＜p＞＜strong＞第一歩：＜a href=“http:/sjfzxm.com/news/indexuz.asp”＞お客様＜a＞に＜strong＞＜p＞を知ってもらう

＜p＞お客様にお宅の企業(yè)の商品を知ってもらうには、まず販売することです。

このようなことをするのは難しくないです。家に入ってから何か話をすれば、お客さんに分かります。

お客さんに知ってもらうために訪問します。多くのお客さんに知ってもらうために、多くの訪問をします。

セールスの仕事は大変です。成功するためには苦労を恐れないでください。

もちろん、苦労を恐れないということは、あちこち走り回るということではないです。

顧客を走るには目標(biāo)、路線、ステップを重んじ、計畫、重點があり、リズミカルに売りさばくことで効率を高め、興味を高めることができます。

くれぐれも人があなた達の企業(yè)の製品を知っていると思ってはいけません。お客さんにお金を出させるのは簡単なことではありません。

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＜p＞＜strong＞第二ステップ：お客様に＜strong＞＜p＞を理解させます。

＜p＞知っているということは分かりますが、お客様がわからないと商品を買うことができません。

何が分かりますか？あなた達の企業(yè)の製品の性能、品質(zhì)、価格などを全部明らかにしてから計算します。

あなたは商品について具體的に紹介してこそ、人に分かります。

問題はお客さんが仕事が忙しいから、多くの紹介の時間をくれないことです。短い時間で話すべきことを簡潔に説明してもらえますか？これはセールスマンにとって大きな試練です。

もう一つの場合、お客さんはあなたが販売したい商品をはっきりさせたくないです。彼はこの製品に興味がないからです。

このような狀況では、顧客の興味をいかに引き出すかが重要です。

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＜p＞＜strong＞第三歩：お客様に信頼させる＜/strong＞＜p＞

＜p＞お客様があなたが紹介した製品を理解しても、購買決定は難しいです。彼はまだあなたとあなたの企業(yè)を理解していないからです。あるいは、あなたが販売している商品を信用できないからです。

複雑や貴重な商品を売りさばくほど、お客様の信頼を得ることができません。

この時、あなたはさらに信頼を勝ち取る仕事をします。

信頼を勝ち取るには必要な証明資料が欠かせませんが、これらだけでは足りないです。ある時、一言や表情、目つきまで疑われます。

営業(yè)マンは自分の誠実と信用の修養(yǎng)を強化しなければなりません。正直な人は不誠実な人より信頼されやすいです。

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＜p＞＜strong＞第四歩：お客様の心を動かす＜strong＞＜p＞

＜p＞お客様がお分かりになり、お客様の製品を理解し、信頼して購入しますか？それは必ずしもそうではありません。

お客様の心理は複雑です。

彼らはまだあなたが製品を売りさばくことに特別な価値があるかどうか考えているかもしれません。この製品を元の同じ製品に置き換えるかどうかはまだ考えているかもしれません。お金の余裕があるかどうかはまだ考えています。

賢いセールスマンは空気を読むのが上手で、お客様の微妙な心理を発見したら、もうちょっと親切に話してください。

セールスマンはもっと心理學(xué)を勉強して、お客様の心理を上手に把握するだけでなく、お客様の心理にも影響を與えます。

セールスマンはよくお客さんと付き合っていると言われていますが、実はよくお客さんと心理的に付き合っています。

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＜p＞＜strong＞5歩目：お客様に＜strong＞＜p＞を選択させます。

＜p＞お客さんが心を動かした後、あなたが販売している商品を買うとは限らない。

経験のある取引先はすべて強い選択意識があります。

彼らはあなたの製品を買うことを初歩的に決めました。他のメーカーの製品はあなた達の製品より品質(zhì)が信頼できますか？価格が安いです。

時間の選択にも頭を使うお客さんがいます。今買うのがいいのか、それとも將來買うのがいいのかを考えています。

セールスマンがもしお客さんの関心の問題を発見したら、事実に基づいて適切に説得して仕事をします。そうでないと上の四歩碁は無駄です。

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＜p＞＜strong＞第六歩：お客様を安心させる＜/strong＞＜p＞

＜p＞顧客を安心させるということは、彼らの後顧の憂いを解消することです。これは宣伝によってアフターサービスの措置を説明して実現(xiàn)します。

お客様は感性認識と理性を通じて考えています。一度販売している商品を買いたいと思ったら、殘りの問題は製品の品質(zhì)を心配することです。

この時、セールスマンは企業(yè)の関連規(guī)定により、顧客からの質(zhì)問に対して的確に答え、心配から安心へと変えます。

アフターサービスの措置を説明するために宣伝します。

できないことを言わないでください。詐欺です。もちろん、お客様が知っている品質(zhì)保証措置が多ければ多いほど安心です。

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＜p＞＜strong＞第7歩：お客様に＜strong＞＜p＞を決めさせます。

＜p＞上記の六段棋を終えても油斷しないでください。一部の取引先の認識が重複しやすいので、そばに水を差す言葉を挿している人がいれば、彼らの決心はより薬を動かしやすくなります。成功のために商品を売りさばきます。販売員は成約の際に発生する意外な狀況に対して十分な覚悟をして、いつでもしっかりとして巧みに各種の転覆性のある新しい挑戦を迎えます。

プロモーションに成功するには豊富な業(yè)務(wù)知識が必要であるだけでなく、意志の堅固さやチャレンジなど多くの貴重な心理素質(zhì)が必要です。

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＜p＞囲碁は機動的に、セールスも柔軟に。

上記の「七手打ち」は、プロモーションというよりプロモーションの要素です。

製品やお客様の狀況は千差萬別ですから、機械的にこの「七手將棋」を終わらせると成功するとは期待できません。

しかし、制品と取引先の情況がどんなに復(fù)雑で変化に関わらず、上述の7つの要素はどのみち販売の過程の中に存在します。

プロモーションの要素はお客様の購買心理要素に従うべきです。一般的なお客様が商品を買う時、或いは前または後、多かれ少なかれこれらの心理活動があります。

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