上海でも北京でも、蘇州でも、東莞でも、全國の都市を歩き回ると、「ダファニー」という女性靴を履いた若いOLたちが見られます。

この名前はギリシャ神話の中から美しい女神のブランドを命名して、90年代初めから売り出して、広大なファッションの女性の愛顧を勝ち取って、製品は全國を風(fēng)靡して、靴業(yè)界の第一。

このブランドの永恩グループを創(chuàng)立して、臺灣で數(shù)十年の専門靴の豊富な経験を持っています。

80年代後半に両岸が開放された後、永恩は中國大陸で業(yè)務(wù)を展開し始めました。1990年には更に獨創(chuàng)的な達(dá)芙妮ブランドで大陸の國內(nèi)販売市場に進(jìn)出しました。

2003年から、會社は毎年中國大陸に150の専門店を開設(shè)するスピードで全面的に拡大しています。

2005年、ダファニーは改めて店舗イメージを設(shè)計し、それをダファニーD 18青春店とダファニーD 28経典店に區(qū)分し、ブランドの位置づけを更に明確にし、具體的にし、2006年に臺灣市場に進(jìn)出し、大陸の成功経験を臺灣にコピーしました。

このほか、グループは2003年初めに世界で有名なスポーツブランドのadidas経典シリーズと中國地區(qū)での協(xié)力を獲得しました。

數(shù)量の増加、執(zhí)行業(yè)の牛耳、達(dá)芙妮はどのようなマーケティングと管理の秘訣がありますか？

ダファニーが中國で経営する組織構(gòu)造は本社の子會社である専門店です。

その中で、本社はダファニーの全中國開拓戦略の制定、會社の年間計畫、コストコントロール、支社事務(wù)管理を制定しました。

本社の戦略を?qū)g行し、専門店、専門店のスタッフを管理します。

仕事內(nèi)容は以下の通りです。新専門店の跡地探し、開店申請、契約、開店、支社の人員管理、支社の販売目標(biāo)達(dá)成、本社の販促活動の実行などです。

物流については、支社の専門店で商品を販売しています。本社の物流から支社に配送して、各専門店に配送しています。

管理面では、専門店の営業(yè)マンは店長が管理し、専門店の販売目標(biāo)の達(dá)成、専門店の店長監(jiān)督、店員の管理を擔(dān)當(dāng)しています。

初期の永恩グループは卸売りを主とするマーケティングモデルをとっていましたが、多くの盲點がありました。1996年に卸売りから自営店に変えました。2002年には直営店290店、専門店453店まで、上海には50軒以上があります。

各大手百貨店の専門売り場は100以上あり、共同販売拠點は388件あり、殘りは買い取り型の代理店で、合計で中國大陸全體で1000以上の営業(yè)拠點があります。

専門店のモデルのメリットは自分で主導(dǎo)権と価格を掌握することです。永恩グループの配送システムは現(xiàn)在すでに今日売った靴を作ることができます。24時間以內(nèi)に揃えることができます。かなり機(jī)動性と弾力性があります。その物流管理がかなりいいということを示しています。

また、永恩グループは二級都市に在庫問題を効果的に解決するためにゼロサイズ靴処理センターを設(shè)立しました。在庫が多すぎると資金回転に圧力がかかります。ゼロコード処理センターは在庫を明確にすることができます。二級都市は靴の要求様式が一級都市に及ばないので、ゼロサイズの靴は二級都市でまだ人気があります。

永恩グループの統(tǒng)計によると、中國大陸の一級都市は人口が多く、販売量もかなり高いですが、相対的なコストと家賃も高いです。

2001年を例にとると、ダファニーの成長が最も速い地域は過去に恐れられていた東南沿海一帯で、ダファニーは一気に深圳に四つの専門店をオープンしました。どの店も儲けています。広東省の2001年の業(yè)績は過去3年間の2倍以上になりました。

販売はダッファニーの重心です。

ダファニー重金屬は世界のトップスターの林洲民さんを招いて、その超現(xiàn)代的な店を計畫し直しました。人気歌手の陶さんに広告曲を書いてください。それぞれSHEと劉若英さんによって歌います。店の歌として。

十年以內(nèi)に、ダファニーの店舗、専門売り場は3000店まで営業(yè)し、引き続き「田舎が都市を包囲する」というモードで中國大陸市場を攻略する予定です。

千軒以上の店舗、販売は全國各省に及んでいます。達(dá)芙妮と國際ブランドの提攜のチップにもなります。

adidas経典シリーズはこの優(yōu)勢を気に入って、ダファニーと協(xié)力することを選択しました。

2002年には、2つのadidas経典シリーズの専門店が上海の市百一の店東五階と香港匯広場の1階で率先して開幕し、レジャーファッションの店構(gòu)えとトレンドをリードする製品が多くの消費者の注目を集めています。

永恩グループはadidas経典シリーズの國內(nèi)展開の見通しに自信を持っており、2008年北京オリンピック開催時までに全國各地に展開する予定です。

マルチパイプのマーケティング方式は、マルチ商取引代理店、個人代理店または買い取り、専門店などが含まれています。

専売例として、直営と特許の2種類があります。

直営チェーンは製品の流通過程の一環(huán)を減らして、利潤を高めます。

また、イメージ展示として、特に旗艦店のイメージ展示は説得力と參考性があり、會社の実力を効果的に示し、イメージ規(guī)範(fàn)を提供することができます。

同時に、直営店は直接市場に直面し、企業(yè)が最も効果的な市場情報を得て、消費者の需要特徴を知ることに役立つ。

會社も直接コントロール権を持っています。操作管理に便利で、會社のマーケティング理念を完璧に體現(xiàn)し、実行できます。

直営チェーンの規(guī)模の拡大は「敷地」であり、今後の多角化経営のために良いルート基盤を築いていくと言える。

しかし、直営には最大の劣勢があります。それは高い拡張速度で資金に対する圧力が大きすぎるということです。

チェーン店が千店に達(dá)すると、管理の難しさが急激に拡大されます。

直営チェーンの専門店を除いて、フランチャイズの専門店はダフニーの販売に貢獻(xiàn)するもう一つの力です。

2003年にダファニーは全國で8億人民元の売上高を記録し、フランチャイズ経営は30%の売上高に貢獻(xiàn)しました。

ダッファニーのフランチャイズ経営狀況はどうですか？

ダファニーは全國16社の子會社で、上海支社の管轄區(qū)域にあるフランチャイズ小売業(yè)者以外15社の直営チェーンストアのネットワークがまだカバーされていないエリアで、このエリアで売られているダファニーの靴はすべてフランチャイズ加盟店の代理であるダファニーの商品です。

ダッファニーはフランチャイズストアを二つの種類に分けています。一つはフランチャイズ小売店の委託管理、すなわち加盟業(yè)者がダッファニーの加盟要求を満たし、加盟契約を締結(jié)し、専門店の管理はこの店のある地域支社が代行して管理し、ブランドイメージと日常経営管理を維持していますが、専門店の店員の募集、給料の支払いはすべて加盟店が負(fù)擔(dān)します。

もう一つは加盟店の自営で、つまり加盟店の販売店は自営して、管理は自分で管理して、ブランドイメージは加盟要求によって実施しなければならなくて、自営専門店の経営者は普通は良好な経営管理経験を持っています。

リスクをコントロールするために、フランチャイズ小売業(yè)者の參入許可の敷居を厳しく設(shè)定し、単一の小売店または専門店を経営場とし、厳格にダファニーの通路計畫の要求と開店基準(zhǔn)に従って、「ダファニー」ブランドの標(biāo)準(zhǔn)専門店を開設(shè)して、オフラインの販売「ダファニー」シリーズの製品を買うことができます。

資金面では、加盟専門店を申請する小売業(yè)者の資金は50萬以上で、多ブランド店は15萬以上を要求します。管理面では、加盟商にブランドの専売の販売管理とチェーン経営の経験、知識などを要求します。

金字ブランドの広布網(wǎng)點、多管斉のマーケティング戦略の背後には、「ブランド」の核心思想がある。

20世紀(jì)90年代初期、中國の消費者はブランドに対してまだ重視していませんでしたが、大規(guī)模な國內(nèi)販売市場を作るには、自分のブランドが必要で、ブランド路線を歩くと、大陸で日増しに増えている低価格の靴と力強(qiáng)い競爭ができます。

そのため、永恩グループの何人かの臺灣籍の幹部が頭の力で激しく揺れ動いて、「ダファニー」というブランドを考え出しました。

當(dāng)時、中國大陸のテレビは靴の広告をするのがとても少なくて、永恩グループは中國大陸市場に進(jìn)出して1年目の広告の予算は人民元の1000萬元を編集しました。

「綺麗な100點、美しさは割引しません」は中國大陸のテレビ広告の言葉で、テレビと新聞のメディアの広告に従って、中國大陸の各地區(qū)に深く入り込んで放送します。

ダファニーが出版した「流行通信」季刊も非常に特別で、無料で消費者に提供しています。最新の服や靴の情報を提供しています。また、各種企畫テーマや交友ポストもあり、多くの若者が読みやすい刊行物になりました。

同時に、ダファニーさんの選抜大會を企畫して、ダファニーさんをダファニーの女性靴のモデルにして、ダファニーさんと有名な映畫スターの寫真を合わせます。

また、展示即売會では、各デパートのマネージャーを工場見學(xué)に招待するほか、モデルのショーにも協(xié)力して、當(dāng)時この方式で製品を販売するのは新鮮な手法でした。

永恩靴業(yè)は國內(nèi)販売市場を開拓する時、多くは大陸當(dāng)?shù)廿钎雪`ト協(xié)會主催の展示活動に參加して、効果はかなり良いです。

臺灣の関係者によると、中國商人は大陸展示市場を評価する時、現(xiàn)地で行うのは全然良くないということではないと指摘しています。もっと明確に言えば、大陸現(xiàn)地協(xié)會が行う國際的な大展示の効果は注意深く評価しなければなりませんが、現(xiàn)地協(xié)會だけが大陸國內(nèi)販売市場に対して行う展示活動であれば、國內(nèi)販売市場を開拓するメーカーは業(yè)界の意見を聞くことができます。

永恩グループは他の大陸で有名な服裝ブランドと結(jié)合して、上海で「中米ファッションモデルショー」を開催します。

また、永恩さんは上海體育館をテナントして「ダファニーの夜」を開催しています。

靴を売るためにこのような広告資金を投じるのは臺灣では極めて異例です。

大陸の「全國靴帽子展」もセールの重點です。

毎回數(shù)萬人の百貨店や卸売小売業(yè)者を誘致するため、臺灣商人は展覧の機(jī)會を利用してブランドイメージを作り、次のシーズンの新商品を出す。

しかし、大金を投げて広告をしたり、宣伝をしたりしていますが、達(dá)芙妮は自分のブランドの位置づけがとても明確です。ブランドを作って、ブランドを作らないです。

依然として自分を中級女靴と位置付けて、より多くの人に買えるようにして、若いホワイトカラーの女性の一番のお気に入りになりたいです。