中國市場経済はすでに売り手市場から買い手市場に移行しました。

ターゲット顧客の見えない心を「苦労」して籠絡(luò)する必要があります。

古農(nóng)夫は朝を背にして土に向かって日の出して作り、日が沈むと帰って來て、鍬と汗で苦労して“皿の中の食事”を換えてきました?！懊螭问呈隆堡驌Qえてくる前に、古農(nóng)夫は一心に稲の苗の丹念な育成に置きました。

これは釣りと同じです。魚を釣りたいなら、魚の角度に立って考えなければなりません。中國企業(yè)はブランドをしっかりと作りたいなら、目標(biāo)の顧客から出発して、ターゲットの顧客という知的認(rèn)知の人心を籠絡(luò)することをマスターしなければなりません。

心眼で見る

ブラックホール

溫室ではいつまでも丈夫な大木を育てることができません。豪華で明るいオフィスビルでも、いつまでも強(qiáng)いブランドのプランが作れません。

だから、多くのブランドを作っている企業(yè)や企畫者が「苦労して」市場に足を運(yùn)んできた。

しかし、足で飛び出したプランは本當(dāng)にブランドの問題を解決できますか？あるいは意図に反して、再び市場調(diào)査研究の落とし穴にはまってしまうかもしれません。

実は、長年の市場実踐の積み重ねを経て、私達(dá)も足で市場を走ることに困惑しました。

私たちは一つのプロジェクトのために多くの市場を走りましたが、普段観察している力とあいまって、本當(dāng)の調(diào)査はブランドのブラックホールを掃除するためであると悟りました。ブランドを作るために正確な決定根拠を提供しました。

しかし、ブランドを作る本當(dāng)の「主旨」を完全に把握していません。

ある程度、走る

確かに役に立つと思います。オフィスでは永遠(yuǎn)に見つけられないものがありますが、市場を走る過程で見つけられます。もし市場を走る過程で、「心」でゆっくり観察すれば、ブランドを作る「ブラックホール」は完全に解決されるかもしれません。

金融危機(jī)の衝撃後、地域の白酒ブランドの下落の本當(dāng)の原因を知るために、珠江デルタ地域に深く入り込んで「考察」して、更に取引先企業(yè)に深く入り込んで、ディーラーを訪問して、消費(fèi)者を?qū)い亭?、段階的に推進(jìn)して、消費(fèi)動向がゆっくり変化していることを発見しました。

また、同じ地域では、異なるタイプの消費(fèi)者が明らかに異なる消費(fèi)特性を持っていますので、金融危機(jī)の影響がそんなに簡単ではありません。

だから、ブランドと市場を調(diào)査する時、足で走るだけではなくて、更に“心”を使って消費(fèi)者の異なっている消費(fèi)特性を洞察しなければならなくて、“心”で苦しみながら研究の本當(dāng)の本質(zhì)を調(diào)べます。

消費(fèi)者の特性を正確に把握することができれば、基本的にブランドのブラックホールをスキャンすることができます。

これは市場調(diào)査を通じてブランドに問題があることを発見するのが容易ではない。

ターゲット顧客の心を籠絡(luò)することを?qū)Wぶ

ブランドの最も神秘的な部分はどこにあるかといえば、消費(fèi)者の心がよくわからないということです。まるで海の中の針を掬うようです。

結(jié)果として、私達(dá)の中國企業(yè)は澎湃と沸き返る海の中を走る船のように突然航路標(biāo)識を失ってしまいました。

30年以上前の過去、私達(dá)の中國が市場経済政策を?qū)g施したばかりなので、お客様の消費(fèi)の需要意識と消費(fèi)観念は基本的に「靜止」の狀態(tài)にあり、ある程度の購買狀況は「強(qiáng)制」された商品を買うということを表しています。

今、私達(dá)の中國市場経済は徐々に成熟してきました。消費(fèi)者の消費(fèi)ニーズと消費(fèi)観念は「運(yùn)動」を始めました。そして「ドリフト」の狀態(tài)が広がり、好きな商品を自由に買うことができます。

このプロセスの変化は、中國市場経済が売り手市場から買い手市場に移行したことを説得し、中國企業(yè)はターゲット顧客の見えない心を「苦労」して籠絡(luò)する必要がある。

まして、金融危機(jī)が深刻になるにつれて、多方面の影響を受けた顧客は、その見えない心に觸れることができなくなります。

しかし、未來を志す中國企業(yè)には、その見當(dāng)もつかない心を把握しなければならない。

実は、直接顧客の心に行くにも一定の近道があります。お客様の知恵の認(rèn)識を見つけて、ブランドとお客様の心を認(rèn)知させることで、お客様を虜にすることができます。

例えば、王老吉はお客さんを助けて冷たいお茶に対して「火を防ぐ」という知恵の認(rèn)識を持って、中國の冷たいお茶のブランドを作り出しました。ロレックスはお客さんのスイス時計に対する知恵の認(rèn)識を借りて、高級なブランドを作り出しました。

ことわざにもあるように、「城を攻めるのは下で、心を攻めるのは上です?！?/p>

中國企業(yè)は必ずお客様の心をつかむために、企業(yè)自身がお客様の心を推敲するのではなく、お客様の「運(yùn)動」の過程で、ブランドの「ブラックホール」を「心」で洞察することによって、お客様の本當(dāng)の心の認(rèn)知を見出すことができるということを理解してください。

これで自然とターゲット顧客という人の心の目標(biāo)を達(dá)成することができます。

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機(jī)上の空論を演ずる蕓術(shù)

戦場で勝利の戦いをする軍隊は、官職が高いほど、陣地の最前線に深く入り込まない。

このようにするのは筋が通らないようで、統(tǒng)帥が率先して作用するのではありませんか？この中に戦爭の蕓術(shù)があります！

戦爭が始まる前に、その統(tǒng)帥は自ら陣地の中に入って地形を偵察したり、戦爭情勢の変化を観察したりしていましたので、一等戦爭が始まった時には作戦を立てていました。

中國企業(yè)がブランドを作るのもこのようです。プロジェクトが実施される段階に入って、ブランドの経営者や企畫者ができます。大膽に“機(jī)上の空論”を行うことができます。

「三分企畫、七分実行」という人がいるかもしれません。

強(qiáng)力に実行しなければならないという叫びまで出てきました。実行していないと終わりになります。

実は、良い方案は実行して確かにうそではないことをうまくやり遂げなければならなくて、しかし、“先に事を正しいことをして、更に事をしっかりと行います”のこのロジックをマスターするかどうか！

戦術(shù)から戦略に移行し、戦略的に戦術(shù)を指導(dǎo)する必要がある場合は、必ず「機(jī)上の空論」の蕓術(shù)を理解してください。

方案がいったん定型化されると、もし再び修正を始めるならば、あるいは転覆して再び來る時、すでに市場発展の好機(jī)を逸しました。

戦略上の「機(jī)上の空論」をめぐって調(diào)整し、目標(biāo)顧客を攻撃し続けるという心根を求め、ブランドを作ることが正しかった。

このように実行してこそ，英雄の本領(lǐng)が現(xiàn)れる.

これは「機(jī)上の空論兵」という蕓術(shù)の中の蕓術(shù)です。