は60%の商品だけをあげます。B類は80%で、殘りは在庫調(diào)整によって、信用が一番いいA類は100%供給します。

これはまるでリスク矯正器のように、完全に商品を売る在庫リスクを回避する効果があります。

上記全體の管理ルールに加えて、七匹狼は一連の差別化運(yùn)営の戦略を立てて、全ネット販売の多元化傾向に対応します。

この中の最初の方法は各プラットフォームの特殊な屬性を把握し、差異化と整合を行うことである。

例えば、貓の取引先の群は比較的に熟していて、新鮮で特色のある製品が好きですが、価格に対しても敏感です。七匹狼はもっと多くの新品を天貓に置いて、同時(shí)に大きな割引を提供します。

これらの消費(fèi)習(xí)慣はみんなの電気を買った後の自己奨勵(lì)行為に由來しています。だから、七匹狼は京東の回?cái)?shù)券とポイント活動(dòng)にもっと參加します。1號(hào)店の客単価は低いです。だから、七匹狼はポロシャツや綿製品などの基礎(chǔ)衣裝のデザインを提供しています。価格は150元250元の間であります。

今、七匹狼はこの生態(tài)系がタオバオから他のプラットフォームに広がってほしいです。

鐘濤氏は、來年は各軍団に「旗艦店＋専門店＋工場店」のような複合的な業(yè)態(tài)を形成するよう求め、京東、1號(hào)店、唯品會(huì)などのプラットフォームに入るよう勵(lì)ますと述べ、現(xiàn)在は様々なプラットフォームが多店舗の業(yè)態(tài)を有している。

「チャネル王はブランドメーカーが勝利した不二法寶です。ルートがないと業(yè)績が伸びません。これは私たちがネットのチャネル価値を深く掘り起こす重要なルートです?！?/p>

鐘の音が響く。

このような生態(tài)は積み木をすれば完成できるのではなく、各店舗の精密化管理能力を向上させます。例えば、彼らの製品運(yùn)営は「433」の原則に従っています。つまり、各店舗の中で新品とイメージの展示は40%を占め、専用品は30%を占め、在庫品は30%を占めます。

鐘濤氏は、これは七匹狼のオンラインルートでの経験が蓄積されたもので、次の店舗はイメージ商品の販売、専用資金と在庫金の433原則に従って、在庫比指數(shù)は75%以上に達(dá)すると説明しています。

鐘濤はこれらの策略を?qū)g施するもう一つの意図は生態(tài)の分裂の過程の中で、ディーラーに単純に尾の商品だけを売らせて、値下がり競爭などの奇形の輪の中から出てきて、もっと多くの個(gè)性的な包囲を?qū)g現(xiàn)します。

電気商は必ず小民族の大市場なら、永遠(yuǎn)に大民族の大市場をしてはいけません。

鐘濤はタオバオは成熟した體系を持っていて、大民族のように見えますが、実際にはユーザーはすでに細(xì)分化しています。他のプラットフォームも同じです。七匹狼は素早く市場を把握するために、狼群生態(tài)の全面的な分裂を行わなければなりません。