【ケース】李さんはある會社の仕入れ係です。建材、家庭、文房具類の場合展示會李さんは全部來て、會社の計畫の材料や事務(wù)設(shè)備を買います。上海の家具展示會で、記者は購買した李さんに會って、彼女と一緒に家具展示會の狀況を模索しています。

今回の旅行では、李さんは會社のために會議のテーブルと椅子を選びます。半分近くの展示室を見ていると、李さんは新しい展示室の前に足を止めてここの陳式品を見ました。

參加者はとても親切で、李さんがテーブルの前で見ていると、李さんの前に來て紹介しました。今ご覧のように、この會議のテーブルと椅子のデザインは一流で、しかも素材の質(zhì)が高いです。このような豪華なテーブルはあなたの會社に置いて、きっと貴社の気質(zhì)を大いに高めることができます。

李さんは「これはあまり重視していません。その具體的な構(gòu)造を教えてもらえますか？例えば、高さや角など…」

參加者は「もちろんいいです。このテーブルのデザインはとても獨(dú)特で、その辺は全部ヨーロッパのレトロなスタイルを取っています?！?/p>

李さんは頭を振って、彼の話を中斷しました。私は関心があります。參加者はすぐに彼女の話を受けました?！负韦蜓预い郡い韦证辘蓼?。この家具は最も上品な象牙の紫色を採用しています。しかも上質(zhì)な木材を使っています。外には保護(hù)層があります。絶対20年以上の壽命を保証します。」

李さんはしようがないです。もう一度繰り返して言います。でも、私の意味を誤解していると思います。もっと気にしています。李さんが言いたいのは明らかです?！杆饯纹髽I(yè)用に合うかどうかがもっと気になります。このテーブルに似合う椅子はいくらですか？」

しかし、彼女の話が終わらないうちに、販売員が彼女の話を聞きました。このように、あなたの従業(yè)員もお客さんと會う時に使えます。また、セットを買うと、割引してくれます。

李さんは彼の話を中斷しました?！袱工撙蓼护?、いらないと思います。ありがとうございます?！?/p>

なぜこの方が出展しますか？販売する従業(yè)員はそんなに多くの利益を言いました。品質(zhì)、価格などはお客さんを引きつけられませんでした。かえってお客さんの購買意欲をキャンセルしました。

どのようにお客さんとコミュニケーションをとるかは、多くの出展者が一番頭を痛める問題であり、最も把握しにくい問題でもあります。これをどうやってうまくやっていけばいいですか？お客さんに対してもっと積極的になって、有利な位置を占めて、お客さんとコミュニケーションするようにします。

　お客さんとのコミュニケーションは人によって違います。

記者：展示會の角度から見て、効果的な疎通はマーケティング人員が展示會の上で潛在的な取引先と連絡(luò)を維持して、直ちに企業(yè)の製品を取引先の1つの効き目がある方式に紹介します。展示會では、出展者はどうやって取引先とコミュニケーションを取るべきですか？

勵展國際販売部：業(yè)界展示會は多くの商品と商店を集めています。自分の企業(yè)と製品を同業(yè)者の中から抜きん出てきて、お客さんにしっかり覚えてもらうために、一番重要なのは「異」を強(qiáng)調(diào)することです。

記者：同じ場所に行くなら、どうやって「異」を?qū)g現(xiàn)しますか？複雑な展示會の前で高効率なコミュニケーションを獲得します。出展者はどのような事項に注意しなければなりませんか？

勵展國際販売部：企業(yè)の出展の一つの重要な目的は、展示會を通じて直接お客様と面と向かって交流することです。専門展示會でも、參加するお客様のカバー範(fàn)囲はかなり広いです。技術(shù)者の購買者がいて、市場情報の収集を擔(dān)當(dāng)する情報スタッフもいます。

技術(shù)者にとって一番知りたいのは最新の製品の開発進(jìn)捗と価格です。購買者にとって、製品の供給先を探すことが最大の目的です。情報擔(dān)當(dāng)者にとって、目的は最新の研究開発方案、製品の性能などの情報を収集することです。それ以上に、比較分析をして、企業(yè)の生産研究開発を助けます。

お客様によって関心のポイントが違ってきますので、お客様によって適切なスタッフを派遣してコミュニケーションを図ります。お客様の出した問題をよりよく解決し、満足度を高めることができます。そのため、企業(yè)は事前に十分な準(zhǔn)備をしておかなければなりません。例えば、製品資料、製品見積書、コミュニケーションの名刺などです。これは展示會に參加する人がさまざまな観衆(zhòng)に対して最高の応対をするので、十分に取引先の企業(yè)に対する印象を増加しました。

　多く聞いて、顧客のニーズを適時に把握してください。

上記の例のように、販売員は李さんに會ってから彼女が離れるまで、ずっと誘惑力のある言葉で企業(yè)の製品を紹介しています。しかし、李さんは最終的に出発を選びました。

勵展國際販売部：展示會で李さんが直面しているような販売人員が多くて、彼らと取引先の疎通の中で、彼らは取引先と一致していませんでした。取引先はすぐになくなりました。

実際に展示會では、観客が各ブースに來る前に必ず來てくれるとは限りません。業(yè)務(wù)出展者としては、どのようなご協(xié)力が必要なのか、多くのお客様の展示品に関する質(zhì)問をお聞きください。目的性のない需要が情報を得ることができない。李さんが會った出展者はお客さんの本當(dāng)のニーズがはっきりしないうちに、滔々として、目的もなく説明しました。結(jié)果は逆効果になるだけです。