いくらか會(huì)社複雑なビジネスエコネットワークに余裕を持ち、成長(zhǎng)を促進(jìn)することに成功することができます。このような會(huì)社には、時(shí)間とともに販売モデルが進(jìn)化しているという共通點(diǎn)がほとんどあります。EMCでは、それらが使用する販売モデルを敏捷販売モデルと呼んでいます。その基本的な要素は、仲介組織、その他のチャネルパートナー、さらには顧客を含む、より広範(fàn)なチャネルを通じて販売することで、企業(yè)の影響力と成長(zhǎng)速度を高めることです。

敏捷な販売モデルの核心原則は、會(huì)社の「コントロール」に帰さない販売力をより十分に利用することであり、これは會(huì)社が多種多様な新しい能力を育成しなければならないことを意味する。例えば、企業(yè)はどのように適切な価格を設(shè)定し、販売量と利益の最大化を?qū)g現(xiàn)すべきか。敏捷な販売モデルを採(cǎi)用している會(huì)社にとって、重要なのは「チャネルの調(diào)和」を?qū)g現(xiàn)することです。

　　とる適切な価格戦略を策定し、適切な価格を策定した企業(yè)は、顧客とチャネルを細(xì)分化し、全體的な価格戦略を決定し、ブランドと製品戦略の構(gòu)成部分にし、細(xì)分化チャネルと顧客ごとに最適な価格を決定する第一歩を踏み出した。その後、収入ではなく利益を目指して交渉を?qū)g施します。

著者は、チャネル価格設(shè)定には4つの原則があると考えている：

第一に、設(shè)計(jì)価格點(diǎn)。多くの企業(yè)は、市場(chǎng)シェア（生産コストではなく）に基づいて価格ポイントを設(shè)計(jì)しています。一部の企業(yè)では、顧客の選択とチャネルコストに基づいて価格ポイントを設(shè)計(jì)しています。

2つ目は、もう一度価格設(shè)定の仕組みを考える。お客様のニーズは時(shí)間とともに変化するため、価格を革新し続ける必要があります。

第三に、需要の弾力性を決定する。価格戦略の最も根本的な要素は、「需要の価格弾力性」と要約することができる。これは、企業(yè)が最終的な顧客ニーズを理解し、価格変動(dòng)が需要に與える影響に関連しています。

第四に、価格設(shè)定が顧客の製品、サービス、チャネル価格に対する期待に合致することを確保する。発達(dá)したインターネットを通じて、お客様はより優(yōu)れた価格を簡(jiǎn)単に見(jiàn)つけることができるので、どのようにお客様の期待に合うかが重要です。

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