＜p＞＜stroong＞小売実戦専門家の王建四が端末販売＜stststrong＞の例：お客さんが一人の＜a taget=“_blank”href=“hhref://m.pmae.cn/”服＜a＞店に入ると、店員がすぐに彼女に「どのようなものを買いたいですか？a.taget=“洋服を買いたいですか？”と言います?！工嚷劋蓼筏?。まだ割引があります。お得ですよ」

お客様が＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”のシャツ＜a＞の前に來(lái)たばかりの新しいシャツです。

とにかくお客さんを靜かにさせないと、うるさくてたまりません。

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＜p＞お客様が気軽に一つ＜a href=「//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”を手に取ってください。服＜a＞を競(jìng)ってみたら、店員さんが「お目が高いです。この服は肌の色によく似合いますよ。」と言ってくれます。

お客さんはどの服を著ても、店員さんは「本當(dāng)にお似合いです」と言います。

うそだと聞いて、店員は全く誠(chéng)意に欠けています。

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＜p＞店員の過(guò)度な販売意欲が判例から感じられ、お客様が製品に対していかなる好感も持たれません。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)が激しい環(huán)境下では、顧客の選択が非常に多く、店員のサービス過(guò)程がお客様に不快感を與えたら、お客様は當(dāng)然店から逃げて、他人の懐に投げ込んでしまいます。

小売実戦専門家の王建四氏は、「店員の接待やサービスの仕方は往々にして『度』を超えているため、『客引き』や『成約』の効果がないばかりか、『客引き』になってしまう。個(gè)々の店員の素質(zhì)や態(tài)度が悪いため、一方では間違った管理制度や技能訓(xùn)練によるものだ」と指摘する。

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＜p＞いい方法がないと、業(yè)績(jī)志向の店の管理が直接的に業(yè)績(jī)圧力となり、店長(zhǎng)が店員に圧力をかけ、店員が知らず知らずにお客様に圧力をかけることになります。

どのような方法とテクニックで顧客を引き止めて購(gòu)買を増やすかがポイントです。

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＜p＞＜strong＞お客様の衝動(dòng)消費(fèi)を把握する＜/strong＞＜p＞

＜p＞店員の言葉遣いの一つ一つの間違いは小さく見えるかもしれませんが、誰(shuí)もが毎日繰り返しているため、年をとってからの損失は深刻です。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)の下で、お客様が不確かで衝動(dòng)的なランダム消費(fèi)がほぼ90%以上を占めています。どんな不適切なサービスや販売過(guò)程でもいつでもお客様の興味がなくなります。どこでどれぐらいの衝動(dòng)が生まれますか？

＜p＞だから、まず確認(rèn)したいのは、90%以上のお客さんが買い物や消費(fèi)の前に、街に行くということは、直接にあるブランドのあるデザインに向かって行くということを明確にしていません。

例えば二重の皮を買いたいです。＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”靴＜a＞は行って、あちこち見て回って、あるお店で気に入って買ったかもしれません。

でも、長(zhǎng)い間ぶらぶらしていたので、気に入った＜a href=「//m.pmae.cn/news/」の皮靴＜a＞が気に入らなかったのですが、服をいくつか買ってきました。あるいは何も買いませんでした。

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＜p＞つまり、90%以上のお客さんが街を歩いている時(shí)、どのお店に入っても、潛在意識(shí)の中ではまず「気軽に見てください」ということです。

「『勝手に見てください』という4文字の理解は、ほとんどの店舗で仕事の成否の鍵になりますので、ご注意ください。

「客引き」と「客引き」の境目でもありますが、お客様のためにサービスを提供して販売を達(dá)成する過(guò)程はまずお客様とのコミュニケーションの過(guò)程です。それからお客様を説得します。良好なコミュニケーションは説得の前提です。良好なコミュニケーションはお客様と潛在意識(shí)の一致を前提として成り立っています。

王建四は言った。

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＜p＞また、顧客との潛在意識(shí)の一致を求める前に、店員が注意すべき潛在意識(shí)の心理現(xiàn)象は、顧客の安全距離であると指摘しています。

「人と人の間にも安全な距離があります。

多くの店員は顧客を守るために、常に密著サービスが好きで、つい1.2メートルの範(fàn)囲に入ってしまい、顧客の安全距離に侵入しました。多くのお客様もこの概念を知らないですが、本能的に不快感を感じて、この店員を抜け出したいです。店員は引き続き追いつきます。最終的にお客様を追い出します?！?/p>

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＜p＞＜strong＞お客様との潛在意識(shí)共鳴＜/strong＞＜p＞

＜p＞顧客との潛在意識(shí)の一致を求めるということは、顧客との潛在意識(shí)共鳴のためです。

王建四氏は、人と人とのコミュニケーションも、顧客の潛在意識(shí)の中のその「頻度」、つまり顧客の心の中に潛むセリフを探し出して、自分も同じ周波數(shù)に調(diào)整して、相手のセリフと一致する言葉でコミュニケーションすれば、相手はきっと共感して、最後に知らず知らずのうちに販売者の考え方に従っていきます。

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＜p＞簡(jiǎn)単な例を挙げると、あるブランドの＜a href=“http:/m.pmae.cn”を通ります。服屋＜a＞を見てみたいです。

彼女の心の中の周波數(shù)は「気軽に見てください」です。

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＜p＞店員が言ったら、「xx（ブランド名）にいらっしゃいませ。どのような服を買いたいですか？私たちはこの數(shù)日間、多くの新商品を買いました。」

表面的にはこの言葉は特に問(wèn)題がないです。そして99%の店員が同じような文型を使うことを見ましたが、実際にはもうお客さんとの周波數(shù)が違っています。

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＜p＞お客様はよく「勝手に見てください」と言います。

これは彼女の本能的な答えで、彼女の潛在意識(shí)を表しています。実は、お客さんは店員さんに「どのような＜a href＝「//m.pmae.cn”服＜a＞を買いたいですか？」と否定しています。

彼女は答えた時(shí)にはもう不愉快な気持ちになりました。

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＜p＞でも、店員が直接に言ったら、「いらっしゃいませxx（ブランド名）！服を見に來(lái)ましたよね？私たちはこの數(shù)日間、たくさんの新商品を買いました?！?/p>

お客さんはよく「はい、自由に見てみます」と言います。

彼女は答えている時(shí)はきっと楽で楽しいです。

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＜p＞「質(zhì)問(wèn)に対して大儲(chǔ)けする」という営業(yè)訓(xùn)練があります?！割櫩亭薡ESを続けて言わせる」というトレーニングもありますが、同じことを言っています。お客様の潛在意識(shí)と一致する話題を聞いて、自然に「はい」と答えます。

お客さんが店に入る時(shí)、いつも習(xí)慣的にお客さんに「何を買いたいですか？」

王建四は「顧客に密著し、積極的に販売促進(jìn)に出撃しているように見えますが、実際には多くを失う可能性があります。

何を言っていいのか分かりません。何も言わないほうがいいです。お客さんと距離をおいて、靜かにお客さんの行動(dòng)を観察して、お客さんが必要としていることを発見して、積極的に前に向かって適切な助けを與えて、業(yè)績(jī)を上げることができます。

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＜p＞例えば店內(nèi)に5人の店員がいて、20人のお客さんが來(lái)ています。直売は5人のお客さんを招待していないかもしれません。他の15人のお客さんを冷遇しています。その中に買いたいものがあるかもしれません。

逆に店員一人が四、五人の隣のお客さんをよく観察しています。適時(shí)に反応して、成約の可能性がもっと大きいです。

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＜p＞＜strong＞お客様を安心させる＜strong＞＜p＞

＜p＞店頭販売では他の2つの最も一般的な問(wèn)題がありますが、顧客はいつも「高すぎます」と「品質(zhì)は大丈夫ですか？」と言います。

＜p＞多くの店員がお客さんに道理を説明し始めます。様々な理由や専門知識(shí)などでお客さんに高くないか、高いかどうかが道理です。品質(zhì)は大丈夫です。

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＜p＞本來(lái)、お客様が「高すぎます」や「品質(zhì)は大丈夫ですよね？」と言い始めた時(shí)、よく購(gòu)入信號(hào)を出しましたが、さらに確定し、一定の肯定や保障を得る必要がありますが、店員さんがお客さんに道理を説いたら、また「お客さんを追い出す」ことになります。

「この時(shí)、私たちがやるべきことはほんの少しだけです。お客様を安心させることです。」

王建四は言った。

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＜p＞もしお客さんが「高すぎます」と言ったら、彼の隠れたセリフは「ここでは他の人より高く売られていないでしょう？」です。だから、販売員は彼を安心させる必要があります。

また、一年以內(nèi)は無(wú)料で修理します。

これらに類する。

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＜p＞最後に、王建四は「とにかく、あなたの店員が『客引き』を『客引き』にしないように、店員に対してより効果的な訓(xùn)練をして、販売コミュニケーションを向上させる必要がある」と強(qiáng)調(diào)しました。

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