＜p＞地域市場(chǎng)開(kāi)拓の體系モデルは、正確な観念の確立、あなたの市場(chǎng)を認(rèn)識(shí)し、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)の探索、破局戦略の確定、プロセス設(shè)計(jì)の実行、重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題の解決及びどのように効率的に七大ステップを?qū)g行するかを含む。

＜p＞＜strong＞一、正しい観念の＜a href=「http:/sjfzxm.com/news/indexup.asp」＞を立てます。＜/a＞＜strong＞＜p＞

＜p＞1、なぜまず観念を強(qiáng)調(diào)しますか？＜p＞

＜p＞観念が思考を決定する——思考指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——性格に影響を與える——性格は運(yùn)命を決定し、源はやはり観念である。

＜/p＞

＜p＞成功＝態(tài)度*能力、態(tài)度が0點(diǎn)で、能力がいくら強(qiáng)くても、なんにもならない?。?p＞

＜p＞2、私たちが立てるべき三つの核心観念：

＜p＞①売れない市場(chǎng)がないと売れない人だけです。

＜p＞この観念が強(qiáng)調(diào)しているのは、私たちが何かをする時(shí)に必ず勝つという自信と確固たる信念を持って、困難と問(wèn)題に直面する時(shí)、私たちの心の底にある信念と自信こそが本當(dāng)の決定要素であり、私たちは自分が困難に打ち勝つことができると心から信じて、任務(wù)を完成する時(shí)に、私たちは本當(dāng)に任務(wù)を達(dá)成することができると信じている。これが信念の力である。

＜p＞②難しい市場(chǎng)でも必ずチャンスがあります。ただ、私達(dá)が心を込めて発見(jiàn)する必要があります。

＜p＞この観念は私達(dá)がいつまでも積極的な心理で問(wèn)題解決の方法を探さなければならないと強(qiáng)調(diào)しています。思想がうまくいかない限り、方法は困難より多いと言われています。困難な市場(chǎng)に直面して、甚だしきに至ってはすでに「腐っている」ことができない市場(chǎng)に直面した時(shí)、私達(dá)が心を懸けて苦労して、窮地に陥った時(shí)、私達(dá)は依然として心を靜めて分析しています。

＜p＞③マーケティングは成果がある過(guò)程で、核心的な動(dòng)作が適切に行われたので、販売量は自然に満足できます。

＜/p＞

＜p＞この観念はマーケティングの本質(zhì)を正しく認(rèn)識(shí)し、マーケティングの流れを真に理解することを強(qiáng)調(diào)しています。

投機(jī)的で巧妙な操作によって業(yè)績(jī)を完成することを期待してはいけません。マーケティングの肝心な動(dòng)作（例えば、店舗のレート、端末の陳列、販売促進(jìn)の実行など）を本當(dāng)に実行して、このように私達(dá)の市場(chǎng)業(yè)績(jī)は良性で、私達(dá)の業(yè)績(jī)は著実に増加することができます。良い循環(huán)！

＜p＞＜strong＞二、あなたの市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)査）＜strong＞＜p＞を見(jiàn)極める

＜p＞1、地理的位置、経済発展水準(zhǔn)＜p＞

＜p＞中國(guó)の最大の特徴は人口が多く、面積が大きいことです。

中國(guó)の省はヨーロッパの一つの國(guó)に相當(dāng)し、省と省の間の経済発展レベルはかなり違っています。長(zhǎng)江デルタの都市と西北の都市はもはや同じではありません。

そのため、地域市場(chǎng)の地理的位置と経済発展レベルについて明確な認(rèn)識(shí)が必要であり、この要素はすでに私達(dá)の主力商品の位置づけ問(wèn)題を大きく決定しました。

＜/p＞

＜p＞2、人口數(shù)、収入水準(zhǔn)（購(gòu)買力）、生活様式、消費(fèi)習(xí)慣＜p＞

＜p＞市場(chǎng)の容量はどれぐらいですか？基本的には人口數(shù)と収入レベル（購(gòu)買力）によって決められています。ライフスタイルや消費(fèi)習(xí)慣によって、製品のルート選択と販促方式が大きく決定されました。例えば、上海のような都市では、消費(fèi)者の買い物の習(xí)慣は売り場(chǎng)や便利システムに選択されています。

＜/p＞

＜p＞3、弊社の現(xiàn)狀（製品ライン、ルート、価格秩序、プロモーション戦略、チーム狀況）＜p＞

＜p＞兵法では、己を知り己を知れば百戦百勝。

既に運(yùn)営されている地域市場(chǎng)に対しては、まず當(dāng)社の現(xiàn)狀を分析し、製品ラインの計(jì)畫が合理的かどうかを明らかにする必要があります。主力製品の食感、価格は現(xiàn)地の消費(fèi)習(xí)慣及び購(gòu)買力と合致していますか？現(xiàn)地市場(chǎng)の主流ルートを捉えていますか？価格秩序はどうですか？製品価格の反転現(xiàn)象が発生していますか？

＜p＞4、競(jìng)合品の現(xiàn)狀（製品ライン、ルート、価格秩序、プロモーション戦略、チーム狀況）＜p＞

＜p＞競(jìng)合品の研究をおろそかにしがちなのは、研究の不備やシステムの深さ、ひいては多くの地域マネージャーが競(jìng)爭(zhēng)相手を研究しないで、自分の製品を勝手に押し広めるだけで、市場(chǎng)での敗北は免れない。車を引っ張ることに沒(méi)頭して、更に道を見(jiàn)上げようとしています。その中で重要なのは競(jìng)爭(zhēng)相手の進(jìn)路を見(jiàn)ることです。＜p＞

＜p＞＜strong＞三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)ポイント探し＜/strong＞＜p＞

＜p＞本當(dāng)の意味で市場(chǎng)のチャンスを見(jiàn)つけて、直接に地域市場(chǎng)の破局の成否を決定することができますか？これも営業(yè)が“陣”に重きを置くということです。戦局未開(kāi)ということです。勝負(fù)はもう決まっています。では、どうやって正確に市場(chǎng)のチャンスを見(jiàn)つけられますか？＜p＞

＜p＞1、SWOT分析ツールの運(yùn)用＜/p＞

＜p＞SWOT分析とは、強(qiáng)弱マシンリスク総合分析法であり、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法であり、マーケティングの基礎(chǔ)分析方法の一つであり、企業(yè)の優(yōu)位性、劣勢(shì)（Weakness ses）、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)におけるマシン（Opportunities）と脅威（Threats）を評(píng)価することにより、企業(yè)の発展戦略を制定する前に、企業(yè)の全面的な分析と位置づけを行う。

システム市場(chǎng)調(diào)査に基づいて、SWOT分析を通して、私達(dá)の市場(chǎng)機(jī)會(huì)ポイントは一體どこにあるのか正確に見(jiàn)つけられます。

＜p＞2、市場(chǎng)切り込みポイントの正確な位置付け＜/p＞

＜p＞市場(chǎng)の機(jī)會(huì)ポイントが見(jiàn)つかりました。次に考えたいのは、どうやって高速で効率的に地域市場(chǎng)に切り込むかです。

どのように市場(chǎng)の切り口を正確にするかは競(jìng)爭(zhēng)相手を系統(tǒng)的に分析することによって、その上で真に市場(chǎng)の切り口を見(jiàn)つけることができます。もし當(dāng)社の実力が十分に強(qiáng)いなら、完全に相手と「正面戦爭(zhēng)」を展開(kāi)できます。

＜/p＞

＜p＞総じて言えば、このレベルは一番基本的な4 P思考に戻るべきです。どんな製品を売っていますか？どういうルートを運(yùn)営していますか？どのような価格體系を制定しますか？どのような普及戦略を使うべきですか？全體的な論理順はこうです。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞四、破局策の策定＜/strong＞＜p＞

＜p＞1、製品線計(jì)畫ポリシー＜/p＞

＜p＞①マクロレベル＜p＞

＜p＞製品はすべての販売の基本であり、地域市場(chǎng)の製品ライン計(jì)畫が合理的かどうかは直接市場(chǎng)破局の成否を決定します。地域市場(chǎng)は企業(yè)に販売量をもたらすだけではなく、ブランドイメージを確立しながら、できるだけ多くの利益を創(chuàng)出します。そのため、ブランドイメージを確立できる製品と企業(yè)に販売量と利益をもたらす製品が必要です。具體的には、以下の3つのタイプの製品があります。＜p＞

＜p＞ブランド品：高価格、高品質(zhì)、ブランドイメージを形成し、販売量を過(guò)度に強(qiáng)調(diào)しない＜/p＞

＜p＞利益型製品：主力単品、価格が適當(dāng)で、重點(diǎn)的に広めて、利潤(rùn)を上げる＜/p＞

＜p＞競(jìng)爭(zhēng)型製品：価格優(yōu)勢(shì)があり、チャネル価格戦に適応し、販売量を急速に向上させることができます。

＜p＞②ミクロレベル＜p＞

＜p＞三つの種類の製品を選定した後、どの製品を市場(chǎng)の主力商品として、主に企業(yè)全體のマーケティング戦略、製品普及計(jì)畫及び核心競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況によって決めます。

例えば、會(huì)社全體のマーケティング戦略が「ゲリラ戦」である場(chǎng)合、主力製品の選択においては、ライバルの主力製品體系を避け、比較的差異化した製品をメインとして選ぶ。

具體的な商品差異戦略は、規(guī)格の違い、包裝の違い、価格の違いなどです。

＜/p＞

＜p＞2、チャネルレイアウトポリシー＜/p＞

＜p＞商品はルートを決定します！製品の価格と包裝の規(guī)格によって、どのような種類のルートを選ぶべきかが決まりました。

1000元の茅臺(tái)酒を道端の朝食に置いたら売れないと思います。ですから、チャネルの配置をまず考えなければならないのは、企業(yè)がどのような製品ラインを設(shè)定しているかを基礎(chǔ)にして、ルートの配置を話してこそ意味があります。

チャネル配置を考慮する第二の要因は地域市場(chǎng)の主流販売ルートの種類ですか？主流の販売ルートの種類を把握してこそ、本當(dāng)に市場(chǎng)の破局を成功させる可能性があります。前文で述べたように、上海市場(chǎng)の主流ルートはKAシステムと連錠便利システム（CVS）であり、上海市場(chǎng)のチャネル配置を計(jì)畫する上で、この二つのルートのタイプを重點(diǎn)的に考慮しなければなりません。具體的にチャネル配置戦略の注目點(diǎn)は以下の通りです。

＜p＞①ディーラーレイアウト：

＜p＞大多數(shù)の企業(yè)にとって、やはりディーラーを通じて市場(chǎng)を操作するために、どのようにディーラーを選択し、地域市場(chǎng)にどれだけのディーラーを設(shè)置するかは、各タイプのディーラーの割合がどのように規(guī)定されているかが重要です。全體的にディーラーレイアウトは以下のいくつかの要素を考慮しなければなりません。

＜p＞A、原則として行政區(qū)域でディーラーの數(shù)量を規(guī)定し、地級(jí)市場(chǎng)にディーラーを1名設(shè)置し、県レベル市場(chǎng)にディーラーを1名設(shè)置する。

もし商品が市場(chǎng)に參入したばかりの段階や選択された地級(jí)市のディーラーネットワークのカバー力が強(qiáng)いなら、一つの都市に一つの販売総を設(shè)け、県城に販売代理店を設(shè)立することも考えられます。

＜p＞B、どのタイプのディーラーを選ぶかは主に現(xiàn)地のルートの特徴を參考にして、KAルートの発達(dá)は主にKAを主とするディーラーを選び、流通ルートの発達(dá)は主に流通を主とするディーラーを選択します。もちろん會(huì)社全體のルート発展戦略（KAを主とするかそれとも流通を主とするか）及び市場(chǎng)費(fèi)用の投入狀況も考慮しなければなりません。

＜p＞②流通チャネルの構(gòu)築＜/p＞

＜p＞快速消費(fèi)品にとって、成功の核心決定要因は市場(chǎng)率にあります。新舊制品であれ、どのように市場(chǎng)での市場(chǎng)レートを上げるかが第一考慮の問(wèn)題です。流通ルートの構(gòu)築によって、店舗率を効果的に高める重要な方法です。

流通チャネルの構(gòu)築問(wèn)題は、あくまでもチャネルの階層設(shè)置問(wèn)題であり、特に強(qiáng)調(diào)されているのはルートの深さである。

＜p＞流通チャネルを構(gòu)築する上で考慮すべき要因はいくつかありますか？

＜p＞A、いくつかの業(yè)者のネットワークの広さと深さ＞

＜p＞流通チャネルを設(shè)置する核心目的は、店舗率を向上させるために、いくつかの企業(yè)のネットカバーの広さと深さが十分に強(qiáng)いならば、店舗率を向上させる要求を満たすことができます。市場(chǎng)には必要ないか、あるいは少ない補(bǔ)充販売業(yè)者だけが必要です。

代理店の數(shù)と一部の業(yè)者のネットカバー能力は逆の関係であるべきです。つまり、いくつかの業(yè)者のネットカバー能力が強(qiáng)いほど、設(shè)定が必要な販売業(yè)者の數(shù)が少なくなります。

＜p＞B、地域市場(chǎng)の人口數(shù)、行政面積＜p＞

＜p＞區(qū)域市場(chǎng)人口數(shù)、行政面積と販売代理店數(shù)も反比例関係であり、人口が少ないほど行政面積が小さい地域市場(chǎng)ほど、必要な販売代理店の數(shù)が少ない。

＜/p＞

＜p＞C、製品のチャネル利益水準(zhǔn)＜p＞

＜p＞各級(jí)のルートメンバーは製品の利益に対して要求があります。ルートの利潤(rùn)レベルはどのようにルートレベルの設(shè)置に大きく影響しますか？製品の粗利益の空間が大きいほど、多くのルート階層を設(shè)定することが理論的に可能です。

＜/p＞

＜p＞3、価格體系設(shè)定ポリシー＜/p＞

＜p＞価格は4 Pの中で最も敏感な要素で、ある程度は価格が決定的な役割を果たしています。そのため、価格戦略の成功は直接に製品の市場(chǎng)での生命力を決定しました。実際の市場(chǎng)運(yùn)営において、価格體系の設(shè)置は以下の2つの面から著手します。

＜p＞①チャネルメンバー利益率制御＜p＞

＜p＞快速消費(fèi)品にとって、ルートの階層は比較的に長(zhǎng)いです。メーカーからディーラーまで、もう二ロットの商から端末に行って、消費(fèi)者に行きます。中間は少なくとも3段階を通ります。

価格面から見(jiàn)れば、工場(chǎng)出荷価格、販売店からの価格、二ロットの商品からの価格、小売価格があります。

どうやって端末小売価格を確保するかは、企業(yè)のコントロールできる範(fàn)囲內(nèi)での鍵は各級(jí)チャネルのメンバーの合理的な価格體系を設(shè)定し、各級(jí)チャネルのメンバーの利益水準(zhǔn)をコントロールすることにある。

いかなる一級(jí)ルートのメンバーがむやみに価格を上げたり、低価格で販売したりすることを厳格に禁止します。

＜/p＞

＜p＞②各チャネルタイプ間の価格設(shè)定＜p＞

＜p＞チャネルタイプの多様性のため、各チャネルタイプの価格設(shè)定にも特に注目してください。

KAシステムの価格は往々にして価格バーの役割を果たすことができるので、KAチャネルの価格設(shè)定は伝統(tǒng)的な流通チャネルの価格よりやや高い（KAチャネルは常に特価で販売しています）。相対的に閉鎖された特通チャネルは販売ポイントの積極性を確保するために、価格は他のタイプのルートよりも高く、伝統(tǒng)的な流通ルートは「相対的に低い」価格を通じて急速に販売量を高めます。

＜p＞4、プロモーションポリシー＜/p＞

＜p＞市場(chǎng)のプロモーション戦略は総合的にターゲット消費(fèi)者の特性、ルート、商品価格の三つの要素を重點(diǎn)的に考慮し、価格によって異なる製品のプロモーション普及の方式は違っています。異なるルートで採(cǎi)用されるプロモーション方式も違います。

具體的に市場(chǎng)運(yùn)営の面では、KAシステムのプロモーション戦略、ルートのプロモーション戦略、消費(fèi)者プロモーションのプロモーション戦略をどのように制定するかを考える。

＜/p＞

＜p＞①KAシステムの販促プロモーションポリシーの原則＜p＞

＜p＞快速消費(fèi)品にとってKAシステムは非常に重要な販売ルートである。

KAシステムはブランドを構(gòu)築し、販売量を高める意味が大きいだけでなく、製品の価格表示棒を上手に確立することができます。

KAシステムの販促設(shè)計(jì)は以下のいくつかの原則に従います。

＜p＞A、事前に計(jì)畫を立て、事前に交渉し、年間スクロールプロモーション計(jì)畫を制定する＜/p＞

＜p＞KAシステムのゲームルールは、販促が月にあり、週になります。KAシステム自體は管理の規(guī)範(fàn)性、計(jì)畫性及び販促スケジュールの周期性などの特徴がありますので、KAシステムに対する販促は、通年計(jì)畫、事前交渉、適時(shí)調(diào)整をしてこそ、販促の実行と有効性を確保できます。＜p＞

＜p＞B、販促は必ず製品のイメージに合わせて展示します。＜/p＞

＜p＞KAシステムの販促はブランドイメージを向上させるために重要な目的の一つです。だから、ギフトセールや直接の特売、製品の端末（一般的には地積みや端架の形で表現(xiàn)しています）はイメージがいいと思います。できるだけ消費(fèi)者の目を瞬時(shí)につかむように設(shè)計(jì)してください。

＜p＞C、販促における?yún)f(xié)調(diào)の細(xì)部に注目する＜/p＞

＜p＞KAシステムの販促実施過(guò)程において、備品、換価、景品準(zhǔn)備、場(chǎng)內(nèi)イメージ配置、在庫(kù)処理などの詳細(xì)にわたるため、各販促は販促前、中、後に詳細(xì)な実行計(jì)畫を作成し、販促の実際効果を確保する。

＜p＞D、まとめと改善を重視する＜/p＞

＜p＞各販促が終わったら、標(biāo)準(zhǔn)のフォーマットに従って詳細(xì)に一回の販促総括案を作成し、販促の販売量の変化、費(fèi)用投入、販促目的の達(dá)成度、成功點(diǎn)、不足點(diǎn)などを詳しく分析して、次回の販促の更なる改善に役立つ。

＜/p＞

＜p＞②通路販促の設(shè)計(jì)原則＜p＞

＜p＞KAシステムに対して、従來(lái)通りの販促は比較的簡(jiǎn)単ですが、従來(lái)通りの分散性と制御性が比較的に悪いため、通路販促の設(shè)計(jì)原則は主に以下のようなレベルを考慮しています。

＜p＞A、販促はできるだけ簡(jiǎn)単に行います。＜p＞

＜p＞大部分の消耗品メーカーはやはりディーラーを通じて市場(chǎng)を運(yùn)営しているので、ディーラー、二ロットの商（販売業(yè)者）に対しても、端末の通路のプロモーションに対しても、ディーラーを通して完成しなければならないので、複雑すぎる販促方式はディーラーの抵抗感と実際の実行の難しさを増加させ、販促効果は自然に割引される。

＜p＞B、主題がはっきりしていて、主次＜／p＞がはっきりしている

＜p＞ルートは異なるルートの階層に関わるため、ディーラー、販売代理店、二バッチのメーカーがあります。そのため、各販促の目的は明確にしなければなりません。販促は販売店に多くの「圧品」を提供するためですか？それとも販売業(yè)者、二バッチの「圧品」を快速に販売するためですか？＜p＞

＜p＞C、消込プロセスの詳細(xì)把握＜p＞

＜p＞前文で述べたように、通路販促は基本的にディーラーによって実施されるので、どうやって販売店の販促資源の遮斷を避けるか、減らすか（メーカーの販促資源と政策はディーラーの本性である）は、販促案そのものの設(shè)計(jì)要素を考慮する以外に、マルチ商法の流れを科學(xué)的に設(shè)定することによってコントロールされることが多い。

科學(xué)的なマルチ商法の原則は、最大化する必要があります。ディーラーの「保留」を回避したり、減らしたりすることができます。

＜/p＞

＜p＞③消費(fèi)者販促の設(shè)計(jì)原則＜p＞

＜p＞販促の本質(zhì)は、ブランドが消費(fèi)者とコミュニケーションを図るための手段である。

消費(fèi)者に対する販売促進(jìn)は、販売量を高める以外に、ブランドの知名度、名譽(yù)度を高めることによって消費(fèi)者の忠誠(chéng)度を養(yǎng)うことが重要です。大衆(zhòng)の快速消費(fèi)品にとって、製品の同質(zhì)化が日増しに深刻になり、製品の物理的な差異はほとんどゼロになります。

消費(fèi)者向けの販促は主に以下のいくつかの原則に従います。

＜p＞A、販促形式はできるだけ新鮮にしてください。＜p＞

＜p＞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の激しさによって、製品の販促方法はすでに多種多様であるため、デザインが目新しい販促方式だけが消費(fèi)者の注目を集められる。

＜p＞B、「娯楽性」を持って消費(fèi)者をその中に參加させる＜/p＞

＜p＞消費(fèi)者向けの販促は、消費(fèi)者の興味を十分に引き出し、楽しく作り、娯楽性のある販促そのものが話題です?。紁＞

＜p＞C、販促プレゼントは実用性があること。＜p＞

＜p＞物質(zhì)的な利益の魅力は巨大であり、販促品は必ずしも大きな価値（コスト要因）を持つ必要はないが、消費(fèi)者に「物が価値を超える」と感じさせなければならない。

＜/p＞

＜p＞D、簡(jiǎn)単操作＜/p＞

＜p＞どんなに良い販促形式でも必ずこの原則に従って、販促現(xiàn)金化の一環(huán)は多すぎてはいけません。當(dāng)たり前のことを?qū)g行したほうがいいです。消費(fèi)者が一番嫌いなのは、ある「販促利益」のためにわざと「収集」または「累積」に行くことです。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞五、実行フロー設(shè)計(jì)＜／strong＞＜p＞

＜p＞戦略策定後、より重要なのは実行です。いわゆる「ワンポイント決定、9ポイント実行」です。実行するポイントは以下の點(diǎn)に注目してください。

＜p＞1、何を?qū)g行しますか＜/p＞

＜p＞ポリシー方向は、実行可能な量子化目標(biāo)に変換しなければならず、量子化目標(biāo)に基づいて一連の行動(dòng)スキームを形成しなければならない。＜/p＞

＜p＞2、誰(shuí)が＜p＞を?qū)g行しますか？

＜p＞策略と目標(biāo)は會(huì)議の形式を通じて、チームのメンバー全員に非常によく知っていて、チームのメンバー全員に総目標(biāo)分解後の小さい目標(biāo)があるようにして、チームメンバーに自分が行動(dòng)案の中でどの位置にあるかをはっきり知っていて、何をしますか？

＜p＞3、プロセス制御＜/p＞

＜p＞プロセス管理は主に行動(dòng)案のキーポイントノード全體の把握を強(qiáng)調(diào)し、行動(dòng)案が既定の目標(biāo)計(jì)畫から逸脫しないように確保するとともに、市場(chǎng)の実際狀況の変化を考慮して、既定の計(jì)畫に対して適時(shí)に修正と調(diào)整を行い、すべてが実際から出発することを確保する。

＜/p＞

＜p＞4、評(píng)価システム＜/p＞

＜p＞プロセス管理の最終目的はやはり結(jié)果を?qū)g現(xiàn)するために、全體のチーム管理はやはり結(jié)果ガイドを主とします。

実際の業(yè)務(wù)動(dòng)作の実行過(guò)程において、目標(biāo)及び肝心な點(diǎn)に対する執(zhí)行には明確な審査制度と方法が必要であり、各周期において、チームの実施結(jié)果に対して、定期的に賞罰が與えられます。＜/p＞

＜p＞5、主要管理ツール＜/p＞

＜p＞実際の管理過(guò)程において、チームの主要な管理ツールはPDCA循環(huán)フロー図、會(huì)議管理（朝禮、夕べ）、業(yè)務(wù)報(bào)告書(shū)體系である。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞六、ポイントの問(wèn)題解決＜/strong＞＜p＞

＜p＞1、ディーラーの協(xié)力が足りない＜/p＞

＜p＞地域市場(chǎng)、特に長(zhǎng)年運(yùn)営されている地域市場(chǎng)は、ディーラーの協(xié)力が足りないという問(wèn)題に最も會(huì)いやすいです。

この問(wèn)題を解決するには、まずディーラーの協(xié)力力がない主な原因を明確に分析しなければならない。

筆者の長(zhǎng)年の第一線市場(chǎng)の経験分析を経て、ディーラーの協(xié)力が足りないのは主に3つの原因があります。第一に、當(dāng)初選択したディーラー自身の資質(zhì)が高くない（ブランド力に迫られた原因）、第二に、長(zhǎng)期的な協(xié)力のディーラーは會(huì)社の文化に対する理解が深く、惰性が生まれました。會(huì)社の多くのマイナスルートと財(cái)務(wù)政策要素がディーラーの積極性に影響しました。

この問(wèn)題を解決するには、まず地域市場(chǎng)の現(xiàn)在のディーラーがどのタイプに屬しているかを見(jiàn)なければなりません。

古いディーラーに対しては、積極的に積極的なコミュニケーションを通じて、積極性に影響を與える會(huì)社の財(cái)務(wù)、物流などの問(wèn)題を解決します。一方で、絶えずに適切な圧力をかけます。できるだけ積極性を引き出すようにします。無(wú)理なら、交換を考えます。資質(zhì)の悪いディーラーに対しては、政策が適切に傾いています。できるだけ速く発展するようにサポートします。システムの學(xué)習(xí)ディーラー管理の実戦內(nèi)容について！

＜p＞2、空き領(lǐng)域の開(kāi)発が悪い＜/p＞

＜p＞快速消費(fèi)品にとって、販売量を上げる最終手段はやはり店舗率を上げて、市場(chǎng)の盲點(diǎn)を徐々になくすことです。

空白領(lǐng)域の開(kāi)発が不力な原因は主に市場(chǎng)のルートレベルが足りないこと、すなわち既存のチャネルメーカーのネットワークカバー能力の問(wèn)題である。

実際の市場(chǎng)の運(yùn)営過(guò)程では主に以下の2つの方法があります。一つは絶えないコミュニケーション、洗脳、圧力、政策の誘惑によって、一級(jí)ルート業(yè)者に人力、運(yùn)送力を増加させ、ネットのカバー能力を高めることです。

一つは2級(jí)または3級(jí)のルート業(yè)者を開(kāi)設(shè)することによって、ルートメンバーの數(shù)を増やし、ネットワークのカバー力を高めることです。

どのような方法を採(cǎi)用すればいいのかは、具體的な企業(yè)や市場(chǎng)の実情によって決まります。

＜/p＞

＜p＞3、改ざん管理の不備＜p＞

＜p＞輸入品はマーケティングの中の「癌」と呼ばれています。企業(yè)は根治しにくいです。企業(yè)によって管理するのは度の違いだけです。

大量輸入は良性のあるものと悪性のものに分けられています。悪性の亂入に対する処理は、最も重要な管理方法は重罰です。この點(diǎn)が試練されているのは企業(yè)の文化と管理スタイルです。

＜/p＞

＜p＞4、新品の展開(kāi)が悪い＜/p＞

＜p＞新商品の継続的な発売は、企業(yè)が絶えず発展し、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力を維持する重要な要素の一つである。

しかし、市場(chǎng)の実際の操作では、新製品の成功率は非常に低く、特に中小企業(yè)！新製品の普及が不十分なのは主に以下のいくつかの要因があります。

＜p＞A、新品自體の原因＜p＞

＜p＞多くの企業(yè)が新商品を出す前に消費(fèi)者の需要に対してシステム的な分析をしたことがありません。新商品の位置づけ、規(guī)格、包裝、価格などの核心要素はすべて熟成していないので、慌てて市場(chǎng)に行きます。失敗は自然と避けられません。＜p＞

＜p＞B、ディーラーの新品に対する矛盾した気持ち＜p＞

＜p＞ディーラーは新商品に対していつも矛盾した気持ちを持っています。會(huì)社が新製品を発売して新しい販売量と利益の伸びをもたらすことを歓迎します。

＜p＞C、新品の上場(chǎng)はシステムの普及戦略に欠けています＜/p＞

＜p＞この點(diǎn)は中小企業(yè)の中で一番はっきりしています。新製品が発売された後、簡(jiǎn)単に何回かの販促をするだけで、市場(chǎng)端末はどのように販促し、消費(fèi)者販促はどのようにシステムの計(jì)畫に欠けているかを設(shè)計(jì)します。＜/p＞

＜p＞D、新品の出しすぎ＜p＞

＜p＞多くの企業(yè)が販売量の圧力や急速な発展の誘惑に迫られ、企業(yè)の製品管理能力を考えずに、盲目的に新品を出した結(jié)果、各新商品の注目度が足りなくなりました。もちろん目的を達(dá)成するのは難しいです。

＜p＞E、頑張りが足りない＜/p＞

＜p＞現(xiàn)在の市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)はかなり激しくなりました。ソフトドリンク業(yè)界、牛乳業(yè)界など、多くの業(yè)界で獨(dú)占競(jìng)爭(zhēng)が形成されています。

新商品は短期間で成功することができません。多くの企業(yè)が前期に巨大な人力、財(cái)力、物力普及の新商品を投入しました。短期間で成功しないと諦めてしまいました。本當(dāng)に殘念です。＜p＞

＜p＞原因が見(jiàn)つかりました。解決の方法はもちろんあります。企業(yè)の意思決定や管理の面でも、企業(yè)や政策決定の面から解決する原因が多いです。ここでは、地域市場(chǎng)の面で、私たちがどのように新商品を展開(kāi)するかを検討します。

＜/p＞

＜p＞まず地域販売チームとして姿勢(shì)を正し、心の底から會(huì)社の新製品戦略戦術(shù)を受け入れるためには、地域市場(chǎng)の困難を強(qiáng)調(diào)しすぎず、新商品の普及成功を阻害しないように、新製品のプロモーションを必ず勝つという信念が必要です。

＜p＞その次に、ディーラーとのコミュニケーションを十分に行い、販売促進(jìn)及びその他の政策において新品に対して適切な傾きを與え、利益面でディーラーの積極性を最大限に引き出し、必要な時(shí)には必ず“強(qiáng)制”措置を取ること。

＜p＞再度、新品の普及においては、點(diǎn)帯線、線帯面での普及戦略を遵守し、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)の重點(diǎn)KA店舗を選択して販売促進(jìn)に集中し、新品が一定の知名度と消費(fèi)基礎(chǔ)を達(dá)成した上で、徐々に店舗率を高め、販売面を拡大し、新商品の普及の成功率を確保する。

＜/p＞

＜p＞5、販売促進(jìn)の実行が悪い＜/p＞

＜p＞販促は、製品の迅速な流通や販売を?qū)g現(xiàn)するための重要な手段として當(dāng)然重要である。

しかし、実際の市場(chǎng)操作の過(guò)程では、よく本社からアイデアがよく提供された販促案は地域市場(chǎng)の実行過(guò)程で大きな割引を受けました。その原因は以下の種類にすぎません。

問(wèn)題の原因が見(jiàn)つかったら、販売促進(jìn)の実行が不十分な問(wèn)題も解決できます。販売促進(jìn)の実行については、ここで第四部分の関連する章は分析されました。ここでは詳しく説明しません。＜/p＞

＜p＞6、端末のメンテナンスが悪い＜/p＞

＜p＞快速消費(fèi)品にとって、あらゆる市場(chǎng)操作の究極の目的は、ショップレートの向上によって製品の販売量を向上させることにあります。したがって、店舗レートが一定のレベルまで上昇するにつれて、端末のメンテナンス作業(yè)は非常に重要になります。端末のメンテナンスがよくないということは、常見(jiàn)の市場(chǎng)問(wèn)題です。この難問(wèn)を解決するには主に以下のいくつかの點(diǎn)から著手します。

＜p＞A、端末網(wǎng)のファイル登録、仕分け作業(yè)＜p＞

＜p＞市場(chǎng)における端末網(wǎng)の數(shù)は相対的に不変の數(shù)字であり（新しく開(kāi)けてもドアに関するものがある）、製品がすでに店に入っている網(wǎng)點(diǎn)（有効網(wǎng)點(diǎn)）については地域、路線によって登録し、同時(shí)に網(wǎng)の性質(zhì)と重要性によって分類します。＜/p＞

＜p＞B、拠點(diǎn)の區(qū)分によって、異なる訪問(wèn)頻度を確定します。＜/p＞

＜p＞C、重點(diǎn)店舗は専任者のタイミング管理を?qū)g施する。

＜/p＞

＜p＞7、一覧払品の管理が不十分＜/p＞

＜p＞快速消費(fèi)品は基本的に一定の賞味期限が要求されていますので、一覧払品の管理は快速消費(fèi)品販売管理の重要な仕事です。

即期品は期限切れのものまで生産して、メーカーと販売店に巨大な損失を持ってくるだけではなくて、同時(shí)に深刻に端末の販売の積極性に影響しました。

実際の市場(chǎng)活動(dòng)においては、以下の點(diǎn)から、一覧払品の管理に取り組まなければならない。

＜p＞A、定期的にディーラーの在庫(kù)を棚卸して、ディーラーの出庫(kù)が厳格に「先入先出」の原則を?qū)g行することを確保する。

＜p＞B、端末が発見(jiàn)した即期限品は直ちに販促政策を與えて「現(xiàn)地解決」を目指し、必要な時(shí)は集中的に回収し、販促処理に集中する。

＜p＞＜strong＞7、どのように高効率＜a＞＜stref＞＞＜http:/sjfzxm.com/news/indexup.asp＞を?qū)g行しますか？

＜p＞より良い戦略を効率的に実行できなければ、「空中樓閣」だけです。

効率的に実行するには、以下の點(diǎn)に注目してください。

＜p＞1、実行力の本當(dāng)の意味を理解する：

＜p＞実行力とは、決められた時(shí)間內(nèi)に目標(biāo)を達(dá)成することです。

したがって、実際の実行過(guò)程では、2つの點(diǎn)をしっかりと見(jiàn)てください。規(guī)定の目標(biāo)は何ですか？規(guī)定の時(shí)間はいつまでに完了しなければなりませんか？

＜/p＞

＜p＞2、実行力の作り方の秘訣：

＜p＞第一、成否第二、真面目第一、賢い第二、スピード第一、完璧第二、結(jié)果第一、理由第二、目標(biāo)を定め、集中的に繰り返します。

＜/p＞

＜p＞3、制度の神聖性（制度に挑戦できず、制度の前ではみんな平等）＜p＞

＜p＞どの制度も制定されると、無(wú)條件に実行されます。制度では現(xiàn)在、2文字しか実行されていません。理由はなく、何の言い訳もありません。＜p＞