ディーラーの友人たちにコンサルティング研修をしていたとき、最も感銘を受けたのは、現(xiàn)在のディーラーの集団的な困惑であり、次はどうやって出るべきか分からなかった。特にこの2年間の製品コスト、人的、物流コストの増加と小売業(yè)者からの圧力で、ディーラーの利益はわずかな時(shí)代になった。小売業(yè)者からの、市場(chǎng)の、內(nèi)部運(yùn)営費(fèi)用の増加に直面して、ディーラーは市場(chǎng)に立腳して、利益を得て、微利難局を出て、私個(gè)人は內(nèi)に対して內(nèi)部管理能力を強(qiáng)化しなければならないと思って、対外は専門的な市場(chǎng)操作方法を備えなければならなくて、現(xiàn)代的なマーケティング方法を運(yùn)用して管理市場(chǎng)を開拓しなければならない。それでは、ディーラーは以下のいくつかの方面から自分の専門度を確立し、企業(yè)の運(yùn)営能力を高めなければならない。

チーム構(gòu)築能力

今はチームワークの時(shí)代にこだわっているが、ディーラーは以前のように企業(yè)の発展は英雄的な人物に支えられてはならない。過(guò)去、どのディーラーにもこのような人物が現(xiàn)れ、販売大手を1、2人捕まえると、その人は特殊性を持ち、多くの特権を享受できると思っていた。今私たちに必要なのは協(xié)力力のある人で、販売の発生は業(yè)務(wù)が努力しているだけではなく、內(nèi)勤、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)送などの部門の全力で協(xié)力した結(jié)果です。

チーム構(gòu)築の前提はまず企業(yè)の組織構(gòu)造を設(shè)定し、各持ち場(chǎng)の違いに基づいて、各持ち場(chǎng)の責(zé)任と義務(wù)を設(shè)定し、各人の能力に応じて大きさがあり、各人の仕事のスタイルが異なり、異なる持ち場(chǎng)に配置され、部門と部門の間、部門と各持ち場(chǎng)の間に協(xié)力があり、プロセスの計(jì)畫が完了し、企業(yè)は良い運(yùn)転軌道に乗ることができる。

製品リソースの保有能力

ディーラー企業(yè)の中で、最大の資産を持つのは、まず現(xiàn)地市場(chǎng)に精通した専門チームであり、次にディーラーエージェントのブランドである。筆者の観察を通じて、1つのディーラーの発展過(guò)程は、往々にして代理店のブランドの発展に従って強(qiáng)大になって、あなたのルートが豊富になった時(shí)、代理店のブランドはすべて現(xiàn)地市場(chǎng)で一定の知名度を持っていて、それではまた多くのブランドが訪問(wèn)してきて、代理店になるように要求します。ディーラーが手にしている有名ブランドが多ければ多いほど、彼はルートの運(yùn)営にチップを持ち、良い取引條件を手に入れやすい。

資金繰り引受能力

製品が同質(zhì)化し、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激化し、ディーラーが伝統(tǒng)的なルートを作るにしても、現(xiàn)代的な売り場(chǎng)ルートを作るにしても、現(xiàn)決済を行うのは難しい。特に大売り場(chǎng)ルートを操作するには、一般的な契約期間は45日-60日かかり、販売後の月決済は45日、基本的な上等金が會(huì)社の帳簿に戻るにも70日以上かかり、また、在庫(kù)回転として一定額の商品を量販店に用意し、60日近くの販売店を加える必要があります。これはペンの非常に大きな投入です。ある國(guó)際的に有名な量販店の購(gòu)買ディレクターと一緒にいたとき、彼らはサプライヤーを選ぶ際に工場(chǎng)側(cè)の直営を選ぶことに偏っていると話したことがある。この量は非常に大きく、ディーラーは商品源の生産狀況をコントロールするのは難しい。はい、現(xiàn)在、ディーラーが市場(chǎng)を運(yùn)営するにも資金力にこだわる必要があり、資金力がなくても市場(chǎng)を深く浸透させることは難しい。

専門的な運(yùn)用チャネル能力

市場(chǎng)の発展に伴い、多くの分野で異なるルートを分けて人々の買い物需要を満たすことができ、従來(lái)の単一の伝統(tǒng)的な卸売ルートではなく、例えばに服を著せるデパート、専門アパレル市場(chǎng)、専門店、団體購(gòu)入ルート、オンラインなどを歩くことができます。食品も同様に多くのルートに分かれており、専門の食品市場(chǎng)、現(xiàn)代商超ルート、學(xué)校、駅埠頭、コンビニなどがある。チャネル細(xì)分化はディーラーのチャネル運(yùn)営能力に対して高い要求があり、チャネルごとに特性が異なり、チャネル別に販売される商品も異なるため、ディーラーが地域市場(chǎng)を大きくするには、チャネル別に異なる販売政策を制定し、チャネル別に運(yùn)営する専門チームを設(shè)立して、ますます細(xì)分化されたチャネル発展要求を満たす必要がある。

ターミナルリソース占有能力

私は時(shí)々1つの観點(diǎn)を強(qiáng)調(diào)して、市場(chǎng)の奪い合いは実は端末資源の奪い合いで、1つのブランドはあなたが街のそばの夫婦の妻の店を歩いても國(guó)際的な売り場(chǎng)に入っても、棚の上には良い陳列が見えて、端末は各種にプッシュして、popポスター、厳格な訓(xùn)練を経て、統(tǒng)一された制服を著て顧客にサービスを提供して購(gòu)入することができて、このようなブランドの市場(chǎng)での表現(xiàn)は、必ず強(qiáng)いブランドになると信じています。端末資源はあるブランドに偏っているので、このブランドは地域市場(chǎng)を占めやすいと思います。チャネル內(nèi)には商品が不足しておらず、不足しているのは資源であり、大売場(chǎng)はやりにくいと言われていて、とても強(qiáng)気で、はっきり言って資源が不足して資源を必要とするサプライヤーが多すぎるので、彼らは交渉の切り札を手に入れた。

良好な客情維持能力

販売をすることは客情をすることであり、この言葉の點(diǎn)も悪くなく、良好な客情関係は私たちに市場(chǎng)を運(yùn)営する時(shí)に多くの便利さをもたらすことができて、例えば棚の陳列、販売促進(jìn)の地押し、場(chǎng)外の現(xiàn)場(chǎng)販売場(chǎng)所、補(bǔ)充、新品の入場(chǎng)など?？颓椁沃匾预姢?、良い販売は客情関係をよくすることから始めなければならない。

販売サービス提供能力

伝統(tǒng)的な卸売をするには、來(lái)客の請(qǐng)求だけでいいのですが、どのように陳列すればいいのでしょうか。どのように陳列するかはあまり聞かれず、販売にも関心が少なく、後続のサービスを提供する人もいない。新型のディーラーは伝統(tǒng)的な思考を守って市場(chǎng)を開拓することができず、私たちは販売サービスをより細(xì)かくする必要があり、商品を敷いても販売の始まりにすぎず、はるかに終わっていない。商品が顧客の手に屆いてこそ販売が完了する。私たちは商品配送、商品陳列、商品販売、アフターサービスをきちんと行う必要があります。

統(tǒng)合されたマーケティング機(jī)能

商品がルートに入り、消費(fèi)者と會(huì)う機(jī)會(huì)を満たし、商品がルート內(nèi)で普及しなければ、販売も向上しにくい。簡(jiǎn)単な値下げセールは、一定の販売量の向上をもたらすかもしれないが、この販売の勢(shì)いを長(zhǎng)続きさせることは難しく、販売が停止し、販売も停止する。これは現(xiàn)在、多くの企業(yè)が市場(chǎng)を運(yùn)営する際に遭遇した奇妙な輪であり、商品は促さずに販売されず、後になって促されても良い販売が必要ではない。

マーケティングにおける4 pは製品（product）価格（price）チャネル（place）プロモーション（promotion）とよく言われています。この4つの要素はマーケティングにおける4 pを構(gòu)成していますが、私たちは常に4 pの中の価格1つの要素しか使用しておらず、毎回骨を痛めているのに、他のいくつかの要素はなぜ使われていないのでしょうか。4 pの各要素を有機(jī)的に組み合わせて使用してこそ、彼の威力を発揮することができ、これも私たちがよく言う統(tǒng)合マーケティング能力です。

市場(chǎng)の発展は非常に急速で、ディーラーはこのような短い時(shí)間の中で徐々にモデルチェンジを完成することができて、急速に発展してきて、ディーラーたちはまだ各種のマーケティング技術(shù)を掌握していなくて、多くのディーラーも工場(chǎng)側(cè)の支持を得て今日の規(guī)模があるのです?，F(xiàn)在の不況では、さまざまなインフレ圧力が各業(yè)界の利益を押し出す中で、ディーラーたちは自分たちのさまざまな能力を確実に高めてスモッグから抜け出す必要がある。この文章が投石の役割を果たし、ディーラーの友人たちの発展に問(wèn)題點(diǎn)の異なる考え方を多く提供することを期待している。