3月初めに北京で閉幕したアジアスポーツ用品とファッションショー（ISPO）は李賢秉を興奮させました。この展示會(huì)は全世界のスポーツ用品とスポーツファッション業(yè)界の最大の総合博覧會(huì)で、世界各地のスポーツ用品の商人達(dá)は爭ってここで新品を展示してパートナーに接觸します。英威達(dá)（INVISTA）アジア太平洋地域服裝部機(jī)能繊維の業(yè)務(wù)監(jiān)督として、李賢秉多くのホットアウトドアブランドと英威達(dá)の新製品と中國市場(chǎng)の発展を討論しました。今後どうやって協(xié)力を強(qiáng)化するかを相談しています。英威達(dá)はスポーツ用品會(huì)社ではないですが、COOLPMAX？生地、CORDURA？繊維などは多くのアウトドアブランドに採用されています。ISPO展を通じてアウトドア用品各社と接觸したのは、ゴア（GORE）、デュポン（DUPONT）、VIBRAMの幹部らで、彼らが提供するファブリック、反汚処理技術(shù)、ゴムソールはマンモス（MAMMUUT）、レズフィス（THE NORTH FACE）、ブリックアック（BLACK YAK）、トレッドなどのアウトドアブランドに広く使われています。國內(nèi)外のお客様との新しいラウンドの協(xié)力は、急速にブームになっている中國のアウトドア市場(chǎng)の隠れた最も強(qiáng)力なプレーヤーになります。

中國繊維商業(yè)協(xié)會(huì)アウトドア用品分會(huì)の統(tǒng)計(jì)データによると、中國のアウトドア産業(yè)小売総額は2008年の36.4億元から2012年の145.2億元に上昇し、アウトドアブランドの総數(shù)も415件から823件に発展しました。普通の服と違って、外裝は風(fēng)、強(qiáng)い雨、滑りなどの特殊な環(huán)境に対応できる品質(zhì)を持っていなければなりません。これはもっと科學(xué)技術(shù)の含有量がある材料を採用する必要があります。上記の會(huì)社はまさにこれらの専門材料のサプライヤーです。英威達(dá)の糸で作ったCORDURAaの生地を例にとって、その優(yōu)れた耐摩耗性のため、多くのアウトドアリュックサック、結(jié)帯の標(biāo)準(zhǔn)裝備になりました。このような標(biāo)準(zhǔn)裝備は消費(fèi)者の選択に影響を與えています。それだけではなく、あるハイテク素材を使うかどうかは、直接同じタイプの製品との価格差が千差萬別になります。

毎年數(shù)十個(gè)以上のアウトドアブランドが中國のアウトドア市場(chǎng)に來て競(jìng)爭しています。これは優(yōu)れた材料の供給商の數(shù)よりはるかに大きいです。しかし、これらのステルス大手たちがこの側(cè)で安然として暮らせるという意味ではなく、すべての多國籍企業(yè)が中國で現(xiàn)地化しているのと同じように、彼らもここで新しい遊びをする必要があります。

　　差別化製品

VIBRAMの中國區(qū)総経理Matteo Crovetteにとって、今年の北京ISPO展は失望と希望があります。失望したのは他の國の野外展に比べて、彼は今回の中國の展示會(huì)で多すぎる野外技術(shù)革新を見なかったことです。希望はVIBRAM一家の大きな國際顧客であるマンモスの出展に由來します。國際一流のアウトドアブランドとして、マンモスは登山、ロッククライミングなどの細(xì)分製品で有名で、Matteoはこのようなブランドが続々と到來し、中國のアウトドア市場(chǎng)をより専門的に発展させ、VIBRAMは中國でより多くの協(xié)力機(jī)會(huì)を持つようになると考えています。

でも今は、來ました。イタリアのビブラムはまだ中國で徹底的に拳法をするのが難しいです。ゴム底は滑り止め、耐摩耗性で有名で、登山、ロッククライミング、騎乗など細(xì)分化されたアウトドアシューズメーカーに広く使われていますが、中國の國內(nèi)販売市場(chǎng)はまだ専門性に欠けています。

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初級(jí)段階にある中國のアウトドア消費(fèi)市場(chǎng)は、VIBRAMなどの材料メーカーと國內(nèi)販売ブランドとの協(xié)力が容易ではない。國內(nèi)のアウトドア消費(fèi)者の約75%が、都市生活の中での服裝や週末、休暇時(shí)の遊びに商品を使っている。このような「レジャーアウトドア」の位置づけは、消費(fèi)者に日常生活の中で高すぎる性能の製品を使う必要がないと感じさせ、また國內(nèi)市場(chǎng)の製品性能に対する平均需要は國際トップ技術(shù)をはるかに下回っています。フロントコートの防水係數(shù)を例にとって、トップコートの防水性は30000に達(dá)することができます。これは30000 mmの水滴がファブリックに押し付けられた時(shí)に、24時(shí)間內(nèi)のファブリックから出る水は3滴を超えないということです。このような製品の性能の違いは、フロントエンドのアウトドア技術(shù)がISPOに顔を出しても、注文したいブランドが少ないです。

トップクラスの材料の高特許料も國內(nèi)販売のブランド業(yè)者を尻込みさせました。30000防水係數(shù)との突撃服価格は8000人民元と比較して、普通の防水技術(shù)を採用した突撃服は1500元前後で、後者は価格に敏感な入門レベルの消費(fèi)者と二三線都市の消費(fèi)者に人気があります。

中國の消費(fèi)者の製品性能に対する期待に応えるため、多くの材料メーカーはもともと高精鋭性能にこだわっていた製品を差別化しています。アメリカデュポンのTeflon？布地防護(hù)科學(xué)技術(shù)は、布地の表面をコーティングした後整理技術(shù)であり、この技術(shù)は防水、油防止の特徴があり、テント、寢袋、衣類に広く使われています。中國の消費(fèi)者の「溫和な需要」に対して、デュポンは中國のパートナーに異なる等級(jí)のTeflonを提供しました。専門のアウトドア製品の精鋭版だけではなく、レジャーアウトドアブランドの顧客の要求にも応じて、防水防油面での性能がやや低い普通等級(jí)の製品を提供しました。英威達(dá)のCOOLPMAX？繊維もこのような差別化を採用しました。速乾性、通気性のCOOLPMAX？肌身に近い服とコートの裏地を作るためによく使われます。英威達(dá)はそれを?qū)熼Tレベル、運(yùn)動(dòng)レベルと日常レベルに分けて、生地の性能に対して異なる要求があるパートナーに適応します。

ネイティブの國內(nèi)販売ブランドは明らかに國內(nèi)消費(fèi)者の好みに詳しいです。多くの國內(nèi)消費(fèi)者が日常生活の中でアウトドア製品を身につけているため、探検者（TOREAD）、凱楽石（KAILAS）、ノスラン（NORTHLAND）、牧高笛（MOBIGARDEN）などの地元ブランドは色が明るくて、もっと軽い製品を著て、アジア人に似合うタイプを開発しました。比較して言うと、國際ブランド達(dá)は性能が優(yōu)れていますが、中國市場(chǎng)の需要に対しての製品があまりありません。一部のブランドは中國のディーラーしかないです。2008年から2012年まで、國內(nèi)のアウトドアブランドの數(shù)は151から405まで発展しました。數(shù)量は海外ブランドとほぼ同じです。先入観を主とする國際大手たちの市場(chǎng)シェア、特に消費(fèi)に目覚めたばかりの二、三線市場(chǎng)では、本土ブランドのルートの開拓は國際的な巨人たちに大きく伸びています。

トップクラスの材料メーカーが中國で引き続き活躍したいなら、上記の本土ブランドの意見は無視できない。かつて地元ブランドの提案がありました。VIBRAMは中國市場(chǎng)の靴の底をアジア版に合わせてもっと軽くて、もっと柔らかくして、日常的に履くようにします。VIBRAMの広州研究開発センターはすぐさまゴムの材料と技術(shù)の改善を通して、この更に“現(xiàn)地化”の製品を作り出しました。それだけではなく、このVIBRAMの世界最大の研究開発センターは中國のお客様のもう一つのニーズを満たしています。新興國で先行するため、地元ブランドは早く新商品を売り出す傾向がある。広州の研究開発センターが建設(shè)された後、VIBRAMは14日間で新製品の設(shè)計(jì)から完成品の作成まで、すべての流れを検査することができます。ヨーロッパのお客様のために新商品を開発するのに比べて、一年かかります。このような開発周期はVIBRAMを短い數(shù)ヶ月、長い半年のスピードで、中國のお客様の特別な要求によって新商品を提供します。

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偶然にも上海の青浦にある英威達(dá)の紡績研究センターが昨年7月に正式に導(dǎo)入しました。英威達(dá)は産業(yè)チェーンの中で生地を作る繊維だけを提供していますが、中國市場(chǎng)の布地の動(dòng)向を研究し、生地を生産する権限を持つ工場(chǎng)と一緒に繊維の応用をどのように改善するかを検討します。

デュポンも中國のお客様のニーズに合わせて、Teflon？調(diào)合書に靜電気抵抗成分を添加しました。屋外の材料の性能は何回も洗濯することによって弱くなります。デュポンTeflon？布地防護(hù)科學(xué)技術(shù)アジア太平洋地域市場(chǎng)応用マネージャー申潔は記者団に対し、中國の消費(fèi)者の洗濯習(xí)慣に基づいて新しい調(diào)合書を開発している。以前の製品はアメリカ人の溫水洗濯と乾燥に適していましたが、研究開発中の新品は中國人の冷たい水洗濯と洗濯後の乾燥の習(xí)慣を考慮して、中米の洗剤成分の違いも考慮しています。

B 2 Cの遊び方

工業(yè)の中のB 2 Bサプライヤーとずっと低調(diào)に舞臺(tái)裏に隠れているのと違って、VIBRAM、ゴーア、デュポン、英威達(dá)などのアウトドア材料のサプライヤーはずっと自分のB 2 Bの製品をB 2 Cの方式で宣伝しています。

VIBRAM中國區(qū)市場(chǎng)マネージャーの劉楊さんはチームが今年の北京ISPO展に設(shè)置した展示區(qū)を誇りに思います。多くの出展者が自分の製品だけを紹介しているのと違って、VIBRAMは自分のほとんどの展示エリアを體験に使います。現(xiàn)場(chǎng)には円弧狀の斜面を設(shè)け、斜面に砕石や氷面などさまざまな材質(zhì)を敷いて、テスト者は靴の表面を歩きながら展示することができます。會(huì)社は実験室専用のテスト機(jī)を現(xiàn)場(chǎng)に運(yùn)び、見學(xué)者にVIBRAMの靴底の技能を観察させ、多くの見學(xué)者が足を止めた。2011年から、ゴアテックスは黒と黃色の出會(huì)いを持つ大型トラックを各大都市に導(dǎo)入しました。この車には防風(fēng)、防水透過性、靴の快適性の三つのテストエリアがあります。消費(fèi)者は直接ゴアテックスの生地を著て検査に行くことができます。デュポンはTeflon？テクノロジーを展示するためのデモンストレーションツールを共同ブランドの店舗に提供しており、この道具は消費(fèi)者がTeflon？処理した布に勝手に油を滴下し、汚れ防止効果を示しています。それだけではなく、いくつかの企業(yè)がアウトドア活動(dòng)を行い、消費(fèi)者を參加させます。

消費(fèi)者と直接接觸するメリットは明らかである。多くの消費(fèi)者がアウトドア製品を選ぶ時(shí)、まずどのような材料を使うかを見ます。ある材料が消費(fèi)者の中で知名度を確立したら、アウトドアブランドも消費(fèi)者の選択によって牽引され、同じ材料のメーカーと協(xié)力することになります。明らかなケースはケロ石のリュックサックです。二年前、CORDURA生地を使ったリュックサックはキャロル石の全部のリュックサック製品の三分の一しか占めていませんでした。今年はその全線のリュックサック製品をアメリカで軍用品として広く使われています。CORDURAブランドアジア太平洋地域市場(chǎng)の責(zé)任者である歐海芳から見れば、CORDURA？生地が消費(fèi)者の間で評(píng)判になっているだけでなく、このブランドがチャネルマーケティングで凱楽石に助けてくれるからです。

これまでB 2 Cで自分のトップクラスの材料を販売することに力を入れてきた業(yè)者たちにとって、プロモーションのついでに協(xié)力ブランドを宣伝するのは簡単です。ゴアテックスの大型トラック體験イベントには、オソカ（OZARK）、ブリリアク、トレッキング、ノポランなどの提攜ブランドの新商品が展示されています。デュポンのTeflon？英威達(dá)のCOOLPMAX？などの製品も宣伝の中で協(xié)力のブランドの畫面あるいはlogoでかけることができます。VIBRAMは提攜ブランドの店舗の店員にトレーニングを提供して、VIBRAMの製品知識(shí)を理解させて、消費(fèi)者にもっとよく説明します。

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ブランドとの提攜は市場(chǎng)普及に限られていません。ゴア會(huì)社は二年ごとに中國市場(chǎng)に対して調(diào)査して、所得の最初の手のデータを取引先と共有して、後者に消費(fèi)者の當(dāng)今の需要を知らせて、そして取引先と一緒に市場(chǎng)戦略を制定します。多くの國際ブランドが中國に入る前に、一番目の顧問はゴアです。ゴア北京支社の張靜雲(yún)社長は言った。技術(shù)至上の野外市場(chǎng)においても、資材業(yè)者たちは提攜先の技術(shù)サポートを惜しまない。デュポンTeflon？布地防護(hù)科學(xué)技術(shù)の授権を受けた工場(chǎng)またはブランド會(huì)社は技術(shù)者を工場(chǎng)に派遣して指導(dǎo)を行い、お客様が調(diào)合指図書の変調(diào)、焙煎溫度のコントロール、染色過程で偏差が発生することを避ける。

北京ISPO展の後、英威達(dá)の李賢秉はお客様からTHERMOLITE？充填材の注文を受けました。このような充填剤は國際ブランドに羽毛ジャケットを作るために使われましたが、國內(nèi)では需要がとても少ないです。これは中國國內(nèi)販売のお客様がこの充填剤に対する最初の注文です。李賢秉はこれがいい兆しだと思います。製品の現(xiàn)地化の調(diào)整とブランド側(cè)との全面的な協(xié)力を通じて、アウトドア素材メーカーはすでに中國で準(zhǔn)備を整え、この市場(chǎng)のより成熟した消費(fèi)段階の到來を期しています。