まず、マーケティング人員は「浮ついている」と「流されている」ことを避けて、理性的な心理に戻るべきです。

　　マルチチャネルの「営業(yè)失効」はどうやって危険を機械に変えるべきですか？

過去の一年間、マーケティング業(yè)界は依然としてにぎやかで減少しないで、各種のマーケティング理念、マーケティングルート、マーケティング手段、マーケティング実踐などが入り交じって、絶えずひらめいているマーケティングのハイライトは肯定に値するが、これに対して、更に多くの企業(yè)のマーケティングスタッフはマーケティングルートの選択の中で方向を見失い始めて、「営業(yè)失効」に関する不満も次第に明らかになっている。マーケティングマルチチャネルの大きな背景に直面して、「マーケティング失効論」の本當のポイントはどこにありますか？マーケティング擔當者はこれに対してどう対処すればいいのかを驚きません。このような困惑に対して、彭傑（ブログzhiliangganli.com）は自分のメールマーケティング業(yè)界での體験を鑑として、マーケティング成功の鍵はあるルートではなく、自分に合った有効なマーケティングの考え方を見つけることにあります。2013年、マーケティング擔當者は「浮ついている」と「流されている」を拒否し、マーケティングの考え方を変え、マーケティングの本質(zhì)に回帰するべきである。顧客のニーズに耳を傾ける。

　　マルチチャネルマーケティングの背景分析

社會化されたメディアやモバイル化されたインターネットの影響で、企業(yè)の潛在消費者はますます分散し、消費者の注意力をつかむために、企業(yè)はますます多くのマーケティングチャネルを採用している。eMarterのデータによると、2007年、アメリカの中小企業(yè)は平均的に3つのメディアチャネルを使っていた。2012年の第3四半期には5.8個まで上昇し、5年間で倍増した。マーケティングチャネルの成長はマーケティングスタッフにチャネル管理と利用の挑戦をもたらしました。

メールマーケティングを例にとって、Ipspos 2012年世界世論調(diào)査によると、インターネットユーザーの85%が電子メールでコミュニケーションし、ユーザーの62%がソーシャルメディアを利用している。明らかに、メールマーケティングはすでに消費者との連絡(luò)に欠かせないルートになっていますが、企業(yè)はこのルートをうまく利用していません。メールマーケティングサービス機構(gòu)webpower中國區(qū)の內(nèi)部調(diào)査（「メールマーケティングにおけるソーシャルメディア応用戦略」）によると、現(xiàn)在はメールマーケティングにおいてソーシャルメディアに対する淺いレベル（つまりメールページデザインにソーシャル共有ボタンを入れる基本運用）の運用は60%から70%程度であり、深層的な運用は5%に満たない可能性がある。これは國內(nèi)のマーケティング擔當者が絶えず増加する新しいルートを有効に利用して、マーケティング効果を高めることを示しています。

　　マルチチャネルの背景における「営業(yè)失効」の原因分析

外部の制御不能な要素を排除して、筆者は市場のマーケティング人員の角度から、暴露します。マルチチャネル背景の下で営業(yè)が失効する內(nèi)在的な原因：

1.マーケティング擔當者の消費者認知のアンバランス

マーケティング擔當者はマーケティングの主體であり、各種マーケティング要素の中で、マーケティング擔當者は一番重要で、決定的で、最も積極的で、最も潛在力のある要素であり、他の各種マーケティング要素の支配者である。企業(yè)のマーケティング擔當者はますます紛糾していて、転び出したマーケティングチャネルを更新する時に、各種の內(nèi)外の條件の制限を受けて、消費者の特徴、行為、好みなどの方面に対する認知のアンバランスが現(xiàn)れて、その結(jié)果、方策と行動のミスに至って、各種のマーケティングルートを有効に利用することができなくて、予想の効果を達成します。

以來、PitneyBowes Softwareから來たのはアメリカ、イギリス、フランス、ドイツ、オーストラリアのマーケティングマンのソーシャルメディア利用狀況調(diào)査（下図參照）である。57%の営業(yè)マンがTwitterを使っていますが、実際には31%の訪問消費者だけが利用しています。51%の営業(yè)マンがGoogle+を利用して、21%の消費者だけがそれを使っています。

2.マーケティング「躁病」

マーケティングには、以下のいくつかの心理があり、企業(yè)および企業(yè)のマーケティング擔當者を?qū)g際のマーケティングの現(xiàn)狀と自身から逸脫させやすい。マーケティング戦略計畫を立てて、「躁病」の落とし穴に陥って、市場のマーケティングに対して不利な影響をもたらします。

最も基本的なのは企業(yè)とマーケティングマンの欲望です。欲望は力なり悪魔なり。webpower、さらにはメールマーケティング業(yè)界と同様に、少なくとも努力を使って最高の投資リターン率を達成するための新しい効果的な方法を探しています。殘念なことに、いくつかの企業(yè)やマーケティングスタッフの欲望は、実際を超えて、非現(xiàn)実的なマーケティング戦略とターゲットは、取り返しのつかないマーケティングミスを引き起こす可能性があります。

第二の面は大衆(zhòng)とパニック心理です。未來に対する恐怖と帰屬感から、企業(yè)のマーケティングスタッフはマーケティングに流されやすく、様々な問題を盲目的に処理し、それによって政策決定のミスを招き、またチャンスを逃してしまう。実は、皆さんからも未知のリスクが隠れています。他人が使うものは、自分に合うとは限らない。現(xiàn)在のソーシャルメディアの臺頭を例にとって、企業(yè)はソーシャルメディアマーケティングをしないと時代についていけないようです。マーケティングスタッフはソーシャルメディアマーケティングを使わないのは失格です。このようなマーケティング方式が本當に自分に合う企業(yè)かどうかは無視されました。

3.人の本性がそうさせる

マーケティングスタッフは時代遅れの方法で、他の外部ルートに強く抵抗します。あるいは、多ければ多いほどいいという無害な心理狀態(tài)で、少しも考えず、分析を加えないで、各チャネルを利用して、マーケティング擔當者が消費者と最も効果的な連絡(luò)とコミュニケーションを作る機會を失ってしまうかもしれません。この中の本當の原因の一つは、人の本性かもしれません。

人の本性から、科學的なマーケティング理論やマーケティング技術(shù)ツールの急速な発展に関係なく、新しいものが現(xiàn)れるには、時間がかかります。各マーケティングチャネルの把握には、マーケティングスタッフがより長い時間をかけて理解し、有効な戦略を立てて利用する必要があります。ルートの理解の深さに対して、正確性は時間、知力などの客観的要素の影響を受ける。

以上の訴えから、マーケティングマン自身の內(nèi)在的な要素はチャネルの利用ミスを招き、マーケティングが失効する可能性があります。それでは、マーケティングスタッフ自身から自発的に解決方法を探して、天地をひっくり返し、受動的にアクティブになります。マーケティングの成功の鍵は、あるチャネルではなく、自分に適した効率的なマーケティング構(gòu)想を見つけることです。これはマーケティングスタッフが既存の効果の悪いマーケティング不振を転換する必要があります。具體的には以下の手順で実施できます。

まず、市場のマーケティング人員は“上調(diào)子”と“物事の成り行くままに従う”を免れるべきで、理性の心理に帰ります。

次に、座って、現(xiàn)在のマーケティングの現(xiàn)狀と得られた結(jié)果を振り返って分析します。もし去年の営業(yè)ROIが予想に達していないならば、あれらは全面的に現(xiàn)在のマーケティング計畫と策略をじっくり見てみなければならなくて、問題の核心を探し出して、マーケティングの思惟の上から転換を行って、ルートを変えるだけではないと思い付きます。

そして、上司や上司やチームとの會話やコミュニケーションを行い、テストを通じて最適化し、會話を?qū)g際の行動に変えます。

最後に、最も重要なポイントは、一時的に中斷しない一方通行の放送を停止し、マーケティングの本質(zhì)に戻り、各ルートからお客様の聲を聞き始めることです。お客様の本當のニーズを理解してこそ、マーケティングは本當に成功します。