3年前、VOAブランドの創(chuàng)業(yè)者である余獻立はタオバオモール（現(xiàn)天貓商城）店でミンクコートを売りたいと考えていた。この20年間、余獻立は冬にミンクの毛皮のコートを売り、夏に伝統(tǒng)的なシルクの服を売るリズムに慣れてきた。VOAの専門店が北京、江蘇などに進出するにつれ、余獻立は電子商取引に目を向けた。

當時、インターネットを知らない余獻立はあちこちで経を取っていたが、衰えを見続けた。ある淘大講師は、オンラインでは200元以下のものしか売れず、千元以上の商品はほとんど成約しておらず、萬元以上のものはさらに無理だと話した。余獻立は代理運営者に運営を手伝ってもらおうとしたが、相手はできないと率直に言った。彼はまたタオバオの次男に教えてもらったが、人はだめだとは言っていないが、よく見ていない。

「タオバオにこんなに多くのユーザーがいると、いつも高い服を買う人がいるだろう」という思いを抱いて、余獻立の堅持のもと、2009年にVOAタオバオモール旗艦店がオープンし、余獻立と従業(yè)員は客の訪問を待ち始めた。

この1等はたっぷり4ヶ月半です。その間、VOAのネットショップではミンクのコートが1枚も成約されていなかったが、余獻立は「チームの人たちは崩壊寸前で、淘寶商城はできないと言っていた」と回想している。

有線下の販売基盤、余獻立はオンラインへの投入を堅持している。転機は最初のビジネスによってもたらされ、ある顧客は2萬元以上のミンクコートを購入した。余獻立が印象的だったのは、當時のバイヤーのオンライン支払い限度額は2000元、著払い限度額は7000元で、この商売は支払いを完了するだけで15日かかったからだ。

　　規(guī)則的な悲しみ

スタートの最も困難な段階で、余獻立はさまざまな苦境から抜け出すための「方法」を聞いた。販売量の偽造信用磨き、割引で活動し、流通する……規(guī)則に違反しても違反しなくても、彼は試みたくない。

「すべての人が左に行って、右に行ってこそ成功する」と信じている余獻立氏は、偽造はチーム全體に汚點をつけ、底を失って歩いていくだけだと考えているが、流通をすると価格體系を亂すことになり、割引に至ってはVOAブランドのベースラインに觸れ、VOAは決して割引しないと強く宣伝するところだった。

一本筋の堅持は、すぐにタオバオのルールに刺激された。

その時、検索規(guī)則パラメータにおける販売量の重みの割合は大きく、ハイエンドのカスタマイズ路線を歩むVOAはミンクの毛皮のコートを1枚売るごとに棚を降り、販売量はゼロに近い。不利な狀況に直面して、VOAチームは直通車を試みた。最初はミンクの毛皮のコートなどのキーワードを検索し、余獻立はVOAが検索ランキングの先頭に現(xiàn)れたことに満足した。販売の行き詰まりを打開するために、彼は一気に100萬元以上の広告予算を作った。

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余獻立氏は、ハードディスクの投入が旗艦店に20萬人の流量をもたらしたことを覚えている。店は他の投硬広の売り手のように忙しくなると思っていたが、VOAのカスタマーサービスが迎えてくれたのは靜まり返っていた。20萬人のトラフィックが「通過」し、ユーザーからの問い合わせがなく、最終的には1件の販売が生まれただけだった。続いて、検索規(guī)則の転化率パラメータの影響を受けて、VOAの検索順位は直線的に下落し、長い間、「1件ずつ販売して、少しずつ戻ってくるしかない」。

「術の面では、私たちは愚かだ」と、余獻立はさまざまな悲劇の原因をまとめ、間違いやすいことに觸れないように最後まで堅持することを決意した。これまで、VOA全網のルートは天貓旗艦店1つだけで、お得に集まったことがなく、「雙十一」に參加したことがなく、割引をしたことがなく、オンラインとオフラインの同価を堅持し、余獻立は「VOAは3年で何萬個も販売されているが、1つも偽物ではない」と誇らしげに伝えた。

　　新生代シルクの品種を開拓する

店舗運営は保守的だが、局面を打開するVOAの歩みは遅くない。最初のビジネスを獲得してから1ヶ月半、つまり旗艦店がオンラインになってから半年後、余獻立はVOA旗艦店がお金を稼ぎ始めたという良いニュースを得た。ミンクの衣料品のオンライン小売が著実に増加しているにもかかわらず、余獻立は商売がうまくいかないと感じている。

以前、VOAのモデルは海外からミンクを輸入し、服を作って販売していたが、ミンクコートは1つのスタイルの數が極めて少なく、お客様はお金があってもだめで、フィットできるかどうかにかかっていた。直接オーダーメイドする場合、特にオーダーメイドには特殊な加工技術が必要なミンクコートは、VOAの制作販売サイクルが45日にもなるほど長くなります。

ミンクのオフライン販売の季節(jié)性の強い特徴は、オンラインでも表現(xiàn)されている。この時、新品種の開拓はVOAと同様にミンクの販売特徴に制約された売り手の選択となった。しかし、余獻立がやりたいことは苦境を突破することに限らない。

20年來の伝統(tǒng)的なシルクの服に対する考え方は、余獻立にこのような観點をもたらした：國內では、毛皮を含む他の服よりも、シルクの服は世界に認められたトップブランドを誕生させる唯一の機會のある品物である。彼はこの分野で何をしようとしているのか。彼の言葉で言えば、最高のシルクアパレルブランドを作ることは「使命になった」。

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しかし、數千年の歴史を持つ伝統(tǒng)的なシルクは國內では有名なブランドが誕生していないのだろうか。余獻立氏は、かつてシルクの服はすべてオーダーメードで、裁縫の腕がいくら高くても地元でしか有名ではなく、村、街、家族のためにしか奉仕していなかったと考えている?，F(xiàn)在では、eコマースC 2 Bモデル、すなわちカスタマイズサービスの規(guī)?；摔瑜?、高級ファッションと既製服の間の壁を打ち破ることができる。彼は電子商取引をシルクブランドの「天時」と見なしている。

また、杭州には完全なシルク産業(yè)チェーンがあり、杭州にあるVOAは地の利を勝ち取った。余獻立はまた自分に質問した。なぜ今シルクを著るのが好きな人が少ないのか。彼はシルク生地に問題があると思っている。伝統(tǒng)的な絹はしわになりやすく、色が褪せやすく、薄くて光りやすいため、長い間絹といえば、ファッションではなくパジャマ、スカーフ、チャイナドレスを連想してきた。

余獻立氏は、歐米では技術革新を経たシルク生地がこれらの問題を克服したが、輸入されたこの生地は価格が高く、伝統(tǒng)的なシルクよりも數十倍高いことに気づいた。このシルクを國産化する考えが芽生えた。余獻立氏によると、VOAは米國デュポン科學技術の技術を採用し、19 mmのシルク生地に7.3%のスパンデックスを加え、しわに強いシルク生地を生産し、新生代シルクと呼ばれている。

実際の操作では、國産化された新生代シルクの服裝の性価格は輸入生地で作られた服裝よりも高く、定価は1萬元から千元前後に下げることができる。このような性価格比の優(yōu)位性は天貓ユーザーに認められた。2011年末から、VOAは初めてシルクの綿入れを販売し、価格は6000元余りで、すぐに売り切れた。

3年間でミンクが1000點を超えなかったVOAは、売り上げの急成長のパワーを初めて感じた。余獻立氏によると、今年、VOA新生代シルクアパレルがラインアップされた最初の夏には、8點以上を購入した顧客が百人以上に達した。

このような機會は業(yè)界內の注目を集め、余獻立は新たな目標を確定した：VOAは新生代シルク品種の創(chuàng)始ブランドとして、絶えず改良生地を研究開発し、他の人より速く、必ずこの品種で第一を維持しなければならない。

余獻立氏によると、現(xiàn)在VOAは新生代シルクというカテゴリーで90%の販売臺數を占めている。VOAには現(xiàn)在20人以上のデザイン研究開発チームがおり、自分でデザイン、既製服の製造と販売の一環(huán)をつかみ、生地のカスタマイズをサプライヤーに任せている。

余獻立氏によると、VOAの生地サプライヤーはエルメスなどの高級品ブランドと提攜しており、業(yè)界內では優(yōu)れており、生地のデジタルスプレープリントの精度は800萬畫素に達することができる。また、市場環(huán)境も変化しています。余獻立氏は、新生代の絹が爆発的に売れている要素があるため、今年の冬の絹の価格が初めて夏を上回ったことを見て、「何十年も絹を作っている人はみな非常に奇妙に感じている」と話した。

　　革新的なデザインのタブーカラー

新生代シルクの発売に伴い、VOAのオンライン販売臺數はオフラインを上回る傾向が見え隠れしている。余獻立氏の電子商取引に対する自信も次第に実証されてきた。

オンライン下のVOAの専門店では、服裝の最も安全な色は黒と白です。オンラインでは、伝統(tǒng)的な服「タブーカラー」を大膽に使用した鮮やかな色がVOAの顧客に好まれやすい。西洋の野獣畫派、國內の伝統(tǒng)文學のデザイン要素を取り入れ、鮮明な色彩とスタイルの強いプリントを通じて、VOAのファッションスタイルを獨自のものにした。

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「私たちの服に魅了されている人もいれば、ひどく憎んでいる人もいる」と、余獻立は色が顧客の心の底の感情の表れだと信じているため、VOAの顧客の中で日常的な仕事で厳しい制服を著なければならない人たちは、これらのきらびやかなタブー色をもっと好む。タブーカラーのオフライン半徑3キロを超えない店舗では、10人しか誘致できないかもしれないが、オンラインでは、これらの小人數の好みが集中している。

余獻立氏は、新生代の絹織物類の発展に伴い、VOAはより多くの顧客の色の好みのデータを収集することができると考えている。彼は顧客の購買行動を分析することで、顧客の心の琴線を動かす色を見つけることを望んでいる。これを実現(xiàn)するために、VOAの視覚チームは組織アーキテクチャの中で核心的な位置を占めている。余獻立氏によると、VOAのカメラマンは業(yè)界內の優(yōu)れたカメラマンで、電子商取引チームを結成した。

今年9月10日、VOAは國內で有名なデザイナーの王培沂氏、メディアファッションのバーサ氏と初めて協(xié)力し、天貓でデザイナーの特別興行を行った。彼は「割引しない唯一のイベント」だと自慢した。イベントでは、2000元以上で価格が設定された6種類のシルクアパレルが発売され、限定販売された。VOAオンラインでの急速な成長は、伝統(tǒng)的な業(yè)界のトップデザイナーの注目を集め、余獻立を興奮させた。

競爭優(yōu)位性を維持するためには、VOAで革新が重要になります。余獻立氏によると、現(xiàn)在VOA電子商取引部門は50人以上で、全體の構造はメッシュ狀である。チームでは、どんなポジションにいても、良い考えがあれば、従業(yè)員は率先してこのことをし、プロセスと結果に責任を負うことができます。余獻立の唯一の要求は、ブランドの位置づけを揺るがすことができないことであり、具體的には顧客の體験を高めることができないことをしないこと、そして価格の位置づけを堅持し、低価格を売ることができないことである。

　　VOAの高価な論理

冬はミンクを売り、夏はシルクを売り、VOAの今年のオンライン販売の特徴は余獻立のよく知っているオフライン商売に戻ったようだ。VOAでミンクを売った最初の年の平均客単価は22100元に達したことを覚えている。

昨年、シルクの綿入れを入れた後、10600元余りに下がった。今夏の新生代シルク衣料の客単価は800元余り。全體の販売臺數は、2009年に策定した3年間で1億円に達する計畫と合致している。

3年前、タオバオの百萬軒以上の低価格婦人服を売る同業(yè)者を前に、余獻立は高価格で売ってこそ生存できると頑固に考え、VOAは高消費の顧客層を見つけることができると認定した。多くの人の目には、このような選択はほとんど賭博である。幸いなことに、余獻立は賭けが當たった。VOAはどうしてこんなに高いのですか。余獻立の答えは、「私たちが売っているのは服ではなく、感覚であり、服はこの感覚の媒體である」ということだ。

VOAに集まった顧客は特殊な人々だった。余獻立氏はこれに対して、顧客の多くは35 ~ 49歳の女性で、公務員、教師、醫(yī)師のような厳しい職業(yè)に従事していることが多いと感性的に述べた。

彼女たちの魅力は若い女性とは異なり、必要なのは品質感、威光感だ。この年齢の女性は、長年の心血を注いできた子供が成長して外に出る、夫はキャリア絶頂期で、自分よりも忙しいので、振り返って自分を大切にする必要があります。消費の中で価格を考えることはありませんが、精緻でなければなりません。VOAはお客様がケアされているような感覚を與えなければなりません。

余獻立氏によると、VOAのカスタマーサービスはすべてゆっくりしており、よく考えてから顧客の質問に答えることができ、顧客は1週間で対応する必要があるかもしれないという。VOAはアフターサービスがなく、1人の顧客は1人のカスタマーサービスが最後まで責任を負う。カスタマーサービスの審査に見るのは顧客転化率、回顧率、評価であり、応答速度ではなく、同時に自動返信を禁止するように明示している。

VOAの高価格帯はまず一部の顧客を拒否し、カスタマーサービス獨特のサービス方式はまた一部を拒否した。余獻立氏によると、VOAには活動を擔當する人はいない。彼は、イベントが1日に何百人もの顧客を連れてきたら、VOAのカスタマーサービスはどうやってサービスするのか想像できない?！?日に千人を接待させて、相手が誰なのか知っていますか」。

余獻立氏によると、VOAの従業(yè)員は業(yè)界內で非常に価値があり、彼ができることは、VOAで仕事をすることが単純にお金を稼ぐよりも意味があると感じさせるように、できるだけ従業(yè)員に良い待遇を與えることであり、このような場合、使命感はさらに重要である。彼は、チームの中には成功したブランドを研ぐ仕事をしていたメンバーがいたことを隠さなかった。

彼らがVOAに參加することを選んだのは、VOAが過去に200元以下の商品を販売したことよりも高い達成感をもたらすからだ?！杆饯郡沥咸熵垽螊D人服が1000萬人を超え、上位100人の売り手の中でDSRの採點が最も高かった」と余獻立氏は強調した。

3年間発展し、余獻立は最初の考えを検証した：オンラインの確かに良質なユーザーはVOAにサービスする価値があり、彼らの消費能力もVOAを養(yǎng)うことができる。そのため、彼の一筋の考えはますます生命力を持っている?！杆饯郡沥悉ⅳ蓼甏螭柿郡蚯螭幛?、一つ一つ売っても生きていける」。